销售精英基本素质9数理能力.doc

销售精英基本素质9数理能力在开始阅读之前，请思考三分钟：数理逻辑能力是一种什么样的能力？数理逻辑能力对我的销售工作有什么帮助？我是否具有数理逻辑能力？为什么？拿出笔，写下你的答案。数理逻辑能力是数理逻辑能力有助于我在如下的销售情形中获得成功1.2.我对自己在销售过程中所表现出来的数理逻辑能力所做的积极肯定1.2.对销售的益处1.2.我对自己在销售过程中所表现出来的数理逻辑能力不满意的地方1.2.改变这种状况的计划1.2.一、 数理逻辑能力“没有任何问题可以像无穷那样深深地触动人的情感，很少有别的观念能像无穷那样激励理智产生富有成果的思想，然而也没有任何其他的概念能像无穷那样需要加以阐明。”希尔伯特数学逻辑能力主要是数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用所学数学知识和方法分析和解决问题的能力。在销售过程中，销售人员几乎每天都要与大量的数字、数据打交道。如价格、成本、费用、毛利、净利润等等的预算和估算。这些都要求销售人员具备一定的数理逻辑思维能力，保持对数字、数据的敏感性，有助于销售人员做出快速而正确的决策。我们先来做一个小小的热身：一个产品先提价10%，再降价10%，结果变动后的价格比原来的价格：A高 B低 C不变请尽快选出答案，选定之后，再用笔仔细算一下，和你选择的答案一致吗？如果先降价10%，再提价10%，结果又会怎么样呢？快速估算一提一降的结果为：10（1+10%）（1-10%）=9.9一降一提的结果为：10（1-10%）（1+10%）=9.9真是殊途同归，都是9.9,9.910对于一个销售人员来说，能运用数理逻辑能力来解决销售中遇到的一些数学问题相当重要！这就要销售人员：l 有数理逻辑思维能力。能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象和概括；会用演绎、归纳和类比进行推断；能准确、清晰、有条理地进行表述。l 分析和解决问题的能力。能阅读、理解对问题进行陈述的材料；能综合应用所学数学知识、思想和方法解决销售中的数学问题；能用数学语言正确地加以表述。要培养和提高这种能力，除了要求你要具备基本的数理知识外，还应当在实际销售过程中经常运用和练习。、该如何报价在以往的销售中，你经常运用数理逻辑能力解决问题吗？你运用数理逻辑思维解决销售中的数学问题的能力怎样？现在考考你！销售经理要求你去销售一批产品，并且给出了一个建议的零售价格和建议的零售和批发毛利：建议零售价格为7.5美元，零售毛利为20%，批发毛利为15%。试问：在这种情况下如何报价（售价）？其实，这只是一个涉及复合毛利的问题，在这种情况下，为了确定你的售价，只要依次去适当的毛利就可以了（见表1-18）：表1-18 报价参考解答零售价 7.5美元减：零售毛利 1.5美元等于：零售成本价或批发价 6.0美元减：批发毛利（6美元的15%） 0.9美元等于：批发成本价或制造商售价 5.1美元遇到这类问题时，不管渠道中有多少层次，方法都是一样的。我们只要简单地依次减去这些毛利即可。了解各个层面的价格后，你报价就心中有底了。二、 销售中的常用数学“数学中的一些美丽定理具有这样的特性：它们极易从事实中归纳出来，证明却隐藏得极深。”高斯销售工作决定了销售人员将面对大量的数学问题，如毛利、成本的估算、盈亏平衡点的估算、利润目标的预算与确定、市场占有率、资本支出等等，无一不是与数学相关的。（一） 贡献毛利计算贡献毛利时，我们可以先计算单位贡献毛利，再计算总贡献毛利。单位贡献毛利指一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。总贡献毛利是以单位贡献毛利乘以销售量。假如某制造商以12美元的单价售出20000件商品，该商品的单位变动成本为8.4美元，总固定成本为42000美元。试问：1. 该制造商的商品的单位贡献毛利是多少，总贡献毛利又是多少？2. 该制造商能获利多少？想想看，该如何来解答，你是如何解答的？写出你的解答过程，并与表1-19的参考解答做一个对照：售价12.00美元减：变动成本8.40美元等于：单位贡献毛利3.60美元乘：销售量20000件等于：总贡献毛利72000美元减：总固定成本42000美元等于：利润30000美元（二） 成本变动成本是那些每单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本，也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造的越多，总变动成本就越多。固定成本是那些不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。这样一来，每单位的这些成本既要依据制造和销售的数量而变化。分清楚销售中哪些成本是变化成本，哪些成本是固定成本，对销售人员来说是很重要的（见表1-20）。表1-20 销售中的成本成本类型具体内容理由变动成本劳动、原材料、包装、销售人员的佣金等随产量变化而在总量上变化固定成本出佣金外的所有营销成本总量不随产量的变化而变化注意：如果一项营销成本或其他的固定成本被表示成单位金额的形式时，不要让它蒙骗了。也许它看上去像一项变动成本，但其实仅仅是在某一既定产量下的单位金额。如果我们被告知单位广告费用预计为每单位1美元，这指的是年末当我们以广告费支出除以总销量时，结果预计为每单位1美元。我们必须知道在何种产量下广告费预计每单位1美元。如果预计产量水平为30万件，我们便知道企业打算在广告上花30万美元，这30万美元是一项固定成本。注意：当销售量少于30万件时，单位成本将超过1美元；当销售量超过30万件时，单位成本将低于1美元。因此，我们要特别留心分摊到数量上，并以单位的形式表示的固定成本。（三） 盈亏平衡点在确定为补偿相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。它的计算公式如表1-21：现在举例来说明这些定义。表1-21 盈亏平衡点计算公式表达方式具体内容以数量表示盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利以金额表示盈亏平衡点=总固定成本/1-（单位变动成本/单位销售价格）盈亏平衡点=以数量表示的盈亏平衡点单位销售价格假定：A.直接劳动成本为每单位7.5美元； B.原材料成本为每单位2美元；C.销售价格为每单位22美元；D.广告费和销售人员费用为20万美元；E.其他相关固定成本为10万美元。 则有： 表1-22 参考解释销售价格 22美元减：变动成本（7.5美元+2美元） 9.5美元等于：单位贡献毛利 12.5美元盈亏平衡点 以数量表示 （400000+100000）/12.5=40000件以金额表示 500000/1-（9.5/22）=880000美元4000022=880000美元（四） 利润目标盈亏平衡点并不如盈利那么吸引人，因而我们常常希望在计算中结合一个目标利润水平。从根本上说，是在回答这样一个问题：在何种数量水平上我们能够获利X美元？实现一个利润目标就像一项固定成本。实现利润目标的件数=利润目标/单位贡献毛利因此在前例中，如果我们将利润目标设置为60000美元，我们必须售出更多的件数：实现利润目标的件数为：60000/12.5=4800件要达到这一目标的总销售量为：40000+4800=44800件 （500000+60000）/12.5=44800件盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少件，但没能帮助我们回答这样一个至关重要的问题：将要售出多少件。（五） 市场占有率市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量这一计算增加了对建议的行动计划的了解。假设：总的市场销售量为29万件。我们盈亏平衡销售水平为4万件。试问：要达到盈亏平衡所要达到的市场占有率为多少？参考答案：盈亏平衡所要达到的市场占有率为：40000/290000=13.8%现在，接下来要问的问题是建议的销售方案能否获得这样的市场占有率。（六） 资本支出通常一个特定的销售方案会提到资本设备的支出费用。假定使用期10年的设备要支出500万美元。试问：这笔费用该如何处理，才算合理？参考解答：如果我们把全部支出归入第1年的盈亏平衡计算中去，盈亏平衡点将非常高。进而，从第2-10年，盈亏平衡点将大幅降低。最好是将这500万美元平均分摊到10年内，这样每年有与机器有关的50万美元作为一项相关固定成本。因此，人们所需要做的只是对固定资产的有效寿命做出合理的假设，并且将总成本分摊到整个使用时期上。在实际销售过程中，销售人员碰到的数学问题远远不止这些，但只要你具备了足够的数理知识与较强的数理逻辑思维能力，就能以不变应万变，游刃有余！（七） 自我认识练习数理逻辑的智慧本项目测试您数理方面的特长。本量表不是直接的能力测量，而是通过个人的喜好，日常活动及他人评价而进行得调查性的测量。特别要提醒您的是，测试过程中一定要如实作答，否则测试结果对您来说没有意义。请在你认为符合自己情况的答案下划“”，在不符合你的情况的答案下划“”：题目是否1.我可以在脑中轻而易举地计算数目2.我最喜欢数理科学3.我喜欢玩需要逻辑思考的游戏4