望族独秀山庄二期推广与销售计划.doc

缔造全方位地产服务机构望族独秀山庄二期推广与销售计划一、 销售目标分解1、 项目拟3月份进行新一轮推广，拟于3月中下旬进行第二次开盘，要求开盘两个星期内完成销售目标的50%，为20套，销售金额3300万元；2、 按照15%的成交率，要有150组客户的积累量；25天的推广期，平均每天上门客户不能少于6组；3、 目前售楼部6名置业顾问，一个月每人完成3.5套，接待和挖掘客户25组客户；除广告和活动获得的上门客户外，还有待主动出击寻找客户，并能利用人脉关系进行营销。二、 广告推广目标：1、 获得目标群体的广泛关注，并能上门咨询落定；2、 完成客户积累数105组；意向客户30组，成交客户15个。三、 人员行销目标：1、 利用人员主动出击，截留客户并进行陌生拜访，获得客户对项目的好感；2、 寻找意向客户数达45组，每人8组，每人成交客户1个；四、 广告推广时间：1、 开始时间：3月5日；2、 结束时间：3月25日；3、 持续时间：20天。五、 广告推广主题：1、 核心价值点：城市向西，独门独院，公园别墅；2、 核心主张：私享30000方公园，10000方果园，3000方垂钓中心。6、 销售计划：1、 第二次公开时间：2011年3月26日；2、 公开房源数量：全面公开；7、 相关工作准备：（1） 、公园私享化：利用景观小品进行标签化、功能化、生活化、参与化，使项目在推广期间能够实现全景呈现，利于推荐：（2） 做法：公园现为市政公园，缺乏个性及闪光点，感官上无法融入项目，缺乏形成与其他项目相抗衡的制高点生活生活不是一种形式，而是一种态度。选择别墅的人，更需要与此相呼应的生活状态，只有当这种状态是由我们的项目所赋予的，本案的真正价值才得到体现。参与化生活化标签化功能化3、原生态林地2、池塘，钓鱼台1、独门独院别墅7、溪流沿溪景观6、果园8、儿童乐园公园垂钓中心池塘鱼在池塘中放养各种适宜垂钓鱼类，有利于保持水体环境并丰富视觉。乌篷船在池塘岸边绿地上，布置乌篷船或者贡多拉，营造浓厚庄园氛围。钓鱼台布置渔具等相关垂钓设备，作为客户到现场的体验环节。鹅在池塘中放养2-3只白鹅，在湖边搭建一个鹅窝棚。荷花入盆式荷花，防止荷花生长过快覆盖池塘，有利于保持水体环境。做好安全措施，在湖边设置警告牌，同时对池塘边做浅水处理林地原生态古树林原生态古树林主要为橡栗树，参杂部分松树、香樟树等白鹭春夏季节，成群结队的白鹭将栖息在古树林里，成为一道风景成立“白鹭古树林自然生态保护区”说明牌设置关于古树林树种、鸟种的说明牌果园烧烤区果园中间有河床，面积较大，可将此作为园区烧烤场所，共业主进行烧烤活动开辟10000平米作为专属果园，划分为4-5块，根据开花结果的季节差，种植不同果树，可考虑枣树、桃树、橘树、文旦树、杨梅树等设置太阳伞、烧烤架等相关烧烤设施为防止胡乱采摘果实，可在果园外设置篱笆围栏，并于出口处树立告示牌，果实成熟季组织业主集体采摘定期组织烧烤活动，邀请新老业主参加；业主亦可以根据自己喜好，自行组织烧烤成熟后的果实，采摘后分配给业主共同品尝沿溪设置少量沙滩、躺椅、太阳伞等免费提供给业主使用，倡导休闲、惬意的生活方式；业主亦可根据自己需要自备躺椅、太阳伞等儿童乐园、宠物乐园儿童乐园设置儿童娱乐设置，如滑梯、秋千等宠物乐园设置宠物训练器具，如铁拳、圆筒等在周围设置安全警告牌，提醒家长及孩子，注意安全设置宠物厕所，建议宠物主人将宠物粪便处理后放入宠物厕所，保证环境整洁南边主入口改造将南入口道闸往外移，移至纬五路入口处，同时设置迎宾岗位入口处老树移植，改种枝繁叶茂的新树种，营造欣欣向荣氛围电线杆美化处理，弱化视觉效果（3） 项目沙盘：制作迷你沙盘，突出公园私享和10000方果园的主题，增加体验化以及生活化的景观，使项目推广和直观印象完美结合。1、 尺寸：24米；2、 价格：（沙盘制作公司进行报价，由公司设计部门进行询价）。（4） 置业顾问培训以及项目深化：1、 产品熟悉与深化：熟悉项目，大环境、小环境、配套、户型、园林、景观等；2、 推广主题的景观解说统一说辞：制定看房路线，沿路节点景观解说统一化；3、 销售策略以及销售政策解读：熟悉阶段销售策略和销售政策。（5） 相关工程改造：1、 纬五路南入口岗亭设置：公园私享的感官表现，把目前岗亭往纬五路前移，使市政公园融入项目的整个社区，并设置迎宾岗，让客户形式上感觉公园真正为项目的公园；2、 前移后道路傍边的景观再造：进行盆栽景观处理，与坡地景观形成层次感，曲径通幽；3、 电线杆美化处理：统一色调，利用防火材料对电线杆进行包装美化；4、 导示系统设置：进入纬五路设置导示牌一个（提示项目方向），南入口设置一块（提示售楼中心方向）。（6） 房源数量确认：1、 推售房源最终确认：套数、分布；2、 告知置业顾问：套数、分布并完全掌握；（七）相关物料以及销售道具准备：1、 简易楼书的制作：新一轮推广主题下项目核心价值的完美呈现；2、 活动单张：项目全面公开活动信息传达；3、 项目周边道旗画面更新：推广主题下项目核心的价值主张；4、 两个售楼中心内外包装：外部悬挂条幅（多色彩、丝网印刷，广告语）、项目现场售楼部（纬五路进入项目道路两侧、项目主入口周边）彩旗杆插、门口易拉宝摆放；市区售楼部门口易拉宝设置、门头悬挂全面公开信息；两个售楼部内部的展板画面更新（项目推广主题下核心的价值主张）。8、 销售政策：1、 房源统一到售楼部由销售经理进行销控：推广开始前（3月1日前）由销售经理督促甲方对前段时间的房源清理情况理出清单，最终确认；3月1日-3日告知置业顾问，并要求对楼号、分布组团、价格烂熟于心；2、 销售折扣制定：（1） 置业顾问掌握的折扣：按照单套给予最高50000元的优惠，高出部分向销售经理申请；（2） 销售经理掌握的折扣：按照单套给予最高100000元的优惠；高出部分（不能高于120000元）针对客户情况另行申请；（3） 守价要求：要客户填写优惠申请单、层层上报，设置拿到折扣的难度；（4） 特殊情况：如客户通过甲方关系（甲方高管等人际），要求甲方相关人员填写特殊优惠审核表，销售人员凭单给予优惠（公司照常拿佣金，杜绝甲方人员卖楼，和甲方说明）。3、 付款方式优惠：（1） 一次性付款：优惠到底，单套优惠100000元，两套以上优惠120000元；（2） 按揭：按照折扣定。9、 销售策略：1、 全面推售二期所有房源，能卖多卖！2、 前期意向客户的全面梳理：第一次公开房源因为选房的原因，对第一次公开没有购买的客户进行全面电话拜访，告知房源全面公开，选择面宽，挖掘老客户，带动新客户。3、 老带新策略：双方有礼，老客户予以增加4年的过路费和免收2年的物业管理费，成交新客户予以一次性100000元的优惠。10、 人员行销：1、 甘霖镇大型企业的走访：需甲方配合，通过企业联合会，筛选主要企业并获得电话号码，先进行电话拜访，人员进行登门拜访，把项目资料送达并进行简要沟通，邀请他们参加项目公开的开盘活动；2、 竞争对手展示中心路口客户拦截：嵊州目前在售主要别墅以及高端项目市区售楼中心路口（500米范围内）对客户进行客户拦截，派发项目开盘信息；分组进行，错开安排，一天一个项目。3、 嵊州汽车4S店（含3S店）以及大型加油站单张派发：在嵊州以及主要乡镇（考虑到项目主要客源分布在嵊州市区、甘霖镇以及长乐镇，选择以上三地主要加油站进行）进行单张派发，要求单张派发人员必须介绍项目信息2分钟以上。4、 嵊州市区“抄铺”行动：对嵊州市区繁华街道的铺面进行入户拜访派发单张，告知项目公开信息。5、 人员安排：（1） 第一项：销售经理与甲方相关人员沟通，找到企业联合会，获得名单和电话；安排专人电话拜访。（2） 第二项：对置业顾问进行分组，每天一组，每组3人，设立组长一名，对楼盘地图进行熟悉，选择主要人流入口派驻进行单张派发和解说。（3） 第三项：对置业顾问进行分组，每天一组，每组3人，设立组长一名，对4S店以及加油站分布地点熟悉，进行单张派发和解说。（4） 第四项：对置业顾问进行分组，划定街道和区域，每天一组，每组3人，设立组长一名，对铺面进行入户拜访。11、 推广渠道选择：（1） 常规媒体：1、 电视广告游动字幕：用于促销活动信息传达和开盘信息告知；连续两个星期，每个星期周五晚上到周日晚上；2、 报纸广告：用于项目新的推广主题下核心的价值主张表现以及开盘活动告知，头版半版，两次形象广告，一次开盘广告；（二）户外媒体：1、户外广告：用于项目全新形象的推广，一共四块；2、道旗：用于项目全新形象的推广，50幅；3、 条幅：用于项目形象以及销售主张的信息传达；（3） 印刷品：1、 简易楼书：项目价值主张的整体诠释；2、 单张：项目公开开盘信息以及促销活动信息的传达；（4） 短信：项目价值主张的传播以及活动信息的传达。12、 开盘活动方案（讨论，可行，深化方案）：（1） 开盘时间：2011年3月26日；（2） 活动地点：现场售楼部或租赁嵊州市区一场地（待定）（3） 活动主题：城市向西，独门独院，公园别墅，独秀山庄二期全面公开！ 500万购房补贴，三重优惠，欢乐翻过天！（4） 活动内容：1、 凡当天缴纳50000元定金并7个工作日签订购房合同的客户，一次性获得100000元的购房补贴；2、 凡当天缴纳5000元诚意金的客户并在三个工作日内补足定金的客户，一次性获得50000元的购房补贴；3、 分时段抽取幸运嘉宾活动：（1） 现场登记并交纳5000元诚意金的购房客户A、分三个时段抽奖，每个时段抽奖号码由不同颜色的纸张印制（红、黄、蓝），原则上每个人均有三次机会，直至抽完所有奖项（获奖客户即失去下轮抽奖机会，如在案场登记并交纳500元诚意金（不下定可退，保留三天），凭收款收据领取相关号码可有机会继续大奖抽取的机会）。B、到指定（礼仪小姐指引）地点领取号码（一人一号共两张，1200号，在抽完全部奖项之前，派完为止；每一时段抽完奖项未获奖号码当场作废，进行换号继续第二或第三轮抽奖），由礼仪小姐带领把所领号码放于指定的抽奖箱中，等待抽奖。C、半小时后，由主持人在舞台中央在现场宣布由地产商代表人抽取三等奖（所抽出的号码为获奖号码，由主持人当场宣布获奖号码，领取号码的客户当场对号领奖），没有获奖的号码的领号人进行换号码颜色滚入第二时段继续抽奖，依此类推（第一时段抽奖完毕之后新增客户依然可以到指定地点领取号码参加第二、三时段的抽奖，第二时段依此类推，直到抽完所有奖项）。（2）现场交纳50000元定金的购房客户：A、分三个时段抽奖，每个时段抽奖号码由不同颜色的纸张印制（红、黄、蓝），原则上每个人均有三次机会，直至抽完所有奖项（获奖客户即失去下轮抽奖机会）。B、凭所交款项的收据到指定地点领取号码（一人一号，不同颜色，收据编号，在抽完全部奖项之前，派完为止；每一时段抽完奖项未获奖号码当场作废，进行换号继续第二或第三轮抽奖），由礼仪小姐带领把所领号码放于指定的抽奖箱中，等待抽奖。C、半小时后，由主持人在舞台中央在现场宣布由地产商代表人抽取三等奖（所抽出的号码为获奖号码，由主持人当场宣布获奖号码，领取号码的客户当场对号领奖），没有获奖的号码进行换号颜色自动滚入第二时段继续抽奖，依此类推（第一时段抽奖完毕之前或之后新下定客户依然可以到指定地点领取号码参加第二、三时段的抽奖，第二时段依此类推，直到抽完所有奖项）。（3）领奖办法：A、普通客户奖品保留2个小时，过期未领奖的自动作废，交纳诚意金客户奖品保留48小时，过期未领奖的自动作废。B、可以当场领奖。C、主持人宣布获奖者后，领奖者由工作人员带领到指定地点办理相关领奖手续即完成整个程序。（4）细则：各位到场人员在指定地点均可领取一张幸运抽奖号码，上面的编号为1200（活动暂定150人参与），工作人员告知嘉宾保管好此号码，以便凭号领奖。在签到处，放置此项活动宣传的易拉宝，以便到场人员随时可看。在才艺演出结束后立即现场抽取幸运号码，被抽到的幸运嘉宾为三等奖幸运嘉宾，并到签到处现场领取奖品（价值100元）。以此类推二等奖幸运嘉宾可获得价值300元奖品；一等奖幸运嘉宾可获得价值500元奖品。（5）奖项设定：A、交定客户：一等奖120000元购房补贴；二等奖100000元购房补贴；三等奖50000元购房补贴；B、交诚意金客户：一等奖50000元购房补贴；二等奖30000元购房补贴；三等奖20000元购房补贴。C、奖项和优惠不能同时享用，诚意金客户奖项可以转让，最高补贴单套12万元。13、 长期活动方案：（1） 提前一天预约上门有礼：对于提前预约的客户上门咨询项目，均可获得精美礼品一份（价值50元的礼品套装，雨伞、雨衣、口杯）；（2） 成交砸金蛋减房款：在售楼部现场制作金蛋（借鉴非常6+1综艺节目），里面放置3000-10000元不等的减免房款凭证，凡成交的客户均可砸金蛋，百分之百中奖，里面减免的数额在总房款里扣除。（3） 按时签约减房款：凡在规定的时间内按时签约并办理按揭手续的客户，再获得减免房款5000元的优惠。14、 营销预算与媒体排期：序号（物料）媒体名称尺寸（次数）材质（频次）单价（元）总价（元）1简易楼书四折页，2000200G亚粉2单张八开，5000157G3市区售楼部展板四块亚克力板4现场售楼部展板四块亚克力板5户外广告牌四块喷绘6导示牌二块7市区售楼部横幅一条喷绘8现场售楼部横幅十四条丝网印刷9道旗五十杆喷绘10电视字幕60字，六天11报纸广告头版半版，3次12短消息10万条13礼品200套14行销人员补贴7天，21人次10元/天147015易拉宝4个180元/个72016开盘活动演艺人员中餐5000017不可预见费用500015、 工作分解以及推进要求