华帝专卖店开发指导书.doc

专卖店渠道开发指导书一、 开发标准确定客户开发的标准，便于寻找和确定专卖店目标客户。1、 基本条件（1） 认同超人的经营理念和企业文化，品牌意识强；经营超人品牌的意向强烈。（2） 具有独立资格的法人或者自然人。（3） 有一定的厨卫市场操作经验或市场开拓经验。（4） 有良好的商业信誉。（5） 拥有一定的经济实力，地级市拥有流动资金50万，县级市拥有20万。（6） 有良好的社会关系网，特别是和当地家电商场、橱柜市场、房产、物业、城管等保持良好关系的。（7） 有一定的销售渠道网络（橱柜、乡镇、工程）。2、 目标群体(1) 经营家电类或耐用消费品的有独立店面的客户（家居超市/中小型家电商场/大型建材超市或专营店.(2)家庭装饰类/整体橱柜公司太阳能/建材/卫橱洁具经营者(3)其他行业的经营者(视具体情况而定)(4)经营其他品牌厨具的,选择此类客户必须慎重,因为他们了解厨卫产品,对超人的专一性比较差。即使对超人意向比较强烈也必须要求开设百分百超人专卖店。总之,考察一个客户合格与否,主要考察的是其终端形象,个人口碑，对超人品牌的意向和销售业绩,要根据具体情况,逐步筛选。二如何获取目标客户的信息1、 实地调研考察初到一个地区，先买张当地地图，可以坐公交车，围绕市区转一圈，主要要了解：A、当地家电、厨具、橱柜、热水器、太阳能、家具装饰的分布。B、厨卫产品的分布和店面布局。C、当地小区分布，尤其是新建小区。D、品牌的普及和认知度（当地家电商场厨卫产品品牌的上柜率）。2、 招商广告（电视媒体广告或者字幕、平面媒体）：比较有针对性，有效且立竿见影，但是投资比较大。3、 现有经销商渠道的介绍和推荐。4、 公司的一些关系客户、合作单位，如广告公司。5、 当地网站查询。6、 当地黄页电话查询。7、 其它手段，如通过大型家电卖场。二、 拜访（一） 前期准备1、 对当地市场的分析，形成市场分析报告。A、 作用：整理思路：提供数据与分析拉近与客户的距离，增强客户对超人的专业度和信心。B、 调查内容：油烟机、燃气灶、燃热水器、电热水器、电磁炉、压力锅：价位、畅销品牌、在当地的市场份额；燃气热水器的价位、畅销品牌、在当地的市场份额；厨卫产品在当地销售的主要渠道（商场、专卖店、县一般店、乡镇、橱柜）：近两年房地产市场的发展状况；当地的经济发展水平、人口、消费习惯（品牌消费意识、购买渠道、对新生事物的接受能力等）；当地房地产发展情况，尤其是新建房屋多、拆迁多的说明当地市场份额大。2、 目标客户的筛选：A、 通过招商信息了解我们，主动咨询的，作为拜访的重点。B、 自己有独立的店面，终端形象比较好。C、 经营其他品牌太阳能的。D、 对太阳能感兴趣的其他行业的客户。3、 资料的准备 要准备、单页、折页；公司的营业执照、税务登记、注册商标复印件；公司的荣誉证书复印件产品质量报告；公司合同；个人名片、公司账户；价格表及销售政策；关于我公司的杂志专访等。4、 礼仪规范：服装（西装、领带、公文包），语言规范；形象规范；5、 公司政策的再次熟悉：拜访之前一定要再次熟悉公司政策以防止遗忘。在拜访中严禁拿出政策文件给客户看。6、 心理准备：自信心相信自己的能力和公司 平常心我们是去找合作伙伴，而不是推销，不要急于推荐。 爱心我们要站在客户的角度考虑问题，是向他推荐一个行业，一个投资机会，一个投资少，退出成本低，利润高的机会，我们是在为其把脉。（二） 登门拜访1、 首次拜访：首次见面的前3分钟谈话是最重要的，要找到沟通的切入点。方法：A、 开门见山。到竞争者店里，可直接表明态度“我来看看，是来学习的”。B、 说明自己身份“我是超人公司的，我们主要经营油烟机、燃气灶”。C、 说明来意：“我们是要在XX寻找专卖店客户”。D、 “我们还没有选定经销商，凭直觉来到您这里，不知道您厨卫产品在XX的销售情况了解吗？想听听您的想法”，这可以自由发挥。E、 以一个购买者的身份与之攀谈（切忌照顾被询问者情绪，不要引起客户的不满）。谈判注意事项：A、 不要急于讲政策，要视客户的反应而定。B、 禁止拿政策或公司内部文件给客户看。C、 切忌滔滔不绝，要注意沟通，要引导客户多说自己的情况，多谈自己的想法。D、 可以列举附近经销商的成功案例，现身说法，例如：专营店照片、大型工程照片及活动现场照片等。E、 洞察其经营情况，视其顾客群的构成，向其宣传华帝的品牌与品类的优势，讲解华帝专卖店操作的思路与广阔前景。F、 不要急于签合同。第一次拜访就签合同并不一定就是好事，我们是双向选择，所以如果他考虑不周就签合同，到后期是很容易退缩的。G、 对方不感兴趣，友好告别、离开。H、 不要打击对手。但若到其他品牌的操作。2、 二次拜访（先电话回访探听其对方口气）；利用公司政策，如“渠道支持、门头支持”“公司招商会某月某日召开，现在加盟可以争取更优惠支持”等催促其下决定，再次拜访就是帮助其下决心的。可以帮助其寻找店面；帮助其设计启动方案；与其参观正在竣工的小区；参观周围的样板的市场。四、 建点及店面选址1、 建点：按照公司规定和装修标准、流程、政策，填写专卖店装修申请和建立客户档案。2、 店面选址原则A、 属于或者靠近当地主要商圈，人流量大。B、 交通方便、停车方便、有停车位。C、 靠近消费群，如商业区和居民区：如城市太大则不宜在过于繁华的街道。D、 靠近家电市场、橱柜市场或装饰一条街。E、 分布网点要合理，要能辐射整个区域，基本上每一个店面辐射68万人口。F、 所在的街道很重要，周围店面如果是家电、电脑店铺等，能显示档次。G、 门头尽可能达到8m以上宽度，大橱窗展示形象，尽可能避免选择门头窄，比较深的店面。H、 店内结构方正，柱子或其他承重措施少，店面透亮！五、 市场启动1、 店面装修A、 开业：装修要符合公司CI标准：备齐各种硬件设施、备货及配件，人员招聘及培训（电话、传真、电脑、安装工具等）。B、 网络开发：在协助开发分销商时要注意：A、以业务员为主，与经销商协调制定分销政策。B、保持经销商和分销商各方利益。C、对于分销要注意协调与管理，最好也由公司业务人员统一管理。2、市场启动方案的制定与执行，例如“广告、现场活动等。”这些与业务开展有关，如果客户意向已经比较强烈，则可以设计具体的运作及经销商内部管理。可以介绍邻近的成功经销商（提前打好招呼），让客户进行沟通，让他们在同一角度和立场更好的交流，这样也更有说服力。3、人员招聘、培训。一线导购、售后和安装由公司同一安排培训。价位、售后服务、安装、都必须试行公司同一标准，促销活动要配合公司最新活动主题及主推产品进行。六、常见问题及解答1.价格问题A、供价、零售价格执行公统一标准，同时公司有推广活动、人员、专卖店建设与管理等多方面的支持。B、华帝是行业内第一品牌，利润率相对于杂牌来说还是低一些，但是华帝的市场销售额、占有率及未来发展是其他品牌无法相比的。2.市场保证金、装修保证金是怎么回事？（我们为你们企业做品牌还需要交纳保证金）A、市场保证金是市场保护手段，从您的利益出发，能够防止窜货和低价倾销。有效避免扰乱市场的现象发生，这也是约束双方的责任和义务。B、公司只有在交纳市场保证金、装修保证金的基础上才予以报销专营店装修费用。3.解除合作后货物和保证金问题合同中有详细说明，货物按政策收回，保证金也会按照合同条款退回。我们是做品牌的，实行区域代理制度，任何事情都会在合同中做明确的规定。4.价格比较贵，卖不动怎么办？A、定位就是中高端产品，我们的目标消费群体也是有能力享受高质量生活层次的客户群体。如果我们认为一些暂时无法消费的群体，那怎么能有大的发展哪。什么样的产品在什么样的店面环境中销售出去，这就需要您标准华帝专卖店店，在高档次的地方自然能出售高档次的产品，消费者也能够接受。C、比如说奔驰和宝马多是价格比较高的产品，但是他们的销量一样很好阿。D、产品决定人品。您在这里是有信誉的商家，一定不会做劣质产品、以至于影响您的声誉。所以华帝作为行业第一品牌，品牌价值高达40亿，是您商业信誉的而有力保证。5.产品没有人买怎么办？A、样板市场的例证，可以带些业绩比较的好的经销商的照片或通讯录，也可以举些曾经做的不好后来取得了良好业绩经销商的事例来说明。加强说服力。6.产品质量和售后服务怎么样？A、质量：华帝的产品是通过ISO认证的，在产品工艺、设计上都执行了严格的标准。连续十一年全国销量第一充分说明了我们的质量与售后服务。B、售后服务执行公司统一的标准，公司每年都会进行统一的售后服务巡检，标准化的