如何打入客户内部——解决方案与关键策略.docxVIP

如何打入客户内部解决方案与关键策略我们知道，打入客户内部是一系列复杂的工作，通常不容易成功。为了高效地打入客户内部，企业可采用“打入客户内部一体化运作模式”，即打入客户内部和销售过程一体化、打入客户内部和维护融合一体化，并配套清晰的操作策略及一系列的行动指南，以此来指引我们工作。首先，我们来了解下打入客户内部的几个关键策略，希望对销售人员有所启发。策略1：重视基础信息调研，寻找销售机会和可行的销售入口。我们了解客户及销售信息越详细，就越有利于打入客户内部。在信息调研方面，需要发动各类信息渠道，并亲自深入其中，并进行信息辨别与分析。让我们来看一个案例：塑胶材料行业销售经理小吴，销售业绩在公司排名第一，他一个人的销售业绩就占了整个销售团队的30%以上，分析发现，他就非常重视基础信息的调研。在基础信息调研上，小吴的做法主要是：首先，为更好地打入到客户内部，他通常会全面收集客户基本信息，具体内容包括：1、摸清企业简介、企业背景、发展历程、业务情况、组织架构、股东情况、管理层情况、日常运营、主要客户和供应商情况等企业基本信息；2、了解客户采购特征，包括客户方的一般采购流程、参与采购的部门及人员情况，各自角色及相互关系如何，本次采购发起人及背景情况，采购货物、供货要求及预算等，对供应商的总体要求等；3、了解客户对企业自身认知情况，包括客户方对本公司了解程度、使用公司产品情况，对本公司的总体评价及改进建议等；4、了解竞争对手情况，包括客户方的已合作供应商情况，参与本次竞标供应商情况、主要竞品性能及销售情况等。其次，小吴对所有目标客户都建有详细的客户档案，所有收集来的信息，经过甄别后都会归档，并定期或不定期地对数据档案进行更新，以便能够掌握到客户的最新动态。也正是因为有了扎实的信息调研，小吴对所有客户动态了如指掌，打入客户内部和销售运作也得心应手，所以他能做到前3名的销售业绩。所以说，重视基础信息调研，并进行深入分析，发现销售机会，并寻找到可能的销售入口，是打入客户内部的基础策略。策略2：建立销售内线，并培养成你的销售教练。大家都清楚，在打入客户内部中，在客户内部建立内线，并将内线发展成销售教练的重要性，这里想强调的是，销售内线一般是怎样的人，我们开发销售内线需要满足什么样的条件呢？一般来说，销售内线人物具有以下特征：1、喜欢你的人。因为他喜欢你，所以希望你拿到生意，所以会尽力帮助你，甚至心甘情愿做你的销售内线，即使你不能给他任何物质上的回报。2、通常是客户内部的人。既然是内线，通常是客户内部的人，而且是与采购有关联的人员才行，能接触到客户方采购小组，能了解采购相关信息者，才能成为你的线人。3、可能具有多重身份的人。线人是客户内部的人员，可能在客户方组织内担任多种角色，可能是对方部门经理，如采购部、财务部、技术部等，也可能是这个项目的项目组成员，也就是，线人通常会有多个身份。另外，在线人的发展上，我们可参考以下方法进行操作：1、找个与准内线人物相熟的人牵线搭桥，快速认识并建立信任，这是建立内线的捷径；2、对准内线人物拜访、拜访、再拜访，关系是跑出来的；3、通过销售人员的人品展示，给对方留下良好印象，让对方愿意帮你；4、为准内线人物提供咨询服务，成为客户解决问题的专家，让对方信任你的专业能力；5、以自信的态度感染客户，以真诚和关心打动客户的心，消除客户的疑虑，并乐意为你效劳；6、要善于发现对方的个人需求，想方设法投其所好，并以客户喜欢的沟通方式，寻找共同语言。以上方式，都可有效地接近准内线人物，从而让对方信任你，之后很有可能发展成你的内线，并帮助你打入客户内部。策略3：深度打入客户内部，实现企业和客户间相互融合。在复杂产品的销售中，我们所接触到客户方的人员，通常不是一个，而是多个成员组成的一个虚拟采购组织，它通常包括以下人员及角色：（1）决策者对购买决策作出完全和部分决定的人，如客户方老板、总经理等高层领导人；（2）购买者实际采购人，或者采购执行者，如客户方采购员等；（3）把关者对产品质量、技术、价格把关的人，如技术人员、财务部经理等；（4）使用者实际消费或者实际使用产品或服务的人，如生产部；（5）影响者看法与建议对最终决策有影响的人，如老板的顾问、秘书。对销售人员来说，如何识别这五种角色，如何寻找到客户关系的突破口呢？我们来看一个案例：朱经理是CT设备销售经理，做销售多年，经验丰富，他在打入客户内部时，有很多成熟的做法值得借鉴。当朱经理了解到一家医院要采购CT设备时，他一般会先确认该医院的背景资料，是公立医院，还是民营医院？并迅速找到该医院的组织架构图，凭着经验就能快速梳理出该设备采购的五种关联角色：使用者CT作为影像设备，使用部门通常是医院放射科；采购者大型医院通常设有设备科，专门管理医院各类设备采购及设备资产管理，设备科往往扮演采购者角色，当然，也有的医院设有专门的采购部门来负责全院的采购工作；决策者像CT这么大型的医疗设备，通常是医院高层关注的，院长或主管副院长通常是这类设备采购的决策者；把关者大型医院通常设有设备科，专门管理医院各类设备采购技术参数提供、把关及设备资产管理，设备科往往扮演技术把关者角色；影响者大型医疗设备的采购，周边人员对采购影响因素较多，如医院的上级单位卫生局，卫生局长甚至都可能成为大型医疗设备采购的影响者。盘点完这些角色后，朱经理习惯于将他们对号入座，排定座次后，朱经理还会确定几个角色中，谁的话语权最大，谁才是最关键人物？确定好最关键人物后，朱经理往往会发动一切资源（而这些资源，既包括医院内部的，也包括医院周边的），来寻找到贴近最关键人物的最快、最有效途径，来和最关键决策人物搭上关系。同时，在这纷繁芜杂的采购参与人中，朱经理还会理清他们之间的相互关系，并分辨出谁是自己产品的支持者，谁是反对者，谁是中立者，而这些人中间，谁将成为自己的销售内线？通常是在理清人的问题后，朱经理才会考虑做事的问题，用朱经理的话来说，做大型医疗设备的销售，如果把人的问题解决了，要做好销售，真的不难。由此案例可知，我们在真正深入到客户内部后，找对了部门，找对了人，做对事、做好事，是顺其自然的。然而，在销售过程中，当企业不惜投入资源去打入客户内部，并建立起良好的客户关系后，企业又有了新的担心：要是好不容易建立起来的客户关系，被对手撬走了怎么办？或者销售人员离职，或被竞争对手挖墙脚，企业又该怎么办？业务员和客户关键人之间有良好关系固然重要，但就算关系再牢固，毕竟还只是单点之间（P2P）的联系，一旦这根线断了，想再建就比较麻烦，所以最好能建立起企业和客户之间的多点联系，做到“无缝焊接”、“不冒泡”。所以说，我们建立和客户间的（B2B）多维链接，实现两个组织的无缝焊接，真正深入到客户的骨髓和肌体，并实现两个组织间的融合生长，这才是真正地打入到了客户内部！策略4：进行圈子营销，运用网络思维来打入客户内部。我们先来了解下，什么是圈子营销？圈子营销是指以目标客户为结点，建立相关圈子，并发展关系资源，以交错纵横的社会关系资源顺利打入客户内部，甚至形成客户间的相互资源影响，实现更广泛的客户群的深度打入和集群式开发。圈子营销本质上是网络思维的营销运用，即利用人际圈子，运用网络思维进行资源整合，来实现信息传播和销售运作，并将打入客户内部的方式进行外延，范围涉及至更广阔的社会资源，达到无孔不入、无所步入的境地，圈子营销为我们打入客户内部提供了新的营销思维。其次，在打入客户内部时，我们要把握好三个关键环节：1、客户信息与销售情报。信息是打入客户内部和实现销售的基础，我们需要收集充分的信息情报，并进行筛选甄别，为打入客户内部和实现销售提供支撑。2、客户评估与销售策划。在打入客户内部时，我们需要在纷繁芜杂的信息中，对