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膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈袈肄芁薄袈膆薇蒀袇艿莀螈袆羈薅蚄袅肁莈薀羄膃薃蒆羃芅莆螅羂羅腿螁羂膇莅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅肆肈节袄肅芀蒈螀肄莃莁蚆肃肂薆薂虿膅荿蒈虿芇薄螇蚈羇莇蚃螇聿薃蕿螆膁莅蒅螅莄膈袃螄肃蒄蝿螄膆芇蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀螆袀膂芃蚂衿芅葿薈 联邦快递第四季度营销策划书企业名称：联邦快递公司计划名称：ABC计划计划时间：2010年11月22日编辑者：许堪大所属单位：09物流三班目录：一、 公司概况二、 市场分析四大物流公司市场分析1、 自我分析2、 UPS分析3、 DHL分析4、 TNT分析三、 竞争分析1、 竞争对手分析2、 国内外竞争物流公司3、 竞争物流服务4、 竞争物流设施设备四、 公司优势、劣势和机会、威胁分析1、 优势、劣势2、 机会、威胁五、 市场营销目标分析1、 营销目标2、 销售目标六、 公司营销组合策略实施方案1、 政治法律环境2、 技术环境3、 竞争环境4、 政策策略5、 价格策略6、 分销策略7、 促销策略七、营销预算一、 公司概况联邦快递隶属于美国联邦快递集团（FedEx Corp.），是集团快递运输业务的中坚力量。 联邦快递集团为遍及全球的顾客和企业提供涵盖运输、电子商务和商业运作等一系列的全面服务。作为一个久负盛名的企业品牌，联邦快递集团通过相互竞争和协调管理的运营模式，提供了一套综合的商务应用解决方案，使其年收入高达320亿美元。 联邦快递集团激励旗下超过2.6万名员工和承包商高度关注安全问题，恪守品行道德和职业操守的最高标准，并最大程度满足客户和社会的需求，使其屡次被评为全球最受尊敬和最可信赖的雇主。 联邦快递（FedEx Express） 联邦快递是全球最具规模的快递运输公司，为全球超过235个国家及地区提供快捷、可靠的快递服务。联邦快递设有环球航空及陆运网络，通常只需一至两个工作日，就能迅速运送时限紧迫的货件，而且确保准时送达。公司发展史：二、三、 市场分析：1：企业销售状况分析： 联邦快递9月份公布报告显示，其季度利润因货运业务量的增加而翻倍。2010年，联邦快递集团两次上调了年度收益预期。该公司11日称，其预计12月13日一天内，其全球范围内将有1,600万件次的货运量，比上年最忙碌的一天要高11%。联邦快递称，其平均每天的货运量都超过800万件次。 2;顾客分析：随着经济的发展和客户对个性化的追求，联邦快递利用了Datamining中的Cluster分析，将客户分为7大族群，每个族群再依贡献额分为十等份，这7大族群分别是：1）贡献额最高的百分之十稳定客群 2）过去六个月流失的贡献额客群 3）低贡献额的季节性客群 4)高贡献额的成长客群 5)中贡献额的稳定客群 6)低贡献额且在过去六个月内的流失客群 7)低贡献额但刚回复交易的客群 1、 自我分析：联邦快递产品与服务：（1）次早达限时服务 （2）在当日截件时间前取件，于取件后下一个工作日中午12点前送达。 （3）次日达限时服务 （4）在当日截件时间前取件，于取件后下一个工作日下午6点前送达。 （5）隔日达限时服务 （6）在当日截件时间前取件，于取件后第二个工作日下午6点前送达。 （7）国内普达服务 2、UPS分析：2010年一季度已过去，中国UPS市场回暖态势明显。据赛迪顾问统计，2010年一季度，中国UPS市场整体销售额达7.28亿元，同比2009年一季度增长率达25。 从目前的国内外形势来看，随着世界主要经济大国刺激经济策的实施，2010年，美国乃至欧洲GDP将出现正增长。国际市场需求将逐步回升，有利于UPS的出口。而2010年一季度，中国GDP同比增长达到11.9，预计在刺激经济策与经济振兴方案的共同作用下，国内经济的增长必将带动国内UPS的需求。随着中国UPS市场的不断发展成熟，其竞争格局也历经多次变革。目前，尽管市场表面呈现出以伊顿、艾默生、APC三足鼎立，其他厂商尾随的稳定格局，但随着科士达、科华恒盛、易事特等国产品牌持续的发展壮大，志成冠军、宝星、鸿宝等潜力厂商陆续挤入市场，UPS市场竞争仍然十分激烈。2009年，科华恒盛顺利上市，2010年科士达、易事特也在积极筹备，准备入市。国产自主品牌的竞争力得到进一步加强，市场份额在逐步增加，与此同时，国产品牌的影响力正在引起国际巨头厂商的关注，品牌之间新一轮的较量正在拉开帷幕。 3、DHL分析：上海国际快递DHL快递到日本，美国，西欧，中南美，东南亚，非洲等超低折扣，量大价格另议，当天航班，一单到底，可以网上追踪和查询。4、TNT分析：TNT为您提供世界范围内的包裹、文件以及货运项目的安全准时运送服务。TNT在200个国家提供定时和定日快递服务。公司以满足顾客需求为己任，建立起了良好的公司信誉。全球责任：我们寻求为这个世界分担责任，以此成为行业的领先者。在TNT，减少地球二氧化碳排放已被列为心系我星计划的一部分。自2002年以来，TNT提供大量人力、信息和资产用以支持全球最大的人道主义援助机构世界粮食计划署。低调起步. 托马斯（Ken Thomas）以一台卡车在澳大利亚开始自己的运输业务1946年，肯 20世纪50年代，托马斯全国运输公司（Thomas Nationwide Transport）凭借隔日快递发展壮大 50年来，TNT通过扩张和收购成长为一个全球性公司，业务涉及世界各地的陆运与空运网络 三、竞争分析1、联邦快递UPS的竞争对手分析：敦豪速递DHL1986年，DHL通过与中外运合资，率先进入中国市场。到2003年，中外运敦豪已经在318个城市开设服务，在上海、北京、深圳和广州等主要城市拥有枢纽。中外运敦豪在中国国际快递服务市场中是无可争议的领军人物，占据37%的份额。中外运敦豪主要依赖预定的商业航空服务来投递进出中国的国际包裹。其六成业务由预定航空服务提供，余下的则由租赁或自有飞机完成。不像联邦快递，敦豪速递在中国市场没有航线权，因此彻底依赖中国的航空货运服务或中外运的地面运输服务。但是，敦豪在东南亚和欧洲有很强的运营实力，在中国的国际快递业务主要发生在中国、东南亚和欧洲之间。2、（1）国内竞争对手分析：物流企业作为新兴的服务类企业，正逐步向全球发展壮大，在中国内地已逐渐形成一定规模的物流企业，虽然其规模较小，但由于国内的物流企业分布较广，且能基本满足当地的物流运输需要，所以对于联邦快递等大型企业进驻国内，还需一定的时间和其他各种考验，尤其是对本土客户的满足必须做好。当然，相对于国内的物流企业，联邦快递实力雄厚，知名度大，服务范围广，价格相对合理，在国内外都有一定的市场份额，所以联邦快递是有足够的实力在国内进行竞争的。（2）国外竞争对手分析：当今世界已逐步迈向全球化了，自从中国打开国门，加入WTO后，外企也竞相加入中国市场，在国内占据一定的市场份额。而物流行业，虽是新兴的行业，但经济全球化发展速度快，在我过境内早已存在了多家国外大型的物流企业，如UPS,DHL,TNT等等，所以联邦快递要想在国内保持自己的市场份额，必须持之以恒，不断完善物流服务质量，不断创新，必要时甚至要联合国内其他物流企业进行良性竞争，不断扩大本身的规模，做国内外打响品牌，逐步占领国内外的市场。3、竞争物流服务：物流服务是企业为了满足客户（包括内部和外部客户）的物流需求，开展一系列物流活动的结果。物流的本质是服务，它本身并不创造商品的形质效用，而是产生空间效和时间效用。站在不同的经营实体上，物流服务有着不同的内容和要求。 1、作为客户服务一部分的物流服务 从工商企业的经营角度看，物流服务是企业物流系统（Logistics System ）的输出，是保证顾客对商品可得性的过程。企业物流服务属于客户服务的范畴，是客户服务的主要构成部分。在这里，物流服务主要包括以下三个要素： （1）有顾客所期望的商品（备货保证） （2）在顾客所期望的时间内传递商品（输送保证） （3）符合顾客所期望的质量（品质保证） 日本物流学者阿保荣司教授认为，用以解释物流概念的“距离理论”强调的是物流在克服空间距离方面发挥的作用，很难反映出物流的真正目的。应该用“到达理论”替代“距离理论”。“到达理论”强调物流服务的本质是将商品送达到用户手中，使其获得商品的“利用可能性”。利用可能性等于存货服务率与配送服务率的乘积。如果存货随时能够满足订货要求，则存货服务率为100%；所订货物在按规定的时间准确送达到用户手中，则配送服务率为100%。如两项服务率都是100%，则用户的商品利用可能性也就达到100%。这个观点实际上体现了logistics system（后勤保障系统）内涵。现代物流对于服务要求可以用5R（5个“合适” ）来表示，即将合适的产品，以适当的数量、合适的价格、在合适的时间送达到合适的地点。 2、作为物流企业产品的物流服务 从提供物流服务的物流企业角度看，物流服务就是企业的产品，其产品内容就是物流服务的内容。物流企业的服务要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。在能力上满足货主需求，主要表现在适量性、多批次、广泛性（场所分散）等方面；在质量上满足货主需求，主要表现在安全、准确、迅速、经济等方面。物流企业的服务市场，来自于工商企业的物流需求，因此，物流企业要提高自身的竞争力，开拓市场，首先要把握工商企业的物流需求内容和特征，将物流服务融入到工商企业的物流系统当中去，树立以货主为中心的服务理念。4、竞争物流设施设备：美国联邦快递公司广州代表处从白云机场进口的6台空运集装箱货盘装载机。这批总体积约600立方米的设备是联邦快递亚太转运中心首批进口设备，关系到整个转运中心今年年底的启用。 联邦快递亚太转运中心项目占地63公顷，按照满足2020年日均快件吞吐量17.9万件和日均分拣量12.5万件的处理能力进行设计，转运中心项目建筑面积达8万余平方米，配套停机坪及平行滑行道工程，共设有24个货机位。项目将于今年底投入运营，每周航班将达到150架次。初步预测，联邦快递亚太转运中心投入运营首年就可以给白云机场带来80至100万吨的航空货物，将推动珠江三角洲地区乃至整个华南地区高端物流业的发展。 为做好联邦快递亚太转运中心落户白云机场的工作，广州海关成立了支持服务联邦快递亚太转运中心顺利运营工作领导小组，完善有关监管制度规范，推进在线监管模式，提供便捷通关服务；同时，加强与其它口岸海关的联系协调配合，全力支持联邦快递的顺利落户和畅顺运作。四、公司优势、劣势和机会、威胁分析1、优势：在美国企业的发展史上，联邦快递公司是几个发展最快的公司之一，是企业开拓进取、敢于创新精神的代表。1979年12月的幸福杂志称联邦快递公司是“70年代最成功的十大企业”之一。邓氏商业月刊称联邦快递公司是“1981年管理最佳的5家公司”之一。联邦快递公司还被誉为“美国100家工作条件最佳的公司”之一。1990年，联邦快递公司因服务完善获得了极负盛名的“马尔科姆鲍得里奇奖”，联邦快递公司是美国历史上第一个获得这项大奖的服务性企业。2、劣势：从深圳发联邦快递到山东省省会济南市，小包裹大约需要40RMB左右。这个价格已经是所有快递里面最贵的了。中国邮政的EMS的价格大约为25RMB，申通圆通等快递公司大约是15RMB。相比之下，联邦快递的价格是申通圆通的三倍，EMS的两倍。如此高的价格，对于中国的基本国情之一节省开支方面，有很大的劣势。3、机会与威胁：作为物流企业，拥有相当大的市场，在国内外，到处都需要物流这种服务性行业的支持才能更好地去发展市场经济。在全球仍存在较大的物流缺口，所以物流业的发展壮大将为企业带来更多的机会；但另一方面，由于这块“肥肉”相当吸引其他企业的，所以也带来了更多的竞争对手对物流业的开发和发展。五、市场营销目标1、市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 联邦快递的目标是2年内在国内打好基础，做好区域局部业务，在同行市场上打响自己的品牌。然后再向国内进发，逐步占领国内市场，并不断提高服务质量，塑造良好的企业品牌形象，不断创新服务方式，满足顾客需求，在从事物流作业的过程中更应注重顾客的意见和态度，及时反映顾客提出的建议，从而更好地提高自身的服务水平。2、 销售目标：企业要在国内生存，就必须不断扩大自己的业务范围，首先可以在区域内打响自己的品牌，当达到一定的知名度后，便要向其他地区继续发展壮大，最终实现覆盖全球的伟大目标。六、公司营销组合策略实施方案1、政治法律环境 服务产品的政治法律环境会随着服务国度的不同而改变。服务型企业在寻求海外发展时,海外地区的政治法律环境也是必须要考虑的重要因素之一。例如,在拉丁美洲一些国家,政府对金融服务业的限制减少了,这使得其他国家的会计公司、保险公司和银行在那里发展成为可能。 2、技术环境 有研究表明,服务产品的技术环境可能会成为未来服务产业增长的决定性因素。技术优势能够提高服务业从业人员的生产率,带来新的分销方法,甚至可以创造企业扩张的机会。例如,在美国,联邦快递公司(FedEx)就是通过应用技术来提高他们的生产率,改善客户服务的。FedEx公司通过使用条形码标签,来跟踪包裹在公司的运输系统中所处的位置。其顾客可以登录联邦快递公司的网站,免费下载可以帮助他们打包、打印带有条形码的单据的软件,全程跟踪货物在全世界的运送情况,获得公司服务信息。这种扩大了的联系形成了一种双赢局面:一方面,公司通过减少客户端的错误从中受益。另一方面,顾客则通过加速包裹的运送而从中获益。 3、竞争环境 对于许多服务型产业,特别是那些受政府管制的服务型产业而言,竞争可能更多来自于政府而不是其它的服务型企业。另外,价格竞争在某些服务领域比如通信、法律和医药服务等也会受到限制。许多服务型产业设置了很多的壁垒,新竞争者要想进入,就必须投入大量的资金或者对企业进行专门的教育和培训。 当明确了服务产品的营销环境后,服务营销者就应该选择合适的服务产品的营销组合策略。首先,服务营销者要细分市场,这可以有很多标准,如根据地理、人口、心理、产品等不同而制定的相关标准。与商品市场一样,按照人口统计变素的细分也是服务营销中最常见的细分方法。当然,除了审慎的市场细分外,满足购买者的服务需求还需要定制一个能把服务政策、价格、分销和促销策略结合起来以产生整合效应的营销组合策略。 4、政策策略 服务产品的政策策略要求服务企业如商品制造商努力寻找最佳的商品组合一样,也必须制定出能够成功吸引顾客的服务组合。而这个服务组合的各项要素都应该根据服务目标市场的特点来制定。服务目标市场环境的变化也要求服务企业必须不断地随着环境条件的变化而改变他们的服务组合,如增加折扣等等。 由于服务产品的无形特征使得服务产品供应商不能完全照搬那些有形商品的营销策略。例如包装和商标决策,以及以分发样品的方式向市场推广新产品等,这些对服务产品而言都是不适用的。因此,服务企业必须找到适合服务产品的政策策略。如提供新服务的方式就为服务性企业扩大他们的服务组合提供了一个极好的途径。例如,电话公司在电话的基本功能上,增加了各种新的功能,提供各种增值服务等等。 5、价格策略 价格谈判是构成许多专业服务交易的一个必不可少的环节。客户服务有时会牵涉到价格谈判,比如:私人教练、金融服务和草坪护理。直接谈判也可为特定的商业服务定价,例如:设备租金、市场分析、保险、维修以及保安服务等等。因此选择合适的价格策略同样也是服务企业在进行市场营销时所面临的主要问题。在研究价格策略时,营销人员要考虑到服务的需求、生产、营销和管理成本,以及竞争的影响。同时还应考虑顾客对服务产品质量的感觉与需要花费的费用之间的关系,即消费者的心理价位。 6、分销策略 由于服务产品具有无形的特征,与有形商品相比,服务供应商往往通过更为简单、更为直接的渠道分销其服务产品。服务产品营销人员无需像有形商品制造商那样担心储存、运输和存货控制,他们通常使用较短的分销渠道。从另一方面考虑,许多服务产品的营销人员必须与他们的客户保持长期的、私人化的关系。如果那些服务提供商能使客户感到非常满足,那么顾客将与那些服务提供商建立长期的客户关系。 如图1所示,服务产品一般采用直接分销,即服务提供商直接向消费者或企业用户提供服务商品。但也有例外,如集运和特许经营。集运在航空旅行业特别是国际航班中是很普通的,这些中间商以较大的折扣从航空公司购买航班座位,然后卖给旅行社、其他的连锁经营商或是直接卖给个人消费者。特许经营为那些从生产到消费环节不能有地理上分隔的服务产品提供了分销渠道。 7、促销策略 公司在开发服务产品的促销策略时,市场人员将面临挑战。公司必须找到办法使得大多数服务产品的无形形象得以落实,并且能将消费者所得的利益成功传递。因此服务产品营销人员必须细致工作,找出自己与竞争对手所不同的特征和利益。由于服务产品购买的决策通常仰仗于消费者的信赖,服务提供商也需要树立一个强有力的企业形象。服务产品营销人员必须避免过度吹嘘自己的服务产品,因为过高的期望容易导致客户的不满意。 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