丰田纯牌机油销售手册.ppt

1,严禁擅自复制, 2005 JAPAN ENERGY CORPORATION, JAPAN ENERGY (SINGAPORE)PTE.LTD JAPAN ENERGY (SHANGHAI) TRADING CO.LTD 本手册由日本能源公司编写，仅供丰田培训汽车经销商使用。,2,目 录 第1章 丰田纯牌机油（TGMO）简介 1. 丰田纯牌机油(TGMO)的含义 2. 丰田纯牌机油(TGMO)的销售理念 第2章 机油基础知识 1. 机油的作用 2. 定期更换机油的必要性 3. 机油的品质 （1）基础油 （2）机油的质量标准 4. 机油的产品体系 （1）丰田纯牌机油(TGMO)的产品体系 （2）其他品牌机油的产品体系 第3章 丰田纯牌机油(TGMO)的销售 1. 丰田纯牌机油(TGMO)销售基础篇 （1）根据车型推荐机油 （2）各种车型的推荐要点 （3） 推荐散装供油方式 2. 丰田纯牌机油(TGMO)销售应用篇 （1）如何根据气候条件进行推荐 （2）如何根据车龄进行推荐 （3）如何根据发动机性能进行推荐 （4）如何应对这样的顾客 第4章 雷克萨斯纯牌机油（LGMO） (暂定),3,第1章,丰田纯牌机油(TGMO)简介,4,1,丰田纯牌机油(TGMO)的含义,TOYOTA GENUINE MOTOR OIL 丰田 纯正 发动机 润滑油,丰田自行研制的，最适合丰田车的机油产品。 丰田纯牌机油(TGMO)丰田的先进技术结晶,5,6,丰田纯牌机油(TGMO)的销售精髓,丰田，不将销售机油视为单纯的销售产品，而是销售服务。 丰田，为顾客提供的是“让人放心、让人信赖”的更换机油服务。, l 所有适用于您爱车的机油产品，一应俱全。 l 懂车又懂油的专业人员为您推荐最佳选择。 l 同时提供经济实惠的大桶机油。 l 为您提供周到的售后服务。 (当您的爱车需要更换机油时，我们会及时通知您。）,7,机油的基础知识 为了提供最适用的机油，为了提供“让人放心，让人信赖”的机油更换服务， 首先必须掌握正确的商品知识。 在本章，让我们学习一下机油的基础知识。,第2章,8,在恶劣的工作环境下，机油能起到保护发动机的作用。 发动机内部由各种零部件复杂地组合而成，为保证这些金属部件顺畅运转，机油起着多种作用。,9,10,由于发动机内部工作环境恶劣，机油的性能会逐渐下降。,定期更换机油的间隔标准： 每行驶2,5005,000公里或者每隔36个月 为了保持机油的良好性能，请每行驶2,5005,000公里或者 每隔36个月更换一次机油！,11,12,机油的品质可用几种标准体系来体现，每个标准又分为若干等级。,机油的等级不同，所含有的抗氧化剂及清洁分散剂等添加剂也不一样。等级越高，机油性能越优异。,13,3,（1）基础油,机油基础油分为矿物基础油和化学合成基础油两种,14,3,（2）机油的质量标准,API,标准,美国石油协会（American Petroleum Institute）规定的质量分类标准。以美国、日本为中心，在世界范围内得到广泛使用。根据API标准规定，目前，汽油发动机机油的等级分类从SA到SM，其中“S”后的字母顺序越靠后，表示该等级机油的品质越高。柴油发动机机油则是用字母“C”标识和”S” 标识一样，“C”后的字母顺序越靠后，品质越高。,汽油发动机机油等级：,柴油发动机机油等级：,15,SM等级，除在节省燃油、抗氧化性等方面有提高之外，同时提高了尾气净化能力，利于环保。, 机油具有清洗、分散作用，可以防止发动机内部附着金属碎屑、燃烧残渣等杂质，保持发动机 内部清洁。 防止机油本身在高温下发生氧化或混入氧化物，抑制老化。 防止发动机内部各金属零部件接触面的磨损。 在发动机内部由于燃料燃烧会生成水蒸汽。机油可以防止水蒸汽导致的生锈。,16,17,3,粘度等级,由美国汽车工程师协会（Society of Automotive Engineers）制定的机油粘度标准。粘度是表示机油粘稠性的尺度，在机油的性能中，粘度最为重要。为了选择最适宜的机油，首先要看粘度，从SAE标识的数字中，可以判断该等级机油所适应的外界气温范围。,SAE,18,不同SAE粘度等级和适用温度的对照表,请参照购车时附带的驾驶员手册。下面对汽油发动机例示说明。, 汽油发动机（皇冠）,另外，在驾驶员手册中没有介绍丰田纯牌机油（TGMO）的5W-40产品。由于5W-40同时具备5W-30低温部分和15W-40高温部分的粘度特性，所以其适用气温范围如下：,19,丰田纯牌机油（TGMO）的独到之处,高温条件下的清净分散能力与众不同。,20,21,（1）丰田纯牌机油（TGMO）的产品体系,产品特征,高速和长途 行驶能力,发动机 低温起动能力,稳定性,节省燃油 （燃油效率）,引领时代潮流 最新“超”节能 皇冠锐志专设,舒适行驶 节省燃油 高性能,经济实用型 基础油,体现速度 “超”高性能,TGMO SL/CF 5W-40 全合成油 零件编号 1L：0888080345 4L：0888080345 API：SL/CF 高档车超高性能型 汽油发动机、柴油发动机兼用机油,TGMO SL/GF-3 5W-20 全合成油 零件编号 1L：08880-80386 4L：08880-80385 API：SL ILSAC：GF-3 超级环保节能型,TGMO SL/CF 5W-30 部分合成油 零件编号 4L：08880-82105 API：SL/CF 节省燃油型 汽油发动机、柴油发动机兼用机油,TGMO SL/CF 10W-30 矿物油 零件编号 4L:08880-80355 桶装：08880-80359 API：SL/CF 标准型 汽油发动机、柴油发动机兼用机油,产品名称,22,（2）丰田纯牌机油（TGMO）与其他品牌的产品对照表,23,丰田纯牌机油(TGMO)的销售 让我们把在上一章中学到的商品知识运用到实际销售中。 在这一章，我们重点掌握丰田纯牌机油（TGMO）的 基本销售技术及应对各种顾客的方法。,第3章,24,（1）根据车型推荐机油,丰田纯牌机油(TGMO)是丰田专为丰田发动机研制的机油。 也就是说，丰田纯牌机油(TGMO)是针对不同车型和不同型号的发动机，研制出来的机油系列产品。所以，我们向顾客推荐机油时，应该首先确认所驾车型。我们的原则是推荐驾驶员手册中所推荐的机油。 下面，我们先来学习如何根据车型推荐机油，然后掌握如何应对各种顾客的方法。,确认车型,确认驾驶特点 机油的消费倾向,希望使用对高性能油品,10W-30,5W-40,LS430/IS200/LX470 GS300/GS430/RX300 SC430,25,确认车型,26,确认车型,27,确认车型, 注意 对发动机型号为“S系列”、“A系列”、“RZ系列”、“FZ系列”的车，不要推荐5W-20。一旦使用有可能会烧坏发动机。对1999年以前生产的车型，也不要推荐5W-20。,28,（1）各种车型的推荐要点,推荐10W-30,事 项,推 荐 方 式,“先生/女士，因为您驾驶的是雷克萨斯，建议您使用 10W-30。” “费用是元，更换时间需要分钟。” （那好吧） “谢谢您！”,“但是，冬季中国北部地区气温普遍较低，且如果您经常高速或者长途行驶，建议您使用适合寒冷地区使用的稳定性非常好的5W-40。” “费用是元，更换时间需要分钟。” （那好吧） “谢谢您！”,“另外，上次您更换机油的时候，有没有更换机油滤清器？” （没有） “是吗，为了提高发动机的性能，建议您每次更换机油就更换一次机油滤清器。” “更换机油滤清器费用是元，还要再耽误您分钟时间。” （那好吧）,推荐5W-40,推荐更换 机油滤清器,当我们推荐产品的时候，必须同时报出价格和服务所需时间！,29,当我们推荐产品的时候，必须同时报出价格和服务所需时间！,30,威驰 花冠,确认车型, 但是对重视节油型的车主，要推荐5W-30。,威驰 花冠, 另外，还要确认车主的驾驶特点。对喜欢飚车赛车手型的车主，要推荐5W-40。,31,丰田纯牌机油(TGMO)推荐要点,当我们推荐产品的时候，必须同时报出价格和服务所需时间！,普拉多 陆地巡洋舰 柯斯达,确认车型,普拉多 陆地巡洋舰 柯斯达,32,丰田纯牌机油(TGMO)推荐要点,当我们推荐产品的时候，必须同时报出价格和服务所需时间！,普锐斯,确认车型,普锐斯,5,5,33,丰田纯牌机油(TGMO)推荐要点,当我们推荐产品的时候，必须同时报出价格和服务所需时间！,确认车型,佳美 普拉多 大霸王 陆地巡洋舰,34,（3）推荐散装供油方式,经销商散装供油专用加注设备图片,35,目前，散装供油方式的供应油种为TGMO SL/CF 10W-30。 因此，对购买TGMO SL/CF 10W-30的顾客，应该积极推荐散装供油方式。 “建议您使用非常经济实惠的大桶机油， 这样我们可以按您的实际需要量加注。” 今后，根据需求情况，逐步扩大供应品种。,36,下面，让我们进入丰田纯牌机油(TGMO)销售应用篇。在第一节，我们学习了推荐基本根据车型推荐机油。在此基础上，本节将要学习：,（1）如何根据气候条件进行推荐,夏季推荐高温稳定性好的机油 冬季推荐低温起动性好的机油,37,38,（4）如何应对这样的顾客,39,“10W-30是最经济实惠的机油。同时，我们还有大桶装的，它比小罐装的还便宜。” “但是，根据您的车型和驾驶特点，这种机油有可能不太适合您的车。” “您的车应该使用（按照基本销售步骤来推荐）。”,“我想要最便宜的。”,40,“哪种机油不都一样吗？”,“不一样。就好比车有各种型号一样，发动机也有各种型号。机油是提高发动机性能的东西，所以各种发动机都有相对应的机油。” “丰田纯牌机油是丰田专为丰田发动机研制的机油，它最适合丰田车。” “即使同样的车，根据不同的驾驶特点，发动机的负荷也不一样。所以各种驾驶特点也有各自适合的机油，因此，机油的种类有很多。” “比如说，如果您的车 ”,41,42,雷克萨斯纯牌机油（LGMO） (暂定),第4章,43,API : SM/CF,10W-30 部分合成油,实现环保，更省燃费的高品质机油,特点:保护环境,节省燃费,（包装）,API : SM/CF,5W-40 100合成油,特点:适用寒冷地区,高速驾驶,（包装）,适合寒冷地区,更是最能体现高速驾驶乐趣的高品质机油,44,以环保为前提,进一步提升车辆性能。机油性能也不断