保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料有效的促成

有效促成,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项,任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 约翰 马瑟 （John S.Mather）,名家如是说,何谓促成 促成不是结束，而是过程 促成是一门沟通学 促成是信任感的培养 促成是一种教育 促成就是解决问题,从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心,建立信任感的策略:,促成是一种教育,销售就是教育客户,促成就是解决问题,宏观是一种生活方式,“死” “今晚” “要” “你”,销售寿险的四个关键词,买或不买都要付出代价,提供解决问题的方案,帮助客户解决问题,正确的促成观念,1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” 满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥 有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职 责。 2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到 喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。 3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的 起点。 4、促成不是干预客户的一切 5、促成不是强迫购买，但是我们必须主动热情,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时： 、客户的表情态度信号 、客户的动作信号 、客户的语言信号,促成时机,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。,沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时,如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 其它,准主顾提出问题（言语上）,客户在销售会谈中的购买动机,A、手续 B、优势 C、保险真的那么好吗？ D、有什么利益？ E、价格、内容、条件 F、客户很高兴、愉快,客户在销售会谈中的购买动机,G、问到理赔手续 H、问及服务的时候 I、问题一致 J、有能力时，如：倒茶、抽烟 K、目前状况 L、公司细节,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项 七、课程总结,促成的要点,全力接触，自然促成！ 捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次促成，委婉坚持。 留下好印象，保持联络。 动作与话术同步进行。,要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。,不论签约与否，应做到： 加强准主顾对我们的信任； 请准主顾介绍新客户； 增加准主顾对商品的了解； 观察准主顾是否符合增员标准,成功销售的十五个关键,A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、告诉自己生活是学习和体验； F、追随你行业的领导者和佼佼者； G、保持正直、100%诚实； H、发挥潜能和创造力；,成功销售的十五个关键,I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度 要保持； J、多走一步，再试一次； K、自己目标要明确； L、记录你工作一切有关的习惯； M、找出客户购买保险的理由； N、永远记住你的两个基本任务； O、把自己视为能创造客户利润的专家。,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项,促成的方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法,默认法话术,请问您的出生日期是什么时候？ 请问您的住址是？,二择一法话术,您喜欢一年缴一次保费或只 交缴一次？直接从您的银行帐 户转帐会不会比较方便？ 您打算55岁退休还是60岁？,激将法话术,您的朋友*已经投保了，以您 的实 力，相信应该没有问题吧？更何况 您也是家庭责任感很强的人！ 客户先生，我看您是个很现代 的人， 应该可以接受新的观念吧！,提高危机意识法,其实我们每个人都不知道自己 的明 天会怎样，许多被诊断为癌症晚期 的患者都不敢相信。如果有一天 昨天还活生生的人，今天忽然离我 们而去了，他的孩子、妻子，谁去 照管呢？,利益驱动法,*先生，您的这份保障计划在交费 期内有充足的身故保障金。期满后 又有一笔养老祝寿金 根据您的健康状况，现在投保理财 产品可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省 *多元,立刻行动法,以后再投保只会增加您的保费负 担，而且身体状况也会走下坡路， 那时侯可能丧失投附加险的资格。 我们每个人都不知道再过几个月 会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术及异议处理 六、发出促成信号后的注意事项,1.客户： 你让我考虑一下，等一等再说吧！ 理财经理：你讲的很有道理，向保险理财这样的中长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是中长期投资才应该购买理财保险，为什么这样讲呢？理财性的保险注重的就是投资理财，而且是保值增值理财的选择，更何况还有高额的身价保障？由此可见理财保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买理财保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的理财产品,同时也认可了我这个理财经理,何不当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。,话术,2.客户：我还是要等一等 再想购买这个理财保险 理财经理：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。,3. 客户：现在不忙着买，我要和我的家人商量一下 当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非 短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变 化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机 会，反正生效以后您还有考虑的时间，再和您家人商量 也不晚，如果家人反对您只要给我打个电话，我做个核销，您的钱就会给您大会到卡里的。 您将来的投资收益想由谁领取？自己还是您 太太？,4.客户：我暂时不需要保险，等我需要时我在找你 理财经理：人总是要老的，老了总是要钱来养的；人总是要生病的；生病总是要钱看的，年轻力壮之时依靠身体来赚钱，年老体弱之时花钱买健康，你如果说单一依靠储蓄来养老，那么未免单一，如果说我们不幸生病，银行是不给我们报销医疗费的，如果万一我们有一日驾鹤仙去，银行能给你我一笔风险金吗？显然不行。我们的保险是帮助你理财计划。有人讲：“吃不穷，用不穷，不会计划一生穷”，理财保险其实就是一种变项的储蓄，它只不过是分散投资罢了，它一方面是强制储蓄，别一方面是帮助你有计划的使用现金，意外时又可以给你家人一份保障,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费,你讲这样的保险金你不需要吗?,5.客户：我下个月再保，我现在没有钱！ 理财经理：人的一生，旦夕祸福，谁也不能预知明天的风雨，我们不能把握天气，却可以出门带把雨伞，买理财保险就像买一把雨伞，不能等到雨来了再买，饱带干粮晴带伞，有备无患，有保无险，买保险这是越早越好！至于没钱我刚才也给您算过了，就是第一笔你可能会有点为难，但是续期的时候只要养成个存钱的的习惯，就相当于另存整一样，这笔钱划到每月就不是很大的压力了，您说对吗？你现在就考虑是办多少就行了！,已成交客户转介绍话术,xx先生，我很高兴有您这样有见识的 朋友，能不能再帮我一个忙，在您周 围的朋友中，有谁也有您这样的观念 的？请帮我写三个名单，我可以也去 为他们做个介绍？,未成交客户转介绍话术： xx先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？,最后真诚地看着对方说： “这份理财保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！,课 程 大 纲 一、导言 二、促成的时机 三、促成的要点 四、促成的方法研讨 五、促成话术 六、发出促成信号后的注意事项,促成的注意点：,避免与客户争吵抬杠 不要谈论自己的看法、意见、观点 不可贬低同行竞争者 不要伪装拥有更高的权力，不要乱许愿 注意避免使要回扣的方法,发出购买信号后的注意事项 准主顾不是每次发出购买信号后就一定签约， 一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。 据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两 次大多是无意识的假拒绝。 要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而