会销策划案例“喜迎双节至孝心行天下”.doc

会销策划案例“喜迎双节至 孝心行天下”一、活动主题：“喜迎双节 孝行天下”二、活动地点、时间：广东江门 2012年10月第一阶段：1日16日；第二阶段：17日31日。三、活动优势：（一）、我们团队具备本次活动成功的条件、活动背景：会销人网，中国保健品会销行业第一资讯平台。中秋佳节和国庆节双节来临，同时，中国传统的九九重阳节，即老人节也随之而到，应该说是三节来临，机会和机遇难得，由头也充分，而我们的市场开发经过了7个月的市场开发，新客户人数有了一定的增长，加上近5年来，不断通过售后服务而积累下来的大量客户，需要一场大型主题活动来进行市场的拉动，从而为全年的销售任务实现，打下坚实的基础；、客户数量、积累：我们今年新开发了大量的客户，再加上5年来的客户，可以说在客户数量上非常充分；并且今年没有操作大型的重购活动，顾客得以休养生息；、准备充分：7月份就安排了召开客户的疗效恳谈会、企业文化汇报会；8月份感恩月：盘点客户家底、送感恩月礼品、做感动客户的事情、召开各种小会；9月份：消费者代表大会、知识竞赛、继续做感动客户的事情。、投入之大、参加集团组织的“功勋健康长寿明星”评选活动的投入。、员工会议的投入：为期3天的培训会议和方案学习会议，加上外来培训的讲师的费用，包括吃、住、行。、8月份的感恩月，9月份得消费者代表大会投入了巨大的资金，包括人力、物力来为大活动做铺垫。、10月份整体活动的礼品赠送，餐饮，旅游，赠品，优惠以及邀请明星、领导等，投资空前，活动盛况空前。四、活动成功条件：1、统一思想，公司提供的平台支持足够大，我们的大活动必胜无疑；相信市场、相信我们自己的潜力、相信客户的潜力。2、明确思路，我们本次会议的重中之重，是把活动方案彻底学习透彻；把口碑学好。3、详细部署、严格执行。各办事处制定出本办事处切实可行的落实方案，细化到每一个市场部，细化到每一个员工，落实到每一个客户，落实到我们每一天做什么工作。4、过程控制、抽查监督、及时处理、及时反馈、及时交流。总公司分部办事处市场部员工员工市场部办事处分部总公司5、分部、办事处、市场部、个人、每个客户都要制定出明确的任务，明确的奖罚制度。五、活动要求：1、从重视程度上：要求全体干部、员工从思想上高度重视本次大活动，从即日起思想高度紧张，以全身心的投入状态迎战10月；2、从状态投入上：以激情和热情武装自己，拿出最好的状态做好各项服务、销售中的各个细节；3、从落实执行上：要求不折不扣的落实好总部、办事处制定的细节推进，不在任何环节操作中打折扣；4、从销售数量上：完成年度大冲刺的任务，再创历史新高；5、从顾客数量上：今年新开发顾客和以前老顾客的全面打击。六、活动推进：（一）、时间推进：1、动员会，员工大会、分部大会、办事处会进行（14日）；2、分析整理客户名单、分好类、个人维护、专题小会、提前签单（59日）；3、第一轮说明会（餐饮、酒会）、签单（1013日）共计4场，300人左右；4、第一轮签单会在16日进行，预计签单完成本月任务的三分之二；5、第二轮活动从17-26日，讲第一轮未签单的顾客和新加入的意向顾客，纳入服务范畴，通过餐饮、情感服务等进行提升，17-22日，开展第二轮服务活动，25日进行第二轮签单活动；6、2012“喜迎双节至，孝心行天下”暨“功勋健康长寿明星颁奖”盛典、旅游29日举行。7、回款时间，到月底31日。（二）、具体操作：1、动员会 充分的阐述大活动的意义，要珍惜一年一度最大活动这个机会；制定工作推进；讨论签单、收款细节；制定销量目标；制定奖罚政策；做好宣誓动员。2、分析整理客户名单、分好类、个人维护、专题小会、提前签单（1）顾客分析、分类大活动目标人群：全员老顾客分类方法为：自然分类通过顾客信息分析表分出重点顾客、次重点顾客、一般顾客。判断标准：A、对公司信任度;B、经济条件如何;C、家庭或其影响到的产品服用人数是否多;D、对活动是否感兴趣;E、员工整体感觉：通过顾客信息分析表进行分析，对顾客做出综合判断，制定促销步骤，分好参加哪一轮说明签单会，有必要的召开小座谈会。（2）顾客的维护顾客维护原则：全面维护、层次分明、重点突出在7、8月份我们就开始了老顾客的盘点、维护，9月份又召开了消费者代表大会进行了集体的维护。通过三个一工程，我们大致了解到我们目前顾客关系水平和情况如何，在10月份我们应该全面的再次进行个性化的维护，利用顾客信息分析表明确自己的目标顾客，进行重点维护，确定2件的、1件的是哪几家，靠氛围、靠利益刺激、靠集体带动的顾客又是哪几家。在维护形式上要注意层次的区分，所谓层次是指维护的次数、维护的深度、投入的程度，以及需不需要经理、部长或专家的协助，通过这种层次分明的拜访、维护，使顾客在心理感受上有不一样的感觉。顾客维护方式、方法：A、个人登门、专题座谈会、专家、经理登门等形式；B、靠服务进行维护：检测：血压、血糖、尿、心电图；家庭日常服务：家政服务、按摩；个性服务：特色礼品、特殊纪念日礼品； 集体性维护：顾客集体生日会、个人感恩答谢会。需要经理协助的顾客类型：A、通过分析，明确的2件顾客；B、信赖领导，荣誉性强的顾客；C、从一访就对政策明显感兴趣，但未完全接受顾客。顾客维护的细节操作：A、一访：服务+铺垫健康功勋明星评选活动外加美丽的九寨沟之旅。以服务为主，再次进行个性化服务，要达到感动顾客为标准，以提升顾客关系，简单铺垫将在本月组织顾客代表参加“江门2012功勋健康长寿明星颁奖盛典”主题活动，同时有针对性的进行组织召开小会，将评选的内容要求发下去。 B、二访：全面造势+签单以宣传彩页为工具，进行全面造势，详细阐述每个活动亮点的内涵，针对顾客的个性需求（荣誉、优惠、旅游），有针对性的选择出顾客最感兴趣的“点”出来，详细讲解，尤其是对有能力购买2箱的目标顾客，实现力争做到直中要害，签单。C、三访：邀约+签单邀请参加“2012健康功勋明星评选活动外加美丽的九寨沟之旅”，“活动说明会”，对已签单顾客实现回款。邀约口碑：XX叔叔、阿姨，您好，国庆节和中秋佳节一起来临，加上中国传统的老人节的到来，十月份，对咱们公司来说也是非同寻常的月份，在广州江门侨乡召开的2012“喜迎双节，孝行天下”暨健康功勋明星评选活动一起召开，我们有幸能够选出一部分老顾客作为代表去参加这次盛会，并且大会上由保健协会的领导亲自为评选出的功勋健康长寿明星颁奖，这些长寿明星大部分来自于咱们九慧胶囊的消费者，为了让大家详细的了解这次活动，了解长寿明星的评选情况，咱们服务中心在XX日也组织了一个小型说明会，你作为咱们服务中心的老顾客，我们XX经理特别让我来邀请您参加，这是给您的邀请函，时间是XX，地点在XX。好的阿姨，到时您老两口准时参加，我给你留一个座位。D、详见说明会流程附件3、签单会（1）签单会要求：根据总体可参会顾客数量确定操作签单会的次数第一轮：重点顾客：2箱顾客A、无抱怨;B、经济条件好;C、家庭或其影响到的产品服用人数多;D、对活动感兴趣;E、顾客信任度高。第二轮：次重点顾客：一箱顾客第三轮：一般顾客：剩余的一般老顾客在每一轮的签单中，一场活动人数控制在60人以内，每位员工每场活动邀请顾客最多为3家，根据这个标准确定每轮签单会要进行的场次。（2）流程：互动活动、员工节目、开场、经理致辞、活动说明、九慧胶囊讲座和空气生态仪讲座，实验，政策宣布、签单、发代表证，照相、填电子档案（详见说明会流程）。（3）注意事项：A、确保第一场顾客邀约的质量；B、确保每场签单会要有提前签单顾客至少5家；C、要确保每场活动的激情不减、重视程度不减，整月的状态应始终如一，以保证大活动的全面胜利；D、促销大胆、大量。根据顾客信息分析表的分析情况进行促销。七、顾客销量分析：按照整体老顾客500人计算，30%的升级比例，约为150人，按照大单2箱九慧胶囊16320元，预计20%，即30家*16320元=489600元销量，100家*8160元=81600元，总计销量约为130万，这样目标量160万，任务量130万，保底量100万。八、优惠政策：（一）、产品优惠一：两箱九慧胶囊16320元，赠送九慧胶囊3盒，2040元+5380元空气源生态仪一台，2580元光频仪一台，夫妻二人九寨沟约6000元之旅，抽奖一次大约200元礼品，健康爸妈证书及礼品总计赠送约17000元。产品优惠二：一箱九慧胶囊8160元，赠1盒680元九慧胶囊，加上价值5380元加美空气源生态仪+一人九寨沟之旅3000元，抽奖一次约200元，一人健康爸妈荣誉证书及礼品大约大约9000元。（二）、注意事项1、本次活动顾客购买量每家不允许超过2件。2、未经公司批准，任何人不允许为顾客办理代存货。3、绝对不允许员工承诺为顾客分销，一经发现有承诺分销行为，则给予其每盒40元的罚款。4、本月份回款截止日期为10月31日，达到规定购买量并全额回款的顾客才有参加盛典和九寨沟之旅活动资格，不允许未全额回款照顾去或没有达到规定的购买量而照顾去的现象。5、各办事处于10月31日上午10时前，将达到九寨沟之旅条件的顾客名单上报公司审核批准。九、健康功勋明星评选条件及要求：A入选条件：年龄在60岁以上的中老年朋友，曾经或正在服用公司产品，积极参加公司组织的各项活动，传播健康理念的顾客均可报名参加。B评选要求：由于本次健康长寿明星评选活动，资金投入较大，公司联合广东加美生物公司共同赞助，因此，需要报名，评选，并报请加美生物批准，方可入选。C入选荣誉：1、健康功勋长寿明星荣誉证书。2、登上公司健康刊物。3、享受双节特别服务。4、享受虫草灵芝孢子粉胶囊新产品。5、获赠价值5380元一台空气源生态仪。6、夫妻二人，参加神奇九寨沟之旅。7、获赠价值2580元光频理疗仪一台。8、现场获得抽奖一次。9、参加庆典活动。10、养生之旅精彩照片加上影集一本。十、道具、资料1、彩页，活动概述、活动利益点（统一制作）。2、邀请函（统一制作）。3、订购单（统一下发）。4、短片，盛会介绍、景点介绍视频（统一制作）。5、条幅（“喜迎双节至 孝心行天下”暨“功勋健康长寿明星”评选活动说明会）。6、说明会幻灯（统一下发）。7、主持稿、致辞稿、音乐（统一下发）。8、代表证（保证实名制参会，签完单发，贴照片，建档）（统一制作）。十一、保障措施：每天汇报，每天汇总，阶段快讯，保证信息畅通，严格过程管理。1、经理每天短信上报：