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薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄螈肇蒇莀螇腿芀虿螆衿肃薅螅羁芈蒁螅肄肁莇袄螃芇芃袃袆肀薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃节薃肁莈蚁薂袁膁薇薁羃蒇蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇芈薃蚇羀肀葿蚇肂芆莅蚆螁聿芁蚅羄芄蚀蚄肆膇薆蚃膈莂蒂蚂袈膅莈蚁羀莁芄螁肃膄薂螀螂荿蒈蝿袅膂莄薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃节蒃蚈羆膈薂螁膁肄薁袃羄莃薀薃螇荿蕿螅羂芅薈袇袅膁薇薇肀肆薇虿袃莅薆螂聿芁蚅袄袂膇蚄薃肇肃蚃蚆袀蒂蚂袈肅莈蚁羀羈芄蚁蚀膄膀芇螂羆肆芆袅膂莄莅薄羅芀莅蚇膀膆莄蝿羃肂莃羁螆蒁莂蚁肁莇莁螃袄芃莀袆肀腿荿薅袂肅葿蚈肈莃蒈螀袁艿蒇袂肆膅蒆蚂衿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆蒃薆膃 项目销售和营销团队执行力培训培训讲师：谭小芳培训助理训时间：客户自定培训地点：客户自定培训收益：1、提升营销团队执行力与执行素养；3、提高营销团队合作意识与营销业绩；4、掌握项目销售运作的方法与策略；5、了解解决方案销售的学习体系搭建；6、学会在服务中营销和创造新的项目机会；7、了解如何进行项目管理人员能力提升与培养；8、知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险。培训对象：营销总监及经理、客户总监、销售骨干、企业项目管理、高层管理者、项目销售经理/产品经理、营销人员。培训背景：面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销战略的成败决定着企业的成败。营销中的执行力更是企业中的重中之重，本课程旨在培养专注与营销执行的优秀经理人。拥有高效能的营销队伍，加强营销管理的执行力，是竞争取胜的关键。一个卓越的营销经理的首要任务，就是组建一支具有卓越执行力的营销团队欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程营销团队执行力培训，让学员深切领会如何才能成功“赢销”！项目的销售，对销售人员来说永远是更大的挑战，因为他必须在业主、设计师、总包和分包甚至监理公司不同角色和复杂纷乱的关系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以满足最关键客户的需求也同时满足其它客户的需求获得各方对你的产品品牌的认可；最终你的品牌在该项目中被指定采用并完成实际销售。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程项目销售管理培训，寻找项目销售管理的全面解决方案!培训大纲：第一部分：营销执行力与团队管理篇一、营销战略在于执行1、以顾客为核心的战略执行2、以品质为核心的战略执行3、以标准为核心的战略执行4、危机中的执行力二、什么是执行力？1、执行力定义2、企业管理特点3、常见执行力短板4、执行力就是结果力5、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯三、造成营销执行力不高的主要原因1、制度本身不合理2、缺乏科学的监督考核机制3、公司的执行文化还没有完全形成4、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进5、制度不够严谨，经常朝令夕改，让员工无所适从四、营销团队执行力特点1、营销团队执行力有何特别要求？2、高执行力的营销团队有什么特征？案例点评：xxx品牌营销团队的执行效率五、执行团队的原则1、营销总监的执行力制造危机2、营销经理的执行力转换思维3、营销员的执行力执行即正确六、营销队伍的执行战略1、授权与监督2、责任和权力的平衡3、绝对不依赖于任何一个4、营销队伍人性化与制度化的平衡七、3S营销战略执行流程S1计划与责任S2检查与监督S3即时奖罚八、营销人员日常管理1、营销会议管理2、营销人员管理表格3、应收账款回收管理4、营销人员飞单管理5、对上与对下的沟通技巧6、营销管理中不可忽视的棘轮效应及其对策九、执行力来自绩效管理1、绩效考核与信任2、企业整体绩效管理的复杂性3、整体绩效管理体系分解4、整体绩效管理通用程序5、整体绩效管理体系的特点问题：为什么需要绩效管理？思考、提问、回答（学员互动环节）讲解：掌握绩效的目的（提升执行力和团队绩效！）十、市场营销人员薪酬与考核1、营销总监薪酬与考核2、营销经理薪酬与考核3、大区经理薪酬与考核4、批发营销代表薪酬与考核5、终端营销代表薪酬与考核6、营销内勤营销与考核故事案例：某著名企业考核指标制定案例演示案例十一、薪酬与考核实施方略1、如何对考核结果与下属进行沟通2、绩效沟通面谈要注意哪些问题3、营销人员绩效考核如何进行实施4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广十二、薪酬与考核方案评估1、是否与公司整理战略匹配2、是否对员工有激励性3、是否达到了投资回报4、是否实现方案预定的目标第二部分：项目销售运作与管理一、项目销售运作规范性1、项目销售管理的基本概念（1）项目与项目销售的区别与特点（2）项目销售管理的要点介绍2、项目运作成功与失败的要素分析（1）项目成功之魂（2）项目成功关键要素分析3、项目运作的规范性项目销售运作与管理循环的步骤二、项目销售的机会点挖掘1、如何引导和发现项目项目引导的四个纬度2、项目引导的分工项目引导中的多角色三、项目启动与计划阶段要点1、项目启动的标志-项目立项立项分类与处理方式2、如何设定项目目标（1）项目目标的特点（2）目标的均衡性与合理性（3）分目标设定3、做好组织准备-成立项目组（1）成立项目组的意义（2）成立项目组容易出现的问题（3）项目组构成举例（4）项目开工会4、项目策划阶段的分析（1）项目信息收集方法和渠道（2）自我与客户分析-SWOT分析运用（3）客户的多个层面分析（4）如何做好竞争分析5、项目的策划（1）策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划（2）SWOT矩阵输出四类策略（3）策略制定的核心6、项目的计划制定（1）计划制定的要素（2）计划制定中CHECKLIST工具运用（3）风险的管理和防范-不可忽视的风险计划四、项目销售实施监控与收尾1、项目实施（1）投标工作流程（2）商务技术谈判要点2、项目监控（1）通过多种手段，监控项目进展（2）有效的项目的评估（3）开好项目分析会（4）运用项目监控表3、项目收尾工作（1）不可忽视的项目总结（2）后续工作跟进-交付与回款第三部分：营销团队执行力提升篇一、提高营销执行力的五大关键1、沟通2、协调3、反馈4、责任5、决心二、如何强化营销执行力？1、授权明责（1）在其位，谋其政（2）责明是立企之本分组讨论2、予利法清（1）人为财死，面子重大（2）畏法惧律，监督严重小组辩论3、熔炼意志（1）强化企业文化的宣导（2）强化培训提升技能素质（3）激发潜能，结果导向模拟训练4、变通实务（1）员工特点分析（2）内部客户流的建立完善（3）舍与得，德与道的分析三、执行力之干：有效激励员工1、马斯洛需要层次模型2、激励保健双因素理论（1）员工激励的一般原则（2）员工激励的高级原则（3）领导激励部属的注意事项3、公平理论4、弗鲁姆的期望理论5、激励的实用人性内因模型四、执行力之叶：员工甄选与任用1、人员招聘的困惑和挑战2、用人中的误区3、执行力的特质组合4、结构化面试五、执行体系之入口：一对一责任1、建立百分百责任思维2、责任稀释定律3、谁受益谁承担责任六、执行力的驱动器：目标管理1、设定目标的原则2、目标分解：各层目标如何制定？3、各部门内部目标分解的具体步骤4、确定目标的行动计划5、超目标管理七、团队执行力如何全面提升？1、执行力创造竞争力；2、过去的竞争与现在的竞争；3、执行力能够预测和控制市场变化；【实践与分享】团队执行力训练、价值观认定八、抓执行力就要抓“执行力核心”！1、执行力=战略+资源投入+决心2、战略方向：单纯、稳定（执行如恋爱）3、资源投入：时间效率、冗余（雄狮搏兔）4、决心：领导传播、典型仪式与口号（破釜沉舟）案例：甲午海战与孟良崮血战九、企业执行力持续建设和评估1、执行力的制度建设2、执行力的文化建设3、员工执行力自我评估清单4、管理者执行力自我评估清单十、执行力的升华：执行文化的归结1、建设以强化执行力为前提的奖罚体系与系统文化2、如何构建执行文化6大要点？3、如何挑选有执行力的人？4、如何培养执行习惯？十一、营销团队执行力培训总结 肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁蕿羄莁莁袄袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅荿蚇蚅羁莈莇袁袇蒇葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄蚂肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羆膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膇蚅蕿膅膆莅螅膀膅薇薈肆膄虿袃羂膃荿蚆袈膂蒁袂膇膁薃蚄肃芁蚆袀罿芀莅蚃袅艿蒈袈袁芈蚀螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅袈芅蚇螈膆莄莆薀肂莃葿螆羈莂蚁