房地产高端别墅销售内训方案.doc

闵新闻老师房地产别墅销售技能提升训练大纲狼性房地产高端别墅客户销售业绩提升训练大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具） -房地产营销培训师闵新闻主讲 一、【课程背景】2014房地产高端客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，如何开拓客户和再次邀约客户来现场非常有挑战！同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，没有共同语言，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了； 因为不懂得如何与高端客户建立亲和度，以及如何与客户建立信任感，让客户没有被尊重的感觉；因为不知道如何有效沙盘讲解过程中进行互动和了解隐藏需求正对性介绍，导致无法让客户对本项目全方位了解优势和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户； 因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户； 因为不懂得如何与高端客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，不知道在恰当的时机对客户进行逼定，造成客户损失，让客户白白流失； 因为不懂得如何解除高端客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；等等二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握高端房地产别墅行业走势和发展趋势，坚定信心，同时掌握风水基础知识与奢侈品鉴赏及自身高端形象仪容仪表基本知识。2、掌握客户有效开发渠道及提升客户开发能力和意识，并掌握客户的管理及再生能力。3、掌握如何精准了解高端客户的心理以及真实需求，有效的为高端客户进行高端产品别墅的配对，并懂得如何与各高端类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感。4、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍别墅项目沙盘，并带客户看别墅样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金等销售技巧。5、掌握如何跟踪高端客户及有意向高端客户和已付定金高端客户策略，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略。6、掌握如何与高端客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练：理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】51、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时七、【讲师介绍】闵新闻老师 国内实战狼性销售第一人 标杆房企御用销售培训导师 1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实战、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式，紧扣学员实际工作，保持学员高度参与，明锐发现问题，实效解决实际问题。2、用“心”和自身态度在诠释实战销售，真正大幅度提升销售业绩。3、运用心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，把正确的行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的；狼性房地产高端别墅客户销售业绩提升训练大纲第一单元：别墅高端客户营销拓客引客一、 别墅拓客目标客户群体7大解析。二、 别墅拓客目标客户地图3大解析。三、 别墅拓客营销拓客12大策略解析。四、 千亿黑马碧桂园拓客营销9大利器案例分享【分组讨论】：我们如今在用哪些线下拓客方式？【实战训练】：根据以上所学我们如何进行我们别墅项目拓客方案设计和制定。第二单元：别墅高端客户沟通策略一、 客户沟通四步法运用策略技巧二、 如何客户接听电话沟通策略技巧三、 如何客户邀约电话沟通策略技巧四、 如何客户看房后电话沟通策略技巧五、 如何客户见面拜访沟通策略技巧第三单元：别墅高端客户性格策略分析一、理智稳健型 二、感性冲动型 三、优柔寡断型 四、借故拖延型 五、沉默寡言型 六、喋喋不休型 七、畏手畏脚型 八、斤斤计较型 九、迷信风水型 十、盛气凌人型【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！第四单元：别墅高端客户心理策略分析 一、 如何挖掘高端客户的隐藏购房需求 。二、 如何快速激发客户购房的内心动力三、 如何把握客户购房的两大心理法则 四、 高端客户内心永远的6大内心问句【分组讨论】：学员讨论我们案场中所接待客户，有哪些心理活动，以及如何挖掘客户内心隐藏需求，激发客户购房的动力 ，和把握客户内心心理活动。【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行以上内容动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 第五单元：别墅高端客户接待策略分析一、 接待过程中如何植入有效的“销”“售”“买”“卖” ？二、 接待过程如何快速与客户建立信任感，了解需求？ 三、 接待过程如何进行区位，沙盘，模型介绍？四、 接待过程中如何进行有效的避虚就实客户答疑？【分组讨论】：学员讨论我们案场中所接待环节所遇到的问题以及如何处理和应对? 【实战训练】：受训学员间相互扮演客户与销售员，现场进行以上内容动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 第六单元：别墅高端客户样板情景体验一、 带看情景体验前的工具路线准备。二、 带看中 “五觉”“催眠体验法”运用策略三、 带看中 “ FAB”好处利益“穿心法”策略四、 带看中 “樱花树”“回归需求法”策略五、 带看中与客户沟通顺畅“FORM”法则六、 带看后客户自动拉回案场5大策略【分组讨论】：学员讨论我们带看体验环节所遇到的问题以及如何处理和应对? 【实战训练】：受训学员间相互扮演客户与销售员，现场进行以上内容动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 第七单元：别墅高端客户维护跟进策略一、 跟进高端客户心理阴影的3大扫除策略二、 跟进高端客户3大策略和诱因三、 跟进高端客户如何再次邀约客户来案场的3大策略【分组讨论】：学员讨论我们跟进环节所遇到的问题以及如何处理和应对? 【实战训练】：受训学员间相互扮演客户与销售员，现场进行以上内容动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 第八单元：别墅高端客户解除异议策略一、 别墅高端客户异议的3大类别分析？ 二、 分析高端客户3大异议的深层缘由？ 三、 处理别墅高端客户四大原则和底线？四、 挖掘客户真正异议的“假如6步法”?五、 解除客户异议的5大策略和技巧？【分组讨论】：学员讨论我们跟进环节所遇到的问题以及如何处理和应对? 【实战训练】：受训学员间相互扮演客户与销售员，现场进行以上内容动作和话术模拟训练及闵老师现场指点！ 第九