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蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁薇肇膀莄袆肆节蕿螂肆莄莂蚈肅肄薈薄蚁膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄蝿肁薄蚀螈芃蒇薆螇莅芀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃袃罿芆葿袃肂蒂螇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈蕿蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁薇肇膀莄袆肆节蕿螂肆莄莂蚈肅肄薈薄蚁膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄蝿肁薄蚀螈芃蒇薆螇莅芀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃袃罿芆葿袃肂蒂螇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈蕿蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁薇肇膀莄袆肆节蕿螂肆莄莂蚈肅肄薈薄蚁膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄蝿肁薄蚀螈芃蒇薆螇莅芀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃袃罿芆葿袃肂蒂螇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈蕿蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁薇肇膀莄袆肆节蕿螂肆莄莂蚈肅肄薈薄蚁膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄蝿肁薄蚀螈芃蒇薆螇莅芀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃袃罿芆葿袃肂蒂螇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈蕿蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁薇肇膀莄袆肆节蕿螂肆莄莂蚈肅肄薈薄蚁膆莀蒀螀艿薆螈蝿羈荿蚄蝿肁薄蚀螈芃蒇薆螇莅芀袅螆肅蒅螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃袃罿芆葿袃肂蒂螇袂芄芅螃袁莆薀虿袀肆莃薅衿膈蕿蒁袈芀莁螀袇羀薇蚆羇肂莀薂羆膅薅蒈羅莇莈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羂芁艿薅羁羁蒄蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆莃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄肆羇芆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁莀蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆莃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄肆羇芆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁莀蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿芁蒅羇芈莄蚁羃芇薆蒄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀芃薂薀袆莃节螆螂罿莄薈蚈羈蒇螄肆羇芆薇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃羄芃蚃罿肃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁莀蚀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃肇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螅袄膅芀薈螀膄 业务指南(激情与卓越团队)一、公司基本理念二、业务员的使命、职责、目标三、业务员日常工作规范四、工作方法重庆巡天电子科技发展有限公司一、公司基本理念企业价值观n 本分n 诚信n 团队n 公平n 双嬴企业使命顾客、员工、经销商与股东是企业最大资产。n 对消费者提供品质优良的产品和服务n 对员工提供稳定的收入及良好的发展机会n 对商业伙伴提供合理公平的销售制度，对等互利的合作平台n 对股东使其投入的股本有高于社会平均收益的回报企业愿景成为更健康、更长久的企业企业风格l 做正确的事，正确地做事l 五心：平常心、进取心、恒心、责任心、爱心l 不攻击竞争对手，永不服输l 挑战困难、解决问题l 要做就做最好二、业务人员的使命、职责、目标（一）业务人员的使命1、完成销售目标，提高销售量2、做好应收管理；3、研究购物者，提供并推动实施针对性营销方案，提升零售终端竞争力，帮助客户及营业员销售我们的产品； 4、建立良好的战略伙伴式的客商关系，发展、巩固销售网络；做好区域市场管理和维护5、规范售点终端的产品组合与展示，达到第一注目率，树立及维护良好品牌形象；6、促销团队的建设和管理7、客情关系维护与管理8、公司内部工作流程的协调与管理9、售后服务支持；10、维护公司整体及长远利益。（二）业务人员的职责职位描述：1、建立、开拓、完善、调整销售网络。2、制定阶段性的销售与市场政策，并在区域内落实实施。3、进行终端消费者及竞品的调查和研究，制定相应的应对策略。4、招募、培训、管理终端的促销人员。建立强有力的终端销售团队5、建立和维护良好的经销商客户关系，提供良好的支持与服务。代理商 1、协助各级代理商制定、推行和维护各地适宜的销售考核、评价、价格和窜货管理等相关制度、政策。2、了解当地购物者特征、类型、购物途径，分析可能的各种终端渠道，协助提供相应店内营销方案。3、培训、协助培养各级专业性的营销人员。4、协助代理商建立业务人员日常工作管理、考核制度。5、协助各级代理商、业务人员做好经销商和直供售点终端的建设。6、帮助并推动代理商建立进销存数据、市场信息反馈体系。连锁卖场零售终端1、销售；2、回款；3、分销数（深度、广度）；4、上柜组合；5、营业主推；6、产品陈列展示；7、售点广告助销、POP；8、价格；9、促销活动；10、经销商之间的协调分销（深度、广度）：维持一定数量的分销是十分必要的，过高的分销会增大管理成本和管理难度，过低的分销会降低消费者购买机会。在可接受的成本条件下，让最大数量的人接触到我们的产品，这就是定分销目标的原则。总的来说，做分销就是建网络，指的是网络的数量。后边几点说的则是网络的质量。 上柜组合。网络健全了，但上柜不齐全，就好比开了几十家分店但没货卖一样。所以当分销工作做好后，最重要的事就是抓上柜组合。 营业主推。网络健全、上柜齐全，但人家不主推，那等于我们做了个SHOW，好看是好看，但不中用。所以，这一个环节，是最重要的，花的工夫也应是最多的。导致经一个经销商主推的原因很多，其中，服务是最重要的。只有长期的、良好的服务才能形成经销商长期的主推，靠让利形成的主推是暂时的。 产品陈列、POP陈列。两个目的，一个是营造售点的销售氛围，二是让几十、几百个售点能发出一个统一的声音，让消费者每到一处得到的信息都是一样的100个人的声音肯定比一个人的大，重复100遍肯定比重复1遍有效。 价格。太高的售价会减少产品的购买者，令市场萎缩，太低的售价会令经销商利润减少，造成主推降低，客户流失，甚至导致整个网络体系的崩溃。基本的价格政策应该是：不鼓励高价、反对低价。 经销商之间的协调。低价销售、窜货、分销、调价补差、返利与奖励的兑现等等都可能引起某些经销商对另一些经销商或代理商的不满甚至是纠纷，这时候，业务员或者代理老板就应挺身而出，承担起协调责任。协调工作的确很难做，但只要本着公平、公正的原则，一般是能处理的。如果条件好的话，再加上一点无私、奉献的精神，问题就此会得到较好的解决了。要点：1、 职责是职位对工作人员的要求，人员会流动，职责却不变，也不应该变。2、 业务员的职责一定要牢记在心，可以脱口说出。3、 关于职责没什么道理可讲。对于失职行为一定要有严肃的处理。4、 好的服务换来经销商的主推。5、 长期的主推就是忠诚度。6、 靠让利形成经销商的忠诚度是不可能的。（三）业务人员的目标总体目标每个区域、渠道、终端完成超过计划的销量；每个区域、渠道、终端业绩提升超过合格水平拜访目标成功营销的一个特点是，大至方针政策，小到售点拜访都带有清晰、强烈的目的性。所谓目的性，是可以通过做计划得到的。现代市场营销非常注重计划，如果说做好市场要走10步路，那么，会做分析和计划说明你已走了4步，剩下的6步就是不折不扣的执行和控制。（营销管理四要素：分析、计划、执行和控制） 具体的业务活动也应有一个清晰的目标，例如：访问目标可设为：1、认识；2、建立客户关系；3、产品知识培训；4、提高产品的陈列水平；5、进销存的掌握；6、客户服务；7、提高销售的建议书；8、进行终端助销；9、终端实销及实销技巧培训；10、建立良好的关系；11、商场主推；12、共同做大生意。要点：1. 养成每一个动作都带有清晰的目的的习惯，就是高效率。2. 成功就是养成了良好的习惯，形成习惯的办法就是不断地重复。3. 每个月填张表并不难。附（1）：拜访步骤业务工作是通过和客户的沟通来完成的，沟通有其随意性，这也正是沟通的魅力所在。流程不是用来约束业务员工作的，而是用来培养良好的工作习惯，对业务工作提供质量保证体系的，或者说是用来保证业务员在任何情绪状态下都能有不错的工作表现。业务员工作流程一般为：1、回顾上次访问（分析）；2、设立拜访目标/计划；3、问好；4、检查货架/POP，了解当地购物者情况；5、了解产品的销售和库存；6、调整计划；7、向客户决策人介绍和说服；8、成交、确立下一步的工作；9、对相关人员相应的培训；10、道别；11、记录、报告、总结。如果你已经开始按流程办事，那要恭喜你，这对你客户来说是一件大喜事，说明你已经有一套体系来保证你们的工作质量了。附（2）市场检查 一、准备1、销售量、网络进展初步分析；2、零售商店的客户档案；3、业务人员市场工作计划；4、市场提升计划或上次市场走访总结；5、新的产品及政策信息；6、工作包中应有行程路线、客户档案、进销存记录、工作手册、各种POP及文具等。二、内容1、销售任务完成状况；2、进销存；3、产品组合；4、与渠道客户的关系及客户的经营情况；5、主推情况，与营业员、促销员的关系；6、分销宽度/深度状况；7、品牌注目率；8、与竞争对手比较；9、各种POP等资源投放的有效性；10、终端外部竞争环境。三、业务人员的日常工作规范（一）日常工作规范1、访问目标：访问要求达到一定宽度、深度及合理访问频率；2、销售目标：使所负责产品在所辖区内目标达成率100%以上；3、分销目标：对不同售点、市场有相应的宽度、深度的要求；4、陈列目标：产品、宣传品陈列位置显眼，摆放整齐；5、报表总结：业务员必须按时如实填写各种报表及总结；6、总结计划：定期向上级主管汇报上期工作，陈述下一步计划；7、资源评估：评估各种资源投放的有效性；8、品牌维护：维护和提升公司及所销售产品的品牌形象。（二）纪律规范1、遵纪守法、遵守渠道客户的规章制度；2、所有工作、费用情况如实汇报，不得欺骗、隐瞒。3、不得私自接触和使用渠道客户的财物，不使用客户电话通话；4、不得与渠道客户发生争吵；5、不得攻击竞争对手；6、不得有损害公司利益及泄露公司重要信息的行为；7、衣冠整洁，保持良好形象；8、工作期间不得进入休闲娱乐场所，不得喝酒； 9、未经请示，不得与渠道客户共餐；10、未经授权，不得代表公司发表言论。四、工作方法（一）工作方法论在公司的经营理念中，最重要的一条是：以诚为本，即本分。作为公司的业务人员，肩负着推广品牌和产品、规范售点、维护网络的重要使命，会不断地与我们销售网络上的各级经销商、客户联系与交流，因而在秉持“诚实、敬业”的基本原则基础上，还应不断地学习一些新知识、新方法，以提高工作实绩与成效。 如果做市场只是送货收款，那就和养孩子只是管吃管住一个样孩子不是喂大的，而是养大的。所谓养，就是你要爱他，关心他，教育他，引导他。市场是你的孩子，所以你要管他、爱他、呵护他。如果不管你的孩子，他会变成野孩子，打架、闹事，甚至认他人为父。子不教、父之过，一切孩子的错，都是你的无能与愚蠢。父母都关心孩子的体质，你则应该关心你的市场的健康。让市场健康的方法很多，其中不乏高招，但有些基本功是不得不练的。这些基本功可以分为两种，一种是虚的，讲究观念、观点的树立与提高；一种是实的，讲究具体操作的高效率、规范化、专业性。以后大家可以从虚实两方面去进行自我发展、自我提高。以下是提高工作效率并必须运用到实际工作中去的几个方面。1、计划计划是实际行动的指南书，縝密的计划可使工作有事半功倍之成效。计划分为发展规划、年度、季度、月、周等一些大的计划，也有就一次行动的具体工作计划，如会议进程安排，拜访售点准备计划，人员分工安排等。在做计划时，应尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、对象、人员、物品、工具、环境、交通、费用、目标、结果预估等等因素，这样计划才更容易实施，其可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。长期保持并养成习惯，工作起来才会更加条理化。2、提前协调这也是提高工作效率、达成目标的一个重要方面。事先协调，将使出现问题的变数小许多，也使许多临场无法协调的工作能顺利开展下去，减少失败的可能性，对其他方面的影响才会变得很小或没有影响。例如，会议场所的提前预定，派车需求的提前申请等等。3、承诺制承诺制要求我们，要么不说，说了必须要做到。作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。预约了客户自己却迟到或时间到了才通知对方自己去不了，既不礼貌，也有损公司形象，即违背了承诺。在这里要求大家，与客户商谈时，不要随意承诺，更不要以公司的身份承诺诸如销售、价格、服务等方面的条款；即使是在环境条件允许的情况下，也应把握分寸，不要把话说得太死，否则一点点小的偏差，就会让你彻底失败，而非仅仅是丢掉一次订单协议。4、通知对于信息通知的发送，为保证能准确及时地传达到接收本人，除了书面的传真、E-MAIL、文件、短信等形式外，还必须通过电话联系，询问其收到了没有，清楚否，并简单表述并确认一下你所要传递的信息重点，如时间、地点、对其要求等，这样才不会出现偏差或失误。如果你做到了，出现偏差责任也不在你。5、不要假设所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能够公正地评价一个人或一件事，从而避免“冤假错案”的发生。例如，了解客户销售状况，必须有详细的进销存资料，而非客户乐观的、不精准的介绍；评价下属成员的工作绩效，要了解他的工作计划、工作记录、工作总结、他人评价等各个方面，最后给出一个综合的评价。6、细致、全面人们常说，“心急吃不了热豆腐”，尽管它不需要你做任何咀嚼动作，但是被烫着的人还是有不少，这就是因为他们没有细致、全面地对待问题。这里要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能地去思考每一种可能地存在，然后再一一对应，千万不要盲目冒进，否则后悔晚矣。如出访前地准备工作，一方面要有一个细致全面地计划，并进行预约、协调，制定目标等，另一方面要做好物品、文件、卡片等的准备工作，最后还要对每项工作进行检查，看自己是否还遗漏了什么没有，这样你的拜访质量才有可能高。7、不断提高“不积跬步，何以至千里”，从事任何一项工作，都不可避免地会遇到挫折、失败，以及一些苦涩的成功。做好对每件事的总结，包括成功的经验，失败的教训，以后的成功几率才会比别人的要大。因此要在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。会总结的人才是聪明人。和聪明相反的是愚蠢，愚蠢有很多种，其中最蠢的是同样的错误，一犯再犯，好象不过足瘾不罢休似的。想想，你经常犯的错其实也就那么几个（想犯个很特别的错也是要有点水平的），但为什么你还是经常出错呢。这是因为你在重复同样的错误。不犯同一错误的人，肯定是聪明人。所谓的聪明人并非是不犯错的人，而是犯一个错就不再重复的人。这种人总是犯一个错后，就少一个错，时间一长想不聪明都难。他为什么能做到这一点呢，因为他在做总结、而且会总结。也许你就是这种人，但你的职工是这种人吗？要知道，你的职工犯错也是你的错。所以，你应该有个习惯，开会，开工作总结会。要点： 总结工作应该成为一种习惯。8、促销。促销是我们经常使用的一种销售手段，熟练掌握促销技巧是一名业务员或市场管理者成熟的表现。也许你常常抱怨促销效果如何如何差、不划算、白辛苦什么的，你知道你为什么会产生这种埋怨吗？1) 促销目标是你对促销结果不满的最根本原因。 有目标才会有比较，有比较才会有差距，有差距才会不满意。一般情况下，促销目标有两种，提升销量和扩大宣传。如果你的目标是提升销量，那么一台机子也没卖出去的促销活动肯定会令你失望；如果你的目标是扩大宣传，那么，同样是一台机子也没卖，这次促销活动也还是成功的。每一次促销都应有一个目标，这样大家才有一个努力的方向，你才能客观、公平地评估促销活动，从而让这个工具更好地为你服务。2) 无促销计划，或促销计划不详细。 相对正常销售来说，促销是一种特殊的销售，就象皇家警察的特别行动一样，也需要做一个行动计划，用来安排促销物品、宣传品、人员、时间等资源。没计划的促销是什么样的呢？你总会突然发现什么什么又缺了，时间又不够了，东西太浪费了，人多几个该多好。大家都在埋怨、都很累。你肯定不想把事情搞成这样，那你在做促销前就做个计划吧。3) 准备不充分。可以肯定地说，促销成功的关健在于准备。“三军未动、粮草先行”，断了粮草还能赢的兵是没有的，除了天兵天将。促销前的准备往往决定着促销能否顺利进行、计划是否如期开展、效果是否如你所愿。准备要解决的问题有：A. 促销品、宣传品、促销产品的数量够不够？B. 这些东西有没有如期到达销售终端？C. 到达终端后有没有按规定进行陈列？D. 现场促销人员够不够？E. 他们有没有统一的促销宣讲内容？4) 该参与的力量没全部参与。除了准备不足外，最让你累、最影响促销效果的就是只有你在忙，许多应该参加进来的人没进来。促销的参与者常常有：一级代理、二级代理、经销商，主要的执行者是业务员和促销员。你能保证你的业务员都参与，但不能保证所有的经销商（促销员）都有参与。经常会出现这种情景，虽然促销品已到位、宣传品已贴好，但经销商老板销售时还是象做促销前一样。所以，不要以为陈列上促销品、宣传品、促销产品的售点就已经是在做促销了，有的他就没做，有的是做了，但有很大水分。就象拉拔河，不是每个拽着绳子的人都在使力，也不是每个使力的人都尽了最大力量。因此，跟进促销的工作一定不能马虎，跟进的目的就是让更多的人来拽绳子，让拽绳子的人都用出他最大的力。5)、促销结束一定要总结。打完仗后都要收拾一下战场，统计一下战果，然后坐下来开个会，有时是庆功会，有时是检讨会，但无论是什么会，都是总结会，都有必要做。只要坚持总结下去，相信在不远的将来，每次促销总结会议都会办成庆功会。要点：A. 促销目标要清楚，不但是自己清楚，每位业务员都应清楚。B. 促销计划必须做。C. 不做没有准备的促销。D. 促销必须跟进、商家一定要参与。E. 无总结的促销就象吃鸡只吃肉不喝汤一样。9