Q2空战营销会议执行手册.docVIP

二季度主题市场活动区域营销会议标准执行手册用友移动商务 市场部2008.6.3Q2主题市场活动“中小企业移动电子商务推进工程”区域营销会议“全国巡讲”标准执行手册用友移动商务 市场部2008.6.3前言此手册用于自2008年6月1日延续至8月的二季度主题营销会议执行参照模板，手册中详细介绍了主题市场活动的内容及营销会议中涉及到此主题的部分如何开展，其余按照常规营销会议执行；此手册系用友移动总部发起并整理，适用于全国销售区域参照，在各地的营销业务中个性化的问题销售和代理可进行调整使之更具备针对性和区域适切性。用友移动 市场部营销会议前工 作备注说明邀约目标客户时间：会前710天目标客户名单来源1、黄页、报纸、行业刊物、路牌、候车厅、灯箱、楼宇、地铁、公交车等分类广告2、电子商务广告（全国性/行业性/地方性）3、互联网搜索引擎（关键字搜索）4、老客户的二次销售除以上常规收集潜在客户名单外，本次活动总部在“中小企业信息网”（/index.html）刊登了网络广告，增加了一个信息来源：网站后台数据、短信平台线索。确定参会范围以传真邀请函+回执为准邀约时请对方登录以上官方网站了解详情，提升可信度和公信力确定会议场地时间：会前一周确定会议场地1、 会场选择：建议租用当地政府部门的会议厅；2、 规模：100人左右的会场，有单独的体验区（洽谈区）；会场应具备的条件凸显政府背景，对参会者达成庄重、公信力的心理映射；两个独立的会议室，同层并且离的很近有空调、车位主会场：规模：容纳70100人 可搭建背景板 课桌式摆位 讲台、纸笔、茶水（矿泉水）设备：投影仪（大会场2投影，小会场1投影） 音频、视频设备、无线麦克2只，有线麦克1只体验区（洽谈室）：规模：2030人分组洽谈摆位、白板（笔）可上网确定会议时间以周三四日的下午为宜以便于次日起后期跟单制作会议物料时间：制作周期5天背景板从公司官网“服务与商务-市场宣传”下载“Q2主题市场活动设计”图档，有JPG和PSD规格，可以修改文字、根据会场实际尺寸调整并直接喷绘易拉宝规格：2米*0.8米数量：专为本次主题设计了5只新的内容，此前使用的“移动商街”、“移动实名”“案例介绍”等内容仍可使用（可以按照新的设计版式将原有内容重新排版制作）照片展示板将529北京大会的现场照片彩印出来，制作成照片展示背板，悬挂于体验（洽谈室）内，以作为证据、烘托气氛使用。从公司官网“服务与商务-市场宣传”下载照片集其他联系现场摄像要求：全程摄录（固定机位+主席台拍照）追光灯1只领导讲话、演讲时营造气氛会前一天业务员准备工作1.个人工具包资料是否完备2.名片、胸卡3.了解客户的行业、背景、产品等，便于与对方现场交流4.准备推荐词表5. 参会客户电话确认及短信通知：做会议提醒的短信群发a. 有价值未被注册的热门词（可与客户无关）b. 与客户相关的未被注册的词表（分强烈推荐，重点推荐，一般推荐，让对方有选择余地）营销会议当天工 作备注说明场地检核时间：会议上午主会场：场地提供：1. 摆位： 座位摆放数量以回执的80%为宜2. 纸笔、茶水（矿泉水）3. 讲台1只（讲台花）签到台：桌椅、签到本、笔、指示水牌2只、桌花1只制作物：背景板、易拉宝、横幅设备：1.调试音频、视频，麦克，并测试2.投影仪（幕布）、笔记本调试3.摄像组、追光师的沟通4.灯光控制，CD（领导上场音乐、入场背景音乐）控制5.温度控制舒适，空调提前打开现场宁加位不空位座位摆放的排与排之间要保证间距，保证业务员可以方便进出，便于拉客户体验（洽谈室）：设备：体验区电脑及网络调试、POS机、音箱或小喇叭分组式摆位、白板物料清单客户资料袋、实名三折页等资料、抽奖礼品、名片、业务员胸牌、实名合同、款项确认单、POS机、发票（收据）演示区电脑、网线、接线板、透明胶带、剪刀、相机、CD、现场视频DVD、演讲PPT、主持人串场词嘉宾座位牌、嘉宾胸花、嘉宾致辞稿件以上文档请插入打单会PPT中，编辑整理使用业务员准备时间：会议上午1.熟悉会场，协助会场布置2.参会客户确认（再次群发会议提醒短信）3.抽奖移动实名后台的设置与测试人员安排1、 场地协调总调度（1人）2、 签到台位置确定及人员安排(2人)3、 音乐、灯光控制人员4、 中途离场用户的服务或拦截人员(2)5、现场互动客户的安排6、到场嘉宾确认人员(邀约组2)7、现场调度及紧急情况处理人员（12人）1、有些人员可以兼项安排，但必须每项工作都落实到人2、客户离场门应在会场的后方，切忌让离场或谈单客户从会场前部的门离开；3、现场客户到了一定数量后应关闭会议前部的门，避免有人从投影仪前反复走过，影响会议形象会 议 正 式 开 始13：3014：00客户进场暖场片业务员须在开场前确认自己客户到场几人，坐在什么位置1、 领位2、会议正式开始前争取和自己每个到场的用户短暂交流3、谈单顺序按到场人决策能力排序14：0514：10主持人开场白（点击观看视频文件，烘托气氛，引出大会主题）业务员工作1、 现场座位如有空位可坐到用户身边或空位上去2、 如没有空位注意观察自己重点客户的听课情况14：1014：50主题演讲上半场：全力推进移商工程 加速中小企业成长穿插演示视频文件14：5014：55短信抽奖15：00之后业务员工作1、 进场请客户到体验区2、 谈单时间控制：每个用户15-20分钟为宜3、 谈单结束后无论是否签单都尽量请用户回会场继续听下面的演讲签单榜（白板或海报）用海报的形式把现场用到的一些推荐词列在上面，随时有人注册随时用红笔在上面划掉（用粗水笔手写，避免用户感觉是提前准备好的，海报张贴的时间应掌握在签单区气氛最热烈的时候张贴，不能在开场时就贴出来）现场报单：可在体验区签合同交费的地方设一个专人，用小喇叭或者音箱MIC以客服中心名义通知现场工作人员，某个词已经被注册，请不要重复提交（控制音量和频率，适可而止）14：5516：00下半场演讲演讲水平保持平淡，不能精彩也不能豪无吸引力16：00主会场宣布结束营销会议之后工 作备注说明会议当天1、 清点物料，与会场结算统计以下几个数字1、 会前回执数2、 现场到场客户数3、 现场到场老板数4、 现场签单个数、金额会后一周内2、 对现场到场没有找到或没来得及谈的用户要电话致歉并约定上门时间3、 跟单4、 总结仅适用于用友移动及其渠道伙伴内部打印阅览11中国中小企业移动电子商务推进工程附件一：邀请函第十一届中国国际电子商务大会“中小企业移动电子商务推进工程”全国巡讲XX站尊敬的 董事长/总经理：党的十七大确定中国要进一步走工业和信息化融合发展的道路，用信息化带动工业化，以提高我国的综合竞争力。为推动国内中小企业信息化建设，由中国电子商务协会主办的中小企业移动电子商务推进工程全国巡讲XX站,于 月 日在 隆重召开，特邀国家企业信息化标准工作组项目顾问XX先生亲临会场与我们一起探讨移动电子商务的核心价值及最新产业投资机遇，展示国内知名企业及本地企业的电子商务应用解决方案。届时有120位企业家共同体验移动电子商务产业发展。论坛背景： 2007年7月，国家发改委发布的高技术产业发展“十一五”规划中，明确提出了“十一五”我国电子商务发展的总体目标，特别指出移动电子商务工程是规划的六个重点工程之一。2008年2月29日，由国家信息部企业信息化标准工作组、科技部中国生产力促进中心协会发起，用友移动商务科技有限公司参与承担的企业移动信息化标准项目在北京启动。2008年4月1日，在北京、上海、天津、沈阳、广州、深圳、厦门和秦皇岛8个城市启动3G放号。国家工业和信息化部正式表示TD二期工程扩至300个城市，奥运后全国普及。2008年5月24日，国家工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布了关于深化电信体制改革的通告，将现有6大基础电信营运商将合并为3大集团，通告明确指出，改革重组将与3G运营相结合，国家全力推动移动信息化发展。2008年5月29日，由中国电子商务协会主办；用友移动商务科技有限公司承办；覆盖全国的中国中小企业移动电子商务推进工程在京启动。此项工程旨在帮助中国企业实现3G时代商业的跨越式发展。详情登录：“中小企业信息网”（链接地址：/index.html）部分电子商务成功案例： 阿里巴巴、耐克中国、欧普照明、特步、国美电器、康佳集团、班尼路服装、七匹狼、周大福珠宝、柒牌、九牧王、宝墨园、澳克士照明、劲霸电池、希雅特指导单位：中华人民共和国国家发展和改革委员会 主办单位：中国电子商务协会中华人民共和国工业与信息化部 中华人民共和国商务部 承办单位：用友移动商务科技有限公司 中华人民共和国科技部 XXXXX有限公司 相关媒体： 会议时间：2008年 月 日 13：30-16:：30 会议地点：会议要求：填写好回执加盖公章请回传至： （请及时回执，我们将凭回执预留座位） 参会企业确认回执单会务组 联系人： 联系方式： 参会企业（公章处）所属行业企业规模：50人以下 50-200人 200人以上 已有推广：网站路牌黄页专业杂志参会姓名 职位手机车位预留 ：要 不要 营销及管理中存在的问题：法人代表 ：附件二 主持人串场辞 .今天，距离奥运X天，在这阳光明媚的下午，很高兴能主持“中小企业移动电子商务推进工程”培训活动，大家在一起共同探讨中小企业移动电子商务的建设与发展，共同见证第十一届国际电子商务的专题活动“中小企业移动电子商务推进工程”在XX的迅速推动。当前，随着我国移动通讯产业的迅速发展和移动终端的快速普及，我国移动互联网事业的发展正日益成为全世界通信和商务领域的关注焦点。而随着今年4月份3G技术的正式商用以及北京奥运盛会的即将来临，可以说，我国发展移动互联网事业的历史机遇和宏观环境已经具备。与此同时，我们也可以感受到基于移动互联网的企业电子商务需求开始升温。作为国家级的专业协会，在中国电子商务的发展过程中，中国电子商务协会一直发挥了非常重要的行业引导作用。今天，在移动电子商务发展初期，中国电子商务协会又大力支持会员企业推出了“中小企业移动电子商务推进工程”，致力于帮助中小企业通过发展移动电子商务提升企业营销能力和综合竞争力。本次工程不仅得到了政府和行业协会的高度重视，也得到了众多企业的大力支持。这其中包括多年来致力于推动中国企业信息化进步，并在近年积极探索移动电子商务发展的用友集团。那么，作为此次工程的具体承办方用友移动，对于企业移动电子商务的产业发展，又有哪些看法和观点呢？下面有请随着工程的启动，我国企业移动电子商务产业发展也迎来了一个新的里程碑，相信在各方共同的努力之下，移动电子商务产业将会得到更加健康有序地发展。那么工程已经正式启动，关于工程具体如何实施，让我们掌声有请XXXXX先生为我们介绍。（代理公司领导）谢谢杜总的详细介绍，让我们对工程的具体规划有了清楚的了解。今天中小企业移动电子商务推进工程已经启动，而后期工程的具体实施，还需要主办单位的扎实工作和有关部门的大力支持。相信在大家的共同努力下，中国企业移动电子商务的发展一定会迎来美好的春天！下面，我宣布今天的会议到此结束。再次感谢各位的光临！附件三 新闻稿呼唤3G移动商务普及应用中小企业移商工程启动，10万家企业将直接受益5月29日，计划覆盖全国100个重点城市的“中小企业移动电子商务推进工程”在京隆重启动。此项工程旨在提升中小企业移动电子商务的应用水平，帮助中小企业实现3G时代商业的跨越式发展。据向此项工程提供移动商务平台支持的用友移动负责人介绍，此项工程的实施将使10万家企业直接受益，踏上3G商业应用的快车道。作为第十一届中国国际电子商务大会的重要组成部分，“中小企业移动电子商务推进工程”受到了国家发改委、工信部、商务部和科技部等部门的直接指导，并由中国电子商务协会与用友移动商务公司直接推进。中国电子商务协会理事长宋玲表示，这项工程是对国家电子商务发展“十一五”规划的具体落实。根据工程计划，从启动即日起至年底，将在全国100个重点城市召开1000场“中小企业移动电子商务推进工程”培训活动。活动将邀请移动电子商务业内专家，为中小企业移动电子商务发展把脉，并为他们介绍先进实用的移动电子商务应用方案，讲解如何在3G背景下移动电子商务进行创新营销，从而使中小企业业务获得跨越性的成长。同时，工程还将启动相应的调研并开展示范工程的活动，为我国中小企业移动电子商务应用积累经验。据用友移动总裁杨健介绍，此项工程将直接使10万家中小企业受益，间接影响的企业则至少在100万家以上。他并特别表示，“在汶川地震中，移动商街特别开辟的绵阳街区抗震救灾专区转变成重建家园、重建商业的专区，帮助一部分受灾中小企业通过移动电子商务平台快速构建移动商业。”近些年来，移动电子商务的发展风起云涌。电子商务正迎来继个人电脑平台和互联网平台之后的第三次浪潮，即向移动互联网平台迁移。随着电信重组，3G正式商用和奥运的即将来临，移动商务正面临加速发展的新机遇。 “正是在这样的背景下，政府对移动电子商务，对以信息化带动工业化给予了高度的重视。”出席当天仪式的工业和信息化部王秉科副司长表示。党的十七大已经明确要进一步走中国新型工业化道路，要发展信息化、城镇化、市场化、国际化、工业化，要用信息化带动工业化。2007年6月，国家发改委、国务院信息化工作办公室联合公布的电子商务发展“十一五”规划，明确将移动电子商务列为“六大”重点引导工程。而另一方面，国内企业，尤其是中小企业应用移动电子商务的比例普遍偏低。据国家发改委、工信部与国务院信息化办公室今年3月联合发布的调查报告显示，我国中小企业应用电子商务比例仅为9%，移动电子商务应用则更低。而在欧盟等发达国家，企业通过电子商务开展营销活动的比例高达67以上。根据政府规划目标，“十一五”末，经常性应用电子商务的中小企业占中小企业总数的比重将要提高到30%。商务部信息化司聂林海副司长表示，移动电子商务作为电子商务的一个突破口，对于中小企业开展营销活动，提升竞争力有非常重要的作用。“此次中小企业移动电子商务推进工程，对于目标的落实具有十分重要的作用。” 国家发改委高新司吴钰处长说，随着工程的深入推进，应用样板企业的涌现，中小企业的移动电子商务应用必将迈入新的台阶。移动电子商务能否在中小企业的最终成功开展，灵活易用、部署方便、成本较低是关键的因素。中小企业自身的特点，决定了移动电子商务能更加受到中小企业的青睐。“目前入驻移动商街，率先应用移动电子商务的企业和商家，99是中小企业。”用友移动总裁杨健表示。移动商街是用友移动于2007年5月推出的我国第一个大型全功能移动电子商务平台，目前已经吸引了近40万家中小企业进驻移动商街，开展移动营销。为了实现向B to C的真正跨越，移动商街的“商品中心”近日已正式上线，将以商品为中心，为移动商街提供更加丰富的商品和消费信息。消费者可通过“商品搜索”更快地找到所需商品，并利用“商品比价”功能进行比较购物，获得更好的逛街体验。给消费者带来更好的逛街体验，同时给商家提供更多的应用。附件四 深度稿中小企业电子商务如何突破瓶颈移动商务将成核心模式近些年，国内电子商务高速发展，但广大中小企业由于环境和自身条件的制约，开展电子商务的步伐略显滞后。而以手机为载体的移动商务不受时间、地点、场合的限制，同时大幅降低了运营成本，成为中小企业电子商务的首要选择。由于移动商务尚处起步阶段，许多中小企业对如何开展移动电子商务仍不十分明确。不过，这一局面有望在今后得到改善。随着“中小企业移动电子商务推进工程”的正式启动，广大的中小企业将得到及时的指导和帮助。在国家发改委、工业和信息化部、商务部、科技部、中国电子商务协会、用友移动等政府机构和实力企业的共同推动下，中小企业的移动商务将呈现加速发展的局面。传统电子商务渐显瓶颈当前，中小企业在经济舞台上的地位愈发重要。截至2007年年底，我国中小企业的数量已经达到4200万家，占企业总数的99.8%，其工业产值、实现利税和出口总额分别占全国的60%、40%和60%左右，占到了大半壁江山。但是，从电子商务的开展规模来看，中小企业所占的份额仍然不高。艾瑞咨询的研究显示，2007年中国电子商务交易额达到21239亿元，但中小企业电子商务交易额只有6975亿元，占总额的32.8%。而在2006年欧盟等发达国家，企业通过电子商务开展营销活动的比例高达67以上。电子商务逐渐成为中国中小企业发展的瓶颈，也成为中小企业迫切希望解决的问题。中小企业要进入传统的电子商务平台，仍然存在不少问题。这些问题中，除去商业环境和法律法规等宏观问题，一个很重要的方面是传统电子商务是通过互联网来进行的，而网络安全的复杂性给电子商务带来极大的挑战。如今网络病毒、黑客攻击、网络欺诈等威胁层出不穷，甚至电子商务网站本身的安全等，都是不得不考虑的问题。另一方面，广大中小企业的信息化基础还很薄弱，也制约了电子商务的开展。数据显示，目前我国近68%的中小企业还没有计算机，只有14%的企业建立了企业门户网站，只有9%的企业开展了电子商务应用。移动商务将成核心模式如何破解中小企业开展电子商务的瓶颈，已经成为中小企业发展过程中的当务之急，但固有的阻碍因素显然在短期内无法消除。随着国内移动通信的快速普及，基于手机等移动终端的移动商务应运而生，从而为中小企业的电子商务开辟出一条全新路径。中国电子商务协会理事长宋玲表示，我国的手机用户数量已经接近6亿，移动电子商务市场增长速度超过30%，前不久，3G也正式商用。在这样新的形势下，占据全国企业数量99%的中小企业的移动商务应用状况，将很大程度上影响国民经济的健康发展。工业和信息化部王秉科副司长表示，以信息化带动工业化，走新型工业化的道路，这种国家战略的确定，也为移动电子商务的发展提供了坚实的保障。在当前的新形势下，移动通信技术发展日新月异，新的移动应用层出不穷，移动应用正在改变人们的工作和生活方式。中小企业的移动信息化已经成为大势所趋。业内人士也普遍认为，用手机上网不再是时尚而是一种需要。移动电子商务可以通过创新技术、开拓新市场，为广大手机用户提供更加方便的服务。以手机作为移动商务的载体，从物理上扩大了网络的范围，具备更广泛的适用性。更重要的是，应用手机这样的移动技术，只需极小的投入，从而极大地降低了中小企业开展移动电子商务的成本。 用友移动总经理杨健将移动商务的优势概况为“三A”，即“Anytime、Anywhere、Anyplace”，无论何时、何地、任何场合都可使用。“互联网毕竟还需要固定场所，但如果通过移动商务开店的话，就不会受到任何约束，生意的机会就无限扩大了”，杨健表示，“企业可以通过移动商务很准确与客户进行互动，而消费者也可以通过短信、WAP让很容易地比较和选择所需要的服务。”电信研究院的移动商务专家张勇也表示，集通信、信息接收和应用于一体的手机，在电子商务应用方面会更好地体现出多业务协同的优势。他预测，从现在开始起步的新经济，最终将体现为以移动电子商务为核心的商业模式。而如何发挥移动互联网的优势，共同推进移动商务的发展，已经成为建设信息社会的一项重要课题。以应用需求带动发展随着3G正式商用和奥运的即将来临，移动商务面临加速发展的新机遇。而在发展的初期阶段，中国中小企业移动商务的需求增长，还需要政府和领先企业的引导。2007年6月，国家发改委、国务院信息化工作办公室联合公布电子商务发展“十一五”规划，明确将移动商务列为“六大”重点引导工程之一。规划强调，“重点是发展包括有关新技术、新应用、新模式的移动电子商务，进一步