认识房地产代销业.docVIP

认识代销业让新人对代销业有一个基本的概念房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，这个过程是很长的，而且任何一个环节出现问题，都会导致这个过程出现偏差。所以，在目前房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才来从事。象以前，一家公司完成整个过程的时代一去不复返。从房地产业的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（造房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事物再分包给各专业公司来负责，例小区的保安可以请专业的保安公司，小区的绿化可以请专业的园艺公司）。在这里，主要向大家介绍其中一个环节销售。讲得通俗一点，就是把开发商正在建造的房子/已建造完的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子卖掉的过程。这个行业虽然不象做房产开发需要很多的资金投入，但它对专业性的要求会更高，其中代销业还可再分成三个部分。1. 纯企划2. 企划代销3. 包销纯企划的概念简单地讲，就是由发展商出广告费，我们公司根据项目的特点，来为这个项目进行一系列的广告策划，不包括现场业务。企划代销的概念简单地讲，由发展商提供广告费用，我们公司根据这个项目的特点给这个项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列正题的运行。包销和企划代销的区别在于，由我们公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多地是靠个人的单兵作战，它们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。首先，我们来看一下企划部。企划部的工作是针对产品的定位分析拟定广告、策略及方向。从命名到策略执行预算的控制，广告内容的制作及各类宣传媒体的综合运用都属于企划部的范畴。而企划部具体的工作内容可以用以下十个方面来概括：1. 提列广告总精神2. 广告策略制定及检讨修正3. 命名建议4. LOGO设计5. 预算编列6. 广告进度编列及执行7. 媒体运用之建议及效果评估检讨8. 各项印刷品之设计、文案制作（说明书、报纸稿、海报等）9. 立体媒体之策划，包括现场布置广告图样、收音机、电视广告、录影带之脚本提列10. 大型促销活动之协助举办其次，让我们再来看一下业务部的工作内容，业务部主要包括两个方面的工作：1. 研究发展2. 业务执行1. 研究发展包括如下内容：1) 研究/针对市场现有个案行销状况，随时跟踪调查2) 市场预测/包括市场供需分析，大环境景气预测，从政治、金融、经济、政策及社会面角度宏观分析未来市场走势3) 市场定位/包括产品定位、价格定位、目标客源定位等多方面建议2. 业务执行1) 案前阶段a) 准备各种销售道具制作及监测质量、效果，包括模型、透视图、现场接待中心、样品屋（实品屋）、庭园布置、灯光效果等b) 个案销售讲习资料及答客问之完成c) 人员训练d) 行销策略之提供2) 行销阶段/分为引导期、公开期、强销期及持续期，在各个阶段运用不同的业务策略，并达成每一阶段之任务及持续对发展商及客户之服务品质，将一直是工作的重心。最后，让我们再了解一下行政人事管理部和财务部。行政人事管理部除了对公司的人员进行管理，更重要的是，要让公司在一个有序的环境中正常地运作，发挥最大的效率，而财务部除了给全体员工发放工资与奖金之外，它的首要任务就是帮助公司控制成本，严格审核各项支出，做到在单位成本下的利益最大化。在介绍完公司部门的情况后，接着要向大家介绍一下公司这些年在大陆的业绩，即成长历程（借助新联康介绍，首先，从中选出有代表性个案，配合这些个案的销售资料，向新人介绍，其次他们介绍公司在报纸媒体上的专栏写作）。五、业务部的企业文化：可以用“一、二、三、四、五”来概括。A 一套工作方法：计