豫西大峡谷养生产品开发方案.doc

2011年豫西大峡谷养生系列产品开发方案一、资源概括根据前期的调查了解，豫西大峡谷资源还是非常丰富的，详见下表：豫西大峡谷养生资源类型名称备注中草药金银花、山菊花、百合、冬凌草、茵陈、金钱草、郁兰香、连翘、五味子、野生枸杞、山茱萸、丹参、苦参、党参、当归、何首乌、葛根、天麻、灵芝、茯苓、山药等二千多种野菜（素）水菠菜（春）、拳菜（野菜）、壤牙菜（春）、格兰叶（春）、石兰菜（五六月）、地砖（七八月）、荠菜（春）、人仙菜（四五月）、石麻子菜（秋）、地麻子菜（秋）、香椿（春）等野味（荤）香獐、娃娃鱼、山鸡、野兔、野猪特产豫西脂尾羊、卢氏鸡、绿壳蛋、卢氏蜂蜜、柿饼等瓜果核桃、板栗、猕猴桃、山楂、柿子、SOD苹果、红果（八九月）、羊奶头、苦栗、八月炸、山樱桃（四月）、炮盘（四五月）、藕栗（接着炮盘）、山葡萄（八九月）真菌木耳、银耳、香菇、花菇、羊肚菌、猴头菌、茶树菇、姬松茸、竹荪、鸡腿菇、鹿茸菌、黄金菇等二十多种风味小吃沾汁豆腐、玉米发糕、腌制小菜、天麻鸡、水晶糕、橘茹饮、核桃桂花冻、杏仁饼干、金银花露、五葛（五哥）茶、卢氏柿饼其它常见的鸡鸭鱼肉、五谷杂粮等二、开发思路（一）总体思路利用卢氏“国家生态保护县”、“河南省无公害食用菌生产基地”的牌子和当地五谷杂粮、野山菌、土特产等养生资源，围绕“豫西本草 养生精品”的主题，开发以四季养生菜为招牌，以杂粮、山珍、养生酒茶、土特产等养生系列产品销售为主要经济增长点的养生产品体系。通过筛选有价值的销售渠道，分步骤、有计划的进行市场渗透，通过五年左右时间把“豫西本草”养生系列产品品牌形象深入到豫、晋、陕及周边省份，最终顺利实现景区产业转型。（二）主题定位“豫西本草 养生精品”（三）开发目标1、品牌目标通过五年时间的努力，打造“豫西本草 养生精品”品牌形象，使其在河南、山西、陕西三个市场拥有较高知名度，并逐步向中、远城市辐射。2、经济目标利用1个月时间试销产品，年终总结成果。在产品成长期销售量每年按10%的平均速度稳步增长，2011-2013年的销售收入分别达到460000万元、506000万元、556600万元（详见最末投资效益分析）；市场成熟后，取前三年的销售额的平均数作为年度销售目标。（四）分阶段实施计划1、第一阶段（2011年）-景区项目完成、产品试销期n 第一年建设豫西养生超市，货品逐步上架；n 景区放假前针对游客、冬季针对郑州分销商试销产品；n 做游客调查，了解市场需求状况，调整产品组合、包装及价格；n 初步树立“豫西本草 养生精品”品牌形象。2、第二阶段（2012-2013年）：产品完善、市场开拓期n 总结2011年养生系列产品销售情况，找出问题，完善产品；n 景区产品销售顺畅，产品销量比第一年增加10%左右；n 根据景区内部及外围产品销售情况，调整销售渠道，郑州市场基本打开；n “豫西本草 养生精品”品牌形象得到游客及郑州市场认同。3、第三阶段（2014-2015年）：养生品牌形成、口碑形成期n 针对市场需求，从价格、包装、产品组合等方面进一步完善产品；n 产品销量继续按10%的速度稳步上升；n 根据实际情况，尝试在郑州、太原、西安等地寻求代理商或建立品牌专卖店，郑州、山西、陕西市场逐步打开；n “豫西本草 养生精品”的产品形象逐渐为人们熟悉，并成为景区继漂流品牌后的又一大品牌。三、重点建设项目1、豫西养生超市将原来的仓库利用（利用面积约为45平方米），用白橡木建造货架，围绕墙壁及过梁围成三面，中间建造一段两面货柜将房间隔开。货柜防红木颜色，高度约为2.4m，宽35cm，安装T4射灯。超市门头安装LED显示屏，对面修广告牌一个。2、小展厅利用天井窑院和铁皮房的两间空房建设展厅，展示山珍类、杂粮类、酒茶类等养生产品。用钛合金材料货柜，货柜高度约为2.2m，宽度35cm，柜门红色调，与养生馆色调一致。3、品牌专卖店根据实际情况，远期可在郑州、西安、太原等地建品牌专卖店，风格与豫西养生超市一致。四、营销策略（一）营销战略1、立意统领：产品立意要高，跳出传统旅游特产思路，打“健康牌、中医养生文化牌”，以高姿态进入市场。2、品质驱动：狠抓产品质量关，以实在品质赢得消费者认可。3、药方带动：在节假日聘请若干名中医到景区进行健康咨询，为游客开出食疗调养方案，并保留食疗方案，作为资料，整理后向游客发放，以药方带动产品销售。4、利益拉动：注重分销商的利益，靠高利益回报争取更多分销商的支持。（二）产品定位1、品牌定位：自然精华 养生珍品2、功能定位：养生美味；食疗佳品（三）目标市场与营销主题 根据产品特点，产品目标市场按年龄划分较为合理，认知起来较为清晰，营销主题要围绕以下几个市场开展：1、老年市场：以“关心老人健康 享受养生珍品”的情感诉求，带动子女消费； 2、儿童市场：以“关爱孩子成长 选择健康饮食”的情感诉求，带动家长消费；3、中青年市场：以都市中青年人群为目标，围绕“健康、养生”的产品功效，推出几种特色养生产品组合，带动这部分人群消费。（四）产品系列1、产品档次养生系列产品按包装、价格分高、中、低三个档次，比例为1：2：1，然后根据实际情况对产品档次进行调整。2、产品系列初期主要开发四个系列，其中以山珍系列、杂粮系列为主，自行设计开发产品；酒茶系列和特产系列由供应商供货代销。山珍系列：羊肚菌、鹿茸菌、猴头菇、黄金菇、茶树菇、花菇、香菇、黑木耳、白木耳、山茱萸、枸杞、拳菜、地软、人仙菜、野灵芝、天麻、何首乌、当归、山药。杂粮系列：荞麦、大豆、高粱、谷子、玉米糁、芸豆、红小豆、黑豆、绿豆。酒茶系列：中国养生酒、养生酒、莲花白酒（大、小），六味地黄酒，女舒酒；决明子茶、葛根茶、松花粉茶。特产系列：绿壳蛋、土鸡蛋、柿饼、SOD苹果、蜂蜜、柿子醋等。（五）产品包装产品礼盒外包装采用自然、古朴色调和图案，材质为土黄色牛皮纸。产品外围包装执行“四个一”计划：即树立一个品牌形象，编写一本宣传手册，制作一张养生菜谱，建造一个养生系列产品广告牌。n 树立一个品牌形象“豫西本草 养生精品”n 编写一本宣传手册以“豫西养生系列产品介绍”为题，分前言、山珍系列、杂粮系列、土特产系列、养生酒茶系列五个部分，以点带面，围绕产品营养价值和食疗功效宣传景区养生产品。n 制作一张养生菜谱从原料、功效、做法三个方面入手，正面推荐几种山菌类养生菜，背面推荐几种养生粥，向游客免费发放，让游客看到后可自由选购原材料，从而带动产品销售。n 建造一个养生系列产品广告牌在超市对面建造一个养生产品广告牌，图文结合，介绍超市里的养生系列产品。（六）定价策略1、高品质、高价格、高利润食品行业利润一般不超过30%。但是以“养生产品”高姿态进入市场正迎合了人们对健康产品、无公害食品的强烈需求，初期以高品质的原料，精美的包装，制定较高的市场进入价格和利润空间，以引起开发商的兴趣。2、制定合理的价格体系依据成本，依据利润高低，制定景区养生超市（或品牌专卖店）、团购（游客、企事业单位）、代理商、最终消费者间的价格距离及利润空间，形成合理的价格体系。3、按时返点策略对代理商和导游可采取返点策略，代理商可按季返点，导游当日返点，对销售业绩较好的代理商和导游可实施奖励。（七）渠道选择今年初步建立四个销售渠道，随后几年摸索完善团购、网购等渠道，并通过总结成果筛选出能够创造价值的若干主渠道。1、旅行社导游；2、养生超市零售；3、城市代理商或中医院中医师（郑州）。（八）促销手段1、节假日促销利用小长假期间游客众多的情况，围绕一个宣传主题，用打折、赠票、捆绑销售或千人共品养生菜（养生粥）等手段推销景区产品，扩大产品销售量，提升产品知名度；2、积极参加各地的商品交易展示会；3、社区展销（或发放宣传页等）、团购、福利。五、近期重点工作安排（见下表）2011年重点工作安排项目内容时限负责人房屋清理整理房屋，打扫卫生，7月6号前崔普养生酒、茶等采购7月10号前仝志勇、孙振国产品外包装包装盒、包装袋设计、制作7月12号前仝志勇养生超市建养生超市1个7月12号前崔普、仝志勇展厅建小展厅2或3个7月15号前崔普、仝志勇产品包装上架把产品包装好，超市成立7月15号前崔普、仝志勇上半年养生小结养生菜、酒、茶销售情况、问题分析、下步计划7月15号前仝志勇、姚磊（姚磊提供销售数据）产品试销销售首批超市产品7月15号到8月15号仝志勇、袁广利产品市场调查设计问卷、分析问题，找出对策7月15号到8月15号仝志勇、袁广利中秋节促销中秋节期间仝志勇、袁广利十一促销十一期间仝志勇、袁广利郑州市场开发联系经销商10月中旬到元旦期间销售部、郑州办事处元旦促销社区展销、团购、福利（或发宣传页）12月10号后到元旦前部门经理及以上全员参与春季促销社区展销、团购、福利（或发宣传页）元旦到春季放假部门经理及以上全员参与六、投资及收益（一）投资概算今年养生系列产品开发投资额度约为329800元，其中固定资产投资43800元，直接成本为275000元，间接成本11000元（不含税收），详见下表。2011年养生系列产品投资概算项目类别投资额备注固定资产投资豫西养生超市22000小展厅13800装修2000广告牌2000门头4000小记43800直接成本原材料150000500套养生茶45000100套养生酒20000外包装费60000小记275000工人工资不再列出间接成本运费3000电费500宣传品印制，包括养生菜、养生粥单页，系列产品宣传页5000差旅费2000办公费（笔墨、纸张、计算器等）500小记11000合计329800（二）经济收益从上面的表格可以看出：养生系列产品直接成本为275000元，其中杂粮、山珍系列成本为210000元，野山菌养生酒、养生茶成本65000元。杂粮、山珍系列按20%的成本利润率计算，养生酒、养生茶按100%的成本利润率计算，如果商品全部卖完收入约为460000元。减去直接成本275000元、间接成本11000元、固定资产折旧费4380（按10年计算）、营业税23000，则第一年净利润约为146620元。在此基础上，前三年期望增长率定为10%，则可得到近三年的销售收入及