《攻心销售》经典销售教程.ppt

攻心销售 精品教程,销售在于攻心,能攻心则反侧自消，从古知兵非好战。 不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。 用兵之道，攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。,一、销售的重要性,二、相信自我之心,三、相信顾客相信我之心,四、相信产品之心,五、相信顾客现在就需要之心,六、相信顾客使用完产品感激我之心,主要内容,五颗心,这五颗心，贯穿销售全过程当中，在销售过程中，不管是初次拜访阶段还是产品介绍阶段，或者是最后的成交阶段，都以这五颗心为主导，牢牢抓住攻心的思想，在运用销售过程中的一些技巧，便可以很快获得客户的心，从而达成销售。,销售的重要性,就人的生存和生活而言，什么能力最重要？,学习力、执行力、勇气、创意力、影响力、领导力、沟通力、激情力、感染力、,就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力！,全球首富比尔盖茨在全球演讲，演讲时间基本都是四十五分钟，前十五分钟介绍公司规划，后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品。,牛根生演讲四十五分钟，前十五分钟讲蒙牛的规划，后三十分钟讲让你喝牛奶。听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪。他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样，不喝牛奶的又是什么样。,刘永行,宗庆后,刘德华,周杰伦,各行各业的成功人士，并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业，而是他们在各自行业中很会销售。,销售从攻心开始,客户喜欢什么样的销售人员。 很踏实，很可靠。 能说会道的 光说没有用，最重要的是要用心，时刻把客户记在心上，以服务的态度来关心客户,想要成为赢家必须先成为专家,花更多的心思 用心才是真正的捷径 真诚的心 强烈的企图心。,财富从哪儿来？,财富来自于认识你的人和你认识的人！,自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要？,很显然一个产品不是品质好就能行走天下。那只是一个基础。,那么今天我们差在什么地方：今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善，品质最优秀最优越之后，然后才能出江湖。,我们说话应该说有道理的还是有用的？ 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 ？,我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了。,我们为什么要说话？,我们说话只有一个目的：让对方采取行动。也就是说我们说完了对方还没有采取行动，我们所说的都是废话。,妈妈：孩子四十卖的玩具你五十卖了，你感觉合理吗？ 孩子：合理 妈妈：为什么？ 孩子：玩具从上海带到深圳，路费也不止十块钱。,娇雪贝儿一共两个老板，有一个女老板，有一次在深圳吃饭，吃晚饭之后，酒店给了一张代金卷，代金卷是下次只要消费超过300元顶100元现金用，还有三四天就过期了。,我们为什么说英语那么流利、弹钢琴那么棒、写诗写那么好？ 是因为你拼命在学习、锻炼这些东西。 为什么你的收入那么低？ 没有去训练赚取财富的能力销售！,要想达到任何结果必须向有结果的人学习。,换名片名片夹或抽屉俩月不记得丢掉,我们是一边拼命换名片，一边拼命丢名片。,备注：见面的时间、地点、事件 他的言行对你的影响 他当时有什么问题,千万不要刚认识就给别人推销产品、打电话 因为你企图心太强了，被人最容易反感,攻心销售,研究客户的心理 自己良好的心态 语言加用心的销售,什么是自我,自我期待-决定我们的人生方向 自我形象定位-如何评价和看待现在的你 自我肯定-你喜欢自己的程度,建立相信自我之心六大步骤,对于不确定的情况做好充分准备 即使你不能让自己处于自信的状态，你也同样要表现出自信 增加你对各种个性类型的认识。 采取行动 恢复控制 与他人无关的快乐,未来客户的心里到底在想什么,物有物性，人又人性。 销售是人与人之间的沟通，交流的活动。 善于融入你所在的环境,将你的恐惧踩在脚下,害怕是成功最大的障碍。 恐惧和自我肯定有着相反的关系 所有恐惧心理都是经由引起恐怖的事件或想法一再重演，而后天形成。 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。,人是怎么变普通的,认为自己不适合做销售、不适合与人打交道，就等于说自己不适合过好生活。,有一只狼抓住了一只羊刚要吃，羊说你看我多可怜，别吃我了呗。狼说行，我不吃你了。 那吃啥呀？ 员工去拜访顾客，顾客说你别来烦我了，员工就走了。 那吃啥呀？,父母亲饭都吃不上、有病看不起、想去旅游没钱去、孩子上不了好学校、爱人买不了好衣服你还说没钱，是自己没钱啊，还是自己没有企图心啊！,“别来烦我” 以前表示：被拒接了,“需要时给你打电话” 以前表示：被拒绝了,“我不需要” 以前表示：被拒绝了,人才市场里没有人才，人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人。这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来。,当你下定决心要坚持，没有什么困难可以打败你。我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来，从此一蹶不振。,什么是人才？,如何面对拒绝,面对拒绝，不能心存畏惧，充分重视，积极应对 引导客户陈述，并仔细倾听。 找到客户拒绝的关键因素，给予合理的解释和疏导。 或给出一些更积极的方案，进行有效化解。 化解客户的拒绝，不能无原则的迁就，必须以双赢为前提。,拒绝的五个因素,价格 功能表现 售后服务 竞争对手 保证及保障,处理拒绝的两大忌讳,直接指出对方的错误 避免发生争吵,解除抗拒的套路,认同客户的反对意见 耐心的听完他的反对意见 确认他的抗拒点 辨别抗拒点是真还是假 锁定抗拒 取得客户的承诺 再次确认,通过提高自己的修养来获得客户的信任,客户在相信你之前，你讲的全是废话 如何建立信赖感 一，注意你的姿势和位置 二，模仿并配合客户的肢体语言 三，语言同步 四，价值观与信念同步 五，有效的聆听 六，形象的包装 七，顾客见证,要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？,每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的,是了解顾客重要还是了解产品重要？,知己知彼，百战不殆,是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？,是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要？,是把话说完重要还是说到点到为止重要？,是我们很会说重要还是说到点子上重要？,见到顾客是先说还是先问？,顾客不相信你时，你讲的都是废话。,找到价值观的方法：销售策略八步,4、那我们这里也不一定适合你！,1、你想看看某产品吧？,2、也曾经看过一些吧？,3、那曾花费时间和精力吧？,5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求和条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方。,6、我介绍你到其他地方，对我没有任何好处。,7、提前把我们产品的卖点列好。,8、让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个。,假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。,销售就是,成本型和品质型,配合型和叛逆型,自我判定型和外界判定型,一般型和特殊型,自我判定型和外界判定型,自我判定型，有主见，喜欢自己说的算。 你最好的方法，就是闭嘴，多看，看完再说。 外界判定型，容易受外在环境的影响和诱惑。 比如孩子帮助妈妈买衣服。,一般型和特定性,一般型，个性不鲜明，买东西很随意，随心情，气氛的改变而改变自己的兴趣和要求。 特定性，有固定的习惯和爱好。,求同型和求异型,求同型，随众心理，追求大众化 最好不要给他太多建议，因为在他心中，早已定论。 求异型，个性非常鲜明，喜欢特殊，追求时尚，前卫,追求型和逃避型,追求型，我喜欢什么，我想要什么，直接把他想法告诉你 逃避型，就是直接告诉你，我不要什么。,成本型和本质型,成本型，就是想买便宜的东西 劳动最光荣，浪费最可耻 品质型，看中产品的本质，重于价位。,与客户沟通的关键,销售是问比较关键还是听比较关键？,问,倾听用纸和笔来完成 成交的一切意义就在于成交本身 做业务从容大于能力,顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。,倾听的秘诀,听,1、给顾客明确的指令 2、不要说太多废话,说话的技巧,说,注意,优秀的销售人员是怎么做的,一，迷销售 二，任何东西都是用来销售的 三，随时随地都销售 四，学会坚持 五，时刻想适合当下的办法 六，不服输的个性,你的产品就是你的武器,一，产品的组成部分有哪些,二，了解自己产品的特点,三，找出你产品的独特的卖点,四，了解竞争对手的产品特点,五，突出自己的产品和竞争对手产品之间的差异,六，你的产品能给客户什么,一，产品的组成部分有哪些,1,产品或服务的基本配备 2，客户所期望的产品 3，增加特色 4，产品的发展潜力,了解这三部分，基本的，期望的，增加的-是你在销售上克敌制胜的重要方法。,一个楼盘或户型可以因为它的额外优点而满足客户的需求，它能够提供客户前所未有的利益。 它的存在就是竞争优势，它满足客户特别需求的独家能力就是客户购买的主要理由。 每个楼盘都会用增加特色的方式来吸引客户，它们会增加特别功能，交易条件，配套等特色来与竞争产品有所区别。,许多置业顾问所犯的错误,他们的销售方式与展示内容都是围绕着基本功能打转，而没有办法去激励未来客户。 你必须要强调超出产品基本项目及期望的特殊功能与利益，才能有效地销售，而让你的产品或服务比其他竞争者更有吸引力。,你应该怎么做,花一些时间来检讨你的产品与服务 什么是你所卖的基本产品 什么是你客户嘴里没有说但心里期盼的事情 你要如何才能够强化你的产品 你要在销售与服务的时候做哪些事情，才能超出客户的预想 最后你要提供哪些售后服务，让你比别人更能使客户满意 所有的销售突破都是来自产品的强化与延伸。,了解自己产品的特点,在对自己的产品产生喜爱，信心之前，有一个必须的过程-了解产品。 在沟通过程中，一定要让客户说得多，一定要多问，仔细听，自己少说。 必须找出自己产品的主要卖点，-一股脑将你的产品所有特点告诉客户，结果到最后客户一个都没有记住,找出你产品的独特卖点,一，该产品是首先提出或独有的 二，该卖点很容易传播 三，该卖点很容易打动目标消费群，并能带给消费者某种利益 娃哈哈的吃饭就是香，农夫山泉-有点甜 独特的卖点就是你的竞争对手的产品或服务所没有的卖点。,了解竞争对手的产品特点,客户拿你的产品和其他产品作比较，只有你把你竞争对手的产品情况弄清楚了，在面对客户的询问或质疑的时候你才可以给客户满意的答案。,突出自己产品和竞争对手产品之间的差异,销售人员在了解自己的产品和竞争对手的产品之后，还需要有一个总结的过程 和竞争对手相比，你的产品优势在哪里，不足的地方又有哪些,业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？,业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。,怎样才会有结果呢？,顾客永远只是买结果，不是在买过程和成分。,拼命讲你产品成功的案例！,关于案例,太贵了,代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜,你有见过比这更便宜的吗？,同一时期你要买到比这更便宜的，便宜多少发还多少,太贵了怎么解释？,质 量,代表顾客想要承诺，他在心中问你有什么保证,我们就给一个放心的承诺。,要什么保证你才放心？,问质量怎么解释？,服 务,代表顾客想知道你能提供什么服务,给他量身定做服务,你想要什么特殊服务？,要服务怎么解释？,我们永远不能回答顾客所有问题,我们永远都能反问顾客问题,对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。,老板和员工的根本差别？,麦凯66表格 日期_ 最新修定时间_ 填表人_ 客户 1 姓名_昵称(小名) _ 2 职称_ 3 公司名称地址3住址_ 4 电话(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍贯_ 6 身高_体重_身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _,教育背景 7 高中名称与就读期间_大专名称_毕业日期_学位_ 8 大学时代得奖纪录_研究所_ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_擅长运动是_ 10 课外活动、社团_ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位_其他教育背景_ 12 兵役军种_退役时军阶_对兵役的态度_,家庭 13 婚姻状况_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶兴趣/活动/社团_ 16 婚纪念日_ 17 子女姓名、年龄_是否有抚养权_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_,业务背景资料 20 客户的前一个工作_公司名称_公司地址_受雇时间_受雇职衔_ 21 在目前公司的前一个职衔_职衔_日期_ 22 在办公室有何“地位”象征_ 23 参与的职业及贸易团体_所任职位_ 24 是否聘顾问_ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_ 26 关系是否良好_原因_ 27 本公司其他人员对本客户的了解_ 28 何种联系_关系性质_ 29 客户对自己公司的态度_ 30 本客户长期事业目标为何_ 31 短期事业目标为何_ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途_ 33 客户多思考现在或将来_为什么_,特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部_ 35 参与之政治活动_政党_对客户的重要性为何_ 36 是否热衷社区活动_如何参与_ 37 宗教信仰_是否热衷_ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _,生活方式 40 病历(目前健康状况) _ 41 饮酒习惯_所嗜酒类与份量_ 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_ 43 是否吸烟_若否，是否反对别人吸烟_ 44 最偏好的午餐地点_晚餐地点_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反对别人请客_ 47 嗜好与娱乐_喜读什么书_ 48 喜欢的度假方式_ 49 喜欢观赏的运动_ 50 车子厂牌_ 51 喜欢的话题_ 52 喜欢引起什么人注意_ 53 喜欢被这些人如何重视_ 54 你会用什么来形容本客户_ 55 客户自认最得意的成就_ 56 你认为客户长期个人目标为何_ 57 你认为客户眼前个人目标为何_,客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何_ 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_如果有的话，是什么_ 60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_ 61 客户是否特别在意别人的意见_ 62 或非常以自我为中心_是否道德感很强_ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些_ 64 客户的管理阶层以何为重_客户与他的主管是否有冲突_ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解_ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_,你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？,了解客户,熟悉客户,客户成交,学习吸收,销售管理,TM,慧眼识鹰-销售人才的甄选与诊测技术,主讲人：龙 平 老师,关于讲师的背景介绍：龙 平 先生,重点经济区投资指南编辑部 主 任 联合国粮农组织（FAO)中国中心 高级教官 香港达达传媒集团 销售经理 旺旺集团（大陆事业总部） 首席培训师 北京大学职业营销经理研修班 主讲师 美国协和门窗（中国）公司 营销顾问 中国国际教育产业投资集团（CIEI) 营销总监 中央电视台CCTV-2 栏目专家 北京和君伟业企业管理咨询中心 咨深培训师 C8 销售管理咨询机构 合伙人项目总监,曾 任：,现 任：,第一句话：不做没有意义的事 明确课程的定位和意义 第二句话： 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的 第三句话： 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺 第四句话： 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果,课程前面的4句话,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,营销管理层 C8 角色定位、目标、薪酬、人才、 培训、工具、激励、考核,营销执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判,本课程在营销管理中的定位,老板用什么来检核我的招聘品质？ 对我有什么好处？,驱动人才,销售业绩,吸引人才,鉴别人才,销售组织气候 12环相扣,招募甄选技术 7环相扣,招聘营销技巧 P相扣,第一章,重新检核招聘标准,销售人才招聘的7大陷阱,如果管理的基础平台是信任， 那么招聘的开始就是“怀疑”！ 你有什么可证明他是能干人吗？,重要结论：,在应聘简历中，有42%的人对自己的过失说谎。越是光芒四射的履历，越需要你去验证。如果信任是管理的开始，那么怀疑就是招聘的开始。,什么是招聘-就是绝配 这就是最有效的招聘 找到最适合于企业的人！,1.漆刷6面-做生产 2.下午拿回来-做策划 3. 请人教会-做销售 4.承认不会-做财务 5 .买一新的-做盗版,上帝资源分配定律,上帝在造人的时候，早就想好了一个最平等的分配方法，这个原理对我们招聘销售类型的人员特别有帮助。,什么叫“经验”,优秀销售人员招聘过程中的结果导向原则,本章结语,一个优秀的销售人员和他的外在条件之间没有本质的联系。 不是我们在招聘人才，而是人才在选择我们。你的招聘专业度决定了你的招聘品质。 龙 平,课后作业,优秀的销售人员是什么原因选择了我们企业？ 我们企业优秀销售人员的共同特征是什么样的？ 我们企业在招聘过程中销售人员的筛选比例是多少？,第二章,优秀销售人员的 5 种维生素,认清产生销售业绩的要因,销售人才的“5种维生素”,优秀销售人才的5种维生素,本章结语,任何行业的销售过程中都需要销售人员具备5种基本的维生素，但很少可能有人能够全面皆通，犹如一个企业内开发客户和和维护客户的人是不一样的。你永远不要指望找到完美型的销售人才，如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个没有专长的人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，并且对他进行合理的分工，你就成功的用对人了！ -龙 平,课后作业,你企业内部的销售人员需要具备那些最重要的3个销售维生素？ 在招聘过程中你如何发现这些维生素？它会表现在那些方面？ 请设计加拿大皇家警察招聘电话监听人员的条件和标准?,第三章,可运用的检测工具,销售人才的招聘心理测试,心理测试的4个关键要点,1-问卷没有方向性 2-好人和坏人不一样 3-和面试的结果相近 4-内因和外因的关系,天使的选择/无标题测试,湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析,测试 内容,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题 2-MBTI-M版93题 3-标准情商（EQ）-50题 4-销售潜能 (SST)-90题,本章结语,最好的人才招聘标准不在外边，而存在与你企业的内部，关键在于你有没有找到内部优秀人才的共同特征。 如果专业 心理测试找不出优秀人才任何的规律，可能是你的销售管理出了问题，或者是你的目标设定不合理。 龙 平,课后作业,如果你的销售人员够30以上的数量，测试优秀者和其他人有什么差异。 观察你的优秀人员的身体语言和其他人有什么差异。,第四章,再造销售人才招聘流程,改善你的销售人才招聘流程,挑战性广告-新产品销售推广人员,这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们一直致力于中国家居生活的品质提升。我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白 2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服 3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70% 4.每周通过网络黄页收集120个客户名单 5 每天和20个目标客户进行信息沟通 6 每天对10个意向客户发送传真资料 7 每月有4家以上成交客户业绩5万以上,把钱花在关键的媒体上,记 住： 千万不要在无效媒体上花费冤枉钱！,案例：上海电信的招聘媒体评估,1.不同媒体的比较 2.不同面积的比较 3.录取人数的比较, ,重新设计你的招聘申请表格 表格背面的内容更加的重要！,1-你对销售工作是如何认识的 2-朋友们评价你的长处和短处是什么？ 3-你感觉最有成就的事情是什么？ 4-你未来5年的职业规划是什么？ 5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,案例：广东智宝公司的简历筛选方法,已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比,见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服 2-礼貌性 3-清晰性 4-影响力 5-可信度,案例：广东智宝公司的电话录音片段,心理测试一个小时看关键指标 你必须提前测试过你的现在内部销售 人员，并且知道了优秀的具体标准,1-情商分数的相关性最大 2-行为风格测试要防止极度的思 考和内向型人员（T and I 的分数） 3-测试结果应该和面试评估一致,心理测试问卷的用途： 1-标准情商测试防止非人际关系导向者进入