暑期倍增方案执行手册.doc

教育成就梦想 昂立引领飞翔 2013暑期方案之三倍增模式零成本运作赠送超值品牌学习机市场方案昂立国际教育目 录活动方案原理部分2活动方案执行部分5学校内部活动6学校外部招生7第一步 预热期7第二步 渗透期10第三步 暑期热招11一、招生策略11二、优惠措施12三、活动宣传13暑期招生总结15活动附件部分19零成本运作赠送超值品牌学习机市场方案原理部分【活动背景】一年一度的暑期大战招生，在同质化竞争日益激烈的市场中，在传统营销方式的基础上，要想取得暑期招生大战的胜利，必须关注家长选择时的心理需求，在教学和服务满足家长需求的前提下，如果我们还能给家长带来实惠，必将引起家长的关注，从而在家长的选择中，取到先机，加上严密的组织安排，严格的力度力， 一定会得到招生的预期目标。所以满足家长的需求，并给家长带来实惠是我们的市场招生的主要手段，但一旦采取优惠活动，必将减少学校的收入，增加学校成本。如果做到不增加成本，不减少学校收入的前提，又能让家长得到实惠哪，唯一办法只能转嫁成本，通过合作共赢模式，找一些单位分担成本并让其在得到他想得到东西。对大多数家长而言，点读机也成为孩子必需的学习用品，如果我们能免费赠送学习机的话，必将满足家长的需求，对学习机厂商而言，建立渠道是其广告投入的一个重要开支，尤其学校渠道是其最关注的渠道，但公办学校其很难打入，如果我们跟其合作，让其把广告成本转嫁到给家长的优惠，那这样就实现了家长得到实惠，厂商得到宣传渠道，我们实现零成本却促进招生的三赢局面。建立三赢局面以后，以适当的活动营销，建立活动主题。就可以开展相关活动了。【活动要素】一、 噱头（关键词）：庆祝昂立集团成立20年，感恩回报。报名三期，免费赠送，价值千元，品牌学习机二、 展示亮点：公司、分校的办学成果展示。三、 报名刺激：免费赠送，日期不同学费不同，造成紧迫感。四、 宣传攻势：先针对老生实行优惠，打造校内火爆场面。同时老生资源传播，加上校外猛烈宣传，引起新生家长关注。五、 执行：严格按照方案执行。【活动目的】 促进暑期招生 促进学校发展升级【活动时间】 暑假【活动范围】 各分校【活动主题】庆祝成立20周年，感恩回报，免费赠送学习机【活动介绍】 以昂立集团成立20周年为由，开展感恩回报活动，凡一次性交齐三期学费，并在原有学费基础上，交360元，就可以得到市场价800元的好记星学习机。如果家长不需要学习，按原有学费收取，不做任何优惠。家长经过前台人员的讲解以及对比，就可以发现自己得到了400多元的实惠。举例说明：原有三期学费：2000元 学习机成本：360元（公司已从供货商那里拿到的最低价） 学校总成本：三期学费2000+学习机购买成本360=2360 学校收取家长费用为2360，从而学校实现零成本。 家长参加学校优惠活动三期学费加一台点读机共计2360元， 家长如果不参加活动，个人到外边购买相同点读机加到昂立三期学费要付出费用为：2000+800=2800.对比发现，得到同样的东西，家长参加了活动可以为其节省440元钱。在能节省钱，又能满足其培训英语和购买点读机的前提下，很多家长很很快的做出选择。活动方案执行部分 “昂立20周年，感恩回报”活动执行方案 本活动主要以暑期招生为重点工作展开，同时注重学校内部的升级提升， 按照招生时间阶段由以下系列活动内容：【学校内部活动】暑期招生集结号开展内部动员会，开展暑期招生大战活动启动。一、 招生比武制定学校招生目标，将目标分解到学校的每个分校、每个职能部门，制定量化绩效考核制度，暑假招生后集中评比。二、 教学比武 举行练课大评比活动，学校教师全员参加，全员打分，选出优秀教师，并进行优秀公开课演练，召开课程研讨，提高整体教学水平。三、 服务比武 制作学员、家长反馈表，由学员、家长对教师、员工进行打分、建议，通过本项活动内容，收集到客户的需求，提高学校整体的服务意识和服务水平，提升学校服务质量和形象，促进学校整体升级。四、 续班比武续班在暑期有两个关键时间段：六月份学生期末考试前的提前续班和暑假开班一个月后上完一期课后的大续班。制定学校续班目标，将目标分解到每名教职员工，制定量化绩效考核制度，暑假招生结束后集中评比。制定老生实行优惠，打造校内火爆场面。同时老生资源传播，加上校外猛烈宣传，引起新生家长关注。【学校外部招生】对外招生分为三步走，第一步为预热期，第二步为渗透期，第三步为热招期。第一步：预热期预热阶段的活动以周年庆为主题、进行媒体软文、社区演出、广场活动、渠道沟通为主，渲染气氛，让更多家长知道昂立的历史和实力!一、 周年庆：见附件传单。二、 软文：策划公益性话题或是活动。如：我们搞的“教育名家宿迁行”活动三、 英语课堂社区行：(一) 活动组织：联系学校周边的主要社区，以我们是公益活动为亮点，与社区协商社区英语课堂的时间。地点选在社区的会所前、广场或是乘凉人多的地方。(二) 时间安排：时间放在晚上6：30以后(三) 活动宣传：由社区或是学校在公告栏张贴社区英语课堂的时间，注明有抽奖和现场参与奖，邀请社区学生和家长参加。(四) 现场组织：1. 准备工作：提前一个小时到现场进行布置，条幅、KT板、咨询桌、气球、昂立小礼品等宣传品,气氛一定要热闹。2. 现场登记和引导：做好登记与引导工作，学生在内圈（前），家长在外圈（后），便于学生参于活动。3. 授课：按公开课的模版讲授（25分钟以内），注意与学生的互动，并向参与回答的学生发放纪念品（钥匙扣、小扇子等）。教师准备好无线扩音器。4. 现场抽奖：让在场的学生参与抽奖，奖品为奖学金券，从100500不等（由分校设定注明使用有效期），意在刺激学生报名。5. 现场咨询报名：准备好收据和教材。四、 广场活动见附件五、 渠道沟通提前与周边中小学、幼儿园负责人或是班主任老师联系，请其在暑假帮助我们招生。第二步：渗透期渗透期主要采用定点咨询的方法，由一名咨询员与1-3名传单发放人员配合，在人流较多的地方，利用折叠式展台、遮阳伞、录音机（或喇叭）、汽球、校报、传单等宣传工具，将客户吸引到展台，由咨询员向客户进行课程推广，并大量收集客户资料，说服登记、报名。一、 目的：通过现场咨询，收集意向客户电话是唯一 的目的。有经验的员工亲自咨询并现场报名。二、 位置寻找：适宜人群对象出入口都应该设立定点咨询点。三、 寻找方法：市场人员进行调查，列出整个宣传区域可以做定点咨询的地方列表。按照计划逐个谈判签订协议。每个分校楼下一定要设定点咨询。四、 定量：淡季招生期间每个分校3-5个点，暑期招生期间每个分校5-8个点。小点1个咨询员加1个派单员（小区）、中点1个咨询员加3个派单员（路口）、大点2个咨询员加3个派单员（大型超市、学校门口）。根据实际工作需要进行判断及时调整，人员过剩就减少，人员不足就增加。 五、 分工：咨询员相对固定守候在咨询台前，有人咨询时咨询，没人咨询时在咨询台1米范围之内发放传单。在咨询台附近10米之内设1到3名派单员，负责发放传单并且将所有对传单内容有兴趣的人引导到咨询台；六、 工作时间：大点全天（9：00）；小点定时（人流集中时段）。七、 效果预期：定点咨询每个点每天会有10到20个有效电话，按照三分之一的咨询成功率也会有3到7个学员报名，如果连续10天，每个点就会有30到70个人，设立八个点就会有240到560人报名，暑期的咨询成功率会更高。八、 物品准备：折叠咨询桌、昂立折叠伞、昂立logo旗小奖品：昂立扇子、钥匙扣、小徽章、玻璃贴第三步：暑期热招一、 招生策略为了使招生达到最好效果，针对新学校和老学校分别实行不同招生策略。n 新学校招生策略 新学校重点通过展示学校实力为主，包括集团规模、学校师资、教材展示、品牌展示等，配合暑期优惠措施，促进暑期招生报名。n 老学校招生策略 老学校重点通过展示老学员在公立学校的优秀成绩、出色的大赛成绩、重点学校升学成绩，配合暑期优惠措施，促进暑期招生报名。附加：一个对内的执行策略：双响炮二、 优惠措施 优惠措施采取三步走策略，优惠力度随着时间逐步递减，在宣传中重点体现，给学员造成招生报名的时间紧迫感，在第二阶段产生集中报名高潮。见附件传单三、 活动宣传（以6月25日公立学校考试放假为参照点）校外活动：宣传形式时间内容宣传方法DM单6.10开始，至少分两批印老学校成绩方阵为主学校门口新学校学校、教学方阵为主海报6.10分两批贴老学校成绩方阵为主新学校学校、教学方阵为主KT板6.10-7.5所有分校活动主题优惠政策教材链定点咨询及遮阳伞6.10开始，逐渐加强所有分校昂立品牌交通执勤点、定点咨询处短信通知6.13所有分校活动优惠条幅6.10开始所有分校活动口号路演5.206.20所有分校活动优惠学校周围户外公开课5.20所有分校活动推广广场、社区校内活动：宣传形式时间适用学校内容布置地点写真或KT板，喷绘610开始1、集团规模篇2、昂立特色教材链介绍3、师资、员工团队介绍4、学员服务5、优秀学员展示6、学员成绩展示7、学校活动（新学校展示全国分校风采）前台、走廊教材展示61前昂立完整教材链展示，让家长感受到我们特大型专业青少儿培训的研发实力。与写真KT板喷绘和海报的宣传内容直射为真实展示。前台最显眼处教材展示柜阅兵装备及奖品、礼品610前暑假阅兵装备、学员积分奖品、双响炮奖品、其他报名的奖品前台奖品展示柜学生作业、及其他学生作品展示610前在教室内张贴学生的优秀作业，作品，或学生的风彩照片。教室内吊旗610前渲染气氛走廊双响炮激励见双响炮方案物料准备见附件暑期宣传用品清单4 招生总结5 附件：附件昂立外语学校家长流动听课表授课教师：班级：听课时间：分校：授课时段评价类别评价点是否点 评课 前教师1、按规定提前到达教学点2、衣着得体大方、干净整洁 3、精神面貌佳，主动与学生及家长打招呼4、课堂板书：字体工整重难点突出5、检测学生上次课的知识点课 中教师激情6、声音响亮，表情丰富，能吸引学生的注意力课堂活动7、教师当次课使用恰当的互动游戏，调动学生积极性8、检查学生听录音家长签字等各项作业9、教学过程中设有竞争机制 及时加分减分 情感交流10、师生课前课后英文问好 学生有英文名字11、教师在课堂给学员飞吻（中学生击掌）等拉近与学生距离感的动作12、教师课上夸奖表扬班级2/3的学生13、教师始终保持微笑 有亲和力14、教师控制课堂纪律 课堂活而不乱15、单独学生提问达到人均2-3次 课 后教师16、给个别学生进行课后辅导17、布置作业18、课间课后主动跟家长打招呼和沟通 学生19、学生能朗读当天学习的课文和单词总评：学生姓名：_ 家长姓名：_- 2 -附件二昂立外语学校赛课评分标准 项目级别英语发音面貌形象气质及台风、表现力教学重点及内容课堂设计A90-100英语发音、用语本土化，有美感。有名师风采，具有绝对震撼力和个人魅力。具有绝对征服力。重点鲜明突出，层次清晰合理，所有内容紧扣主题。巧妙新颖，围绕重点，环环相扣，突破重点难点效果明显。适合该年龄阶段学生。B80-90基本功扎实，发音地道，漂亮，口语流利。形象气质佳，表达、表现力强。具有绝对吸引力。重点突出，有层次，80%内容服务主题。课堂设计巧妙、合理。衔接自然，效果明显。C70-80基本功较扎实，发音标准无误，口语较流利。穿着得体，大方，成熟