销售团队莆田

课程部分 销售技巧实战与团队执行力提升 拿到订单的销售实战技巧与团队管理特训营【课程目标】u 通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；本课程还介绍了票据结算、签订经济合同方面的基本知识，并针对营销管理中的业务管理、流程控制等难点问题，提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；贴近实战、非常实用有效。u 何为团队精神？现在无论是媒体，还是企业，都在谈“团队精神合作”、“团队沟通合作”“团队文化”，但究竟什么是“团队精神”呢？老师认为：“团队精神”是由两个或两个以上的人组成的集体，其成员之间在某种程度上有动态的相互关系。【课程特点】u 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。u 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程方法话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。u 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。【课程收获】u 打造积极的职业心态u 对专业化电话、礼仪有清晰的了解u 懂得介绍产品的技巧与方法u 学会10种以上的销售成交方法u 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如u 学会如何培养持续的决心，建立持久的信念，驱除销售恐惧、倦怠、借口u 学会如何主动出击，而非等待、抱怨、指责、逃避、u 掌握如何快速收款的能力与方法u 打造高效的领导力与团队凝聚力u 建立良好的团队管理能力、责任感、忠诚度u 在工作中了解同事的性格特点和自己的性格特点并与人很好的协作；u 在有效沟通的基础上，提高同事间的合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。u 快速行动力，打造高效执行力的方法，有效提升销售业绩，达到自己成功销售的巅峰！【受训对象】u 一线销售人员或相关部门人员，以及公司的中高层领导者【受训特点】分组讨论、上台分享、游戏互动、案例分析、实战实用、精彩纷呈。【课程时间】u 二天【课程大纲】：第一部分：卓越的销售实战技巧第一单元：销售心态与修炼 1）销售高手的职业心态 为什么心态多人的成长如此重要？ 人生的失败很多都败于个人的心态 成功的销售高手应该具备哪些心态？ 1、积极的心态 2、乐观的心态 AQEQAQ三Q提升 3、双赢的心态 4、自信的心态 5、结果的心态 6、宽容的心态 7、感恩的心态 感恩公司：给了我们施展才华的平台 感恩老板：为我们承担了更多的责任 感恩同事：对我们无私的支持和帮助 感恩客户：客户的抱怨是最好的订单 感恩家人：给我们真心的关爱和包容 感恩朋友：给我们知心的理解和援助 感恩对手：让我们不断进取奋发不息 五个真爱感动分享 2）销售高手的五项修炼 亲和力 表达力 倾听力 坚持力 行动力 明确目标-轻重缓急-制定计划-立即行动 案例分析：一天的时间安排表 3）现代商务礼仪 商务礼仪的概念 礼仪的内容 - 仪容、仪表、仪态 商务会见礼仪 电话礼仪第二部分：销售“七剑”下天山销售：销的是什么？售的是什么？销售能造就什么样的人生？世界500强的企业家80%的做过销售，中国500强的企业家80%做过销售，销售改变你的人生！销售成功的七大步骤销售成功的七把利剑第一剑、电话沟通与客户拓展 电话销售的定义 电话销售中的电话沟通技巧 一：声音感染力 二：建立融洽关系 三：提问的技巧 四：积极倾听的技巧 五：同理心让你更善解人意 电话预约的方法与流程n 用心聆听n 尊重理解n 澄清事实n 提出方案n 请求行动 陌生拜访面谈话术第二剑、接近客户的有效方法一、接近准备的意义及准备的内容二、常规接近法1、产品接近法2、介绍（关系）接近法3、社交接近法4、馈赠接近法5、赞美接近法6、问题接近法如何建立你的亲和力案例分享与实战演练第三剑、顾问式的沟通技巧u 1）销售面谈技巧u 第一、销售面谈是什么u 第二、销售面谈的重要性u 第三、销售面谈的阶段u 第四、销售面谈的步骤及要素u 1. 准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交u 2）销售面谈话术u 步骤一：自我介绍u 步骤二：建立轻松良好关系u 步骤三：道明来意u 步骤四：安排座位u 步骤六：资料收集u 步骤七：挖掘需求u 资料八：约定下次会面时间u 设计话术实战演练与分享点评第四剑、产品介绍与产品演示 你在卖什么？ 产品介绍技巧 1、销售的语言设计与开发； 2、演示解决方案 产品/服务特点 产品/服务优势 客户得到的益处 如何证明； 3、介绍产品的FAB法则 切记: 顾客买的是好处 而不是成分； 4、销售语言的模板设计； 作业与演练第五剑、客户分析与异议解除一、 判断客户的方法 行为观察法 语言观察法 事态观察法 案例与分享二、 客户的性格与分类 完美型的性格类型 力量型的性格特征 活跃型的性格特征 平和型的性格特征 与各类各类的沟通方法三、 解除客户异议的技巧 对客户异议的处理 异议是由销售人员产生的 在处理异议时应该考虑的要点 异议的主要类别： 1、推迟的异议 2、无购买需要的异议 3、资金的异议 4、产品的异议 5、货源的异议 异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心 “LSCPA” 异议处理技巧 作业：演练实战训练第六剑、成交的有利武器与方法一、准备 必问的六大问题：n 调整情绪，达到巅峰状态n 建立信赖感及其步骤n 找出顾客的问题、需求和渴望n 发掘问题演练模式n 开放式提问与封闭式提问；n 面谈沟通语言的训练分享；二、 解除客户的抗拒点l 如：我要考虑考虑，太贵了等等l 解除客户抗拒的话术三、与客户有效成交方法 假设成交法 直接成交法 总结缔结法 宠物缔结法 对比缔结法 最后机会法等。第七剑、收款的方法与技巧 收款的方法1、 定期拜访2、 攻心为上3、 态度坚决4、 趋利避害5、 小恩小惠6、 施加压力7、 法律武器 收款的话术设计 演练与操作分享第二部分：打造高效的销售团队第一节 如何打造高绩效团队协作 卓越的团队是企业发展的原动力，领导与成员之间的协作是团队成功的根本，打造卓越的团队精神，是企业的在市场中战无不胜的法宝。1） 为什么需要有团队精神？ 团队与群体的有何不同？ 从刘邦成功看团队协作 大雁、海豚、蚂蚁团队 打造狼性团队十大哲学 游戏：起队名、喊队呼、唱队歌。2） 执行团队的八大特征 1、共同目标 2、资源共享 3、不同角色： 4、良好沟通 5、共同规范 6、互相信任 7、有归属感 8、高效执行 与团队成员协作的艺术 团队游戏：同舟共济 分享总结与点评第三节 团队领导力与执行力打造1） 领导者的待人之道u 爱才之心u 识才之眼u 求才之渴u 用人之能u 容人之量u 游戏与互动2） 团队管理的艺术 1、人性化与制度化管理的平衡 有情领导 无情管理 绝情制度 2、责