《业务培训技巧》PPT课件.ppt

深圳市力创佳音数码电子有限公司国内业务部培训,销售要素简介,收集情报 客户需求 产品价值 客户关系 价格 跟进服务,收集情报,发展内线。在客户内部认可我们价值并愿意帮助我们的人。 全面了解客户公司及相关可决定订单的人员的资料。公司的付款是否准时等情况；,发展内线,内线：泛指公司所有工作人员，所有的工作人员都有一定的作用。 认可我们的价值：什么是我们的价值，并不是单单的产品价值好，而是我们自己业务员本身的价值，比说能帮到某些得到某些好处。,实例说明：*公司是我们公司多年的客户，作为公司发展多年的客户，公司究竟在客户的公司里面埋伏了多少内线呢？简单的说保安都是我们的内线，保安能给我们什么有价值的线索呢？他能给我们的信息就是付款是否准备，有没有经常供应商来催货款。 怎么说明保安都是我们的内线呢？ 那就是保安有没有认可我们的价值，业务员的价值。业务员的价值是什么？就是普普通通的一根烟。 返回,客户需求,例子 根据我们工厂的情况而定，我们的客户究竟需求什么呢？,有一天，一个老太太去买水果，她来到一个小贩的水果摊钱问：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太没有买，去另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各式各样的李子都有，您要买什么样的李子？” “我要买酸一点儿的” “我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场逛，又看见一个小贩摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。”,“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 。,“不知道。” “孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇，您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一定高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆一定有福气”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说的很高兴，提着水果边腹胀边应承着 返回,力创佳音客户需求,根据客户类型分析： 工厂类型客户 贸易公司类型客户 外资公司驻中国办事处客户,工厂类型客户,做为现阶段的OEM代工厂，P3P4工厂的利润已经是非常非常薄利了，他们只能生存的方式就是偷工减料，所以在耳机上面下的功夫也比较多，他们所需求的耳机就是便宜，能多便宜就多便宜。为了让他们工厂的流动资金比较宽松，他们可能会采取月结的方式。所以跟P3P4工厂谈订单的时候要知道他们的需求是什么耳机，我们是否能生产？ 返回,贸易公司类型客户,贸易公司的情况比较特殊，他们是有订单他们就接，能赚钱他们就接。他们对产品的了解可能不是特别熟悉，当然也有专门做耳机贸易公司的，比如说：台湾的鸿益。 那我们就细分出来说明 普通类型的贸易公司 专业耳机贸易公司 返回,普通类型的贸易公司,分析公司的人员：业务、采购 如何确认单价 返回,专业耳机贸易公司,分析公司架构：材料成本工程师、业务、采购 如何打进去这类公司 返回,外资公司驻中国办事处客户,对这类公司的情况经行分析 用yap公司案例分析,为什么到导致yap公司跟采购公司出现矛盾？为什么要取消订单呢？,产品价值,竞争策略 矿泉水例子 老师追到名主播实例,我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做的有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。,客户关系,承诺 信任