长沙左家塘小户型项目营销计划及策划方案-2008年.doc

天天文档在线 左家塘小户型项目营销计划及策划方案一、销售数据统计及分析（数据来源均为销售部提供的销售统计报表）1、基本数据统计（1）销售情况总表住宅部分：总套数（套）总面积(平米）总销售额（万元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米万万商铺部分：总套数（套）总面积(平米）总销售额（万元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米万万%分析：销售周期近一年，住宅部分成交量%，成交面积%，回款额%，商铺仅售套，占，成交面积回款额对策：后续必须加强销售力度，尽快回款，建议后期以回款额的1.5%（长沙房地产广告推广投入行情）作为推进销售的广告推广费用支持。若以仍需回款数万元计，广告推广支持费用约为万元。2、分项目数据统计（1）销售总体楼层需求分析房屋楼层数销售数量（套）占已销房百分比分析310.66%分析：成交客户楼层需求占前两位的为第8、7层，其次为第11、5、9层，需求量最小的为复式第3、4层，合计仅占4.96%。平层滞销楼层为13层，第12层次之，说明高楼层并不受客户欢迎。对策：第3、4 层复式户型部分精装修，增大宣传推广力度，适度打折。第13、12层适度调价。453.3%51811.92%61610.60%72013.25%82113.91%91711.26%10149.27%111811.92%12127.95%1395.96%合计：151100%（2）异性户型销售统计分析分析：异型户型由于采光、通风等方面的原因，相对滞销。对策：1、部分精装修出售。2、选楼层相对较高几间作样板间。3、列入重点推介户型。4、国庆节、房交会一口价推出，先到先选，售完为止。（3）销售总体总价需求分析房屋总价销售数量（套）占已销房百分比分析10-15万10.66%分析：客户的总价承受在20万元左右，面积在40-50平米之间。说明客户一般为25-35岁的白领或销售人员居多，有一定积蓄，但不丰厚，无法购买总价太高的户型。对策：1、集中针对该类客户群加强广告宣传，如网络、派单、时尚刊物等。2、采用更加灵活的付款方式，减轻首付压力。15以上-20万4731.13%20以上-25万5335.1%25以上-30万3321.85%30以上-35万42.65%35以上-40万53.31%40以上-45万31.99%45以上-50万53.31%合计151100%（4）来访渠道分析（根据销售部提供5月15日-8月31日成交客户情况统计）分析：成交客户中，比例占前三位的是附近住户、路过、短信。附近住户及路过客户有部分是看到派发的单张而得知项目信息的。对策：加强售楼现场的彰示；在售楼部临街面设摊点，引客户进入售楼部；加强短信的发送量；增加单张的派发量。二、后期销售工作计划总目标：2008年12月31日前完成90%； 春节前完成100%。住宅部分： 时间任务9月份10月份11月份12月份春节前合计完成套数（套）比例预计回款（万元）商铺部分： 时间任务9月份10月份11月份12月份春节前合计完成套数（套）预计回款（万元）三、实现销售回款计划的广告推广支持1、媒体计划类别明细类别 规格/频率单价（元）预算（元） 短信9月-12月10万条003元/条3000夹报潇湘晨报长沙晚报5万份0.1元/份5000网络信息长沙搜房网/0731FDC/好房子网发布基本住息不收费。0731FDC“文字链接”广告费：4500元/月长沙房地产信息网（0731FDC）：4500元/月4500电台金鹰9556次/天，15秒/天。共10天（房交会前一周及房交会期间）约300元/次15000湖南交通电台9、10两个月，每天6次。20000元/月40000长沙房地产杂志每季一期跨页促销活动摆摊点2008年9月-12月（具体时间由销售部安排）1000元/天30000节日促销中秋、国庆10000合计10.75万参考一：竞争楼盘促销活动举例楼盘名地址优惠信息推广媒介白沙晶城天心区劳动西路429号一次性付款可享受9.9折的优惠，每个房子都有不同的优惠电视广告，电梯广告，短信群发瑞宁花园长沙市雨花区桂花路158号奥运期间，三重大礼：1、在原有折扣上再享99折特惠2、价值2万元的品牌家电、家俱3、有可能获得价值30万的大爱宣言机会户外，杂志，报广，短信群发建鸿达现代华都长沙市雨花区劳动西路21号2008年7月28日后交定金2万，则每平方优惠200元，办VIP卡在原优惠的基础上再总价优惠5000报广，分众传媒，公交广告宏泽佳园长沙市雨花区劳动西路102号一次性付款98折，按揭99折电视专栏，报广，短信群发博林金谷新姚北路399号一次性付款98折，按揭99折。 团购再优惠一个百分点户外，杂志，单页，电视香颂国际长沙市韶山南路107号一次性付款优惠150元/平方户外、报广等三盛层上观邸长沙市天心区新丰路5路3788元/平米起价，均价4600元/，一次性付款享受98折，按揭99折。户外，报广，短信群发参考二：其他小户型近期促销活动标志浪漫满屋优惠信息:2008-07月7日，特价房3750元/平米起,送装修补贴金8000-10000元,送精美装修设计方案。阳光壹佰新城优惠信息:凡8月8-15日期间，购买阳光100国际新城住宅产品均可获价值2万元（以内）的正品LV（路易威登）提包。棕榈湾六层电梯洋房公开发售中。金碧文华优惠信息:2008-06-27公布：1. 50平米时尚小户，一口价现房3888元/； 2. 购房送价值10000元购物卡，可抵房款3.购房送2年物业管理费（一口价房除外）。伍家岭生活商业中心优惠信息:6月28日开盘，折后价3980元/，一次性付款住宅99折，商铺98折。恒盛世家优惠信息:2008年7月28日起活动：限量推出购房VIP，VIP卡除正常折扣及开盘活动优惠外，二房可享2万抵3万优惠，三房可享最高2万抵4万现金优惠。百盛.天心华庭优惠信息:2008-08-04日起活动：百盛天心华庭全景三房十套一口价5980元/平米;同时加推少量5577平米国际公寓，200平米顶层空中花园6套甄选。四、亟待解决的问题及应对策略。圆满地完成销售任务，解决目前存在的问题是前提。只有遗留问题解决好了，才能将销售部从繁琐的工程质量投诉中解脱出来，安心于本职工作。（一）住宅部分对策严格事情处理的责任范围和职责划分：工程部：负责因工程质量及物业管理方面的具体事务。销售部：负责销售、接待客户、看房、签合同、办理按揭、交房手续事务。涉及到物业、工程方面的问题，只负责投诉人员的接待工作，同时移交接到工程部门相关负责人。（二）商铺部分对策销售部与开发商会商，对各种商业业态进行充分的可行性论证，既要考虑到尽快完成招商任务，又要考虑业态的统一，最终确定招商商业业态范围，形成文件，今后招商严格参照执行。五、营销策划（一）、市内人流旺地设摊点1、理由及目的：（1）本项目广告告知不足，且售楼部现场展示面不足，致使部分客户误认为本项目已经售完。（2）市内设多个销售点，用流动的销售部不仅起到广泛的告知作用，而且价格相对报广便宜得多，更有利于现场销售。（3）彻底改变坐等客户上门的方式，走出去，实现主动销售。（3）成功案例： 2、具体安排（1）地点安排地点左家塘派发周边企业、机关、路人东塘设摊点友谊商城、步步高超市派发神禹服饰商场、东塘交易大楼侯家塘设摊点田汉大剧院派发劳动广场、体育场、仰天湖内社区火车站电脑城设摊点阿波罗商业广场、家润多千喜店、国储电脑城、QQ电脑城等派发金苹果大市场南湖拆迁片区设摊点步行街派发书院路发送内容单页、户型单张发送频率每周一个点，每个摊点3人。发送时间2008年9月-12月费用预算3万（2）设摊点时间及人员时间区域地点人员负责人2008年9月至12月（每周三天）第一周东塘友谊商城、步步高超市第二周侯家塘田汉大剧院第三周火车站电脑城阿波罗、家润多、国储、QQ电脑城第四周南湖拆迁片区步行街、书院路（二）人员直销1、目的改变坐等客户上门的销售方式，变被动为主动，实行主动销售。打破滞销局面，找到销售突破口。2、区域安排区域范围行销时间安排广告支持左家塘15天时间短信宣传单张东塘10天时间短信、宣传单张、摊点侯家塘10天时间短信宣传单张、摊点火车站10天时间短信、宣传单张、摊点南湖拆迁片区10天时间短信宣传单张、摊点每天安排2人，具体人员安排由销售部定。总计时间大约2个月，根据实际情况具体调整。具体时间安排由销售部制定。3、人员组织招聘5名高素质的直销人员。设立一名组长主管直销工作，每日对销售经理总结汇报。4、工作流程寻找客户“点对点”推销带领客户看房跟踪联系促成交易5、奖励办法每带领1人来销售部看房奖励3元，若达成交易则除正常提成外，另外奖励300元/套，并且成交每增加3套，每套奖励增加100元。 直销人员若能带来团购客户，除正常提成外，另外享受每套100元的奖励。5、广告配合（1）夹报：在直销前两天及直销期间针对直销区域进行夹页的大量投放，夹报选择潇湘晨报、长沙晚报同时进行。（2）短信：直销前一周及直销期间进行直销区域的短信投放。（三）其他策划思路1、精装修方案（1）客户定制化装修。（2）挑选部分户型直接进行精装修，并直接出售精装修现房。（3）直接出售样板间。（4）广告宣传要点：装修费纳入按揭款，减轻付款压力。交房即可入住或出租。免却自己装修的烦琐和操心，并节省时间免却各自装修的噪声污染及垃圾污染开发商成为第一责任人，服务和质量有保障统一批量装修的零污染装修材料批量团购，物美价廉2、启动全民营销，实施高奖励政策（1）对业绩优胜者进行额外奖励；（2）发动公司内部人员推荐客户，对成功者介绍者进行定额奖励；（3）与二手房中介公司联系，给予信息费，成交给予奖励；（4）利用人际关系，发动长沙市一、二手房地产销售人员推荐客户，对成功者介绍者进行高额奖励；（5）对于老客户成功者介绍者进行高额奖励（如送一年物管费）。3、中秋节联谊会核心攻击点：（1）老客户每家送月饼1盒，到售楼部领取，与老客户联络感情；（2）中秋节到现场看房客户，