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内部资料注意保密全行视频工作会议材料之六 关于新形势下开展公司金融营销工作的若干指导意见总行公司金融部近期，国家出台了一系列宏观经济调控措施，实施了一系列银行监管新政策，对银行业务开展产生较大影响；在重视质量、调整速度、抑制过热、协调发展的当前宏观经济主基调下，商业银行经营思路受到冲击，发展模式面临挑战。面对新的困难和压力，我行积极应对政策和市场变化，通过全行共同努力，今年以来公司业务实现了健康平稳发展，保持了良好的业务增长态势。其中：对公负债业务持续增长，1-4月日均存款较年初余额的增量与去年同比多增长134.66亿元；4月末存款余额较年初的增量在保证金存款下降且剔除协议存款增长因素之后，与去年同比多增长了54.53亿元；与金融同业比较，我行企业存款余额较年初增幅在九家股份制商业银行中排名位列第一；资产业务稳步发展，全行对公贷款在不断调整信贷结构、防范流动性风险的同时保持了平稳发展势头；中间业务收入不断攀升，2004年一季度，全行非利息收入达1.03亿元，同比增长53.35。然而机遇总是和挑战并存。在当前形势下，我行公司业务抓住机遇取得突破的关键在于尽快树立科学的发展观，建立长效发展思路，逐步实现营销转型。为了进一步推动全行公司业务实现健康科学的可持续发展，总行在综合分析市场环境和切实考虑我行发展实际的基础上，特制定了我行在新形势下公司金融营销工作的若干指导意见。一、顺应发展趋势、提升营销理念、加快营销转型随着银行业新的资本管理办法颁布、差别准备金率管理方式实行,以及利率市场化日趋迫近，宏观形势的不断变化带来银行发展的新课题；在这样一个大环境下，我行公司业务经营与管理思路必须顺应发展趋势，以积极的姿态不断提升营销理念，加快营销转型。1、从业务驱动型营销向目标客户主导型营销转变。全行要进一步确立以客户为中心的经营理念，改变追求资产、负债或中间单一业务发展的驱动机制，以目标客户培育为出发点，围绕客户开展综合营销，协调、调动全行各方面资源为目标客户提供多层次、全方位服务。2、从规模增长型营销向科学平衡发展型营销转变。以规模扩张带动赢利增长的运行模式在当前受到严峻挑战，我行公司业务迫切需要走出粗放型经营模式，在业务保持适度增长的基础上稳步推进结构调整，包括实现业务、客户和产品上的结构调整，将有限的资源用于培育优质客户和发展重点业务。3、从单兵分散型营销向团队协同整合型营销转变。全行要进一步加强团队营销，按客户类型和目标市场组建专业化的营销队伍和管理团队，依托区域协同营销与全行联动营销支撑团队营销，同时，通过优势互补进一步提升个体作战能力。4、从传统关系型营销向内涵丰富的品牌营销转变。全行要进一步重视品牌营销，依靠产品和服务提高客户依存度，树立全方位客户满意度营销理念，围绕“客户满意”建立市场营销品牌，形成市场营销特色。二、抓住发展机遇、采取有效措施、确保健康发展（一）强化经营策略的传导工作，提高营销工作效能1、及时传递宏观形势及行业、产业政策信息。各行要面向基层营销队伍建立信息有效传导机制，帮促客户经理了解市场环境变化，掌握我行整体发展思路，明确具体行业、产业营销策略，进而顺应形势，调整客户营销手段，推动业务结构调整。2、有针对地推进业务学习。各行要根据市场营销新特点和新要求组织业务学习，当前的重点是帮助客户经理尽快建立资源合理优化配置观念，切实了解资本充足率管理办法，灵活掌握定价政策与风险资产权重管理规定，真正树立综合成本概念，强化投入产出意识，以尽早适应市场环境变化，提升营销水平。3、围绕新产品组织相关培训。全行要加强新产品培训，通过培训使客户经理全面了解产品、熟悉产品，从而充分发挥新产品拓展市场的工具效用，并通过在实践中推广产品、改进产品，进一步做好客户服务和市场营销工作。（二）围绕公金业务营销重点，实现业务发展目标我们当前工作的基本出发点是推进负债、中间和资产各项本外币业务均衡科学发展，并以此为基础，逐步形成我行业务重点和拳头产品，推动长效发展。1、提升增值服务水平，培育发展优质客户。（1）通过特色业务发展优质客户，培育、发展和建立我行目标客户群体。全行要树立做客户重于做业务的理念，着眼长远发展，集中精力建立、发展和维护客户关系。要抓住我们当前已经形成的一些特色业务，如企业现金管理产品，年金托管业务、离岸金融业务、企业应收帐款系列产品等，发展目标市场和优质客户。在当前资源稀缺的情况下，我行的市场营销工作重点要转向营销和维护目标客户，各行要坚持择优的原则，根据当地区域经济状况，好中选优，选择当地的优势企业和成长型企业，拓展与我行发展匹配的客户群，提高有限资源的利用效率。同时，不能以大小作为优质客户的衡量标准，要实事求是，不要贪大，不要排斥，不要盲目追求。（2）通过企业现金管理产品抓结算客户、结算存款，推动存款业务的发展。在当前利差仍作为主要盈利来源的情况下，全行要继续加大存款吸收力度，防范流动性风险。近期总行组织了企业现金管理系列产品营业推广活动，全行要以此为契机，根据总行统一部署，大力发展企业网上银行、集团账户理财、电子对帐、及时语等现金管理产品，积极推进银企通、银税通等业务，为客户提供电子化、信息化、及时化的金融服务，满足客户资金汇划、跨行转账、信息查询、资金管理等综合需求，提升我行对结算类客户的增值服务水平，密切与客户的联系纽带，推动结算性存款的拓展。（3）通过贸易融资产品、年金等托管业务以及代理业务等带动中间业务等综合收益。随着银行监管模式转变和利率日趋市场化，非利息收入将日益成为银行利润的重要来源，全行要大力发展中间业务，致力提高非利差收入。近期总行已着手在全行大力开展企业应收帐款金融解决方案的系列新产品的组合和推广应用，全行要通过企业应收帐款金融解决方案吸引和巩固为我行带来综合收益好的客户，发展上下游客户关系，切实推动国内国际结算业务量的增长，尤其是尽快做大风险低收益好的出口结算业务。要大力发展年金等托管业务以及各项代理业务，加强与金融同业合作，充分利用我行客户资源和信息资源，寻找中间业务新增长点，拓展手续费收入渠道。2、抓住授信业务重点环节，调整授信业务结构（1）把握行业、产业发展和限控重点，做到有进有退。近期要及时跟踪和深入研究国家宏观经济管理部门提出的经济调整政策，根据国家宏观调控要求明确营销重点，清晰业务思路，强化风险意识，实施信贷结构调整，要把握行业和产业发展前景，切实做到有进有退，尤其对热点行业既要从整体上把握行业风险，也要结合个体客户情况，具体判断分析。（2）加强异地客户、集团客户信贷营销管理，有序推进业务。总行将进一步建立和完善联动营销、异地客户营销、集团客户授信管理等营销保障制度；全行公司金融营销部门和团队要根据风险控制和管理的要求，压缩现有异地授信业务，审慎开展新增跨省异地授信业务；梳理集团授信客户，根据要求实施集团客户和关联企业的授信控制和资金流向跟踪管理。（3）发展低风险授信业务，加强资金运用监管。宏观经济调整将对企业经营活动产生多方面的影响，因此，我们一方面要从企业历史经营状况和财务指标进行客户评级和授信评价，但更要深入掌握客户的经营活动和贸易流程，掌握客户上下游企业的经营状况和支付能力，发展短期、低风险融资业务，以国际国内信用证、保理业务、出口押汇、票据贴现、福费庭等贸易融资产品为依托，加强信贷资金流向监管，加强客户经营状况动态监管，防范贷款被挤占挪用。（4）加强授信业务过程管理，控制信贷风险。全行要高度重视贷前调查、贷时审查、贷款发放、贷后检查、贷款回收的贷款全过程管理，处理好风险防范措施在整个业务流程的统一。各行要尽快建立和完善客户尽职调查制度、贷后跟踪检查制度和客户信息反馈制度，推动客户经理切实加强风险意识，把好风险控制第一道防线，保障我行资产的安全和盈利。客户经理必须按照我行有关产品规章制度和客户经理工作规程要求，对客户进行认真的调查、核查和跟踪，同时，营销团队负责人也必须切实承担对客户经理具体营销工作的监督检查职能，有条件的行尽快在分行层面建立放贷中心，切实防范授信业务的操作风险。（5）实现资产结构调整，优化中长期项目贷款。从业务结构方面，按照全行风险资产比例和资本充足率要求，今后各项表内外资产业务均需依照风险资产权重、占用资本权重等指标进行评判，要引导和鼓励各级营销人员调整业务结构，发展风险资产权重低和资本占用少的授信业务。从期限结构方面，按照我行当前信贷政策进行对中长期项目贷款的把握，严格项目评估规程，从项目的合法性、合规性和市场风险、经济效益等方面进行全面评价，同时，强化项目资金运用监管和项目后评估工作。（三）加快公金营销机制建设，增强市场竞争实力1、加强区域营销推进。各行要根据加快区域营销推进机制和加强营销团队建设的若干意见要求：切实发挥分行公司金融部在区域整体营销中的作用，抓好营销思路、业务联动、系统营销、客户管理、产品策划、服务指导和队伍建设等工作，提升分行公司金融部对区域营销的推进和支撑职能；进一步加强市场营销团队建设，逐步形成团队间专业化分工和优势互补体系，形成公司业务市场拓展的整体合力。2、加快营销队伍建设。全行要进一步完善客户经理考核制度，从综合长效发展角度改进考核模式，强调团队观念，提高客户经理业绩与团队目标实现的关联度，同时，要切实加强并实施客户经理综合业务能力考核，通过对其业务目标实现、工作规程执行、行为规范遵守、贷后检查实施和团队合作实行等情况的综合考评，推动客户经理的市场判断能力、风险把控能力和营销拓展等能力的综合提高；要推进产品经理队伍建设，从培育项目融资、国内外贸易融资及企业现金管理等业务骨干队伍着手，建立产品经理队伍和管理队伍，为营销团队提供强有力的产品和技术支撑。3、推进客户关系管理。今年总行将积极探索客户分类工作，按区域、行业和业务类型细分市场和客户，并提出对不同类型客户的运作机制、资源分配原则和定价标准；同时，启动客户关系管理系