寿险营销管理的六大理念(文字版).ppt

寿险营销管理的六大理念,目录,一、导论 二、寿险营销管理的六大理念 三、结论,导论,“管理者成功的首要因素并不是专业知识和业务技能，而是是否具备正确的管理理念。” 美国管理学家 杰弗里科尔,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,寿险营销管理需要具备哪些正确的理念？,寿险营销管理的,六大理念,寿险营销管理是文化管理 寿险营销管理是制度管理 寿险营销管理是目标管理 寿险营销管理是节奏管理 寿险营销管理是基础管理 寿险营销管理是系统管理,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,一、寿险营销管理是文化管理,文化管理的功能 新华的文化理念 营业部文化管理的核心,（一）文化管理的功能,企业文化：共同的信念、价值和行为准则。 文化管理的功能： 吸引人、感召人、凝聚人； 促使成员主动、积极、协作、共同努 力达成组织绩效； 培育更多的优秀人才脱颖而出。,（二）新华的文化理念,营销文化是新华企业文化的有机组成部分 师承文化是新华营销文化的核心理念,（三）营业部文化管理的核心,营业部经营哲学,具体内容： 建立明确而令人振奋的目标和卓越的工作标准 倡导共同的价值观和团队愿景 创造激动人心的环境，建立积极的心态 建立团队合作和有效的执行氛围,二、寿险营销管理是制度管理,分粥 故事,一个制度影响到整个企业。一个国家、社会、企业的动作，其实完全靠制度，而这个制度体现在管理上。,余世维,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,制度管理必须要有阶段性 制度管理必须要有标准 制度管理必须要有持续性 制度管理必须“软着陆” 基本法是寿险营销管理的基本制度,（一）制度管理必须要有阶段性,制度并不是越多越好、越全面越好，而是要与队伍发展的阶段和现状相结合，进行有效的制度管理。,（二）制度管理必须要有标准,公开 公平 公正,（三）制度管理必须要有持续性,制度管理是一个长期性工作，必须持续贯彻并做好执行的每个阶段。,导入期、试行期、全面推动期、巩固期,（四）制度管理必须 “软着陆”,制度管理绝非简单的行政管理，而是通过合适的办法把制度推广。,氛围营造、典范树立,（五）基本法是寿险营销管理的基本制度,基本法,制度的制定和执行 不能违背基本法,三、寿险营销管理是基础管理,什么是寿险营销的基础管理？ 基础管理的重要性 如何处理好基础管理与营销运作的关系？,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,（一）什么是寿险营销的基础管理？,基础管理 明确了寿险营销管理的基本动作 建立了标准和规范化流程 是专业化团队可持续性经营的保障,定义,差勤管理 活动量管理 早夕会经营,主要 内容,（二）基础管理的重要性,基础管理是营销活动的经营管理的平台 基础管理是构筑稳定业绩的平台 基础管理是团队可持续发展的平台,（三）如何处理好基础管理与营销运作的关系？,相辅相成 相互促进,基础管理是决定营销运作成败的前提保证,营销运作可以有效夯实团队的基础管理,四、寿险营销管理是节奏管理,寿险营销需要鲜明的节奏 团队经营节奏与公司保持一致能带来什么好处？,（一）寿险营销需要鲜明的节奏,人力密集型行业，人力平台决定业绩平台 通过产品的推动，扩大市场 销售过程需要不断积累客户,寿险营销在不同的阶段有不同的工作主题， 决定了寿险营销要有鲜明的节奏,（二）团队经营节奏与公司保持一致能带来什么,好处？,跟公司保持同一步调同一方向 做正确的事比把事情做正确更重要 借势而为，顺势而上公司氛围带动营业部氛围 获取最大资源有形资源、无形资源,五、寿险营销管理是目标管理,目标管理的切入点 目标管理的关键点,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,（一）目标管理的切入点,以收入为导向,设定个人目标要扭转以往摊派保费的现象，将个人收入作为设定目标的核心依据。 将收入目标有效转化为阶段性活动量目标。,拜访量、积累客户数量、递送建议书份数,（二）目标管理的关键点,过程管控,目标管理重在过程管控，过程决定结果。 过程管控要关注在指导实施、追踪检查中给予营销人员具体的方法、及时的评估和有效的支持。 过程管控最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，即 “三E管理”。,六、寿险营销管理是系统管理,系统的定义 系统管理的重要性 “木桶”理论,（一）系统的定义,系统,由若干个相互作用和相互依赖的事物组合而成的，具有某种 特定功能的整体。,生态环境 企业和团队文化,产品运作 目标管理,组织 发展,制度管理 基础管理,上升力,止动力是,寿险营销管理理念的思考,寿 险 营 销 的 系 统 管 理,（二）系统管理的重要性,系统管理是经营效果与效率的保证,是持续发展的保证。 系统管理是团队永续经营之本。,（三）“木桶” 理论,一只木桶盛水的多少，不取决于桶壁上最高的那块木块， 而恰恰取决于桶壁上最短的那块。,我们要培养系统