2012年汽贸事业部总结(韩钧).doc

汽贸事业部2012年工作总结及2013年工作计划2012年是汽贸事业部自成立以来“故事”最多的一年。上半年我们实现了枣庄日产、启辰两店顺利开业；依靠百大声誉和自身优势，先后拿下东风日产淄川店、昌邑店，上海大众斯柯达店三个项目，为今后的壮大发展预留了上升空间，为迈向全国汽车流通百强创造了条件。下半年二手车交易中心建成使用，日产店翻新扩建成功改造，昌邑直营二级网点建成开业，而“中日钓鱼岛”事件，则为全年绩效带来较大影响，成为2012年一段苦恼记忆。在经济大环境不利情况下，2012年全国乘用车市场首次出现增长下滑，汽贸事业部依靠多年积累的百大良好服务形象和美誉传播,在水平事业和精品营销的强有力支持下，不断改进运营模式，提高技术含量，保持了微增长。基本指标仍保持在行业较高水平运转，为集团总目标顺利完成做出了贡献。贯穿2012全年的“夏花秋果计划”使汽贸事业的整体素质和综合管理能力得到进一步提高，企业文化建设，员工精神风貌、服务品质和工作技能得到加强，“百大汽车”含金量得到提纯，已经成为潍坊地区乃至全省汽车行业知名度较高的品牌。2012年实现整车销售4771辆，同比增长23.06%；销售额54415.31万元，目标达成率104.52%，同比增长0.72.%；实现利润929.88万元，目标达成率86.1%，同比增长29.72%。一 雪铁龙专营店1 整车销售1557辆，同比增长-9.11%；销售额15999.72万元，目标达成率123.07%，同比增长-4.02%；实现利润153.8万元，目标达成率91.55%，同比增长-46.33%。 连续第四年获得全国客户满意度十佳第一名。提车、交付总量山东省第一名，是地级市唯一进入全国十强单位。稳定积极的销售团队为取得今天的成绩打下了基础，主力队员经过再培养，充分发挥先进模范作用，做出了突出贡献。2012年因业务需要，在年初对几个岗位进行了调整，经过近一年的磨炼，每个人又都在自己新的岗位上，通过学习总结，磨练积累，进入了成熟状态，再创佳绩。销售部召集市场部，俱乐部，二手车部，精品部召开的月度会，保证信息及时传递，为各部门工作计划提供了数据支持。此工作模式成为雪铁龙华北大区专营店的学习教材。加大对培训执行力度，帮助员工自信心快速增长，缩短新老销售顾问之间产品知识差距，提高团队整体战斗力。节约资金利息，加强对库存周期考核，建立了库存车管理办法，超期库存与销售经理，主管，信息员的绩效考核挂钩，实现了无90天以上存车，整体库存实现30天内周转。主要问题：销售队伍的“狼性”不足，市场营销水平平庸，中高端销售份额不高，与高端客户打交道的能力和技巧亟待提升。2维修车间实现产值1535.94，1203.68万元，目标达成率114.62%，同比增涨27.79%；实现利润141.35万元，目标达成率113.08%，同比增长8.56%。换思维，创新路。“金色浪潮”提升计划，更明确、更详细的指明了工作方向，提供了更为有效监督推进方法。取得了非常好的效果，同比有效进店增幅8%，约1000台次。调结构、增单车。高效利用保有车型架构数据，对常规性养护、维修项目进行了重新搭配或调整，单车同比增加120元/车，增幅14%。做活动、促成交。针对节假日推出更适宜的活动内容。并对活动的开展、推进、总结、考评，落实到责任人，提高了活动的成功率。全年、全员考核。年初对所有考核指标细分到日、项，利于员工对各自目标的管控和推进。年度指标的达成、分项指标的达标，经过一年的运行证明了该考核方案的有效性和适用性。 主要问题：管理团队需继续提升管理能力，改变管理方式，严以律己，加强自身综合能力，帮助属下提升是增加团队战斗力和凝聚力的必经之路，需尽快制定向高级服务平台迈进计划。二 日产专营店1 整车销售1699辆，同比增长-4.01%；销售额21436.11万元,目标达成率101.69%，同比增长-7.1%；实现利润288.67万元，目标达成率111.03%，同比增长-17.57%。日产销售部在潍城店第七家店开业夹击下，在“钓鱼岛事件”冲击下，比去年略有下降，但这个成绩是不畏艰难，全力以赴的结果，能够继续保持潍坊旗舰店的地位，勇气可嘉，行为尚佳。连续第二年获东风日产“水晶级专营店”称号，这个成绩证明我们的综合管理水平和绩效已经进入全国一线品牌先进行列。第三次获东风日产DBS考评全国A级专营店荣誉。王郭鹏获东风日产全国“十佳销售经理”第一名。全年冲击“百城翻番”活动并取得成功，成为全国63家百城翻番城市中总销量第一名。做为潍坊市7家东风日产店的主担店，百大天达的品牌含金量和口碑传播，得到了极大提升，成为东风日产山东区域领头羊，行业地位突出。 销售进度的管控：提车紧跟厂方步伐，把握“领先半步”原则，快提快消化，控制好节奏，做到市场好的时候我们跑到最前面，市场下滑的时候我们跑在最后面，这是保持自身优势的关键。团队建设和完善：严格管控个人行为和服务流程，总结经验全员推广分享，分工明确加强责任心，团队之间的协作井然有序利于整体战斗力的稳步提升。市场营销活动：活动每周都有，为任务的超额完成起到了决定性作用。充分利用客户资源主攻意向客户和成交率，利用网络营销，加强网络宣传吸引到店，让营销方式更加多元化。水平事业及新车精品达成：新车投保率全年达到89%，制定新保管控表和新保战败分析表，每台车都不放过。利用新车精品加装销售，加快了交车速度，保证了单车利润，同时与同城店形成差异化销售，始终领先“半步”，形成了百大独有的营销方式。二网建设和发展：在潍坊平均50公里之内就有一家东风日产4S店，市区3家，我们的二网就越来越少，逼着我们“精耕细作”，昌邑直营二网是潍坊市唯一的东风日产认证型“双品牌二网”，昌邑二网的基础和开发，关系到未来昌邑4S店的生死存亡。现月定单已到20台，交车增长到15台，售后产值从刚开始的2万元增长目前的7万元，虽然这个数字与总店无法相比，我们看重的是不断增长趋势，我们有信心将昌邑店做成2013年新的增长点。主要问题：销售队伍能力不均衡，高端车销售份额不足，精品销售上升空间大，标准服务管控不足，起伏较大。2 车间维修实现产值2005.47万元，目标达成率104.45%，同比增长6.84%；实现利润207.87万元，目标达成率104.99%，同比增长-26.57%。售后服务双向考核都以全省第一的成绩取得了A级返利。CS-MA重点 KPI业绩排名全省第二。2012下半年日产潍城店开业，老城区的一部分客户分流，但我们仍然保持了增长，说明百大天达的竞争力和战斗力依然雄厚。全年总回厂台次 20578台,预约回约5366台 ,直接回店15212 台.预约回厂率26% ,准时预约率 56%，此项目标超额达成，处于领先地位，是金色浪潮整改活动实施的结果。稳定向上的团队，高素质员工是指标完成的必备条件。合成机油由原先的不足10%提升到现在的50%，大大提高了单车产值。积极落实集团公司节能增效的工作，除烤漆等辅料包干落实到人外，2012年仅机油结余600余桶，节约10 万余元；节气阀节约 2000余瓶，节约20余万元。 圆满达成培训计划，SA（服务顾问）完成了新入职岗位培训，取得了日产公司SA证。其中实操和流程培训贯穿全年工作过程中，从有量化指标的重点数据结果来看，SA都有了质的飞跃。 强调细节管控标准，善于不断发现问题，解决问题，避免问题再次发生。针对客户保修手册放置不标准，制定了维修手册放置流程，保证每一环节都能找到责任人，不仅有效改进了客户满意度，而且养成了注重细节的团队习惯。主要问题：维修技工技术水平不均衡，有偿单车产值有待继续提升，维修总产值有待突破瓶颈。三 标致专营店1 整车销售1001辆，同比增长-0.014%；销售额9204.55万元，目标达成率100.05%，同比增长0.25%；实现利润-111.27万元，目标达成率-123.63%。 在潍坊地区6家标专营店的夹击下，整车销售基本保持与去年持平，也属有得有失，证明努力没有白费，付出才有收获。同城店价格战竞争，让我们更清楚地看到企业声誉的含金量，不断提升客户满意度，不断改进服务质量，不断提供客户的信任度，是经营管理的永恒内容，这即使竞争带来的收获，也是竞争送来的警示。重点挖掘电话营销潜能，取得明显收获，电话营销全年销售198台，同比增长11.24%。在严格管控销售技能和服务流程的同时，适时推出心动激励政策，使销售顾问潜能得到充分发挥，创造榜样力量，带动群体积极性，为全年指标顺利完成奠定了基础。主要问题：销售队伍整体竞争力无优势，管理松懈，中高端车销售份额不足，团队战斗力偏弱，精品和水平事业销售能力仍属弱项。2 车间维修实现产值895.5万元，目标达成率104.13%，同比增长14.76%；实现利润44.49万元，目标达成率49.43%，同比增长-47.34。EQS成绩均分9.92分（满分10分），位居全国客户满意度成绩第一名，也是全国唯一一家超过9.9分大关的专营店。其中8月份取得了本年度最高分9.99分，接近满分成绩。成功实施“金色浪潮计划”，收益最大的是定期保养的提醒，有了客户资料分析手段，为下一步的营销提供了参考依据。在全市6家标致店的积压中，客户被分流的情况下，入厂台次比去年略有增长，也是得益于“金色浪潮”中的定期保养管理方案。彻底改变售后无营销历史，做到每月一次活动，为全年产值的超额完成奠定了基础。8月实现产值83万元，不仅突破80万大关，而且极大地鼓舞了士气，提高了团队战斗力。“全年笑脸”，“仪容仪表”和“风度优雅”的实施，将考核目标细化，统一语言标准和行动坐姿标准，每天晨会检查,中间段进行过程管控，每月对检查结果进行一次总结。结果就是专营店形象较大提升，服务标准更加规范。主要问题：技术工人队伍不稳定，技术水平、服务质量有待提升，团队建设、管理能力、市场营销和盈利能力都有较大上升空间。四 青州分店1整车销售212台，同比下降12%（去年是标致、雪铁龙双品牌，今年只有雪铁龙）；销售额1591.76万元，目标所达成率61.9%。同比增长518.54%；实现利润30.86万元，同比增长307.12%。以规范性抓纪律，以标准性抓服务，以鼓励机制抓积极性。在相继失去日产、标致销售权后，单靠雪铁龙销售仍然实现高额增长，并有良好收益，来之不易。以潍坊总店为榜样，服务九大流程和运动得到较好执行，改掉了以往随意散漫毛病，服务质量和精神面貌焕然一新。重视月度会议质量，总结一月来的得失和问题所在，为下月整改提供有力数据，同时激励团队保持自信心。团队建设取得良好收效，员工与管理者同甘苦，共进退，形成稳定的集体战斗力，为销量的扩增储备了正能量。主要问题：销售能力弱，服务标准有待提高。市场营销活动水平不高，未适应本土化习惯，小店、弱店的形象急需改变，总店优势得不到发挥、借用。2车间维修实现产值90.47万元，目标达成率150.79%，同比增长128.98%；实现利润-3.71万元，目标达成率-185.69%，同比减亏8.34万元。 在人员配备严重不足的情况下，先从明确的兼职分工做起，将工作中的细节分配到每个人，出现问题及时协调处理。增加盈利渠道，克服单一手段，改等客上门为预约邀请。加了首保提醒，定期保养提醒，出保提醒等手段邀约客户进站。通过加大每月促销活动力度吸引客户进站。强化养护品和高端机油的推介，增加单车产值。通过统一话术，活动套餐，展架提示等手段来提高销量。下半年销量比同期翻9倍。由于没有DMS系统，数据统计无法实现的现状，为提高整体服务质量，特制订保修备件缺货登记本，保修车辆登记本，维修缺货登记本，首保车辆登记表，事故登记本，通过原始的手工记录手段，由专人负责每日登记、更新，确保准确性，有效弥补了客户资料数据的缺失。规范一个科学的良好流程有其必要性，在人员不足的情况下，对SA、维修技工、备件计划员都重新制定了工作流程和兼职责任，不仅提高了工作效率，而且杜绝了备件保管和收银对账的漏洞。主要问题：车间扩建受到政府阻力，店面形象达不到标准4S店要求，服务功能不全，遭受客户质疑，业务困局未得到改变。管理岗位和熟练技工严重不足，需尽快培养充实。五 备件部三店备件销售3048万元，成本2159万元，毛利889万元，毛利率29%。月度备件订货满足率全年达到97%；月度车间常用备件满足率全年平均达到99%；月度工单满足率达到98 %。库存周转率及库存结构控制运转正常。雪铁龙库存每月平均91万元，全年周转8.73次，平均1.37月周转一次；日产库存每月平均126万元，全年周转9.01次，平均1.3月周转一次；标致库存每月平均55.6万元，全年周转7.97次，平均1.5月周转一次。完成年终大盘点，雪铁龙账面库存990875.22元，实际盘993521.44元，盘盈金额2646.22元，盘点品种2490种，盘盈品种6种；日产账面库存1026250元，实际盘1026487元，盘盈金额237元，盘点品种2785种，串号4种；标致账面库存（含进口车维修工具8万）691153.93元，实际盘693311.58元，盘盈金额2157.65元， 盘点品种2157种，盘盈品种3种。采取积极措施，减少呆滞件库存。1）、定期利用打包促销和事故车维修消化呆滞件。2）与供应商沟通，让他们帮助消化，或以货换货。4）、与同品牌其他4S沟通，尽可能让自己的呆滞件库存信息共享。通过自己的QQ群发布。让全国的4S共享你的呆滞库存信息，相互帮助消化。定期对新学员进行学习培训指导，对学员进行以下课程辅导：订单制作，库存管理，接受到货验收以及上架作业，备件包管，快速拣货作业，以及部门之间的协作，加快员工学习速度，督促快速成长。人员综合素质有所提高,专业知识得到加强,怀着一颗为人正直，乐观豁达，勇于担当的心态和责任，同事们配合默契，和谐共处，“累并快乐着”。主要问题：备件部与车间的合作、沟通有待进一步加强，互助互谅。与SA团队同享一个指标，需继续磨合，达成默契，缺少共荣、共成长意识。六 精品营销部销售额1151.87万，目标达成率119.99%；同比增长55.66%；实现利润97.99万，目标达成率119.51%，同比增长46.47%。严格按照全年制定的“夏花秋果计划”落实,所有人员始终以笑脸为标志,与部门协作为目的,努力学习专业知识,不断提高自身素质及工作水平,同事之间工作配合默契，营造了非常和谐的工作环境。精品仓库面积有限，在有限的面积内做到利用率最大化，为了更好的做好库存5S管理，我们在雪铁龙前院搭建了一个简易仓库主要存放体积大、库存量大、非常用件，发货仓库只存放满足三天内的货物需求，安排专人每天为发货仓库补货，明显提高了工作效率。最有成就感的是没了滞销件的烦恼。平时我们把难消化的精品跟各部门及时沟通，设计套装大礼包，把畅销产品跟滞销产品捆绑销售；另一法宝是把滞销产品提前装车，随车销售；每月加大滞销产品的内促奖励机制，通过不同的销售办法有效控制了滞销件消耗。主要问题：总体销售额上升空间巨大，促销员服务流程和推销技巧需进一步提升，管理规范不严谨，精品品类偏少，个性化不足，价格优势不明显。七 市场部1日产市场部全年共执行活动32场，产生订单552台，占总销售32.48%，有力地促进了全年任务的完成，其中很多活动得到了总监的肯定，并在全省推广。u 东风日产汽车运动会，将试驾、团购、保客维系有效结合起来。一小时内实现订单16台（其中天籁8台）。u 昌邑大篷车巡展，把服务下乡、展示活动相结合，为二网开业做了很好铺垫。u 轩逸清库活动和齐鲁车模大赛相结合，在20天内把50台老款轩逸清库完毕，为新轩逸上市轻装上阵。u 新轩逸上市发布会，在人气炒作、规模气势、跨区域协作上取得新突破，被大区作为优秀案例推荐。u 新轩逸品驾会，以深度试驾和订单会的形式，深受意向客户追捧，当日新轩逸单车型订单13台。u 百大57周年店庆大尺度拍卖会，以拍卖的形式进行新车销售，当日订单28台，被大区作为优秀案例推广。u 一升油玩转一座城，新天籁节油赛暨大客户团购会，把节油赛、保客活动、团购活动相结合，订单20台，其中天籁7台。710月，我店进行了装修扩建，根据公司领导的思路，我们借装修之名，先后推出了“轩逸清库”、“阳光、骊威清库”等活动，并有节奏的进行了广宣，步步为营，不仅没有因为装修影响来店量，而且实现了淡季不淡，通过“借鸡生蛋”把销量提了上来。2012年我们主担了潍坊市全年的营销活动，是真正走向成熟的一年。要把七家店的步调统一起来，并不是件容易的事，不仅要方案、思路足以服众、满足7家店的需求，更要做大量的沟通以及信息采集工作。例如：专营店之间的相互不信任，专营店的地域差别，市场差别等。这些困难在年初的时候，我们也曾经觉得很难跨越，但经过不断的努力、实践和经验的积累，我们终于跨上了一个新台阶。我们的营销活动从策划到执行和KPI的达成，多次得到厂家领导的好评。“百城翻番”是一个全国性的大课题，是对跨地区协作能力的一次考验，对于日产市场部而言，面对大课题，才会有大成长和大锻炼，我们思考问题的广度和深度较以前有了提高，可以站在更高一级的高度，去观察和考虑问题。“钓鱼岛事件”是我们“成长中烦恼”。是一次应对突发性事件的锻炼，我们通过一系列动作，力求让损失降到最低，事件发生过程中，我们保持了一个低调的态度，停掉了所有的对外宣传。在风波稍过之后，我们没有像其他4s店一样偃旗息鼓，而是抓住客户认为“风波过后，日系车肯定降价”的心理，顺水推舟，打出了“8折特供车，购车从未如此划算”广告，在最短的时间内恢复了展厅热度，并且积极和厂家沟通，潍坊地区成为全国唯一一个厂家直投广告未中断的城市，对于快速恢复元气起到了很大作用。在公关层面，我们连续打出大幅公关软文“东风日产推出安全保障协议，行业覆盖面最大，让您购车无忧”，在电台、报纸持续播放，对建立客户购买信心起到了很大作用。这次风波让我们感到，任何事业的发展都不可能一帆风顺，在问题面前，保持一颗冷静的头脑，有步骤、有计划的积极应对，才能处理得当，而经过这些困难的洗礼，我们才会变得更加成熟和坚强。2雪铁龙市场部来店意向客户5265批，同比增长19.2。开展各类营销活动67场，月均效线索量400批以上，产生订单493台。占全年销售31.66%。做到了淡季不低，旺季更高，有效避免了淡旺季给销售带来的波动。新款世嘉即将上市，老款世嘉还有93台库存，面临巨大的清库压力，此事仅靠白天的活动，时间段，任务急，不能按时完成清库，我们创造性举办了3场夜场活动，催发火爆行情，二十多天全部售罄。借鉴日产的夏季装修清库存噱头，开展了夏季清库活动，保证了6，7两月来电来店线索超过600批，淡季月销量任然在100台以上。利用中国羽毛球队是雪铁龙代言人影响力，开展与羽毛球俱乐部合作，运用购车特惠的大客户政策，降低大客户入门槛，从而带动淡季销量，还获得厂方营销支持4.8万元。8月，整合精品部资源，开展“一元加导航”促销活动，与同城店形成差异化促销，避免了恶性价格战，当月导航销量31台，相当于上半年总量成绩，为精品销售开辟了一条高效通道。雪铁龙C5销量不佳，提车不达标影响返利，库存大占用资金，一直被困扰。11，12两月，借百大57周年店庆号召力，推出了 “店庆版C5，置换最高增值3万元”活动，一经推出，广受追捧，迅速提高置换比例，带动了精品销售，解决了C5销路，实现销售部、精品部、二手车“三方共赢”。市场营销活动取得成功，主要是有其他部门大力支持与积极配合，以及一线销售团队的执行力，而我们的工作是把大家掌握的资源整合起来。营销不是靠忽悠，是靠硬实力，而硬实力是靠长期摸爬滚打能练成的，这是自信心的根基。3标致市场部全年共计营销活动47场，新增定单653台，占总订单量的67.7%，平均单场活动定单13.9台；其中年中庆无底价团购会，双十一购车狂欢节等4场小成本的店头活动，场均定车超过了20台。 店头活动有所创新，比如结合奥运会进行庆功烧烤晚会，结合双十一网购热潮进行了狂欢购车会，结合领导效应进行了大区总监签售会，结合3.15消费者权益日进行了反暴利夜宴活动，均取得定单和口碑双赢的效果。 标致308上市营销较为成功，在一定程度上改变了标致207占据定单绝对比例的情况。现在标致308每个月的新增定单维持在总定单数的30%左右，改善了定单结构。 标致共参加了7次大型车展，其中包括富华春、秋、岁末车展，金宝春、秋、岁末车展，均取得较为理想的效果。主要问题：“百大汽车”品牌传播力仍需加强，创新能力不足，市场调研能力弱，对保有客户群体和俱乐部金银卡群体的潜力挖掘、利用处于空白区，在一定程度上浪费了资源。八 水平事业1、二手车业务销售330辆，目标达成率82.5%，同比增长21.32%；实现利润12.85万元，目标达成率107.06%，同比增长-55.26%；其中置换268辆，目标达成率89.33%，同比增长6.77%；收购50辆，目标达成率25%，同比增长100%。有付出就有回报，2012年二手车交易大厅的建成使用，预计可获得日产、雪铁龙、标致三个品牌厂商的建店返利65万元。我们愿意作为一种销售工具帮助卖新车，我们愿意为百大这个大家庭多做贡献，这是我们的不变立场。我们要求评估师每月每天都做以下的事情：A、专人负责制，一个评估师负责一个店，保证每天上午两小时和下午两小时时间，评估师是在新车展厅里的。B、销售顾问不找你评估的时候，你看到客户开车来的有义务去主动提醒销售顾问评估。C、每台评估过的车都留好记录，每天定期定批的回访。D、三店只要开展营销活动，必须有一评估师全程陪伴销售顾问提供方便。 E、如果有客户提出评估师的服务态度不好，重罚。勤俭持家当经营，当家方知“柴米油盐”贵，日常开支无论大小均精打细算，严格管控，每月比对财务报表，分析支出收入是否合理。“易租车业务”有序开展，为售后用户提供了良好的替代工具车。主要问题：二手车交易大厅优势利用不足，交易量偏低，盈利能力较弱，二手车业务对三店整车销售贡献有待提升。2、电话营销中心营销员的控制能力有较大提高，到店率有明显提升，达到50%，高于目标45%。外呼效果有明显进步，较去年相比提高约 25%。与市场部紧密结合，每月给市场部提供来电途径的数据分析，方便市场部调整广宣投放途径。三店统一上报销售数据,以日报表方式给各销售经理及市场部，准确了解来电量情况及销量数据，还有三店的一个对比。日产：广告量大，电话也最多，厂家网站上的客户也非常多，但9、10月份受到了一定的冲击，影响了不少客户的咨询与购车。佩服的是他们越挫越勇，最终挺过来了。雪铁龙：通过网络来电的客户占了45%左右，其次晨鸿信息报纸也贡献比较大。每月再穿插几次广播，保证了来电咨询量。标致：全年电话渠道114占了主要的来源，其次报纸、网络有一定的来源，其它广告做的不是很多。因此三店标致来电量是最少的。日产电话营销全年销售217台，同比增长-29.08%，占总销售量的17%；雪铁龙电话营销全年销售251台，同比增长3.72%，占总销售量的14.75%；标致电话营销全年销售198台，同比增长11.24%，占总销售量的23.32%。主要问题：销售占例出现瓶颈，精品和水平事业营销上升空间大，挑客现象没有得到根本改进，电话营销的原功能被人为削弱。回访服务意识、专业知识有待提高。3、俱乐部在2012年取得令人振奋的成绩，三店全部实现盈利且增长巨大。日产俱乐部实现利润33.18万元，目标达成率184.32%，同比增长135.32%；雪铁龙俱乐部实现利润14.67万元，目标达成率122.23%，同比增长81.11%；标致俱乐部实现利润8.09万元，目标达成率161.76%，扭亏为盈。日产俱乐部获2012年东风日产全国十佳“精英专营店”称号。杨金光获东风日产全国“十佳数字营销中心经理”第二名。全年会员卡销售3361张，会费总收入406万元。其中金卡3080张，极大扩充了A类客户基盘。新车入会率81%，售后入会率在会员占比74%的情况下，继续保持新高，达到47%；厂家积分消耗率达到99.5%，积分消耗率成绩全国第一。2012年大力发动保有客户推荐购车活动，全年保有客户推荐购车335台，占全年交车19.7%。扩建后的日产俱乐部经营面积得到扩展，服务功能也全面增值，带来的不仅是客户满意度的极大提升，更有金卡绩效的满意回报。“让客户来了不想走”运行模式成为全国推广示范店。雪铁龙俱乐部2012年进入成熟发展期。清一色女士团队，其工作激情和创新营销能力一点不输专职营销，在厂方无支持的情况下，一边学习日产经验，一边探索实践前行，形成了属于自己风格的营销模式，不仅广受客户欢迎，而且对销售、售后的促进作用明显。她们以自己的行动证明“聪明认真的女人最美丽”。全年会员卡销售2169张，其中金卡销售2085张，会费总收入151.87万元。同比增长173.52%。推荐购车113辆，占总销售8%。会员返厂4002台次，占有偿维修总量的55.52%。标致俱乐部全年销售会员卡905张，会费收入82.4万元，同比增长45%。经过一年的独立运营，逐步走上正轨。收获最大的不是业绩的增长，而是销售部与售后部对俱乐部作用的认可和推荐，这种真正意义上的互惠互助、相互依存发展模式，必将得到更广泛的回报，集体共赢形成百大天狮大团队难以复制的竞争优势。主要问题：俱乐部的活动频次和质量应重新考量，活动辐射面不广，收益群体过少，费用偏高，服务质量和细节管理有待提高。4、续保业务建立与各保险公司的“互换、互惠、互促”新型发展模式，在“保费换产值”兑换中取得良好收益，有力地支持了三店售后产值的增长。利用自身优势，巧妙应对“电话保险营销”的强烈冲击，依靠团队综合能力的发挥，运用灵活多变的攻守转变，继续保持高水平运营。三店全年续保达到3510份，同比增长17.47%；。全市首家率先开通保险理赔并案试点4S店，获得一线员工及客户的好评，对维系客户起到重要作用。清一色女士团队，不仅让人耳目一新，其专业性和严谨作风令同行肃然起敬。各项工作先行一步，事无巨细百无一失。团队建设、协调能力、均衡表现，在汽贸事业部堪称模范。主要问题：如何突破发展瓶颈，将有限的保费换取更多的事故车产值，是发展中的首要课题。2013年工作计划一 工作重点2013年三大工作任务：一、持续进行营销活动的不断升级、创新改进，在确保目前市场份额的同时，竭尽全能创收盈利，在2013年大环境不明朗的情况下，确保全年各项指标完成。二、促进、激励枣庄日产店、启辰店进入快速成长道，采取一切有利措施，以实现盈利为首要目标，同时养成规范管理，重视团队建设的良好风气。三、2013是百大汽车园规模扩张年，把握好十年一遇的机会，在相对成熟的条件之下必须做到一举成功，不能有半点疏忽和懈怠，力争建成一个，盈利一个，打好基础，带好队伍，为迈进中国汽车流通行业百强做好准备。二 机遇与挑战 2013年对汽贸事业部来说，机遇和挑战从未如此剧增：我们有三个新建店（1个斯柯达、2个日产）、一个扩建店（青州）、一个重建店（标致）要建成开业，规模扩张集中在大半年内完成，所遇做大机会前所未有；加上潍坊、枣庄店，我们将有四个日产店、一个启辰店，中日关系的走向将关系到我们经营风险系数。不仅如此，雪铁龙、标致在潍坊地区已有12家店，现有业务将受到更多挑战性竞争，我们的生存空间已经被压缩至市内城区。由此带来的广宣、销量、价格战、人员流动都会有较大变数，这种有形或无形的挑战随时发生，无法预知。狭路相逢勇者胜！我们积累十年的功力难道不是为了等待今年机会的爆发么？为此我们每年改进团队建设，提升管理者的综合能力；每年设定新题目提升企业文化，创造共同价值观和世界观；每年选拔一些经过锻炼的业务骨干走向管理岗位，增加团队新动力；每年表彰和鼓励一大批优秀员工，来提高团队战斗力和凝聚力；每年组织社会力量做力所能及的公益事业，扩大百大汽车的影响力；每年千方百计追求更高目标，为争全省第一还是全国一流斤斤计较；每年始终关注客户满意度，维持良好客户关系和良好的企业形象；这一切的努力难道不是为了有朝一日冲破重围，一举实现百大汽车人心中的梦想？当机会来临时，我们没有理由犹豫，更没有理由退缩，只有埋头实干，不畏挑战，敢于拼搏的队伍，才有希望到达“理想的顶点。”三、团队建设一支队伍，是否能打胜仗是关键。面对竞争对手的挑战要胜利，面对自己的自私和懒惰也要胜利，面对疲惫和沮丧侵袭，还要胜利，面对荣誉和奖励麻痹，更要胜利。这就要求我们必须是一支勇于探索，不怕困难，不计得失，只求完胜的坚韧队伍。要达到这种标准，没有十几年的工夫修炼是做不到的，这需要一贯的信念坚持和行动努力，靠众人拾柴火焰高的团结精神，靠步调一致听指挥的事业忠诚度，靠咬定青山不放松的优势积累，这才是保证我们打胜仗的法宝。为了保证汽贸事业部的持续健康发展，使每个人的进步与企业规模的发展保持同步，在总结2009全年“变脸行动”、2010年“种子行动计划”、2011年“茁壮成长计划”和2012年“夏花秋果收获计划”基础之上，2013年我们将推出“移花接木丰产计划”。“移花接木丰产计划”要求：1部门经理负责发动宣传 。2 每人按图表设计出各自的“移花接木丰产计划”。3 经理和主管分工包干，落实制定本部门每人“移花接木丰产计划”内容。4 经理、主管对自己包干人员的“移花接木