卓越大客户营销技能提升.doc

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卓越大客户营销技能提升 -大客户营销人八项修炼 课程讲师：舒国华 实战营销策划与实战培训专家 (老师简介附后)课程时间：1天课程背景：销售中，我们是否有这样的困惑： 带给企业80%利润的“鲸鱼”级客户，究竟如何“围猎”？ 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见。客户拜访中如何与关键人物保持长时间的有效对话？ 不同阶层、不同类型的“对手”如何驱动？ 瞄定、锁死、挂钩、弄僵、迷烟 一系列的策略你会识别、会用吗？大客户，开发一个可能带来几百万的收入！关键时刻，一分钟，几句话可能“抢回”几十万的利润！l 课程收益: 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系; 帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧; 进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。l 适合对象：销售人员（面向公司客户或大批量采购客户）课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化限制人数：20人以上 课前准备：实战教材印刷,保证人手一册需与学员代表（领导）共同确定课程重点白板外，投影机、音响、教室：足够课堂空间、保证充足光线、1618度温度,通风l 培训内容:卓越大客户销售技能提升营销人员8项修炼第一步部分：如何做正确的事思考力 认识大客户，提炼产品优势1两个基础问题2市场是一个怎样的市场？ 机遇是什么？3公司选择大客户的标准大客户营销的五大特征分析我们的大客户重点客户分类重点客户特点4产品提炼卖点的26种途径作业: 我们的竞争优势我们的市场目标客户及特征第二部分 如何提升对大客户的位势自信力1销售业绩无法提升原因解析；销售人员销售功力欠缺心态不对服务意淡漠2营销人如何提升位势A正确心态的建立对自己的态度 对销售的态度对客户的态度对公司的态度B建立信心大客户营销精英的潜质营销高手是善于调动自己和客户位势的高手第三部分 如何把事情做正确执行力 大客户的跟进与分析1建立大客户人际关系的5项原则2客户在哪里？大客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的大客户销售机会信息 4大客户关系发展的四种类型5大客户跟进与追踪销售机会的积累和补充 销售周期判断销售规划与任务分解6有效项目判断7大客户分析方法建立客户内部的组织架构图尝试找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程优势劣势评估 进度把控8如何对大客户进行收集情报 安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展9如何处理被大客户拒绝的心态客户拒绝的原因面对拒绝的信念第四部分 发现和满足大客户需求理解力1理解客户的性格特征A远看体形 判断类型B近看五官 判断格局眼部特征眉毛特征嘴部特征脸部正面特征脸部侧面特征C细看变化 判断内心演练：第五部分 持续的愉悦服务取悦力大客户营销职业素养修炼形象业务知识书面表达心态神态口头表达辅助工具第六部分 让我们和大客户走得更近有效面谈的沟通力打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳1.沟通的信念2沟通的策略3、说话的技巧： 4沟通三要素5.发问的技巧之聆听6 沟通技巧之赞美7沟通技巧之发问8设计问题的原则9、问题类型实例：10、分清客户类型，确定沟通策略第七项：让大客户说“是”影响力 解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品解除大客户的抗拒点；让对方认可你及产品客户通常的抗拒点什么是抗拒点：客户七种最常见的抗拒种类， 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式解除抗拒点的成交话术设计思路解除抗拒点原则：解除客户抗拒的技巧处理抗拒点（异议）的步骤3成交为什么成交a成交的三最： b成交的三个重要观念： c成交的三大关键：成交时机给我们的启示：成交的信念成交技巧成交的注意事项：成交技巧实战训练：项目进展的标志暂时中断的标志怎样报价报价注意事项项目失控丢单的信号第八部分 如何应对变化应变力 大客户管理及服务1大客户管理客户忠诚的价值大客户如何管理ABC分类法大客户个性化资料大客户报备制提高大客户忠诚的9大策略维护大客户关系7大原则2自我管理自我管理提示 时间管理目标管理拜访工具记录表格3 大客户销售与管理体系建设以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析客户内部采购流程大客户销售推进流程大客户销售项目团队与分工大客户销售营销中心设计大客户数据库建立备注： 具体课程大纲及内容可能有细微变化，如需要最新版课程详细介绍请联系.舒国华 是谁?北京大学企业总裁班 客座教授 清华大学企业总裁班 客座教授 北京实战精英企业策划有限公司 董事长 首席策划 总教官 中国智业北京合作组织 秘书长中国经营报广告部策略顾问 中视金桥策略顾问曾任：五粮液集团五粮神营销中心 策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心 策划总监兼全国总教官深圳超人集团营销部经理三星移动通信事业部中国区西南区域总监 擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训 主讲课程：策略类课程:1企业低成本宣传策略勾引媒体炒作 2低成本强势推广策略3强势炒作招商与动销 4.卡位营销产品策划如何一剑封喉5.企业如何应付突然死亡反媒体恶性炒作策略 6经销商与厂家共赢得8项修炼7.低成本实效营销的8件武器8.霸位营销让竞争对手靠边站销售连环必杀技:技巧类课程9通讯行业销售连环必杀技如何有效开拓大客户与培养忠诚客户10广告策划行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准拿下广告客户11白酒行业行业销售连环必杀技如何有效，快速，精准进行招商及谈判12.营销人员8项修炼 舒国华作过什么?主持或参与炒作案例 03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通 04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎 05年 赵本衫商标事件 策划案例（部分）：五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划华西都市报市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 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