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产品销售的实习报告李洪兴（姓名）班 级：化工0803班学 号：0800002817实习单位：昆明全通商贸有限公司指导教师：周晓东二0一一年3月31日前言 学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。一、 实习目的： 1 提高自身综合素质，提高社会适应能了，拓宽就业渠道。以便将来踏入社会能更好的发挥自身才能，在社会竞争中占有一席之地，从而为社会做贡献为自身莫福利。2、锻炼自己的实习工作能力，适应社会能力和自我管理的能力。3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。二、 实习时间： 2006年2月21日2006年 6月30日 三、实习地点： 北京路豆腐厂号龙宇大厦综合楼楼座四、公司简介：昆明全通商贸有限公司于2002年4月23日在昆明工商注册，董事长周庆辉，主要经营电信卡，五金交电，办公用品，日用百货，家用电器的零售。注册资本30万元，公司的办公地址设在北京路豆腐厂号龙宇大厦综合楼楼座。现因公司发展需要，与中国联通公司合作，代理联通宽带和联通3G业务。五、实习内容实习的内容主要是销售联通宽带与电话卡学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。联通宽带信息详细内容：宽带套餐一： 600元普通包年套餐；660元普通包年套餐（含两次免费电脑维护） 600和660宽带套餐预约办理。(不限台数)。 宽带套餐二： 800元优质包年套餐：2M高速上网；赠送正版金山毒霸杀毒软件一套；含MODEM。活动中赠送U盘或金龙鱼食用油。（不限台数）。 800元EOC优质包年宽带：大于2M高速上网；含EOCMODEM;赠送正版金山毒霸杀毒软件一套。（不限台数）。活动中赠送U盘或金龙鱼食用油。 宽带套餐三： 1000元4M,1200元6M高速上网;赠送金山毒霸正版杀毒软件一套；含MODEM。活动中赠送U盘或金龙鱼食用油。（不限台数）宽带套餐四： 998元亲情1+套餐：2M宽带包一年；每月赠送30元话费；含MODEM.（不限台数） 1998元亲情1+无线共享急速套餐：宽带包两年；4M极速体验；每月赠30元话费；高品质4端口无线网关一部.（不限台数） 固话套餐一： 15元个人套餐：无月租，月最底消费15元；市话：0.18元/前3分，后0.09元/分；长途：0.3元/分。固话套餐二： 25元商务套餐：无月租，月最底消费25元；市话：0.18元/前3分，后0.09元/分；长途：0.11元/分。 4006业务:(400688*) 全国统一号码，便于客户记忆;一号通全国，提高企业服务形象和知名度;主被叫分摊付费方式，便于企业的客户拨打长途电话、节约成本;费用控制功能，方便企业有效控制成本。 长途：0、002元/6秒；市话：0、01元/分钟。 116114业务： tel:一三零三三三四零零七一 或 一三零九九九零七三七五 本业务适合长话比较多的企业或个人，240元/年/部，只出市话费。（优惠活动正在进行中）。此外还可以办理10M光纤到户套餐。可选择LAN接入方式（固定IP地址，上网速度快，由于资源有限，只有极少地方可选择此方式接入），具体情况可电话咨询。注意：由于网通的宽带资源有限，需办理的兄弟先报下具体安装地址（越详细越好），之后便于我查阅该地是否有网通的机房，有网通资源的话我会及时上门填写申报表，3-4个工作日即可开通。备注：部分区域EOC接入2兆=800元、4兆=1000元宽带套餐三：沃.家庭A套餐(宽带+固话+2G手机)月费165元，含4M宽带包月不限时，固话和2G手机共享300分钟国内长市合一通话时长，超出后0.15元/分。套餐说明：1、“沃.家庭”A套餐默认含一部宽带、一部固话和一部2G手机，用户可根据实际需要增加一部2G手机，同时加收10元/月的使用费，增加的2G手机可共享套餐时长。2、套餐内所有终端间本地语音互打免费。3、套餐内所有终端统一账户，合账缴费。4、其他本地套餐未涉及的资费按照现有资费标准执行可选套餐：3G无线上网卡套餐20元/月，含100M流量。流量当月有效，超出后0.1元/MB,不执行套餐自动升级。300元/年，含3G流量。流量12个月有效，超出后0.1元/MB,不执行套餐自动升级。套餐说明:1、“沃.家庭”无线上网卡套餐为后付费产品，执行现有后付费无线上网卡相关业务规定。2、“沃.家庭”无线上网卡套餐不能单独办理，必须与沃.家庭套餐A/B统一帐户，合帐缴费。3、用户取消沃.家庭A/B套餐时，沃.家庭无线上网卡套餐与沃.家庭套餐从次月起同时失效。4、“沃.家庭”无线上网卡套餐不执行自动升级收费模式，超出部分按0.1元/MB，当月流量达到15GB时关闭上网功能，次月自动恢复。宽带套餐四：沃.家庭B套餐(宽带+固话+2G手机+3G手机)月费138元+3G套餐，含4M宽带包月不限时，固话和2G手机共享300分钟国内长市合一通话时长，超出后0.15元/分。套餐说明：1、“沃.家庭”B套餐默认含一部宽带、一部固话、一部2G手机和一部3G手机，用户可根据实际需要增加一部2G或一部3G手机，增加一部2G手机加收10元/月的使用费，增加的2G手机可共享套餐时长；3G手机保持现有套餐资费标准，不共享套内时长。2、套餐内所有终端间本地语音互打免费。3、套餐内所有终端统一账户，合账缴费。4、46元3G套餐用户暂不纳入“沃家庭”B套餐。5、其他本地套餐未涉及的资费按照现有资费标准执行。可选套餐：3G无线上网卡套餐20元/月，含100M流量。流量当月有效，超出后0.1元/MB,不执行套餐自动升级。300元/年，含3G流量。流量12个月有效，超出后0.1元/MB,不执行套餐自动升级。套餐说明:1、“沃.家庭”无线上网卡套餐为后付费产品，执行现有后付费无线上网卡相关业务规定。2、“沃.家庭”无线上网卡套餐不能单独办理，必须与沃.家庭套餐A/B统一帐户，合帐缴费。3、用户取消沃.家庭A/B套餐时，沃.家庭无线上网卡套餐与沃.家庭套餐从次月起同时失效。4、“沃.家庭”无线上网卡套餐不执行自动升级收费模式，超出部分按0.1元/MB，当月流量达到15GB时关闭上网功能，次月自动恢复。联通宽带吹响了冲锋号角 联通宽带最大的优势是价格较电信ADSL便宜，但其网速相对ADSL较慢，时有瘫痪现象。随着联通在宽带接入技术的优化，其网络质量正逐渐提升。广东省联通宽带用户规模截至2010年11月已超过140万，每月的环比增长幅度保持在3%-5%之间。联通宽带收入份额也正稳步增长，从去年的不足10%到现在接近12%。从数据上看到联通宽带正吹响着冲锋的号角，誓要在宽带版图上圈得更大面积的领土。2010年，广东联通在宽带业务上主攻网络建设、产品融合和营销执行这三大方面，通过完善网络建设，追加网建投资为宽带的发展奠定基础，再通过有针对性的促销手段、促销套餐及任务到人的网格化营销，成功将宽带产品打包销售出去。在网络建设上发起的进攻广东联通在网络建设规划上会优先考虑经济较发达城市，争取在2011年实现珠三角宽带网络全覆盖，而支撑其规划实施的基础是广东联通现有机房虽未达万间，但在XDSL和LAN的有效利用率方面处于较高水平，而珠三角地区的机房数量占总机房数量的80%以上。同时广东联通还密切关注一类地市新增商务密集区域，对优质商圈及小区优先进驻意图明显。以广州为例，网络建设投资运用在宽带圈地方面的占比超过40%以上，大大超过其它网络建设项目。这些都显示出广东联通在网络建设上会以宽带圈地为主要发展策略，优先对珠三角地区进行布局。在产品定价及组合上发起的进攻三、 就联通宽带产品在消费者的角度可划分为单一宽带产品与宽带融合产品两种。所谓单一宽带产品就是指普通的XDSL或LAN上网及宽带专线上网（即光纤上网）。而宽带融合产品则是指宽带与固话、移动或增值业务等的组合。广东联通在单一宽带产品的定价上基本不采用包月制，主要以包年制为主，分为半年制，一年制和两年制。包年时间越久，价格优惠力度越大。通过这种形式能有效保证和延长客户的在网时间。联通对于不同上网速度的定价上也有所区别，XDSL/LAN接入的2M的价格最低，接着是4M、6M 、10M等等。而联通宽带包年价格上，2M与4M的定价虽有一定差别，但也较为接近，大概相差100-200元之间，网速的番倍与价格的微调能被更多消费者所接受。联通实行的宽带“提速略提价”的策略，逐步将老2M宽带用户升级至4M用户，新宽带客户直接使用4M宽带。在宽带专线（即光纤上网）的使用方面，整个广东地区使用联通宽带专线用户不多，使用客户群多为政府事业机关或大型跨国集团公司。广东联通在宽带融合产品组合方面也下足了力度，每月或每季更新融合套餐的品种，近期主推4M宽带+3G/2G业务的融合广东联通在宽带产品上主要以包年销售4M产品为主，通过融合套餐来实现宽带业务与3G、2G或固话业务的捆绑，使全业务共同增长。但就广东联通目前而言，融合宽带产品的公众客户渗透率不足13%，固移暂未实现“共享时长”的紧密型挷定等的问题都显示出联通产品距离真正的融合还有较长的路要走。在营销执行与战略上发起的进攻广东联通在09年下半年开始进行网格化营销准备，在2010年正式上马执行，所谓的网格化营销实际是将任务层层落实，最终落实到个人通过责任人名单与各类名单相对应执行最终实现面向客户的服务或产品的营销。由于在各区域有配置相应的责任人对该区域的事件进行处理，不但使责任更加明晰，还能提高处理效率或销售效率。在营销手段方面，广东联通采用了多元化的营销手段，有针对性及大范围的进行了一系列的推广，内部现有渠道推广包括：营业厅宣传、网站宣传、电话推广、短信宣传、发票/收据宣传、现场体验等；外部渠道推广包括：报纸硬广，如在广州日报、南方都市报推广；电台广播，如对亲情1+融合业务宣传在广东电台珠江经济频道珠江第一线和广东电台城市之声的正点播报中推广；网络，通过腾讯QQ自动跳出窗口的宽带融合套餐；电梯广告，在商务写字楼的电梯张贴广告；户外广告，使用布幔，选择市区繁华显要位置张贴，如各地市联通大楼；社区促销，进行海报、条幅宣传，及点对点的DM派发、带标识的活动小礼品派送，如鼠标垫、小扇子等等。除了在不同的渠道推广外，还针对不同类型的客户设定了不同的套餐供其选择，如针对网吧客户对网络的不同要求，设置了独享型宽带与共享型宽带的包月选择；针对政府事业机关需要进行大量的数据备份及传输，设置了IDC+互联网专线套餐；针对于一般商务办公客户、酒店客户需要用到的互联网及固话机率较多，设置了互联网专线+固话/+移动电话等的套餐。在2011年这一烽烟四起的宽带市场里，广东联通如果能继续创新，把网络建设、产品融合及营销执行三方面都统筹合理，必然能为其在宽带市场上开拓更大的疆土。联通3g业务介绍中国联通(5.69,0.00,0.00%)（600050）年报显示，受3G补贴及销售费用大幅增加影响，公司全年净利润下降60%，是三大电信运营商中唯一净利润下降的公司。但公司 2010年度业绩不乏亮点，3G业务开始显现出明显优势，并从中国移动吸引到相当数量的高价值用户。随着联通今年新增2500万3G用户目标的实现，公司将在第三季度实现3G业务的盈利。 增收不增利 中国联通2010年实现收入1761亿元，同比增长11.2%；净利润36.7亿元，归属于母公司的净利润12.3亿元，同比下降60.9%，低于此前市场预期。 公司增收不增利的主要原因，在于折旧摊销、销售费用和手机补贴的大幅上升。 由于3G、GSM和宽带网络规模的扩大及网络资产的增加，公司全年折旧及摊销发生547.9亿元，比上年增加68.5亿元，同比增长14.4%，占到营业收入的31.1%。而由于加大市场推广力度，公司全年销售费用达到237.3亿元，同比增加13.2%。此外，公司带息债务规模上升，全年财务费用由上年的9.4亿元大幅增加至16.2亿元。 而由于采用合约销售计划，公司全年补贴额度大幅增加。由于中国联通调整了会计政策，对业绩的压力有所降低，否则全年净利润降幅将更大。自2010年第四季度以来，联通对“预存话费送手机”业务采用“公允价值法”，而不是此前的一次性计入成本，这使得大额手机补贴对当年的财务影响程度大大降低。全年3G销售费用及终端补贴达到63亿元，占到全部3G收入的54%。行业研究员认为，联通对手机补贴的会计准则变更后，2011年实施补贴的空间更大，这将有助于吸引新用户入网。 三季度迎来3G盈利拐点 公司全年3G业务实现收入119.3亿元，占移动业务通信服务收入的比重由上年的1.1%上升至14.1%，这主要得益于公司3G用户的快速增长。数据显示，截至2011年2月底，联通3G用户达到1668万户，占到全部3G用户市场份额的30%。 此外，得益于苹果iPhone系列产品的带动，中国联通成功地从中国移动吸引到相当数量的高ARPU值（每用户每月收入）用户。中国联通3G用户的ARPU为124元，高于其他运营商100元左右的水平。 目前，联通3G基站数量达到18.3万个，同比增长70%，3G网络已覆盖全国县级以上城市和东部发达乡镇。3G用户通信使用量达到554亿分钟，平均每用户每月数据流量达到178M，从而提高了公司的ARPU。 从年报数据来看，公司3G业务已经初步实现了差异化竞争的定位。市场人士预计，中国联通2011年新增3G用户将达到2500万，是2010年的2倍，3G业务收入也将是2010年的3倍，公司有望在三季度迎来3G业务盈利拐点。 六、实习总结和体会我在昆明全通商贸有限公司实习期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，我学到了很多东西，虽然不大跟专业知识相关，但很有用。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然时间不长，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。要想走向社能被社会所容纳，就应该像昆明全通有限一样，秉着认真负责的态度。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现所代理的代理的业务，都由专人对来进行装机以保证质量，如发现有产品不良故障现象就有专人进行维修，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:一,良好的服务态度是销售成功进行的前提做为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心,动不动就发脾气,常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气,就冲他瞪了瞪眼,没想到被老板看到了,把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客,但因为有前车之鉴,我一直努力保持面带微笑,再加上老店员传授的一些经验,我终于成功的卖出了第一副眼镜!这样到实践结束的时候,成绩还很不错，老板直夸我进步快!二.高超的销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现,同样一副眼镜,往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次,有一位先生看重了一副太阳镜,但就是嫌镜脚大了点,而店里又没有小一点的,我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看,但他就是犹豫不决,眼看生意就要泡汤了,这时意味老店员走过来说:先生,这副眼镜是专门为成功男士设计的,镜脚大一点戴起来就显的大气了!那先生听了二话没说就付款了!这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧:1、沟通技术的应用(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认