在全国公司业务工作会议上的讲话

1 / 11 在全国公司业务工作会议上的讲话 善我们的结构。举个例子， 1 亿元的贷款，若象过去贷给供销社可贷 100 户，若两户配一个客户经理，要增加 50 人，但对于三九集团、维维集团这样的大客户，资金运转量很大，从某种意义上说， 1 亿元对他们而言是杯水车薪，这样当然降低了管理成本。这种客户最大的风险是系统性风险，给我们工作带来最大的好处是透明度高，便于管理，节约管理成本，降低交易成本。值得注意的是，系统性风险属于风险集中型，若将 1 亿元贷款分散贷给 100 个客户，风险点也相应由 1 个变成 100 个。资本市场讲投资组合理论，对我们而言，目前资产组合的问题已提到日程上来，不仅仅是放贷的问题，而是合理搭配，优化组合，使经营结构更趋灵活，要能够适应现在的市场，还要能够适应将来的市场。 提到资本市场，我要提一下我们在信贷支持过程中应该注意的几个问题：一是美国经济增长放缓的启示。最近美国资本市场中股票狂跌，资产缩水，据美联储主席格林斯潘先生解释， 10 多年来美国的经济保持低通胀高增长，主要得益于高科技，从今年 4 月以来出现了问题，经济出现泡沫，也是由于人们对 业的过分崇拜，泡沫本身并不是高科技造成的，是人们对高科技不成熟的预期所造成的，而美国经济能否继续保持高增长依旧依赖于高科技。因此，我们在做决策时，必须坚持审慎的原则，避免过高的心理预期。下2 / 11 一步要认真研究对上市公司的信贷支持问题，我国的上市公司问题不少，不能逢上市公司必夺，盲目跟进。二是目前我国高科技的融资体系尚不健全。怎样进入高科技对于我们来说才刚刚起步，我们国家的风险投资体系不健全，资本市场还没有发展到和金融市场联动、融合的程度，我们处在一个想进入而不敢进入的状态，若是还象过去那样搞技改贷款的模式，就会把整个的风险都背起来， 80 年代末 90 年代初支持的大批加工企业固定资产贷款现已大部分形成 不良贷款。三是经济周期的拉长和信贷的预期。高科技拉长了经济周期，我们不能过高预期高科技，但也不能缩手缩脚，要提高决策水平。在这个过程中，我们要尽量做到“满意决策”，因为决策不可能有最佳标准，这是因为：一是信息太多、太广，不可能全部获取；二是有些信息成本太高，支付不起，我们的决策能达到满意就行。三是决策的价值标准。投入和产出有一个数学模型，产出投入比必须大于 1。要讲求决策的艺术和理性，在充分调查研究的基础上，果断决策，抓紧实施，提高效率的同时就等于提高效益。 第二、根据公司业务部的职能定位和目前经营管理 中存在的问题，及时拟定了几个管理和操作的办法。如中国农业银行加强系统性金融业务服务管理试行办法，目前一些分行仍然各自为战，互不通气，象与上海阿尔卡特公司签订合作协议后，由于统一的法人体制不能灵活的调度资源，3 / 11 有的行不合作，失去了业务。又如中国农业银行客户经理制实施办法，客户经理制搞了几年，需要总结规范，纳入制度化。客户经理制是一种属于责任范畴的考核管理办法，不是现行的级别考核管理办法，运作中的难题在于实行双轨制，因为客户经理制是一种责任机制，目前乌纱帽机制在激励机制中仍起很大作用，弱化或取消这种机制， 需要有个过程。但客户经理制实现了考核由单一到综合，也是将来实现能者多得的前奏曲，与以客户为中心的理念相吻合，如果不把责任和利益结合在一起来考核，那么客户经理制就会形同虚设，所以要把它作为一种制度安排，而不是策略安排，作为一种制度性的选择，必须符合市场激励的要求。这些制度办法要抓紧时间讨论、印发，能搞细点就细点，我们政策的覆盖面要大，分行一般不制定实施细则。在执行过程中，标准要统一，确实有地方特色的应备案，不能出现前些年那些2 号文件管 1 号文件的现象。以前，有些地方将总行的文件地方化，形成不了统一的规范，一些分 行的个别问题可以根据实际情况因地制宜，解决落实，但不要违背总行办法的精神，这样才是抓到了根本。管理行年年出台办法，工作量很大，经营行负担也很重，所以这次的办法要精炼，管用，有实效。最近总行还要清理办法，宣布一大批以前的办法作废，将以前的管理文件进行一次全新的整合，下一步要根据这个精神将这个工作做好，将办法修改好。 4 / 11 总之，半年来公司业务工作成效明显，应予充分肯定。我们的队伍刚刚组建，公司业务部是个必设机构，上下成为系统，今天大家以一个非常饱满的状态参加会议，下一步需要有更高昂的精神，将此次会议的精神落到 实处，这次会议非常好，非常及时。 二、当前同业市场的新动态 关于同业竞争，现在我们工作的难点是在同业当中竞争优良客户，而不是我们自己内部的组合，这是一个非常重要的新变化，也是历史的必然趋势。现在的金融市场竞争激烈，各家商业银行各有特点和优势。我们必须在激烈的同业竞争中始终保持经营的理性。长期以来信贷工作的不理性，得出的重要反思是“跟着感觉走”，在新的时期，总结过去的经验教训，我们头脑应更清醒一些，要看到现在同业竞争的一些主要问题。 目前同业竞争的特征 第一、金融产品趋同化。目前，无论 大的国有商业银行，还是股份制小银行， 95以上的产品无差别。老的产品过剩，新的产品短缺，外部环境和旧的体制都在制约着新产品的开发和对衍生工具的应用。目前金融市场竞争第一不规范、第二不理性、第三缺乏法律制度规范化监管，大家在趋同化的环境中竞争，有时打的更多的是消耗战，有的也是不得不打。目前，各行都提出各自的竞争口号，我行在年初工5 / 11 作会议上提出把竞争重点转到产品的差别竞争上，叫做“人无我有，人有我新”，这做起来有一定的难度，但不这样做，我们就发展不起来。 第二、竞争对象趋同化。贷款对象趋同化是由于走过了国民 经济供不应求的阶段，产品出现过剩。这种情况下，各家行面临一个共同问题是原有的老客户普遍不景气，需要进行结构调整，国家也在进行产业的战略性调整。在过剩和紧缩趋势的大环境下，各家行对授信主体的选择不约而同地走到一起来，如随着国家推行积极的财政政策，我们把投向重点转到中长期的基础设施，去年以来，总行贷审会审批的项目 98以上是这些项目，其他行也差不多。中国财政政策的特点是积极财政政策在以杠杆或乘数效应推动货币政策作用的发挥，财政出资本金，银行出建设资金，我行的实践是 1： 5 的关系，这次积极的财政政策不会产生泡沫，因 为有实实在在的基础设施。又如开办消费信贷不再是禁区，各行都潮涌般进入，进入开发环节、按揭环节，特别是个人住房商品化以后，市场更加扩大。根据国际公认准则，人均 00 美金时，这个国家住宅成为一个产业，达到 4000美金时，即处于基本饱和状态，边际效益递减，我国已看到房地产业潜力的巨大。针对趋同化我们要警觉的是：一是过份让利于客户，大家该得到的利益得不到；二是跟着感觉走，没搞清楚，盲目地跟进。这个教训公司业务部门要吸取，因6 / 11 为公司业务搞批发业务、营销大客户，必须得注意。 第三、各家银行竞争手段趋同化。 表现在：一是传统的方法越用越不灵，但仍有很大生命力。传统方法是微笑加宣传品，即感情投入加礼品，需要注意的是宣传品应有文化含量，给人愉悦的感觉，要讲品位。二是服务手段上升到科技手段、电子化手段，即情感服务退到第二位，功能服务上升到第一位。如证券公司、大客户要求划账及时、提供查询服务及时等。感情服务与科技功能要融合，功能服务要跟上去，目前计算机网络的瘫痪就等于银行经营的瘫痪。 同业竞争中，还要特别注意合作竞争问题，过去各家行竞争大于合作，把合作看的很轻，现在应注意合作。国有大银行要多搞一些联手，如银团贷款、中间业务份额商定的协议。农业银行已率先与中国银行签订全面合作协议，在业内影响很大。 三大集中的倾向 第一、各家商业银行普遍将信贷管理权限向上集中。农业银行也不例外，但农行在权限向上集中的过程中，及时地采取了制度跟进的措施，出台了信贷新规则，由于新制度的出现，避免了以往简单的收权、放权，形成“一放就乱，一乱就收，一收就死”的计划经济形式下的恶性循环，我们要走出恶性 循环，要靠制度创新。 第二、信贷投向集中。各家行信贷投向主要集中到大7 / 11 城市、大企业、大项目。有的经济学家提出金融界的目标都投向“三大”，后果不堪设想，但这个问题太复杂，今天很难有一个准确的结论，只是一种观点，需要研究。 第三、经营资金向上集中。公司业务审批项目要从宏观来看，有的项目在当地来看不错，但放到全局宏观地看就不是很好，一级法人要发挥宏观决策作用也表现于此。规模资源要投到回报高的地方，另外企业的效益指标不能搞差别。各行思想要转变，要发挥资金的最大效益，特别要注重项目效益，除农村电网外，要严格 控制 10 年以上的贷款，要注意“ 10 年以上长期贷款现象”。公司部、信贷部宏观上要把关，通过政策制度和职业道德进行制约，要从总体上考虑配置。 炒作银行 当前由于竞争规则不规范加上中央银行监管还没完全到位，金融市场竞争不规范致使把不该给客户的利益给了客户，造成不是两败俱伤，就是孤军深入，壮烈牺牲。前一段时期有信贷傍大款行为，现在有客户炒银行的动向。原因是市场格局发生了变化，以前企业生产的产品能销出去，往往看不出风险，但现在优良客户都非常娇气，出现了炒银行的新现象，这种炒银行的形式包括：一是存款大户炒银 行，各家行都盯着大客户，但银行越跟客户越不理银行，主要目的是为了让银行降低条件，变相降低利率，结果银行增加了8 / 11 筹资成本。养个大户不容易，我们要算经济账，同时注意不要违规。二是企业利用银行的利益空档炒银行，表现在客户在甲银行贷款、到乙银行开户结算，既逃避甲银行监督，又受到乙银行的热情款待。三是个别行业或系统客户利用中间业务炒银行，请银行提供义务劳动的同时又附加许多条件，例如有家国有大型企业向银行招标投资 10 亿元搞管理信息系统；还有一些项目不具备招标条件，想通过招标炒银行；还有一些中间业务没有效益，是炒作起来的， 对此，我们不能盲目竞争，做赔本生意。 公司业务与以往不同的是实现资产业务、负债业务、中间业务的三位一体，注重联动分析考虑。针对上述情况，我们应注意以下几个问题：一是注意正确把握国家产业政策。产业政策是我们信贷投向的依据，产业政策鼓励的我们要按商业化原则有选择的支持；产业政策禁止的，我们坚决不要进入。二是注意不计成本开展中间业务，要统筹考虑资产、负债、中间业务。三是注意盲目跟风，“跟着感觉走”，特别要注意情况不明决心大，犯能力风险错误。四是注意贷款垒大户，贷款垒大户与支持优良客户加快发展，“锦上添花”是 两个本质不同的内涵。在我们的预期内，市场的容量内，大胆地支持优良客户，规模经营是必要的，但是如果企业不注重自身积累，一味靠负债进行扩张，我们就要引起注意，一般不能跟进，而且要及时进入监督环节，这时的监督9 / 11 比服务更重要，监督就变成了最高级的服务，特别要注意一些市场经济初期发展起来的民营企业家，带有重要头衔的企业家，金融工委最近点了十几个贷款垒大户的典型。当前有服务不到位的问题也有监督不到位的问题，但主要是监督不到位，所以除了控制能力风险，提高洞察力外，还要控制道德风险。 三、进一步贯彻落实信贷新规则 新规则是所有客户部门在今后相当长的一段时间内首先要执行的政策和制度，因为这是新的信贷管理体制运作，客户部门处于经营的前台，信贷部门是后台，决策之前不能见客户，两者之间既有制约，又有结合，我们观念要转变，权力既不是一条边结束，也不能在一个人手里直线终结，而是先横后直，进入制约，民主决策。因此，新规则的第一个要点是审贷分离，可能其中会有不顺，但只要机理不违背，各行可以创新。信贷部和客户部是平行的部门，横向制约可以博弈，仲裁者是行长，进入民主决策程序后，个人不再有权审批贷款。新规则既适应现在转轨的体制，也适应下 一步向商业银行转轨后的新体制，目前大家提出一些不顺的问题，今天不作答复，以后将通过其他形式明确。要指出的是，既然是新生事物，就有一个磨合期，有时会降低效率，这是必然的，有制约就会损失一定的效率，但为的是最终整体的最大效益；有时会增加扯皮，这需要认真纠正，我们要尽量10 / 11 在有制约的情况下提高办事效率，进而达到良好的效益，这是一个辩证的关系。没有制约，必然产生，要创新制度，通过制度管人，新规则在这方面走出了重要一步。新规则的第二要点是四种责任人，客户部门负责人是调查岗主责任人，或者自己调查，或者派有能力的人去调查。 新规则约束的是决策者，处罚办法是针对决策者，对决策者不约束，信贷员素质高了也没用，要从源头抓起，从总行做起，从上而下改革，一切权力归贷审会，民主决策。三是专家咨询制，向专家咨询，给专家费用是一种制度，花钱买安全。四是责任追究制， 6 个严禁、 8 条标准构成信贷管理的高压线，触犯不得，要严肃处理违规者。前台风险很大，大家要学习新制度，要创造性地工作。此外，还有信贷部门负责人资格认定制、报备制以及特事特办等。目前，要批判两种论调：一是效率低下论，即认为审贷分离致使效率低下，影响客户开发。有急事可以特事特办，可以直接报 总行，特事特办包括突破现有政策和突破现有程序，但不能层层搞特事特办，特办权只集中在总行，不能放权到分行。特事特办在总行是一个风险点，下放到分行就变成 37 个风险点，一个风险点出问题，损失会小得多。二是影响精力论，有些行长认为没有精力参加贷审会。这不是影响精力论，而是信贷潇洒论。参加贷审会是行长的职责，行长是审批主责任人。 四、运用信贷电子化管理系统