USS销售方法培训学员手册.doc

用友方案式销售方法培训 Ufsoft Solution Selling学员手册用友软件销售管理总部2004年5月目 录第一单元USS简介u 了解USS的目的和意义u 了解USS的体系结构u 掌握USS的核心内容u 掌握USS的工具应用u 了解USS的知识积累第二单元USS基础篇（PSS）u 销售基本概念u 电话技巧u 拜访技巧u 开场白技巧u 提问技巧u 方案介绍技巧u 成交技巧u 异议处理技巧第一单元：USS简介学习目标：u 明确USS的目的与意义u 了解USS的设计原则、指导思想和结构u 掌握一个流程、五大步骤和三种应用u 掌握USS应用的各种工具u 了解知识积累方向案例：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸？”分析这个案例在能力提升方面存在的问题？漏斗数据：销售漏斗(3月2日)5万以下5-10万10-20万20万以上意向客户1130261118156方案客户4571649472谈判客户631922528成交客户872451612成交比重（横向）92.27%4.76%1.69%1.28%成交比率（纵向）39.31%8.70%6.75%4.79%分析这个漏斗数据您能的出什么结论？USS的意义与目的USS的意义：USS的目的：你接受什么系统的销售培训？他的主要内容是什么？对你的工作有什么帮助？你能回答上述问题吗？你能很准确的回答上述关于销售的基本概念吗？谈谈您对职业和职业化的理解。方案式销售： 产品式销售：对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”价值贯穿：能力论证：技能整合：博弈均衡：客户的三个决策点：第一个决策点：存在的问题我们要不要解决？（是否立项）第二个决策点：谁的方案更加适合我们？（方案匹配）第三个决策点：谁更适合承建我们的项目？（综合匹配）流程的几个要点：流程的弹性？流程是否能自我完善？流程是否能提高销售人员的效率？核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件 模式是销售特点、销售组织、竞争特点等因素的一个组合模式的核心是客户对价值的认可不同可以考量的尺度以前您学习过那些销售方面的知识？来指导您的工作？快刀标准：三次拜访一周之内8折以上快刀标杆十步一杀：一次拜访、报价成交小李飞刀：两次拜访、九折以上模范之刀：标准工具使用导航销售阶段工具名称适用场景开发商机参考案例-NC财务参考案例-U8财务参考案例-U8业务参考案例-U8M电话或初访时激发客户兴趣；商机评估表初次接触客户后，用于评估商机引导需求拜访检查单（快刀模式）拜访检查单（顾问模式）拜访前自查销售工具是否齐备商务拜访函商务通知函正式拜访前致函参考案例激发客户兴趣和建立客户憧憬第一封跟进信第一次拜访结束，发给项目发起人第二封跟进信见完决策者，建立决策人憧憬后，发给决策人建立标准调研协商函正式调研前发给客户项目发起人调研模版（待）方案模版（待）公司介绍PPT选型评分表（对国内）选型评分表（对国外）选型评分表（对金碟待）在客户选型前，影响客户的选型标准呈现价值简报模版（待）撰写简报用项目报价书（百分比模式）项目报价书（工作量模式）服务产品报价表方案报价中或商务谈判时用标准合同商务谈判或签约时用第三封跟进信在做完简报，客户即将决策前，发给项目决策人实现销售客户确认单移交服务用（见实施控制表单）第二单元：专业销售技巧PSS学习目标：u 了解销售基本概念u 掌握销售基本技巧u 概念和技巧实战中的应用u 成为一个真正的销售职业者什么是销售？我们在销售什么？定义：案例：某分公司全省公路系统项目：某天张经理接到A公司电话，A公司是一系统集成公司，电话是A公司王总经理打来的。王总在电话中表达了这样的意思：他们是省内某单位的长期指定硬件供应商，某单位大概需要200套财务软件，作为中间商，需要用友的财务软件报价。张经理当即去A公司了解情况，在A公司见到王总，王总也不隐瞒，实言相告：项目是公路局财务电算化项目，他们以前和金碟有过合作，而且金碟已经报价三五折，如果用友价格更有诱惑，可以参与竞争，否则，就不用谈了。当时情况是这样，用友、金碟都在参与公路局这个项目的竞争，项目处于意向阶段；用友的优势是在公路的其他系统如高速管理局有大规模应用，金碟的最大优势是通过代理商已经在公路局的某地级市有20多套的应用。A公司可能是想压金碟的价格才叫用友去谈。结果：一个半月后，用友4折签约！您有什么好的办法？复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到！销售人员的素质和能力要求素质要求品质：精神：举止：能力要求销售能力：顾问能力：产品能力：专业销售人员所必须具备的基本能力能力能力表现在行动上的结果理解力记忆力决断力意志力感情稳定性协调性主体性积极性创造性感受性面对面影响力表现力说服力求知的欲望问题分析力要点掌握力目标达成欲望策划及计划力控制力应变力21.执着22.压力忍耐性23.同情心24.挑战心25.社交性正确地了解事情，客户的需求、问题和情形。正确地记住重要的事情。在必要的情形下能当机立断。忍耐力强，坚持到底。情绪稳定。参于、接纳、并协助他人。不依赖他人，能自己独立思考、行动。就算没接到命令，自己也能事先展开行动。能够想出新方法，新主意。对于各种资讯都很敏感。能够留给别人良好的印象，有效给予别人建议。充分用语言或文字表达自己的想法。让对方了解你，帮助你，能够影响别人的想法。对各种事物都抱着好奇心。能分析问题的本质及原因所在。正确的把握住事情的重点。在质和量两方面，都能向更高的目标挑战。创造新的构想，并按计划实行。掌握计划的进行状况，并付诸实现。脑筋灵活，能随机应变。21.对凡事都抱着执着之心，绝不放弃。22.能承受压力23.理解对方的心理。24.勇于尝试新的事情。25.善于与人交际来往。您具备那些能力？你以前受过那些技巧方面的培训？它给你什么样的帮助？您认为PSS（Professional Selling Skills）和USS(Ufsoft Solution Selling)的关系?目的：你认为那一组做的最好？为什么？还有什么不足？陌生电话的步骤：12843756学习完本节，你有什么心得？拜访步骤：124356每一次你拜访客户都有自己的目标和理由，例如介绍自己和公司、了解客户的需要、推介产品和服务，以及获得定单等等。而客户和你见面也有他的理由，例如更多了解你公司的实力，讨论建议书等等。要做到这一点，你必须能够与客户建立良好的关系，而你与客户关系的好坏取决于你的言行是否专业，你给客户留下的是什么样的印象。因此，一个基本前提是双方必须建立起良好的氛围。如何去营造这种良好的氛围取决你在拜访客户的一开始是否给客户留下良好的第一印象良好的第一印象：你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”为什么良好的“第一印象”如此重要？良好的“第一印象”意味着什么？ 你可能遇到哪些困难？良好印象的构成：你永远没有第二次机会去创造一个“好的第一印象”想象一下，您是怎么评价别人的？良好印象的构成？ABC你认为A、B、C之间的关系？为人做事为人、做事：你认为那一组做的最好？为什么？还有什么不足？开场白步骤：12843756应该记住的是客户与你会面的理由，寒暄的时间不宜过长，客户关注的是你能给他带来什么好处。你必须随时准备开始谈正事。所以，当你认为气氛融洽，客户已准备好与你谈正事或业务，你就应该进行开场白。开场白的目的：与客户就销售拜访中将谈及或达成的事项取得一致您认为提问在销售中的作用是什么？你知道有那些提问的技巧？请你列出你要问的问题：请您列出漏斗技巧的步骤：在说服客户时，通常有两种方法：一是描述特征，另一是说明利益。你是如何将二者有机的结合起来来说服客户的？您怎样分辨好处和利益？你如何理解利益平衡？罗列你在工作中软件的买点，给企业带来的好处，结合给客户的个人利益：何时去获取客户的承诺要想达成销售目标，没有客户的承诺是不可能的，所以：当客户给予购买信号，有意进行下一步时或：客户已接受你所说明的几项利益和特征时你就应该主动提出下一步双方应该做什么，要求客户的承诺。在你工作中，有那些信号是购买信号？你在工作应用过这些方法吗？