立金银行培训中心之搜寻目标客户的方法.doc

搜寻目标客户的方法客户经理必须根据自己银行所提供产品的内容及特点去寻找恰当的目标客户，最好的出发点是那些已经消费了银行产品的现有客户。当然，从客户培育角度出发，新客户对客户经理来讲更为重要。客户经理须采取一定的方法才能发现那些可能成为银行目标客户的潜在客户。1、逐户确定法。客户经理在任务范围内和特定区域内，用逐户登经理在拜访的方式确定有合作价值的客户。这种方法可使客户寻访客户的同时，了解市场和客户，锻炼和提高自己，但比较费时费力，带有一定的盲目性。应事先计划好拟走访的区对区域内的各家公司也要事先摸底，要多方了解对方情况，以减少有目性。由于是初次造访，客户可能没做准备，拜访时间不宜过长。2、客户自我推荐法。自我推介的客户一般都急需银行提供服务。对这部分客户：( 1 ）客户经理应靠便捷、高效的服务来吸引。( 2 ）对这部分客户中提出风险性服务要求的客户作质信方面的估价。( 3 ）通过参加交流会或利用媒体等多渠道收集目标客户的信息。( 4 ）牧好自我介绍，有一个好的开场白。与逐户确定法一样，为消除客户的戒心，应主动拿出能证实自己身份的证件，并说明来意。3、资料查阅法。客户经理通过查阅现有资料来寻找客户。可供查阅的资料主要有工商企业名录、企业法人录、产品目录、电话黄贝、统计年鉴、专业性团体的名册、政府及其它部门可供查阅的资料、大众传播媒体公布的信息。应注重互联网的运用，在运用此法时，应注意判断资料与信息的可靠性及时效性。4、连锁寻找法。即把服务与开发结合起来，向现有客户的上下游延佃。5、中介介绍法。客户经理通过中介介绍有可能需要银行服务的对象、需要中介提供名称及简单情况。这种方法有助于减少盲目性，增加被介绍客户的信任。（ 1 ）常见的中介类型：l ）政府部门。2 ）社会团体。3 ）银行的现有客户。4 ）客户经理选定的信息提供者。这些人一旦发现潜在客户就会立即告知客户经理。5 ）父母、祖父母、兄弟姐妹、姨、姑、婶、伯母、舅妈、舅、叔、伯父、姨父、姑父等家庭成员或亲戚。6 ）同事、朋友、社团的其他成员、邻居。7 ）配偶的朋友。8 ）孩子朋友的家长。9 ）孩子的老师或自己的老师。10 ）您所购商品的供应商或其他有商业联系的人。( 2 ）运用中介介绍法的注意事项：1 ）通过诚恳的服务态度、热情的服务精神及独特的服务内容取得现有客户的信服及工作上的支持。2 ）扩大社会活动圈子，多交朋友。3 ）判断“中介”对潜在客户的影响力，尽可能选择影响力大的“中介”作介绍。4 ）尽可能多地从“中介”身上了解新客户的情况。5 ）将同新客户接触的情况及时、有选择地向“中介”进行通报，即表示感谢、尊重，也有利于继续争取“中介”的合作与支持。6 ）除被动接受“中介”的介绍外，客户经理还应主动委托这就要求客户经理建立自己的“信息员”渠道。应注重对信息员的激励。7 ）对“中介”负责，应多为其着想，这样才能获得“中介长期的支持。8 ）将自己的关系资源列成清单，在使用时能一目了然。6、群体介绍法。客户经理争取某个团