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文档简介

,销售技巧培训,销售部,销售人员须具备的条件-3H1F,实战篇,第一部分 客户类型划分 第二部分 客户识别技巧 第三部分 客户异议处理技巧 第四部分 销售技巧 第五部分 议价技巧 第六部分 逼订技巧 第七部分 捕捉客户成交信号 第八部分 常见客户问题处理 客户维护部分,目录,第一部分 客户类型划分,实战篇,客户类型划分,客户类型划分,1、犹豫性的客户 不能逼得太紧； 慢慢沟通，给其购买信心； 不近不离。 2、自尊自大的客户 希望别人赞扬它； 要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 有意向的客户； 认真、严肃对待其提出所有的问题解决。,针对客户类型的实战对策：,4、冲动型客户 直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； 工作的解释在后面。 5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； 了解购买意向。 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。,针对客户类型的实战对策：,9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 12、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 13、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。,针对客户类型的实战对策：,第二部分 客户识别技巧 知己知彼 百战不殆,实
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