试论铁路如何扩大市场份额

1 / 6 试论铁路如何扩大市场份额 石家庄铁路分局团委从 1998 年 8 月份开始，利用近两个月的时间，在全分局 15 个客货单位广泛开展了“万名旅客货主看铁路”市场营销大调研活动。调研采取文献法、问卷法、座谈法和个案法等形式，发出调查问卷 2600 份，收回 2551份，召开座谈会 15 次，走访旅客货主及铁路、公路业务人员近 4000 人次。 铁路在运输市场竞争中的优势 铁路在中长途运输中占有绝对优势 客运方面：以 200 1500明显的转折点， 200围内旅客首选铁路作为交通工具的占 %， 200 500围内首选铁路的占 86%， 500 1500选铁路的占 %， 1500上旅客首选铁路的占 %。 200内铁路与公路“平分天下”，200 15001500上铁路基本上“三分天下占其二”。 货运方面：铁路在 500上表现出明显的优势，尤其是在 500 1500围内，具有很强的市场竞争力。在 200左右；而在 500 1500围内则占到了 %；在 1500上，货主首选率近70%。 安全是铁路的显著优势 旅客和货主普遍 把运输安全作为选择交通工具的首要因2 / 6 素，对铁路安全的认可度最大。旅客选择铁路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近 11%(详见表 1)。旅客和货主对公路安全的认可度只是铁路的一半 (详见表 2)。 表 1旅客选择铁路的主要因素安全舒适快捷方便价格合理正点服务周到其他人数 5432933112862562461972 比例 (%) 表 2选择交通运输工具时考虑的首要因素公路铁路价格时限方便安全服务质量人数 1241526811645 比例 (%)人数20812916623873 比例 (%) 运价低对旅客货主有很强的吸引力 价 格始终是市场竞争中的一个主要因素。在运输市场中，铁路的价格最低，对旅客和货主有很强的吸引力。价格低是调查对象认可的第一条优点。在短途客市场，公路可以凭借车流密度大等优势，使旅客为了快捷而忽略票价的少许差别；里程越长，铁路的价格优势则越明显。 据了解， 1998 年 4 月 1 日铁路调整运价后，货物的基本运价为分 t 上铁路建设基金分 /t 仅为分 /t 公路运价基本在 元 /t 间浮动，远离于铁路运价。同时，铁路运价“递远递减”，运输里程越长，相对于公路来说其价格就越便宜。客票价格也是这样，以 邯郸站为例，邯郸一石家庄普通汽车票价为 20 元，豪华汽车为 35 元；火车普通汽车票价 157 元，豪华汽车达到 182 元；而火车普快票价 74 元，双优车票价仅 135 元。 3 / 6 铁路的信誉是其他运输方式不可比的 铁路是国有大企业，实力雄厚，信誉高，这是调查对象对铁路众口一辞的评价。旅客和货主对铁路的信誉有三点共识：一是对铁路的赔偿认可度高，许多人把能够及时赔偿视为铁路的一大优点。二是认为铁路自身对形象、信誉问题非常重视，对有关问题严处的力度大。三是能够与铁路形成长期伙伴关系。过去一些与铁路有长期业务关系的老货主，对此都有较 深感受。 2 影响铁路市场竞争力的内在因素 铁路在运输市场中的占有份额减少，既有客观外在因素，更有主观内在因素。千万铁路市场竞争力减弱的内在因素主要有以下几个方面： 观念和意识不能很好地适应市场经济的需要 调查中了解到，某单位营销人员千方百计拉来的货源，由于一些业务人员的刁难，货源转向投向公路运输。其它方面也有类似情况。铁路个别职工和部分仍然存在“官商”习气。说到底是观念还没有转变，思想还没有进入市常 铁路运输产品的品种较为单一 许多调查对象认为公路比铁路方便。“方便”一方面是指手续上的简便，另一方面则是指公路开发的运输产品品种多，能够较好满足不同层次、不同需要的旅客货主的需求。相比之下，铁路产品品种不能很好地满足旅客货主多样化的4 / 6 需求。 货物运输时间较长，时限性较差 货主这所选择公路，时限是一个重要因素，占到了 %，而且 %的人认为时间长是铁路运输的缺点。调查了解到的实例也证明了这一点。高家庄面粉厂 7 月份由高邑站向柳州东发送一车麸皮，如按期限 9 天运到，可获利 2000 元；但经过16 天才到站，市场行情看跌，货主反而赔了 1500 元。又如，由宜宾抒情车卷烟发往霸州， 8 月 13 日承运， 8 月 27 日到达文安 (与霸州相隔一站 )， 9 月 5 日才挂到霸州交付。这样的运输时限很难吸引货主。承运手续较为繁琐 %的货主对铁路货运办理手续繁杂心存不满，认为这是铁路的第一条缺点。相比之下，公路运输的手续则简便得多。 服务工作有待改进 调查中旅客货主对铁路的服务工作提出了一些意见，并提出了亟待改进的一些服务内容 (详见表 3)。这些工作中的不足，是影响铁路市场竞争力的因素，而这些工作的改进也必将促进铁路市场竞争力的增强。 表 3旅客看铁路客车应改进的方面买票服务设施车内 价格供 水 手 续 其 他 难 差 差 拥 挤 高 不 足 繁 琐 人 数40124928155310225021817 比例 % 3 对铁路扩大市场占有份额的思考和建议 强化市场意识教育，进一步转变思想观念 5 / 6 铁路干部职工的竞争观念和市场意识不能适应当前形势的需要，这是影响铁路扩大市场占有份额的一个重要因素，也可以说是一个根本性因素。要把强化市场意识教育作为一项长期任务，不仅宣传教育部门要抓，行政业务部门也要抓；要全员抓，抓全员。 从战略高度巩固和发展铁路的竞争优势 企业的优势就是市场的竞争力，巩固铁路既有优势，要有战略的考虑和措施，要 使这此优势保持长期性和稳定性。同时，针对运输中公路与铁路“平分天下”等现实情况，要研究公制定新的营销策略，培育新的市场，把旅客和货主重新吸引到铁路上来。 不断开发新的运输产品 铁路运输产品品种较为单一与旅客货主需求的多样化的矛盾是造成铁路在运输市场中占有份额下降的一个重要原因。因此，要注意在针对市场变化开发铁路运输产品的新品种上下功夫。要建立健全产品开发机构和工作体系，根据市场细分的结果，及时调整产品结构，不断开发适应市场需要的新产品，并以此适应市尝引导市常 加大营销宣传力度 调查显示， %的旅客和货 主对铁路目前的服务项目不知道或仅知道一部分。必须进一步加大营销宣传的力度，对于铁路的改革措施、新的产品和服务项目等，多层次、多方面、6 / 6 多角度地、反复地进行宣传，下大力量向社会“广而告之”。 强化全员的大营销意识 一次优质的服务就是一次成功的营销，而完成一次优质的服务，需要多部门多环节的密切合作，哪个环节