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文档简介

一名合格的汽车销售员应具备的要素: 丰富的汽车相关知识 掌握营销手段和理论 理解厂家的产品策略 了解客户的心理状态 熟悉汽车销售的流程 了解保险上牌的规定 了解简单的售后服务 一定的管理协调能力 待人真诚热情 善于与人沟通,第一章 我国汽车市场分析 学习目标： 了解我国汽车工业发展历程和汽车市场现状 了解我国轿车市场的特点和轿车行业发展存在问题 了解轿车市场的价格走势及轿车细分市场状况 掌握我国汽车市场的特点 掌握我国轿车市场运行现状,1.1 我国汽车市场的特点与发展趋势 1.1.1 我国汽车市场的特点 1、我国汽车工业发展历程 1）、初创阶段 标志是长春第一汽车制造厂的建设和投产，主要生产解放牌货车、红旗轿车、东风轿车等,2）、摸索成长阶段（19601980年） 以二汽、四川汽车制造厂、陕西汽车制造厂等二线汽车制造厂建设为主 代表车型为CA10B、EQ1091、BJ2021、NJ1021等车型,3）、快速全面发展阶段 20世纪80年代 注重微型车、轻型车和重型车的产品开发，集资建成了上海大众、一汽大众、东风神龙、天津夏利、广州标致、济南重型、北方奔驰等,4）、后轿车阶段 20世纪90年代 轿车私有化加速了整个汽车行业的发展，投资多元化导致竞争加剧，汽车价格迅速下降，轿车逐步大众化，以奇瑞、华晨、吉利等为代表的民族品牌得到迅速发展,2、我国汽车工业市场现状 发展势头强劲 需求快速增长、消费结构发生明显变化 产品结构趋于合理，技术和管理水平稳步提升 营销体系日臻完善，规模有序的汽车市场逐步建立 投资环境不断改善，国际合作进一步扩大,3、我国的汽车市场特点 国内市场国际化 需求将持续增长 能源、交通和环境对汽车市场发展的制约 经济发展的不平衡性将带来市场需求的多样化和复杂性,1.1.2 我国汽车市场的发展趋势 1、轿车市场的销量 以2007年2月为例 销量前十名的企业依次是：上海大众、上海通用、一汽大众、奇瑞、北京现代、广州本田、东风日产、吉利、天津一汽和神龙汽车 低端轿车市场占有率从43.6%增长为47.4% 中端轿车市场占有率从38.4%下降为38.2% 高端轿车市场占有率从17.9%下降为14.4%,2、我国汽车市场的发展趋势 发展格局国际化 市场增长持续化 行业竞争白热化 消费需求个性化 1.2 我国汽车市场的运行特征 1.2.1 轿车市场分析 1、轿车市场价格逐年下降，降价区间上移，降价幅度减小 2、各细分市场的分析 微型车市场进一步扩大，质量上升明显,经济型轿车价格战激烈，市场受众广,中级车价格下压，市场份额逐年上升,中高级车销量扩大，注重品质宣传,豪华轿车厂家重视程度提高，面向中国市场开始个性化订单生产,1.2.2 主要细分市场分析 1、轿车市场总体分析 中国汽车市场已成为全球最大的市场，轿车是乘用车增长最快的细分市场，竞争激烈，产品更新换代快。微车竞争以自主品牌为主，豪华车以进口品牌为主，中级车和中高级车竞争最为激烈。 课后思考
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