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某某职业技术学院实习调查报告题 目：东莞某某科技股份有限 公司实习调查报告姓 名： 系 部： 工商管理系专 业： 市场营销年 级： 学 号： 指导教师： 老师 职称： 教授二零一一年五月五日目录第一部分 前言一、实习目的 1二、实习时间 1三、实习地点 1四、实习单位和岗位 1第二部分 正文一、公司的总体情况（一） 公司简介 2（二） 公司的管理 3（三） 公司的组织结构和功能 3（四） 公司的业务情况 4（五） 公司的特点与优势 4（六） 公司面临的竞争与机会 5二、公司实习过程（一） 实习的内容6（二） 实习的安排7（三） 实习过程中遇到的问题及学到的经验教训8（四） 所学专业知识的应用9三、东莞友荃公司存在的问题 （一） 没有科学的品牌战略10（二） 忽视产品质量问题的建设，产品质量问题不能及时处理10（三） 将做销量等同于做品牌，不惜损害自己的商标权11（四） 企业人才培养机制不够完善，人员流动性大11（五） 员工分工不合理11（六） 企业管理机制不完善，推广渠道过于单一，力度不够11（七） 客户维护管理不到位导致大量客户流失 12（八） 公司文化与大陆不符，整体销售量提升不上来12四、解决问题的对策 （一） 创自主品牌要有长远、科学的战略规划13（二） 保证产品质量，以产品质量打牌子、创市场、建信誉13（三） 注重品牌建设，不要片面追求销量13（四） 健全企业人才培养机制，提高员工忠诚度14（五） 改善企业管理机制，开拓多渠道业务模式14（六） 改善客户维护管理工作，提高客户满意度15（七） 加大市场推广力度，扩大市场占有率15第三部分 结束语致谢16参考文献16东莞友荃科技股份有限公司调查报告作者 指导老师 【摘要】 本文通过对国内汽车用品市场的特点及发展趋势的了解，结合市场现状、生产状况和销售系统管理对公司进行综合分析，并结合本人在东莞友荃科技有限公司实习阶段所运作的日常工作，充分认识和接触到了各种营销模式，尤其对实地营销、电话营销、会议营销有了充分地认识和实践，联系实际分析本公司的销售系统和整个操作流程，从中发现公司存在的问题，针对存在的问题一一对应的提出相关解决对策。进一步了解了销售流程运营，做到学以致用，把理论同实践想结合起来，不断完善，不断超越自我。【关键词】 汽车 销售 营销 绿化 洗涤剂 市场占有率Abstract This article through to the domestic auto supplies market features and developing trend of understanding, combined with the present market situation and production status and sales management system of the company, and comprehensive analysis based on his own in the dongguan friend tsuen technology Co., LTD. Practice stage of the operation of the daily work, fully understand and exposed to all kinds of marketing model, especially for field marketing, telephone marketing, meeting with the full knowledge marketing and practice, contact the actual analysis the the company existing problems, aimed at the problems the one-to-one puts forward relevant solutions. The further understanding of the sales process operation, do the theory and practice of application, and to combine, and constantly improve, continuously surpass yourself. Key words Car sales marketing greening detergent market share 第一部分 前言一、实习目的通过这段时间的实习，让自己真正开始踏入，认识社会，尤其是对营销具体工作的认识和接触，拓展了自己的知识面，培养和锻炼了自己所学的基础理论专业技能知识，增强了独立分析和解决实际问题的能力，把理论和实践有机地结合起来，从而提高自己的综合素质，为以后的工作岗位奠定坚实的基础。二、实习时间2011年1月份至今三、实习地点东莞市某某四、实习单位和岗位东莞某某科技有限公司业务部业务专员岗位第二部分 正文一、公司的总体情况（一） 公司简介某某科技成立于民国2001年8月13日，为一环保替代能源专业设备制造及销售服务之公司，主要研发产品为氢氧焰能源设备、太阳能光电产品、及太阳能热水器。2008年7月23日于中国大陆，成立东莞友荃分公司。 某某秉持着【为世界带来更洁净之生活空间，并让能源能够永续的被利用】之发展精神，积极研发氢氧能源及太阳能等绿能相关产品，以扩展国际事业版图、建立世界销售网络，并希望能带动台湾绿能产业之发展。 产品种类及特点：产品种类及用途特点产品系列产品备注氢氧能源设备爱贝克引擎除碳机1、用途：清除汽车引擎积碳，恢复马力2、特点：环保、安全、效果好操作简单3、所获奖：09年全球能源奖台湾金品奖、 2010中国汽车行业十大驰名品牌车载氢油环保系统1、用途：减少汽车油耗量降低尾气排放2、特点：安装在汽车后备箱，3、所获奖：2010年全球能源奖、经过台湾环保署及大陆交通部车辆检测中心的测试双燃料锅炉1、用途：安装在锅炉设备上，用于减少尾气排放、降低油耗2、特点：降低油耗、减少尾气排放3、所获奖：获得台湾金品奖（二） 公司的管理：1.企业文化：让我们的服务还你美好绿色的世界。2.企业定位：创造世界第一绿色品牌。3.运营理念：只要你给我一杯水，我给你一个安全与无污染的生活空。4.远景目标：让人人都能买得起，一起共同维护我们生活的环境。（三） 公司的组织结构和功能：1.公司的组织结构图如下：总经理业务部技术部财务部人事部2.公司各部门的职能：（1）经理部：属于公司最高管理层，负责整个公司的经营运转及公司战略规划，掌控整个公司的生存发展命脉。（2）业务部：负责设备的推广、设备讲解、设备的培训、客户的接待及客户的维护工作。这是整个公司最核心的部门(3）技术部：负责开发新技术、新产品，保证公司的产品及技术含量能一直处于同行的前列。同时负责设备的维修、设备的安装、大型设备的操作(4) 财务部：负责财务工作，主要是对财务工作有关的政府部门及，如税务局，财政局，负责资金管理及运转，编制月、季、年度报表，向领导报告公司经营情况，进行销售统计；还有负责公司内部人员工资发放、报销、日常开销等财务工作。(5)人事部：根据公司相关制度负责公司人才招聘及内部人员日常管理、考勤等，兼后勤工作。（四） 公司的业务情况：1.业务形式：（1） 通过在大陆总公司东莞友荃科技有限公司向全国招省市代理商、经销商，通过这些经销商、代理商在各自的地区开展自己的业务（2） 通过总部招聘大量的业务员在所在规定区域向汽车4S开展业务（3） 通过公司领导人物开展公关活动，直接跟汽车厂商洽谈。（4） 公司参加一些大型的汽车用品展会来吸引一些代理商、经销商。（5） 举行一些大型的公益绿化活动来进行推广。（6） 参加一些大型的协会、团体，通过团体形式来进行推广。2利润区域比重：单位：新台币仟元 年 度 销 售 地 区 2009年度 2010年度 营收金额 比重(%) 营收金额 比重(%) 外 销 亚洲 123,789 72.19 102,413 38.32 美洲 558 0.33 841 0.31 欧洲 19,812 7.41 大洋洲 3,725 1.39 小计 124,347 72.52 126,791 47.44 内销 47,123 27.48 140,476 52.56 合计 171,470 100.00 267,267 100.00 （五）公司的特点与优势：1公司拥有自己强大的研发团队、完整的生产线、经验丰富的市场推广部，同时也有很多具有国际视野的专业管理团队，这为公司的发展指明了正确的方向。2公司研发的设备获得很多国际上的奖项及143个专利权。在国际上拥有很高的声誉。这为公司在国际上的发展扫除很多障碍。3公司研发的产品氢氧设备非常符合市场发展趋势同时也极利于环境保护，这为公司在国际的发展提供足够的支持。同时这种技术的研发也是世界上最成熟也是第一家。这具有很大的市场，也有很大扩张势头。4产品的适用性广，同时针对性也很强。应用范围广泛举凡与热能有关者，包括家庭、餐厅、各机关团体团膳伙食、食品烘焙业；钢铁业之钢板切割、焊接、加工；对金饰珠宝、压克力、玻璃等业加工需求；IC封装业之表面处理；医疗废弃物之燃烧；传统焚化炉高温约在1350，对塑料、石绵等材质只能烧成胶块，不能完全燃烧，而本公司氢氧焰能源设备温度可达8003000，对上述材质可烧成灰烬；以及移动式焚化炉之开发可适用于疫区、灾区之使用，避免病毒细菌扩散感染，减少笨重物品搬运之不便及交通运输不便地区之使用；另本公司目前积极研发车用氢氧燃料技术，未来汽、柴油车均可适用，如同现今之瓦斯车一样，只需经过技术改装即可使用；此外结合太阳能及氢氧焰能源设备尚可应用之范围相当广泛，其技术本公司正积极陆续开发中。 （六） 公司面临的竞争与机会： 1.公司面临的竞争：在目前的市场上，在汽车美容产品市场上，多半是化学药剂，化学药剂在市场上的竞争非常激烈，同时这方面的产品也非常之多，效果也非常的显著，但是在环保方面来讲，美容过程中会产生大量对环境有影响的化学药剂，同时也会直接对技师身体也会有影响。而汽车维修厂对车场环境非常的重视，而我们的产品就弥补这一方面了，这是环境保护方面的竞争。国内企业这时感到生意越来越难做。这个时期服务以私家车为主，国外汽车服务巨头的服务态度和观念对国内企业冲击很大，许多国内汽车美容企业不得不寻求与国外品合作。国内现代意义上的汽车美容概念是在中国入世以后才逐渐形成的。一方面外资的大举直接进入引导了汽车美容概念的转变，另一方面汽车美容概念的变化又导致了原先的国内企业的不适应，部分被淘汰出局，从而面临洗牌和整合。在我国向汽车社会迈进的过程中，汽车美容行业的发展是和汽车工业的发展息息。2.公司面临的机会:据研究汽车后市场的专家介绍，汽车制造业投入的1元钱，将会带动售后消费2434元，一辆中档汽车每年用在装饰美容上的费用可达50006000元。从国内一家权威的调查公司了解到，全国60%以上的私人高档汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。30%以上的私人低档车车主也开始形成了给汽车做美容养护的观念。10%以上的私车车主愿意在掌握基本技术的情况下自己进行汽车美容和养护。30%以上的公用高档汽车也定时进行外部美容养护。另据国外资料显示，汽车美容养护业的利润占据着整个汽车维修行业的80%以上。据国家统计局统计，2000年中国民用汽车拥有量为1608.91万辆; 2004年中国民用汽车拥有量为2693.71万辆; 目前早已突破3000万量,并仍趋上升趋势,如以每辆汽车在装饰美容上平均消费5500元,3000万辆将会达到1650亿元。广阔的市场，丰厚的利润吸引国际、国内众多商家拥入这个行业，商家要想在该行业立足、发展，营销渠道的建立是非常重要的二、公司实习过程（一） 实习的内容：1品知识的学习：经过五个月的学习，首先要对公司产品有深刻的认识，要会挖掘该产品的卖点，产品的客户群，产品的竞争对手，产品的利润点。这些都是对产品的各方面的研究同时我所面对的产品是汽车方面的产品，因此对汽车有比较清楚的认识和对汽车美容知识全面了解。2务的学习：业务的学习首先是学习拜访客户的基本礼仪、电话拜访的话语、会议营销演讲所要注意的细节。接下来是对业务流程的掌握，该业务流程如下：电话预约实地拜访邀请客户实地参观会议讲解现场操作签订合同技师培训定期拜访。然后掌握各种业务方式像电话营销、会议营销及实地拜访，这些事必 须的。同时也要学习业务计划的制定。3学习怎样收集有效顾客信息以及客户的分类：我们收集顾客的资料来源于三个方面：网络收集的资料、公司内部客户资料、通过公关活动及展会所获得的资料。其中网络收集的客户是最多的，但黄金客户主要是公司内部收集及公关活动、展会所收集的。客户收集之后，接下来的工作就是客户资料的分类，这一步主要是通过电话拜访的形式来确定客户的意向。4学习怎样维护与管理顾客：这一步非常的重要的，怎么样维护好一个客户比怎样签约一个客户更重要，维护好一个客户之后，他就是公司最有利的推广者，他会给你推荐更好的客户。这一点我们是每逢节日或者是每隔一段时间给客户一个简单的问候。5拜访区域的信息收集：这一步主要是收集拜访区域的车路线、4S店的分布、竞争对手的分布以及交通是否畅通。我负责区域是：东莞大朗、寮步及常平，同时要学会怎样制定拜访路线及乘车方式。6学习怎样培训产品使用者：在和客户签约之后，为了更好的规范操作者的操作方式，降低危险性，业务员就要对操作者进行操作培训，这一步就要要求我们学会怎样讲解设备的操作，让技师更容易理解。7售后服务的学习：每当签订一个客户之后，接下来的工作就是怎样做好售后服务。这一步需要很高的技巧和耐心。每当设备出现问题的时候，客户就会对我们发牢骚。在这个过程中就要要求对设备的了解性，能判断设备出现故障的原因，然后通知技服人员来维修。（二）实习的安排：一月份1、对公司设备进行初步的了解。2、学习会议营销及实地展示。3、学习有关汽车各方面的知识。二月份1、学习拜访顾客的商务礼仪及演练。2、学习公司所有设备的操作及现场操作3、学习电话营销及考核三月份1、学习怎样实地讲解公司所有产品及考核2、参加维持15天的东莞塘厦汽车净化活动四月份1、学习怎样培训技师及考核2、跟老业务员进行实地学习3、业务任务、区域的安排4、代表参加广州国际汽车用品展会五月份1、业务资料的收集2、制定业务计划3、全面开展自己的业务4、业务工作考核（三）实习过程中遇到的问题及学到的经验教训：在整个实习的过程中碰到很多的问题，无论在知识方面、实际操作还是思考方法、处事能力存在很大的改善空间。首先面对的是知识的缺乏及学习力的考验：我所从事的是汽车美容行业，首先要对汽车要有全面的了解，而卧对这方面简直就是一个门外汉。一窍不通，可以说是从头学起。这是我面对的就是在最短的时间对汽车有个全面的了解以及汽车美容产品的理解。大家都知道汽车的发展史有一百多年了，是一门艺术，所以这是对我学习力的考验。为了不被淘汰，我几乎每天都要求看三个小时有关汽车方面的知识和一些节目，由于在这样的汽车环境下，我逐渐基本了解汽车的一些常见的知识。接下来，学习适应多种营销模式：从事这一行，所采取的营销模式有三种：电话营销、会议营销以及实地营销。这三个方面都要求相当的交谈技巧、销售技巧以及驾驭客户的技巧。这三点能力是必须的，缺一不可。对我而言，这三种模式我以前从未真正接触过。这里要求抗压力强、演讲能力强以及突发事情的处理能力。为了能够改变这一局面，我不断的跟有经验的业务员学习、不断地跟陌生人讲解我的产品以及不断地看有关这方面的饿书籍。我觉得幸好给公司拖后腿。怎样驾驭社会经验丰富的专业客户：因为我所面对的客户是一些公司的经理或主管，对这方面是非常的专业，所以在一开始跟他们交谈的时候就很容易陷入被动的局面，自己反被推销或者被问得哑口无言，灰溜溜的走了。经过多次失败后，总结出来，在向这些人推销时，你务必要非常自信，要绝对相信自己，不要把自己当成业务员，当成一种推销的心态，而是应该这样想我是为你赚钱而来的，你的感谢我，要反客为主的心态。然后最重要的一点就是心态的管理：我觉得这是最重要的，每当面对被拒绝、被批评的时候，当时最想放弃，找各种理由为自己开脱。但是我每次有这种心态的时候，总能够坚持下来。那是因为在我心里认为，业务就是坚持下去，越过这道坎就是阳光后来证明，我是对的。总而言之，碰到的困难还有很多，还有很多东西等我去学习，很多的经验需要我去去积累。只有相信自己，坚持下去就会成功。（四） 所学专业知识的应用：在我现在认为，所运用到的东西太多了，倒是现在觉得自己所学的专业知识太少了。首先，营销知识的运用：其实书本的知识是一本精华，基本很多的营销方案都是出自我们所学的营销书籍。万变不离其中才是看透营销创意的真正道理。我们公司的业务推广方案，基本上来源于4C、4P。再次就是，商务礼仪的应用：恰当的商务礼仪给自己在客户、上司面前增加了很多影响分，这是很重要的，这对自己职场生涯起着转折点的作用，记得影响很深的就是在拜访一位香港客户，当他看到我时，给他的第一眼就觉得我很职业化，有一种信任的感觉。而我的第一个单从这开始的。给了我很大的启发。最后就是，办公软件的使用：熟练而精通办公软件的人绝对能给上次体格刮目相看的感觉。一份电子文件的制定体现了一个人的性格和办事风格，简单明了，准确到位的文件给上司、客户一种敬业的表现。三、东莞友荃科技有限公司存在的问题（一） 没有科学的品牌战略公司成立至今虽说致力于打造“创造世界第一绿色品牌”， 创造品牌本身就是一个漫长的过程，在起步阶段需要借鉴、学习、更需要有长远的战略规划，可实质上公司在品牌上面还是没有下狠功夫，企业的品牌意识还不够强，并没有具体的长远、科学的品牌战略规划，而是以目前企业要以生存为主，再图发展，眼光紧盯着短期利润,缺乏长远的战略规划,更没有为品牌工程的建设而大把破费，所以导致企业的品牌知名度难以提升。（二） 忽视产品质量问题的建设，产品质量问题不能及时处理东莞友荃科技有限公司因片面追求品牌在大陆的推广而放松质量管理,或因技术和管理上的原因而导致产品质量下降,不管是公司员工机器的试用还是在各4S店使用期间，出现问题的太过频繁被客户退回来，像对于这样的现象已经三番两次跟领导及生产科的人员反映了，可长期下来还是没有被重视，质量问题还是层出不穷，客户投诉还是相当普遍，像这种与4S店重在服务质量和信用度的情况下，一个企业首先品牌质量都没有保障，那么最终会使企业的无形资产贬值,企业的信誉度受损。（三） 将做销量等同于做品牌，不惜损害自己的商标权公司一味强调销售量的提升,把扩大销量作为公司追求的最大目标,公司常常片面追求销量、品牌知名度，而忽视品牌的其它要素如美誉度、品牌联想、品牌忠诚度等的建设,同时针对假冒伪劣产品打击的力度也没什么，也只限于口头的解释。这样严重毁坏了自己的品牌形象，如果客户在市场上看到两件一模一样的商品而商标完全不同，这样就会给客户一种叫假冒伪劣产品的感觉，更别谈什么自主品牌了。（四） 企业人才培养机制不够完善，人员流动性大公司在人力资源开发管理上，不愿意自己投资培养，不愿承担人才投资成本与人力资源投资风险，总想坐享其成，没有具体的人才培养计划，如员工继续学习及发展空间，据调查公司自2008年成立以来员工平均每年每年流动率高达92%。公司在追求产品质量、追求生产规模的同时，也忽视对年轻员工的培养。再者公司基层人员基本都是20-30多岁的年轻人，年轻人的追求相对就比较高，如果这个公司各方面待遇、工作环境方面没有什么吸引力的话，那么跳槽的现象自然多了，据我这几个月的观察所得大部分员工待的时间不会超过3个月，所以员工流动性特别大。同时对大陆人才的不信任，最表现突出的是公司的中上层领导都是有台湾总部派遣，而所派来的管理者对大陆市场又不了解，同时又会给本来想在公司长期发展的人才心寒。以及在培训的过程中，没有系统的培训都是很零碎。几乎所有的培训员工子培训之后还是不知道自己该怎么做。（五） 员工分工不合理业务部是负责公司产品销售的主力，不仅仅要负责产品的推广，还要负责客户技师的培训、售后的服务以及平时的策划活动网上销售的工作，由此得出业务人员的工作量在整个公司就占据了23，其中业务人员每天的推广工作量就相当大了，可还要兼做策划的工作，业务人员的工作量大、繁琐就容易导致销售精力不集中直接影响销售量，而且长时间下去也会引起客服人员对工作不满的情绪。（六） 企业管理机制不完善，推广渠道过于单一，力度不够。广告的投入太少了。公司的产品获得了很多国际的大奖，同时也得到了大陆的认可。可在台湾的市场推广思维里，他们不屑做大量的广告形式推广，在他们心中以为获得了很多国际大奖，全世界的人应该会像在台湾一样受关注。可惜在大陆很多人没听说过。推广力度比较小、目标区域小。所采取的推广形式只限于业务员的推广、领导人的公关手段、参展以及小规模的公益活动。有俩点要说的是：领导人的公关手段也基本上限于台湾企业，这样一个国际性产品而只是限于台湾企业还是未走出台湾岛屿，同时所采取的公益活动也限于在一些小地方，不能引起轰动效应。同时公关手段的缺乏，这主要表现在于不论是节日还是关键时候的洽谈，公司不支持业务员进行各种公关手段。这是首台湾总公司的影响，他们对这方面也比较忌讳，甚至不屑。曾今有几位业务员寻求这方面的支持都被驳回。（七） 客户维护管理不到位导致大量客户流失客户维护管理工作一般都是业务专员所作的工作，客户群体主要是4S店的售后经理、汽车维修经理以及各大省市代理商，对于售前、售中、售后工作的处理在整个交易中占很重要的地位，正确处理客户关系会给目前的交易乃至今后的合作奠定基础。就公司目前在这方面的工作还比较欠缺，客户流失率达35%。在其中客户的接触都是与业务专员来完成的，特别在以后的跟踪服务过程中有很多事情都是通过业务专员，所以与客户建立了比较深厚的感情。一旦一位与其相关的业务专员离职，这会给客户给公司一些猜疑，造成以后的合作造成不利的影响，严重一点的是可能会带走相当一部分客户。（八） 公司文化与大陆不符，整体销售量提升不上来公司是一个台资企业在大陆的分公司，很多地管理模式是把台湾的全搬过来，很多管理文化不合大陆的文化氛围、思维习惯。最明显的是公司的宣传资料、书刊、培训资料及公司的宣传术语还使用繁体字及台湾的语言使用规则。、业务员的管理不合理。这主要表现在对业务员的不信任，要求业务员在每天拜访客户之后还务必从百里之外赶回来。这使业务员不能放开手脚去干，同时还规定业务员如果请客户吃饭，公司一律不做报销。这是专业业务员不能忍受的。以下是公司近四年来产品更新及产品销售情况如下表所示：时间产品销售量占总销售百分比2008年 80016.7%2009年120025.1%2010年136028.5%2011年142029.7%由上图可知公司这四年销售趋势增长是非常缓慢，公司的文化、发展策略及管理不适合大陆导致公司整体销售量难以得到实际性地提高。四、解决问题的对策（一） 创自主品牌要有长远、科学的战略规划品牌化是企业竞争的尚方宝剑，品牌化是企业发展的方向，品牌化是企业成长的必由之路。所以企业不要只顾眼前的微小利益而放弃长远的战略规划，拥有自主的品牌等于拥有一切，树立好自己的品牌、创市场，这样才能真正打造世界第一绿色品牌，要力抓品牌战略工程，增强企业竞争能力，这样才能使企业利于不败之地。（二） 保证产品质量，以产品质量打牌子、创市场、建信誉放眼全球,著名的跨国大公司无一不是以产品质量打牌子、创市场、建信誉,同时十分重视产品的创新,以超前的眼光提高产品的质量标准,使产品不断升级换代,推陈出新,从根本上保证品牌永葆青春，公司应保证产品质量，不要只顾数量而不顾质量，对于服饰应该要不断创新，要以实事求是的布料，不能偷工减料，保障消费者的权益，成为让消费者信赖的产品，这样才能确保公司业务正常运营，扩大市场占有率，从而提高企业知名度。（三） 注重品牌建设，不要片面追求销量只有加强企业品牌建设才能增强企业竞争力，这样才能使企业在同行业中立于不败之地，同时还可能在同行中占有相当大的优势，虽说销量大可以给企业带来很大的利益，但如果以牺牲品牌效益为代价那是万万不可的，一个企业的品牌是一个企业存在价值的表现，追求销量要以正确、全面的追求模式，可以开拓多条渠道来扩大销量，加快力度推广等方式，但绝对不能毁坏品牌建设。（四） 健全企业人才培养机制，提高员工忠诚度，减少人员流动人才是企业前进的阶梯，企业必须制定完善的人力资源开发与培养战略，并在企业中形成合理的人才梯队，才能使企业的发展常盛不衰，不要急功近利，从长远看，企业必须创造具有自身特色的人才培养与再生机制，以自己培养为主，外来引进为辅，企业的发展规划必须有相应的人力资源开发培养计划相配套，制定继续教育和终身教育规划，把人才培养作为部门领导绩效考核的重要内容，为员工提供一个继续学习和自我发展的空间，关心员工的工作环境和发展环境，使其有一个施展才华的舞台，保证企业对人力资源的吸引力，维持人才数量和质量的稳定性，解决企业高级人才流失问题。当然对于人员流失这块还有一个重要问题就是工资，社会福利问题，公司人员流动性太大，平均每个员工做三个月左右就走了，大多因为工资、社会福利待遇不高，在这方面公司应该要重视，适当提高一下相关薪资待遇才能更好地吸引人才、留住人才。人员流动性大对于公司也会产生一定的损失，只有稳定的人才才能更还地为公司创造更多的价值。建立完善的人才管理机制、竞选机制及培训制度。管理层大陆化，优秀的人才应该得到升职，得到信任。在培训制度的改善方面可以聘请专业的培训团队。让人员觉得公司有发展潜力，有竞争力，这样才有动力，还应该设置一些，娱乐性活动，节目，如员工生日派对让他们觉得这就像一个家庭。（五） 改善企业管理机制，开拓多渠道业务模式公司目前仅靠传统的市场营销渠道，传统的市场推广、销售具有一定的局限性，公司应该试水新型的网络营销渠道模式，21世纪是一个新型的网络时代，网上贸易更为普遍，而且不受时空间的限制，网上推广方式更为普遍，可以遍及全国乃以全世界各地。这样公司可以依靠市场部进行市场推广、产品宣传等工作，开拓市场占有率，同时紧跟时代步伐开拓网上销售模式来开拓业务、推广公司的产品。从市场、网络全方面打开市场，从而壮大公司的发