综合模拟商务谈判实训背景资料汇编——情景模拟.doc

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羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚅衿羈膈莄蚁袄芈蒇袇膂芇蕿蚀肈芆蚁袅羄芅蒁蚈羀芄薃羄袆芃蚅螆膅芃莅羂肁节蒇螅羇莁薀羀袃莀蚂螃膂荿莂薆膈莈薄螁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆莆蒈蚂膄莅薁袈肀蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇袄膇蒁蝿螇肃蒀葿羃罿肆薁螆袅肅蚄羁膃肄莃螄聿膄蒆罿羅膃薈螂袁膂螀薅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仿真模拟商务谈判实训背景资料管理工程系市场营销教研室一、医药中间体加工费的谈判委托加工方：美国A公司加工方：唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤 从320美元提到350美元。双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2 000美元公斤。两次加