职业经理人--如何对业务人员督导与评量.ppt

KING TALENT 版權所有 翻印必究,如何對業務人員督導與評量,單元主旨,向你介紹管理業績的三角形入門法,單元主旨,讓你可以更有效的訂定目標及獲得負責的投入，在執行每月的工作預報及每週工作檢討時有更好的準備,單元重點,1業績金三角 2贏家的養成 3工作評估與規劃會議 （PEP會議） 4銘記基本觀念 5達成垂直成長 6訂定每月的領導重點,指定作業,1有效的督導活動 2幫助業務員成長 3工作評估與規劃 4做好業務員培育工作 5拔擢資深業務員 6如何有效運用時間 7管理當局的期望,單元附錄,1業務員的期待 2辛勤灌溉 3每月重點報告 4每週進度準則 5督導圖記 6工作評估與規劃 (PEP) 會議召開要領 7保險業重要資訊,進入課程,對保險經理人而言領導統御的意義應該是什麼,運用吸引、教育、訓練、啟發、及發展業務員的全程作業，負起協助業務員的責任，促使他們可以達成目標,贏得部屬尊敬 獲得合作承諾 積極帶動投入 發揮督導功能 監持理念經營 保持日新又新 及時適切激勵,因為他必須先,關鍵在於經理人與業務員是否真的可以藉共同作業的過程中，發展出具一定品質的作業模式,有效的督導是可以替經理人衡量並發掘部屬真正的特性,所有業務員工作動機、對自己的期待和期盼的願景，基本上是不同的 ，不能掌握部屬真正的特性與內在價值，督導將是無意義的工作程序,有效督導之所以可以發生,1. 業務員的業績 確時因此有所提升 2. 業務員得以從 中找到改進的必要 3. 業務員在效率 與效益上獲得平衡 4. 業務員利益與 獎賞均受惠於其中,要創造督導效能就先來討論督導原則,督導原則下的督導 架構發展,工作關係,督導衡量,承諾負責,一個督導架構可以有所發揮，絕對是在一種穩固的工作關係上發展，經理人沒有能力在晃動的人際關係上運作激勵、督導與衡量,工作關係,督導衡量,承諾負責,但沒有業務員對你做出承諾並對承諾負責前，任何有意義的事仍然不會因為你運作督導架構而被確保它會發生,經理人就要確認： 要督導什麼？ 在何處執行？ 採怎樣方式？ 階段的劃分？ 如何的運作？,督導時機,銷售循環過程 個案角色扮演 單位營運會報 個別輔導會談 其他各種時機,督導執行,團體會議訓練 個別面談輔導,階段劃分,依賴期,獨立期,互動期,業務員此時尚屬於必須依賴經理人傳授技能、給予建議及細心指導的言行示範階段,業務員此時逐漸成熟並開始向獨立自主邁進，同時也開始發展讓自己自立的習慣及技巧，經理人此時應退居引導的幕後角色,業務員此時已完全獨立自主，即便處於慎獨的作業環境仍具高水準的表現，經理人全力與其維持好關係,督導運作執行建議,KING TALENT 版權所有 翻印必究,固定地點 固定時間,召開重大事件預報檢討會議,120,(1),KING TALENT 版權所有 翻印必究,運作重大事件預報檢討會議 1.檢討前月計劃 (Review) 2.記錄實際成效 (Record) 3.報告下月計劃 (Report) 製訂團隊可預期之目標 經理人工作預測表,(3R),30,KING TALENT 版權所有 翻印必究,經理人訂定次月經營發展軸線重點，並明確提出次月工作效能預測 ( 含影響工作效能運作關鍵 ),KING TALENT 版權所有 翻印必究,單位次月業績應達 成目標與高低落差 單位人力發展質量 業務員平均生產力 單位業務發展低中 高績效分佈之比例 其他各種影響因素,工作預測,KING TALENT 版權所有 翻印必究,會議目的,督導業績,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(2),完備業務員的活動記錄,KING TALENT 版權所有 翻印必究,記錄意義,可以為一個建設性 、有意義的業績檢討會基礎,KING TALENT 版權所有 翻印必究,記錄目的,從不可以轉變的過去學習如何不會再重蹈覆徹,KING TALENT 版權所有 翻印必究,(3),進行人員效能盤點,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,意義,藉明確應達成目標的責任劃分，幫助主管與部屬發展更具有效率的銷售作業活動,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,執行,7.45,週末,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,目標,讓業務員可以清楚瞭解下一週如何去發展有效的業務活動,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,E.M.A 平均銷售額 結案百分比 要求購買數,效率 效益,每週第一年平均佣金,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,完整循環,規劃.執行.記錄.真象.評估.建議.協調.指導.紀律.激勵.,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,訂定目標 計劃行事達成目標 調整目標計劃行事,運作核心,KING TALENT 版權所有 翻印必究,工作評估規劃會議,(PEP),Performance Evaluation and Planning Sessions,業務員可以感受 到督導的誠心 2.業務員可以體任 到督導的助益 3.業務員可以瞭解 運用督導程序,成功關鍵,贏的哲理,我們的目標 : 高業績、高品質銷售 之組織，生產力更好，定著力更強,對單位榮譽感與對領導統御的信心凌駕一切之上。 讓我們繼續不斷工作來建立這兩項培養士氣的元件。 高品質之增員能使良好的事迅速發生。 讓我們每年增聘適切適量之工作人員。 一切仰仗業務員。 讓我們在無比重要之銷售功能中建立幹練與信心。 保持記錄是良好的管理基礎。 讓我們以正確方式保持記錄。 個人的成功導因高期望。 讓我們在力量上繼續增強，並盡量消弭弱點。 工作人員的忠誠是使他受尊重程度的函數。 讓我們建立肯定，激勵與鼓舞士氣之計畫。 誠實、睿智的努力一定受到回報。 讓我們聚焦於工作上少數緊要因素，力求提高效率。 產生預期的效果是我們的工作，有效的領導統御影響最大。,KING TALENT 版權所有 翻印必究,腦力激盪,問 題 回 答,1.以你希望你的業務員對保戶的態度對待你的業務員。請說 明這論點對你的意義。 2. 與督導有關的最後的試鍊是什麼？ 3.銘記基本觀念指的是 4. 解釋構成業績金三角的三元素。 5. 業務員的期待和你所做的督導與衡量有何關連？ 6. 在管理學中何謂Pygmalion效應 7.培養贏家指的是什麼？ 8