四川、重庆市场出差总结.doc

出 差 总 结 08年5月6日出差西南区2个省市重庆、四川，走访新老客户6家,对各区域市场各个客户进行了详细的市场调查。对各市场走访情况收集和整理了一下：一、各走访市场现状和小结四川市场现状（主要拜访客户：极光、蜀山行、火狐狸，其他客户：雪峰、中山、天地间）成都市场已经经历了又一次的洗牌，大的户外店已经发展具有相当的规模，在成都相继开大店，天地间兼并漫游者，同时在跳伞塔店面拓展到450平米，蜀山行4月份在成都商业路段开了700平米的买场等一系列的运做，拉大了与其他小户外店之间的差距。小的户外店仍然以活动为主来带动销售，产品主要是外贸货、低价位户外品牌。大的户外店以拼品牌、拼店面、拼实力，高昂的租金已经大的户外店间已经不存在价格竞争。在夹缝中的中山、华嘉、雪峰发展已经开始面临很大的考验。极光：从08年开始销量一直很差，4月份仅订新款两款（59817和59818）和公司给予的支持已经极不协调，从出差成都与极光上下员工的沟通了解到了很多实际的情况，主要原因有：1、CARAVA在店面的整体产品的形象展示还是比较好的，其他服装类合作品牌还有K2、雪狼、思凯乐、斯高斯达，CARAVA从陈列的整体形象来看，占用的陈列空间比较大，但是款式不是很多，集中在单款陈列，而且很多都是断码或者是单件的旧款，在客户在挑选或者是试穿时实际上很多码都是没有的，在08新款中只订了59817和59818，缺少08新款上市系列展示，严重的影响了销量，给CARAVA的产品品牌形象也带来了负面的影响； 2、服装品牌全部集中在一个价位，给推广的重点造成混乱，按照极光张果的说法：目前还没有发现那一个品牌在极光比较突出，销量都不理想，包括K2。另外也想去选择高端的品牌来拉开品牌档次，通过各个品牌的定位来寻找主打的品牌，但是在成都市场高端或者低端的品牌都被蜀山行和天地间拿在手里，同时极光与天地间、荒野、中山等部分当地的户外店关系都比较紧张，就算品牌商肯放，这些户外店也会去排斥，极光已经很难去争取与这些品牌商合作，在服装产品的结构调整上有很大的困难。3、店员的流动性比较太大，新员工比较多，从上次11月份去成都到现在不过半年的时间已经很难在见到上次见到的员工，一线销售员工基本上已经重新更换，剩下来的不到3名老员工也面临着去留的调整。员工的变动频繁会给一线的销售团队带来不确定的因数，下面的员工抱怨都很大，能够完成月销量任务的可能会留下来，但是没有完成任务的很多都选择离开。主要的原因是没有一个合理的激励措施，能够完成任务的员工不会主动去带新员工入门，毕竟能够培训的只是基础，现场操作还需要人去带，熟练一点的员工都会担心新员工熟练后会占自己的销量。人心不稳是极光发展的根本问题。4、极光只是将产品形象展示出来，做为高层，没有制定一个品牌的销售目标，去把目标按照指标分给没一个店、每一个员工，没有将产品重点推广的想法做为灌输给一线的销售店员。5、店员对CARAVA产品知识的了解很少，尽管每个星期都有培训，但是忽略了服装类的销售培训，其中包括TORAY压胶款的防水和透气指数等基本的知识都不知道，对店员的培训不是很理想。按照店员的说法：在给客户介绍时服装上面能够说的东西很少，但是鞋子、背包等能够说的就比较多。蜀山行：刚刚在春熙路开了700平米（业内是说500平米，蜀山行称有700平米）的店，目前应该是成都表面实力最强、合作品牌最强势，按照她们的说法是没有必要去和其他的户外店去抢品牌，KALAS就是现在店内最低端的服装品牌。我去的时候正好是GORE公司正在店面做形象展示，店面内有两套始祖鸟赠送的茶几和凳子，店员介绍部分品牌商都是自己过来做形象。在店内看了我带过去的CARAVA的产品样板，表示服装品牌基本上都是款式差不多、颜色差不多、面料也差不多，只不过在价格上有些差别，由于我们使用的面料比较好，工艺还是不错，还是希望能够看到我们全系列的产品，由于07年的春夏已经全部订完，建议我在3月份北京展会后就应该出差的，同时承诺在08年南京展会的时候一定到看08年秋冬产品。雪峰：雪峰合作品牌有TNF、MARMOT、CAMP等，很多原来做的品牌（VASQE、MOUNTAIN HARD WEAR）都已经转向蜀山行，店面面积100平方，南三环上跳伞塔那一条街听说要全部拆迁，没有传出说要开店的消息，具体的发展前景不是很明朗。天地间：还是坚持原在北京时的合作方式，差一点没有捅破就是要求做铺货月结，而且列举了可以每年做山神可以大到80多万。但是天地间的低档品牌太多，又充斥着外贸产品，尽管现在大部分的外贸产品按照他们说已经分到漫游者去销售，但是合作中存在很多不确定的因数，主要是由于天地间在同行中流传着喜欢甩牌子。成都火狐狸：店面80平方，已经有一个中岛上面全部都成列的CARAVA的产品，产品展示还不是很全，只有59817、59818、5505、5506、5909、82807几个款。火狐狸的产品陈列上，当地的客户都感到很满意，能够给成都带来一个参照的样板。80平方的店面在成都都可以被忽略不计，但是火狐狸开80平店的目的是为了设立一个进入成都市场的窗口，去熟悉和了解这个市场，稳步拓展市场。市场小结：成都的户外现状：户外扩张速度快、店面整体面积大、国内外品牌集中。这一些都取决于他的地理优势和当地消费观念。从06年初CARAVA与极光合作，进入成都市场，极光从对CARAVA品牌的整体形象的展示非常积极，但是在销量上表现的很不协调，成都市场急需调整，维护成都火狐狸在当地的正常经销，在寻求新的合作，蜀山行应该是08年秋冬应该去积极寻求合作的经销商。重庆市场现状(走访客户：极限)极限：1、在产品展示区分为2块，进门是秋冬产品的展示区，由于上面没有形象的展示（缺少灯箱）只是在上面的消防水管上用黑色和红色自己涂画了一行CARAVA，成列比较简陋，在大厅比较宽敞的地方有两个CARAVA的中岛展示，在正挂上面一个挂速干衣、一个挂T恤，在试衣镜前用钢管衣挂陈列了一整列的CARAVA速干裤，在整体的陈列中CARAVA占原来步行者的所有份额了。2、速干裤的销售反映比较良好，59817、59818、5909基本买断码，82810的灰色和杏色买的一件不剩，客户反映82810的T恤面料穿着特别舒适，价格也便宜。所以很受欢迎。3、压缩步行者和慕斯塔格的份额，极力去推广。4、在重庆科教频道其中一个栏目利用私人关系赞助给主持人一件4530在现场主持节目，但是由于LOGO不是很明显，所以表现不出来。市场小结：从08年开始调整重庆客户后从销量和合作上都比较满意，能够达到我们预期的期望，完成重庆市场的销售目标。二、市场意见反馈 1、（极光）反映产品的定价越来越高，从07款速干和08速干产品价格上对比。 2、（重庆极限）现在的消费者都比较喜欢时尚的户外产品，从颜色的变化上要求越来越多，但是我们在新款的颜色把握上都不是很理想，反映今年的