《销售技能强化培训》PPT课件.ppt

强化销售技巧培训,MSI,欢迎参加,如何去實現目标,目標,通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效 建立一種規範的操作模式 強化渠道管理方面的知識及技巧 制定行動計劃,接触阶段,拜访准备,资料阶段,呈现阶段,决定阶段,跟进,销售拜访的结构回顾,继续进行.,销 售 平 台,A年,40%,10%,20%,30%,40%,30%,20%,活动,A,A - 1,A - 2,A,A + 1,A + 2,活动,活动,绩效,绩效,绩效,活动产生,绩效来自,之前,活动,业绩,销售人员认为他工作有技巧：付出.很少的努力仍能获得很好的结果,销售人员受到挫折：.努力工作但结果仍不好,间隔 因素,错误的平台行为,销售平台概念,平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法,活动,业绩,正确的平台活动,猎人型的活动,农夫型的活动,猎人和农夫,猎人 快速搞好关系 外向 坚持、进取、支配 不理会规则 重金钱 自私、自我 喜爱冒险 喜爱自由生活 新生意,农夫 慢而有条理 内向 悠然的 服从规则 重安全意识 对公司和客户极度忠诚 谨慎的、小心的 重家庭 老客户,平台的定义,一切有助于达到将来绩效之累积的努力和活动,平台的基础,1) 不是每一个销售拜访都能带来一个定单,2) 通常在活动和绩效之间都会有一定的间隔,平台的层面,市场平台,“潜在客户” 已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,销售过程,工作平台,“洽谈中的客户” 积极发展尚未购买的客户,P,P,P,P,销 售 管 道,机率因素,%,“新客户” 初次购买,购买平台 现有客户,重要客户,发展更多的业务,流失的定单,“围墙” 围墙准则,流失掉的客户,额外的生意,筛选过程/准则,平台理论的优点,最佳的利用有限的资源 能使努力和绩效有更好的联系 改善沟通 改善自律,保持超前的地位 可采取快速安全的行动 减少“希望管理”的运作 更早的确认培训和发展的需求,对销售员和队伍而言,对公司而言,平台理论的优点,更有针对性的服务与销售 建立长期的合作关系,对客户而言,继续进行.,经 销 商 管 理 的 模 式,經銷商的角色,一位經銷商的啟用在於他能為供應廠帶來明確的增值效應，這包括：,覆蓋新區域 減少投資風險 引進新客戶 開拓新的市場 帶動新的應用專業 奪取競爭對手的市場份額 提供市場相應的技術支持 滿足儲運需要 配合客户管理的執行 落實服務的需要 駕馭市場的專業性,渠道管理的重要性,直接影響績效的達成 爭取投資回報 減少資源的浪費 降低業務風險 建立雙贏的聯盟關係 提高經銷商之專業性及效率 確保經銷商之忠誠度,經銷商管理系統,通過策略上的分析以及決策流程有效地運用公司及經銷資源去擴大市場的入侵度，從而取得有利地位。,目的,經銷商管理系統的建立,篩選,執行,評估,策略層,戰術層,操作層,方向,方案,能力,關係,任務,執行,專長,評估,資訊,第一階段,第二階段,第三階段,继续进行.,经 销 商 的 挑 选,筛選準則,能确使我們更客观的去衡量哪些未来客戶對我們的業務是具有比较重要的开发價值。,目的,盡可能的減少不必要使用的資源與時間從而提高我們的銷售效率。,筛選準則,1,點數,重要性,2,3,公司类别,其他的,制造行业,服务行业,目前系统兼容性,避开话题,没特定制度,制度健全,竞争者系统,不能确定,开放系统,员工福利,使用公司产品的历史,坏经验,从没,良好经验,對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素,評估描述,筛選準則（举例）,1,1,2,2,14 = 關鍵潛在客戶,选择经销商策略,對於將來銷售工作和努力的付出決策十分重要的因素,評估描述,29 = 關鍵潛在客戶,未来客户潜能分析表,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,筛選因素,未来客户,优先拜访 / 权重性,得分,產品線 / 市場分佈,公司在市場的定位,市場佔有率,市場增長率,0%,5%,10%,10%,30% 及以上,0%,問題,明星,瘦狗,金牛,Synergy 模式,供应商的Synergy,跨類銷售,高,低,高,低,經銷商的Synergy,聯盟,警告訊號,合作伙伴,SYNERGY 模式分析表（举例）,供應廠家的要求,因素,權重 x 得分 (1-4) (1-4),= 積分,因素,權重 x 得分 (1-4) (1-4),= 積分,經銷商的要求,忠誠度 低價競爭的自我約制 市場促銷 商業形象的維護 銷量的完成 不銷售仿冒品 售後服務 運輸及庫存 及時付款 對決策部門的影響力 資金投入量,日常業務的咨詢 市場開發工作 市場維護和管理 物流效率 宣傳支持 獎勵及信用政策的支持 培訓支持 發揮市場影響力 新產品開發 售後服務,2 x 3 x 3 x 2 x 3 x 4 x 3 x 3 x 4 x 2 x 3 x,3 x 4 x 3 x 3 x 3 x 4 x 3 x 4 x 3 x 3 x,總積分： 32 平均分：,總積分： 33 平均分：,3,6,3,9,4,12,2.7,4,12,2,8,1.9,86,63,Synergy 模式,供應廠家的Synergy,4,2.5,4,1,經銷商的Synergy,2.5,跨類銷售,合作的方案範例,所考慮的內容包括: 一. 訂購產品的程序作法 a) 首次庫存的數量 b) 訂購渠道及正常手續 c) 訂購價格及折扣 d) 訂單取消,二. 付款方式的決定 a) 款到發貨 b) 按月結算(遲付計息) c) 部份預付款+款到發貨,合作的方案範例,三. 信用制度 針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結清”的政策優惠，使其資金壓力緩解。所應具備的條件包括： a) 最低實際訂購、經銷業務活動達一定的期限 b) 附合付款要求及有良好記錄 c) 財務狀況得到管理層的認可、批準 d) 銀行保函的提供 e) 申請文件齊全,合作的方案範例,四. 產品的銷售 異地銷售的規定 低價競爭的政策 經銷伙伴基本利益的捍衛 對仿冒品銷售的政策,e) 市場的開發及管理 f) 維護品牌及商業形象 g) 售后、技術服務支持 h) 儲運的管理及執行,合作的方案範例,五. 退貨的處理 a) 可考慮以貨退貨 b) 退貨總值的限定 c) 退還貨物的接受條件 d) 退貨憑據,六. 市場推廣 a) 經銷商、供應廠家的責任 b) 推廣折扣的政策 c) 宣傳的支持政策,合作的方案範例,七. 廠家提供的支持 日常業務的支持 培訓的支持(商務、產品、技術) 售后服務、技術服務,經銷商應具備的能力分析,技巧 管理：策劃 組織資源 領導 跟進 投訴問題的處理 關系(外部及內部)的協調 溝通的力度 團隊精神的建立 市場價格的管理 產品的管理 宣傳及促銷活動的執行 激勵手段,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,1 2 3 4 5 6 7 8 9,X,X,X,X,X,X,X,继续进行.,经 销 商 的 执 行,戰略：关系的定位,雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 雙方認同方案中取得的利益 供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持 管理層協調工作流程及組織結構 以配合經銷商,堅定地提供辦法,逃避/馴服,發呆/被動,爭辯,堅定,關係,問 題,+,_,+,_,戰術：任務的分配,供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節及權力責任,工作範圍包括信息的收集、客戶的分析、策劃、活動的落實及業績審評等,雙方對任務和職責的執行要有明確的認知,銷售人員在此階段扮演著重要的角色,管理经销商人员取得销售业绩的模式,业 绩,外部因素,内部因素,行 动,数量,方向,质量,知识 + 技巧,天份,激励 / 态度,能力,操作：有效的執行,供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰及問題，然后才提供方案于經銷商 供應廠家要主動地協調與經銷商的合作關系，並適當地進行內部調整 有關生產、新產品開發、商務及其他問題必須即時解決,問題的處理,一. 經銷商之間的競爭 對策；建立明確的經營準則及處理問題的流程 二. 價格戰 對策； 1. 制定促銷價格的準則 2. 控制供應及促銷費 三. 庫存量高 對策； 1. 分期供貨 2. 注意經銷商的市場促銷 3. 預防措施,四. 不公平對待 對策； 1. 鼓勵小經銷商的發展 2. 有效的時間分配 五. 對公司不理解 對策； 1. 闡述公司方向 2. 體現價值 3. 編訂經銷手冊 4. 資源的有效分配 六. 負面效應 對策； 1. 進行分析 2. 設定改善時限,問題的處理,继续进行.,经 销 商 的 考 核,戰略：專業咨詢,全盤經營理念的戰略性轉移 經驗的分享 知識、技術產權的保護 相關內部員工能力的培養,戰術：表現考核,建立關聯性的目標 建立考核的系統 關鍵人物的關系建立 表現準則包括業績、忠誠度、關系、資源的利用、產品或方案的共同開發等,商业伙伴的流失,及時發覺態度上的改變 掌握競爭對手的活動 準備好B計劃 對失掉的商业伙伴作出分析,定義 分析評估厂方和经销商之間關係的準則。 目的 決定該用哪一些需要採取的客戶接觸行動以改善、發展或加強關係的準則。,圍牆的準則,圍牆行動計劃,銷售員 ： _ 客戶： _ 跟進日期 ： _ 1) 2) 3) 4) / /,操作：資訊的管理,相關員工有效的溝通極為重要 高度紀律及系統性的更新資訊 必須定期的進行審核及更新,业务回顾与计划,分销覆盖 终端销量 促销分析 主要成就 主要问题 下月工作重点 促销计划,经销商的激勵,提供一個目的,激勵是什么?,激勵是個人行動或行為上的一股推動力量.,是一种催化劑或刺激因素,讓人能自動自發的去做,激勵來自一個人的內心思想和意識,激勵的基本原理,每個人都會有自己的個人原因, 而朝某個方向去投資個人的精力与時間,對一位销售而言, 最大的挑戰是需要通過或提供一些什么刺激因素來促進经销商的激勵性,馬斯洛的需求層次,Physiological,Safe Security,Self Actualization,Social Belonging,Self Esteem,生理,安全,歸屬,自尊,自我實現,水、食、眠、性、拉,保護、房子、安全、工作穩定,朋友、俱樂部、結婚,成就感、Ego、 自我表現,實現信念價值,1) 使人覺得工作有滿足感的感覺往往都是來自他們自己所做的工作上,- 激勵因素,贺士伯的激勵理論,HERZBERGS,激勵因素,牽涉到人在工作上所得到的個人經歷,來自个人的內在推動. 可以來自以下的個人感覺:,成就,認同,工作性質,責任,提升,增長,贺士伯的激勵理論,HERZBERGS,2) 使人覺得工作上不滿意的情緒往往都是跟他的工作環境与情況有關,- 衛生因素,贺士伯的激勵理論,HERZBERGS,衛生因素,牽涉到一個人与他所處在的工作環境之間的矛盾,也許不會造就激勵, 但是如果沒有這些衛生因素存在, 那可能會帶來经销商不滿的情緒,監督,公司政策,工作條件与情況,利润,安全感,贺士伯的激勵理論,HERZBERGS,搞好衛生因素只能減少工作不滿意的發生,但是,工作不滿意的相反并不等於是工作滿意, 而只是沒有工作不滿意,贺士伯的激勵理論,HERZBERGS,我们的客户还没有付款 我们是您的老客户了，请相信我们 我们的老板不在 我们的老板换人了 没收到您的单据 支票已经寄出了。 发票与购货单不相符 贵公司的产品质量有问题 我们的流动资金不足 我们公司将要破产,付款反常放慢 要求改变付款方式 无理退货 新成立公司下特大的定单 客户的股东和重要管理人员突然发生改变 新更换公司所有者的客户要求增加非正常的赊销额 多次答应付款却不履行诺言 去电话找不到负责人，也不回复电话 发出的催款涵如石沉大海,客户突然搬迁并没有通知您 突然或经常转换银行 发放远期汇票 不合理的价格倾销 支配被银行以存款不足为理由遭拒付 客户因拖欠其他公司的帐款被起诉 客户的重要客户破产倒闭 客户发展过快，行业竞争加剧 买方所在地发生天灾人祸,躲着不见、不回复留言电话、告诉被人他不 在等 以老朋友、老客户自居，要求相信他、帮助 他 以货物、合同规格、品质不符或价格太高为 理由，拒绝付款或以次为要求降价拖延时间 以生意不好无利可图、货物难销、会计人员 不在等理由要求下次再来对帐收款，达到其 拖延的目的 以未收到对帐通知单、客户的汇款未到、前 任没有交代等理由来推托责任 “好是多磨”,TIME 时间 SKILL 方法 PRESS 压力,TIME,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比 把握好企业自身催收帐款时间 及时委托专业机构进行催收 逾期时间是确定收回欠款可能性的第一要 素,成功收帐的策略,充分利用一流的售前、售中、售后 服务来培养与客户之间的“感情”， 变被动付款为主动付款。 一个优秀的收帐人员的业绩与其在 客户和公司的受欢迎程度成正比： 广结人缘、了解客户中起决定作用 的人并设法与他们建立感情。,成功收帐的策略,应从双方以往的良好合作、商誉影 响、有关法律后果等多方面向客户 阐明尽快还款的道理。 好学不倦、对财务、商贸、商业惯 例、心理等各门学识的钻研使得销 售人员能十分顺利地与客户沟通并 掌握主动、说服客户早日还款也就 显得较为简单。,成功收帐的策略,疏导客户，使之获利；以利弊得失 来开导客户；了解客户的弱点，直 截了当地施加压力 完善客户服务体系，提供一流的产 品及服务，具备使客户获利及良好 经营的扶持能力。,成功收帐的策略,从法律的角度向客户阐明其应付的 责任和义务，使之明了如不履行协 议所要面对的种种不利与损失。 了解有关法律知识及规定，善于利 用法律手段来保护自己的利益。,设计企业自行催收系统 付款通知、催款通知信涵技巧 电话催收技巧 沟通谈判技巧,赊帐期内,逾期15天,逾期30天,逾期60天,逾期90天,保证产品质量，提供优质服务，关注信用额度，避免纠纷，积极联络，保持沟通 可通过电话催讨，防止帐款进一步滞后 第一封催款涵，向相关人员了解原因和态度，企业自行分析债务的多种特征，判断欠款回笼的可能性 发出比较严厉的催款涵，考虑停止赊销。对客户进行巡访，咨询专业机构对债务人进行资产调查分析 立即采取行动，委托专业机构追讨，做诉讼准备,信涵应具体到客户本人 写明发件人的职位与职权、回电号码，以方便联系 语言要确切、简明、没有多余的套话 信涵长度不能多于一页，但一定要说明货款的来龙去脉，如资料复杂，则可附一张清单复印件 要求支付的货款金额要写在信涵前部的突出位置，而不是埋没在正文中 避免“时间段”的写法，例如：“7天之内”，要写具体的日期，如：“200年6月25日之前伏款“。 不应告知客户你将要发出多少提醒涵，此涵是第几封，并只能有一封最后通知涵 随着拖欠时间的延长，提醒涵的态度、语气也应随之加大施压力度,收帐前的准备,敬业精神 广交朋友 知识