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成功起点,国寿爱心天使的心声,寿险业是社会的缩影,卑鄙的人：有意损人利己 缺乏道德：无意损人利己 有道德的人：不损人，但利己 高尚的人：利人利己 伟大的人：舍己为人,成为什么，就在一念之间,是索取，还是给予 是以服务为目的，还是以赚钱为目的 是跳高，还是慢跑 今天的选择， 决定明天的生活,人性弱点.ppt,1、凡是无事不可为 2、过去不等于未来 3、事实不等于真实,宇宙五大定律,一、期望定律： 你心中所期望的事情，一定会在生命中出现。（你所得到的往往不是你所想要的，而是你心中所期望的）,宇宙五大定律,二、相信定律： 你相信什么，你将得到什么。（成功的人是先相信才得到，而失败的人是得到后还不一定相信）,宇宙五大定律,三、吸引定律： 人以类聚，物以群分。 （心灵像一个磁场：成功的心态会吸引到成功的结果）,宇宙五大定律,四、相关定律： 人的内在世界和外在世界是相关的。（你的内在世界正确，外在世界就会正确）,宇宙五大定律,五、因果定律： 种如是因，得如是果。你所给出去的一切，都会回到你身边。（善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到）,成功十大法则,一、心态归零 1、谦虚好学 2、做保险的唯一目的 3、施予的心生命中所有的一切都是自己所给出去的东西，生命中最想得到的东西都是自己最不愿意给出去的东西,能力,目的,赚钱,拿掉得失心、放下成败、注重成长，全面提升能力,得失,成败,多,少,成功十大法则,二、经营事业 1、成功与成就的区别 尽心尽力 全力以赴 2、用系统赚钱 3、什么是真正的赢利：赢利是为别人省下时间、金钱、能力和资源 4、相信自己,人寿,保险,人+创意+条款,（80%） （15%） （5%）,推销保险的秘诀：讨人喜欢,成功十大法则,三、主动积极 1、让事情发生 2、走出三间屋子 3、耐心、恒心、信心 4、爱心、耐心、平常心,三间屋子,抱怨别人,责备自己,消极 等待,生命是进化的过程、福慧双修,一修处事没烦恼 二修处事要公道 三修吃亏不要紧 四修待人有礼貌 五修凡是说声好,成功十大法则,四、时间管理 1、做最有生产力的事，五个数字： A、拜访量 B、再访量 C、客户量 D、计划书量 E、促成量 2、运用脑图,成功十大法则,五、精诚团结 1、以原则处事， 让别人尊重你，不必喜欢你 2、宽容的心 3、水之四性 4、心性与习性,成功十大法则,六、饮水思源 1、感恩的心：公司、上司、家人、客户、自己、命运 2、凡是发生对我都有帮助,成功十大法则,七、专业专一 1、挖井的事业 2、忠诚的心 3、宇宙的定理因果规律 4、中国人寿保险公司是最好的公司,成功十大法则,八、三种布施 生 命 真 相 宇宙的因果规律 财布施获得财富之果报 法布施获得尊贵之果报 无畏布施获得健康之果报,成功十大法则,九、天将大任 1、天生赢家 2、没有失败只有放下 3、活在当下 4、行动是克服恐惧的最好方法做与不做之间,成功十大法则,十、价值转乾坤 天若薄我以福，我将厚我德以迎之 天若劳我以形，我将亨我道以通之 天若厄我以遇，我将逸我心以补之 天若择我以命，我将以价值转乾坤 天且奈我何哉？,什么是推销,成功起点,先处理心情，后处理事情 先讲保户想听的，后讲你要说的 推销要委婉而坚持 推销要按照一定的步骤 推销的关键是购买点 推销是以退为进,保户爱听的四种话,认同赞美肯定的话 保户心里的话 保险的坏话 真理性的话,销售的五大原则,你的理由=客户的理由 保险=客户的消费习惯 保险=客户的概念 保险=客户的心愿 保险=客户的担忧,保险沟通的三个代替,专业的说话习惯代替平时说话习惯 专业的对话步骤代替以往说话的步骤 专业的推销本能代替原本主观本能,赞美的方法,始终微笑 找赞美点：满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 请教也是一种赞美？,面谈的流程,切入保险,消除恐惧,处理假问题,一针见血讲保险,产品包装,如何问问题,约定下次见面时间,记住：成功十问,注意：背诵话术,成功十问,1、请问在我之前有没有业务员来拜访过你？ 2、有没有哪些业务员您比较欣赏？ 3、我想听听您对人寿保险的看法？ 4、您是什么时候进入这个行业？ 5、你是什么时候进入事业的转折点？ 6、你目前最大的心愿是什么？最大的担忧是什么？（记录） 7、你对事业最大的期望是什么？,成功十问,8、你的人生观是什么？ 9、你的观察力和第六感很强，请你谈一下对我的人生忠告。 10、您的这一番话让我受益良多，真是听君一席话，胜读十年书呀！你想听听我对你的第一印象吗？通过这番沟通，我对你有了更深的了解，（复述记录）你想听听作为朋友从我专业角度对你的人生、家庭、企业提出的几点中肯的建议吗？,三句赞美语,A、你真不简单。 B、我最欣赏你这种人 C、我最佩服你这种人,练习缺点的逆转,老人的健康 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常迟到 经常生病 身体有缺陷 被女朋友甩了,公司大、员工少 小公司、员工多且悠闲 餐厅大、客人少 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮,市场开发流程,1、收集大量名单,2、收集准客户资料,3、名单初选,4、淘汰不良准客户,5、初次接触,6、进入销售流程,优秀准客户的倾向,特别孝顺的人,最近刚有小孩的人,特别有爱心的人,刚结婚的人,夫妻感情特别好的人,最近刚买房子的人,特别有责任感的人,理财观念很好的人,保险观念挺不错的人,特别注重自己健康的人,优秀准客户的倾向,特别注重休闲生活的人,家中最近刚遇变故的人,刚创业、风险挺高的人,患癌症或重大疾病的人,特别喜欢帮助别人的人,客户在哪里？,缘故 客户延伸 信函开发 电话约访 区域开发,目标市场 陌生拜访 简报销售 职场展业 团单开发,客户在哪里？,影音行销 义结金兰 妇女市场开发 夜间市场开发 推销人联谊会,利用报纸资讯 保险家庭总动员 成立公益团体 结合企业活动 DM行销,理念：好东西要跟好朋友一起分享,缘故法应用话术,表哥： 我最近在保险公司接受了培训，通过了国家考试。并且学会了一套家庭风险管理计划，我觉得非常实用。在我们众多的亲友当中，就属你最有远见，最能够接受新观念，说真的，我真想和你一起分享。 不过，你千万不要因为我在保险公司就跟我买，这样你会浪费钱。而我的压力也很大，因为这是人情单，我也不会有成就感。,缘故法应用话术,今天，我来是请你帮我检验一下学习的成果，你听一听会多一些常识，我讲一讲会多一分熟练，也多了一份本事。如果，你听了过后觉得挺不错的，我一定会给你满意的服务。如果不满意，那也没关系，咱们再研究研究该如何调整？不论你是否接受这个建议我都要感谢你，因为陌生人是绝对不会给我这个机会的，现在就让我们一起分享这个完美的计划,推销中要常常导入关门动作,1、假装失败法 2、弗兰克林式 3、糊里糊涂签单法 4、比较法 5、客户默许法 6、循序渐进法 7、以退为进法 8、临终告别法 9、角色互换法 10、恐吓法 11、激将法 12、从众法 13、赠品法,一、关门的观念,1、有关门才有结果 2、关门需要有自信心、决心和勇气 3、随时有关门的心理准备 4、关门是帮助客户下决心 5、关门是试探推销工作的进程,二、关门时机,1、当客户问到价格时 2、有认同时（语言、身体语言和眼神等） 3、圆满解答问题时 4、双方聊得很愉快。哈哈一笑时 5、利用被打岔后,关门时可能产生的疑惑点,1、是不是客户不信任我？ 2、是不是客户购买动机不强？ 3、是不是客户对商品不够了解？ 4、是不是客户想打折？ 5、是不是客户预算上有想法？ 6、是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定？,1、是不是客户不信任我？,不相信保险公司？ 政策过几年会不会变？ 你能够做多久？ 我有朋友在卖保险，而且是经理？ 卖的时候啥都好，卖完之后我找谁？,人格保证,2、是不是客户购买动机不强？,没有闲钱 我有社保 自己做生意实在 还是存银行比较实在,保险观念沟通,3、是不是客户对商品不够了解？,这钱到死都拿不回来 20种大病太苛刻 交太多、领太少，不顶事,举例说明条款,角色互换,4、是不是客户想打折？,给我多少回扣 别的公司给我10%，你给多少 我们是朋友，你给我便宜多少？,5、是不是客户预算上有想法？,保费太高了 将来交不起 买少没意思，买多买不起,以退为进法,6、是不是客户是犹豫不决型，不想今天决定？,等过两年再说 老公回来再买 孩子上完学后再买 生日前再买 货款回来再买 银行存款到期再买,恐吓法,激将法,从众法,赠品法,关门之起死回生,导入其它情景后再导回关门 重新展示重点说明 重新调整商品再出发 人格保证 乱其逻辑、趁其迷惘，捣其核心,内在的怕,A、原因 1、自我保护，逃避 2、生命的基本要件，除非超越生命 B、推销的怕会导致： 1、不敢见客户 2、不敢跟陌生人交谈 3、努力讨好对方,总结,一个流程,寒暄,开门,展示说明,关门,拒绝处理,总结,两个公式 保险=人+创意+条款 销售句型=认同+赞美+叙述+反问,总结,三个作用 1、认同和赞美的作用：建立亲和力 2、叙述的作用：强化购买点，去除疑惑点 3、反问的目的：掌握控制力,总结,四个层面 1、卖条款 2、卖现金 3、卖财务规划 4、卖爱心和责任感,总结,五大销售 1、销售自己 2、销售公司 3、销售意义 4、销售利益 5、销售条款,六个疑惑点 我 购买 商品 划算 预算 现在,慧成系统行销话术集锦,六句认同语 1、那很好 2、那没关系 3、你这个问题问得很好 4、你讲得很有道理 5、你的意思我明白 6、你的感受我理解,慧成系统行销话术集锦,四句赞美语语头 1、真不简单，真是太棒了 2、我最欣赏你这种人 3、我最佩服你这种人 4、这方面你是专家，请问 ,慧成系统行销话术集锦,三句反问语语头 1、能不能请教你一个问题 2、不知道 ？ 3、你知道为什么吗？,慧成系统行销话术集锦,八句常用切入语 1、买保险是买保障不是买负担，买合适的就好，买太多没必要，如果信得过我的话，可以把你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎么样？ 2、我是不是可以回去请公司用电脑免费为你做一份计划，改日你参考一下？,慧成系统行销话术集锦,八句常用切入语 3、不是我来了你就一定要买，你不一定要保险，但你一定要知道保险。今天先不谈买不买的问题，先让我给你讲一讲什么是人寿保险？ 4、先让我给你设计一份符合你身份和地位的保单，你参考后再做决定，你认为如何？,慧成系统行销话术集锦,八句常用切入语 5、买保险是重大事情，先不要急着决定，先让我为你做份计划，你参考一下? 6、如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以现在填一下？ 7、像你这样的情况，有没有想过买保险？ 8、我想听听像你这样成功的人对保险的看法？,慧成系统行销话术集锦,四句常用关门语 1、这样的保障够不够？这样的费用可以吗？如果没有什么问题