《银行保险概述》讲师手册.docVIP

太平银保新人育成体系培训课程-银行保险概述讲师操作手册银行保险概述课程规划表培训名称太平银保新人岗前培训课目银行保险概述授课方式讲授授课时数90分钟课程目标通过90分钟的学习，使学员了解银行保险的概念、起源及发展，了解国内和太平银保的现状及发展趋势，帮助新人树立从业的信心。课程大纲一、银行保险的概念、起源及在国外的发展二、国内银行保险的发展情况、模式及趋势三、太平银保的现状及发展方向教具1.讲师资料：投影片、课程操作手册、随堂讲义2.教学辅助工具：电脑及投影仪3.学员学习工具：学员手册注意事项投影片操作要领备注讲师自我介绍。行业的选择对一个人的成功至关重要。今天要跟大家沟通的是：我们选择的是一个怎么样的行业，这个行业有没有前途，能不能给我们提供我们需要的东西。接下来的90分钟时间，我们通过对银行保险起源和发展的了解，尤其是对太平人寿银行保险发展和趋势的了解，明确自己的行业选择。课程分为三个部分。什么是银行保险？（念定义）这个定义的关键词在于“共同的销售渠道”、“共同的客户群”。提问因此，狭义的银行保险定义为（），也就是保险公司利用银行的销售渠道，向银行的客户销售保险产品。这是最开始的时候的银行保险形态。但是，随着银行保险的不断发展，银行与保险公司都发现，除了产品代销，双方可以更深入的开展合作，因为从本质上，双方都是作为金融服务机构，为了满足客户的金融需求而存在，所以，广义的银行保险定义为（）。目前，银行保险合作最普遍的模式为协议合作。一般而言，银行与保险公司合作，必须双方的总行与总公司先签定代理合作协议，然后到省一级，省行和省公司签定代理合作协议，然后才是地市一级分行和中心支公司签定协议。当然，根据各家银行制度规定的不同，有的时候并不需要层层签定协议。合资公司模式有：中国人寿保险集团与澳大利亚联邦银行成立的中保康联人寿。兼并收购模式：其代表是1999年花旗兼并旅行者。目前我国还不允许两个独立的银行或保险公司兼并收购的模式，但是允许保险公司收购银行部分股权，如中国平安集团收购深圳市商业银行股权、招行收购招商信诺50%股权等。银行保险的历史并不悠久，但是发展十分迅速。最早的银行保险1973年起源于法国，2000年前后成为全球性的金融现象。上世纪90年代开始，主要欧美国家，除了加拿大由于金融监管的限制外，都开展了银行保险业务，一些国家银行保险的保费占比甚至超过70%。2004年，7个主要欧洲国家银行保险保费达到1790亿欧元。银行保险的发展，与它能带来的成本节约有很大关系。通过银行销售保险产品，保险公司降低了销售成本，银行获取了代理手续费收入，客户可以更便利的购买产品和享受服务，从而实现了银行、保险公司、客户的“三赢”。美国由于金融监管的限制，银行保险起步较晚，但是1999年，以银行为主的花旗集团兼并老字号保险金融集团旅行者集团成为银行保险历史上的重大标志性事件。尽管由于公司内部融合与经营战略的原因，花旗在2005年将旅行者的大部分保险业务出售，但是这并没有影响银行保险的发展。亚洲的银行保险始于上世纪90年代，2000年前后开始迅速发展，在中国大陆及香港、台湾地区，在寿险新增保费中都占了较高比重，尤其是在中国大陆地区，在新增保费中的占比不断提高。第二部分的重点是国内银行保险的发展情况。由于我国严格的混业经营监管，国内的银行保险直到1996年以后，才由平安引入中国。97年亚洲金融风暴后，我国连续7次降息，居民不断增加的储蓄存款亟待新的投资渠道，这种背景下，2000年平安的银行保险产品“千禧红”一经推出就获得了巨大成功，揭开了中国银行保险大发展的序幕。7年时间里，银行保险实现的保费飞速增长。01年的时候，全国银保保费仅为45亿元，02年就达到了388亿元，增长762%，08年更是达到了3456亿元，是01年的76.8倍。对国内银行保险的时间阶段划分，可以分为三个阶段（如投影片所示）。在上世纪80年代人身险业务恢复之初，团体保险占到了整个市场80%份额。1992年外资保险进入我国市场后，个险代理人营销模式开始大行其道，个险的市场份额逐渐取代了团险，一度达到80%，团险比例下降到了20。自2002年开始，银行保费收入全面超过团险，至此形成寿险公司个银团三条业务线架构的局面。银行保险的飞速发展，与我国银行尤其是四大国有商业银行的股份制改造息息相关。伴随着股份制改造以及上市，银行对利润的要求越来越高，无风险的代理中间业务包括是代理保险业务成为银行个人金融业务发展的重点。从银行保险模式看，目前我国已经形成了以交叉销售协议为主、多种银行合作模式共存的局面。交叉销售协议模式是指银行与保险公司之问签订代理销售协议，双方同意对各自的顾客销售对方的产品，此协议可以是一对多的，也就是说，一家银行销售多家保险公司的产品。最常见的方式是银行作为兼业代理人，利用其经营网点向自己的顾客销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。后面会对另外三种模式进行详细介绍。目前，虽然我国还没有任何法律法规明确金融控股公司在中国的法律地位，但实际上，市场上已经存在许多有金融控股公司之实的金融机构，如平安集团，光大集团、中信集团等。由金融控股公司同时拥有银行、保险、证券以及信托等子公司，从事金融业务活动，从而可以绕过监管限制，达到银行、保险与其它金融业务混业经营的目的。2006年10月，中国保监会发布了关于保险机构投资商业银行股权的通知，允许保险机构投资境内国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行等未上市银行的股权。通知的发布，具有多方面的重要意义。对保险机构来说，其拓宽了保险资金的运用范围，从而有助于改善保险资金的资产配置结构，提高保险资金的投资收益；对银行来说，其找到了一个极具资金实力的长期稳定的机构投资者，有助于壮大自身的资本力量，降低经营风险。同时，也使银行和保险机构之间，原来以代理产品销售为主要表现形式的浅层次业务合作关系，上升为更深层次的股权投资战略合作关系，从而将导致两者之间在合作范围、合作规模、合作深度等方面产生质的飞跃。银行入股保险公司将能开拓新的业务增长点和增加盈利渠道，有利于银行为客户提供全方位的金融服务，摆脱单一的经营模式。目前，首批四家银行试点参股保险公司的方案已经由保监会、银监会上报国务院。四家银行分别为交通银行、北京银行、建设银行和工商银行。建行计划控股幸福人寿保险股份有限公司；交行拟收购中保康联人寿51的股权；北京银行拟收购首创安泰人寿50的股权；工行拟参股太平系的保险公司。银行保险得到迅速发展的根本原因在于给合作双方带来的巨大利益。传统上，银行通过柜面代理销售保险（主要是个人保险）从而获取手续费收入，保险公司通过银行销售实现成本的节约。随着对客户资源开发的不断深化，以及双方在股权关系上的日益紧密，银行与保险公司的合作将越来越走向深层次合作。如国内一些银行已经就企业客户的开发与保险公司展开合作，中信银行和信诚人寿于2009年3月23日发布了国内首张保险金融信用卡中信信诚联名信用卡等。2007年，招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。招商银行是招商系旗下龙头上市公司，而招商信诺的中方股东是招商局集团下属子公司深圳市鼎尊投资咨询有限公司，双方存在紧密的联系。这被认为是银行与保险公司股权战略投资关系引导银保合作向深层次发展的一个标志性事件。产品开发能力是保险公司核心竞争力所在，也是银行保险的基石。银行尽管有强大的销售渠道和客户资源，但是，保险产品是银行无法生产的，因此，才有了银行与保险公司合作，代理销售产品。由于近年来银行保险在全国新增保费中占比较大，而银行保险大部分保费来源于趸缴的短期产品，利润低甚至无利润，带来了一些保险公司偿付能力不足的问题，引起了保监会高度重视。监管推动银行保险由外延式增长向内涵式增长转变，势必对银行保险未来的发展方向造成深远影响。第三部分重点介绍太平人寿银行保险的发展。复业以来，太平人寿即制定了以银保为突破的战略，高度重视银行保险业务，创下业内多个第一。（如投影片所示）7年来，太平银保连续实现稳步成长，年保费平台不断创新出新高。值得注意的是，业务规模的稳步成长是在公司坚持10年期的趸缴产品、大力发展期缴产品、期缴业务占比不断提升的背景下实现的。太平人寿对于银保业务，采用期缴和标准保费考核，注重内涵价值和利润贡献指标，而不是只看重规模增长。在全行业银保渠道期缴保费占比平均只有4的水平下，太平人寿银保期缴保费占比10以上。 在近年来公司的策略转向期缴产品的背景下，公司的趸缴规模依然实现了逐年增长，保证了公司在市场上的份额占比。从寿险的经营来说，趸缴保费持续性差，容易大起大落，真正能提升公司持续盈利能力的还是期缴产品。公司很早就提出发展期缴业务的思路，近年来，公司的期缴业务屡创新高。期缴标保在总标保中的占比不断提升，07年达到44.5%。而且，公司坚持10年期及以上期缴产品，产品的内涵价值较高。内外勤员工队伍由02年的86人，增长到08年末的4954人，增长了57倍。在员工队伍建设上，公司坚持“高素质、高品质、高绩效”的“三高”战略，外勤员工要求至少具备大专以上学历，内勤员工要求具备全日制本科以上学历，通过完善的培训训练体系，打造了业内一支精英队伍。业务高速发展的同时，公司坚持严格的品质管理，各项品质指标均在业内居于前列。2011年是公司在内地复业10周年，公司制订了太平人寿银保10年发展规划。到2011年，银保期缴总保费要突破150亿，标保突破50亿。公司对银保的中短期、长期定位（如投影片所示）。公司的银保发展战略（如投影片所示）。为了在激烈的市场竞争中取得先机，2008年开始，太平银保提出走专业化经营之路。具体可以概括为“119策略”：一套制度，一个平台，九大体系。2008年，在江苏分公司期缴训练营基础上，总公司突破性地创建太平银保专业化销售模式并在全国范围成功推广，取得巨大成效，各地的期缴保费出现井喷式增长。在各地实践基础上又总结出了专业化销售模式的四种形式。20