皇明模式在净水器营销中的应用.docVIP

皇明模式在净水器营销中的应用前言首先谈谈水家电行业的走势：如果没有特殊的因素，市场会持续的上升，但不会骤热；技术不存在突破性，而在集成的稳定性和高效性。目前需要加强的工作：渠道的结构梳理及网络与实体渠道的和谐；消费者的消费意识持续引导与质量问题待合理解决，这一系列的问题都需要厂商合作才能更好地解决。值得重视的是：经销商的生存是行业生存的生命线。与好几个净水行业一二线品牌的经销商交流，发现这个行业太急功近利了，基本在首批进货的时候就将经销商手中的流动资金 抽干了，其实厂家的心里也明白，这样的净水器经销商离消亡不会太远了。截至目前为止，水家电经销商都很弱小，千万级得寥寥无几，大多数要么被淘汰，要么惶惶不可终日，要么在埋头苦干渴望成长，水家电行业的经销商还属于弱势群体，各自分散，孤军作战，没有依靠，没有援助，困难时期厂家是很难指望的上的。初期创业的累与难。黄明先生在开始做太阳能市场的时候，和我们之前做进水器面临的问题是一样的，所走的所有弯路也是一样的，起初，太阳能面世，走向消费者的时候，人们不知道太阳能是什么，也不知道这个东西是做什么用的那么贵，用了到底有什么好处？后来他们的策划部门，通过全面的市场调查之后，开始走向品牌传播之路，结合科普宣传，着力打造黄鸣的个人品牌和皇明的太阳能品牌。品牌宣传必须结合产品落地，市场部门协作代理商，从细节着手，带着各种各样的资料，包括各种的展架、样机等，到小区做宣传。逐渐地，情况有了变化，有部分消费者开始感兴趣了，也有人当场在哪里试水，看看是不是有他们的促销员说的那么好，这样坚持了很久，才慢慢将市场打开。在这里，需要注意的是，去小区活动的细节问题。比如，一定要造势，既然是做活动，每个地方至少有五个人，起初的几天，一定要不惜花一些资金，吸引人群，并且让客户一定要觉得，我们是很大的一个团队在运作市场，不用担心后续的售后跟不上。接着要分析的就是我们的主流消费者群体，是哪个年龄段，那个消费者层级等一系列消费者属性问题。黄明先采取的第二步棋就是，更大的造势，更强的地拉升品牌，他的经销商有创造过一天达到2000多台的辉煌业绩的时候，我们仔细的算一下，是将近4百万左右的销售额，但是这个前期的周密工作很重要，可以毫不夸张的说，60%的谋略+30%执行+10%的临机应变才能确保成功。这种活动，每个细节出了问题，都会以几何级数的形式放大，一着不慎满盘皆输。但是我们来想想，一天2000多台，意味着什么，也就是说，一个县级市的大街小巷，都知道了皇明了，那我们如果在这个时候再去做工程，谁不会认可我们的呢？可是前期的投入较大，从整个的策划，到人员的安排，或者聘请的专业人士，都是要进行详细的计划。所以净水器的经营和太阳能的运作，有很大的相似之处，很多的经销商看准了新楼盘，这个思路很好，可是关键要怎么样去运作，让市场尽快的炸开，才是最重要的，找准目标客户及准客户，真正的需求点！下面进入经销商的经常遇到的问题的解答环节：1. 按皇明的促销模式，其投入资金是多少？答：一个小区，如果按二十天来计算，你搭进去的是小区的管理费用，人员工资，还有各种展架，宣传材料的费用等。2. 皇明的促销宣传的具体方式是什么？一般选择什么样的小区？答：长期啊，找个几万人，小区越大越好。3. 如何在社区活动中快速的吸引客户的的眼球？答：很好办，直接进小区，弄大的拱门，请个主持人，做些展品展示，多找几个业务员，说是净水志愿者。第一：一定要选择一个合适的小区，新装修的新楼盘的比较好第二：选择合适机型，按照该小区的年龄结构，工作性质，收入情况选择机型。第三：控制好费用及预期要达到的签单率4. 小区这块和物业或居委会怎么沟通的？答：找主要领导，送他一台，全部问题都搞定！5. 物业的一般不让在去小区里宣传等怎么解决？答：不让，好办，那你做过活动的小区给他看6. 小区的产品，售价在什么区间呢？业主大部分时间不在家怎么办？答：售价2000-3000之间；好办，这个地方不要放弃，用两个人，每个周末进行大力的宣传就好，把另外两