主管如何做好有效辅导(PPT51页).ppt

主管如何做好有效辅导,主要内容:,辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结,辅导概论,一个中心:辅导 4大秘籍: 有效面谈 二次早会 陪同展业 电话沟通,辅导的定义,辅导就是辅助与指导.辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术;指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程.,一个中心:辅导,辅 导,辅助 协助,指导 引导,辅导的意义,“儿子是自己的好”,你是团队的家长,亲自帮助下属的成长,让他们更有信心跟你打天下. 让业务员得到成长,让自己能够提升. “种瓜得瓜,种豆得豆”,团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩,组织要得到发展壮大,就必须让每个业务员都能保持较高业绩. 能够稳定军心,提升士气和活力,增加战斗力.,辅导的核心,KASH,知识,态度,技巧,习惯,4大秘籍,有 效 面 谈,二 次 早 会,电 话 沟 通,陪 同 展 业,课程大纲,辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结,有效面谈的定义,是一种一对的业务员发展过程.是对具体业务员工作中的具体问题,通过观察 分析 反馈 支持来发现问题的本质,并利用示范 研讨 激励等手段以提升销售意愿和技能,改变其行为的操作过程.,有效面谈的作用,实现公司文化 转移经验及技巧 配合市场 客户变化 提高业务员工作表现 消除绩效差异 吸引保留人才,绩效,技巧,动机,概念知识,能够定义 并理解要 做的工作,实际运用某 种技巧的欲 望和信心,能够成功地将 脑力知识转化 为行为体力行 为.,辅导面谈的关键因素,辅导面谈是在各级主管地相关认识和业务员的行为活动的基础上进行的. 辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动,辅导面谈的说话艺术,找出差异 寻求可能的原因 考虑技巧 知识和动机 能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈 易于练习,D.A.P.A面谈原则,Definition(摸底) Acceptance(认同) Proof(证明) Acceptance(双方无畏),了解业务员的想法 让业务员确定我们已经正确地了解其想法 提供例证正式我们的计划如何能符合其需求 让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求,有效面谈的三角演练,一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者. 要求:按照DAPA原则 内容:不愿销售三年交鸿鑫; 鸿鑫的说明问题; 鸿鑫的销售技巧(话术). 时间:12分钟演练,1分钟自我点评,1分钟对象点评,1分钟观察者点评.,小结,充分的事前准备是有效面谈成功的基础 正确的操作步骤是有效面谈成功的重点 及时的事后追踪是有效面谈成功的关键,课程大纲,辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结,二次早会的定义,以业务组为单位,在一次早会结束后所开的会,是早会的延续.,二次早会的作用,团体的管理与建设 体现经营的细致化 锻炼及辅导组员 加快主管的成熟 增进营销人员的归属感 提升业务组的凝聚力,二次早会的内容,小组业绩报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 检查工作日志 辅导激励,二次早会的形式,小组研讨式 个人心得经验分享式 讲授培训 早餐早茶式 申请职员客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式,二次早会的具体操作,事前 事中 事后,事前,内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计,事中,时间 比例,业绩讲评,心得分享,训练研讨,辅导追踪,15%,50%,35%,总结前期业绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团对为荣 统计当日工作状况 业绩 拜访 出勤,保险理念分享-积极的心态 自信心 毅力 爱心 事业 双赢策略 业务员经验 成功经验 失败原因 技能传授,保险市场 需求分析 个案研讨 商品组合 话术演练,昨日拜访 状况诊断与辅导 活动管理 工具检查 个案研讨,会议时间:30分钟 主持:主管 组员 与会人员:小组成员 会议频度:每天,主要 内容,事后,经常请属员作回馈 每月月底做下个月二次早回计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施.,二次早会注意事项,避免流于形式,内容要实在,解决问题; 防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一个预估; 注意不断更新早会的内容和形式; 调动属员充分参与,保持早会融洽的氛围; 不论谁主持,主管杜二次早会都要作好管理 控制. 二次早会的成败,主管要负90%的责任,课程大纲,辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结,电话沟通的定义,及时高效的了解每一员工的基本情况,进行员工销售状态的追踪,灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订.,电话沟通过程中的规律,话由的介入,了解当日及近期的工作状况,布置近期工作或提出期许,电话沟通操作的要点,需了解被辅导者家庭状况 注意选择辅导的时间和频率 保持良好的形体语言 多问 多倾听 良好的开端和成功的结尾,电话沟通范例,电话沟通三角演练,一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者. 要求:按照电话沟通的规律,注意要点. 内容:鸿鑫三年交的销售意愿. 时间:12分钟演练,一分钟自我点评,一分钟对象点评,一分钟观察者点评.,电话沟通小结,电话沟通能及时的发现业务员存在的问题 业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决事不科学的 业务屈原不在乎一个电话帮他解决什么问题,但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉.,课程大纲,辅导概论 有效面谈 二次早会 电话沟通 陪同展业 总结,寿险营销的特点,客户事具体 鲜明的个性化的体现. 个险营销事一儿歌极富个性化的职业. 调查显示: 寿险营销最好的训练事一对一的辅导,是师徒式的传授!,陪同展业的定义,即主管与业务人员共同拜访客户,双方按事先约定联合作战,以达致成交客户 辅导新人 提升主管 增进交流的共赢结果.,陪同展业的目的,提升业务员技巧 提升自身的形象,陪同展业的模式,观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业,陪同展业的步骤,解释陪同展业目的 说明拜访情况 与业务员取得协议 规划时间 怎样取得客户谅解 商订后续追踪办法,陪同展业注意事项,最好不做接触 主管主导 收集充分资料 预演,陪同展业后的追踪,会不会做？can do? 肯不肯做？will do?,陪同展业的好处,通过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程. 透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与实际的差距. 透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和努力方向. 透过陪同展业让组员增强推销的信心,寿险管理的真谛,10个电话不如1次面谈 10次面谈不如1次培训 10次培训不如1个训练 10个训练不如1次陪同,陪同展业的误区,一定要做出业绩 陪同展业变成一次表演 主管本身恐惧,怕出洋相 ,培训解决一般化的问题,辅导解决个性化问题,陪同展业一定式业务员和主管的,共 赢,课程大纲,辅导概论 有效面谈