沃尔玛的供应商关系管理.doc

沃尔玛的供应商关系管理一、供应商关系管理的概念 供应商关系管理（SRM）正如当今流行的CRM是用来改善与客户的关系一样，SRM是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。二、沃尔玛的背景 沃尔玛(WalMart)公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求著称，是著名的“全球500强排行”的冠军。沃尔玛的采购是严格采用全面压价方式并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大量的中间商，同时也尽可能最大程度地从供应商身上获取最大利润，这从一定程度上损害了供应商的利益，从而造成零售业供应商的两大不幸：一是作为沃尔玛的供应商;二是不被沃尔玛选为其供应商。三、沃尔玛供应商关系管理的内容供应商关系管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作总称，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（Win-Win）机制。从传统的非合作性竞争走向合作性竞争、合作与竞争并存是当今企业关系发展的一个趋势。供应商关系管理的目标是获得符合企业质量和数量要求的产品或服务， 以最低的成本获得产品或服务，确保供应商提供最优的服务和及时的送货，发展和维持良好的供应商关系及开发潜在的供应商 。1沃尔玛的供应商选择条件 沃尔玛对全球供应商的选择条件是非常严格的，要成为它的供应商，必须满足以下九大条件：（1）所提供的商品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求。（2）所提供的商品价格必须是市场最低价。（3）文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、城市增值。（4）首次洽谈或新品必须带样品。（5）有销售纪录的增值税发票复印件。（6）能够满足大批订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。（7）供应商应提供以下的折扣：A、年度佣金：商品销售总额的1.5%;B、仓库佣金：商品销售总额的15%3%;C、新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞 助;D、新品进场费：新品进场首单免费。（8）供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。（9）沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。 2 沃尔玛企业的供应商选择过程沃尔玛对供应商的选择是具有严格的考察过程的，在每一个环节中都体现了沃尔玛选择供应商的谨慎与全面。（1）筛选供应商沃尔玛在采购中对供应商有严格的要求，不仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。（2）收集产品信息及报价单通过电子确认系统(EDI)，向全世界4000多家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球2000多家商场供货。（3）决定采购的货品沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，该小组会用E-MAIL的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比较长。在世界各大区买手来到中国前(一般一年两到三次)，采办会的员工会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家的名字，由买手决定货品的购买。（4）与供应商谈判买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。（5）审核并给予答复沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交，并会在审核后的90天内给予答复。（6）跟踪检查在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。3 沃尔玛对供应商的事后管理沃尔玛的采购实际上是希望作为顾客的代理人，顾客到沃尔玛商场来购物给我们提供了一个重要的信息就是，他们想买到非常有价值的商品。价值本身就是质量和价格的结合体，而不光是说价格便宜。因此，沃尔玛不会因为价格问题而牺牲商品质量，不会压榨价格，失去对顾客的质量承诺。当供应商提出涨价要求时，沃尔玛的采购经理自己会做分析。他们有自己的信息来源，比如原材料的价格表等。当供应商提出涨价要求时，作为顾客的代理人，沃尔玛首先需要确认一下实际状况，并不是供应商一要求提价就提价。确实实际情况后，双方充分协商，协商的结果尽量双方能接受，而不是强迫供应商维持低价。供应商因为成本上升而找沃尔玛要求提高采购价时，沃尔玛的采购部门首先会与他们一起寻找合适的降低成本的办法。这会有一个平衡点，既不牺牲质量同时又能使价格有竞争力。作法之一就是缩减包装，然后还可以考虑配送的成本能不能降低。许多供应商通过自己的配送系统来运输，成本就很高，这时沃尔玛会建议它是否可以通过沃尔玛的配送中心节省成本。如果这样还不成，沃尔玛就会加大采购量，通过大批量在商场作促销的方式降低供应商的运货成本和提高他们的效率。与此同时，沃尔玛会仔细分析市场的具体情况，如果真的市场原材料以及成本上涨，也会把采购价格做相应的调整，只要确保供应商提供给沃尔玛的产品能在同类的产品中具有竞争力就行。这样沃尔玛提供给顾客的仍是最有价值的商品。4 沃尔玛与供应商共进退 通过沃尔玛的供应商管理，可以看出：供应商是企业生存的关键元素。供应商的好坏直接影响到整个企业的未来发展。在沃尔玛企业中，与沃尔玛企业合作的供应商通常都会去维持长期稳定的合作关系，和沃尔玛做生意一般坚持三个原则：保证产品质量稳定，争取价格稳定，再做到供应稳定。2008年1月中国南方遭遇雨雪冰冻天气，多年来销售顺畅的赣南脐橙首次出现外运困难的状况。作为中国最大、世界著名的鲜食脐橙主产区江西，因雪灾一度滞销的赣南脐橙达16万吨。通常人们的理解是，雪灾会影响消费类产品的供应，但不会影响需求，因此价格应该是上涨的。进入2008年一季度以来中国其他日常消费品粮、肉、蛋、奶、蔬菜等一样。然而现实中的情况却并不如此，至少在沃尔玛的供应体系中，雪灾是与低价采购相关联的。作为国内规模较大的水果供应商，鑫荣懋大多数业务都是直接与农民接触的，因此他们也最了解橙农的处境。以前鑫荣懋每斤1.5元的收购价，现在只能给农民1.2元。虽然价格看上去是低了3角，但一旦气温回升，货会坏掉，所以鑫荣懋把这个信息和当地的农民一起共享，一起分析，库存还有多少，沃尔玛能以什么样的速度卖掉。因为天气一回暖，江西橙的损耗就会很大了。低价是为了使整个供应链条上的利益最大化，让供应商、沃尔玛、消费者，还有农民都成为受益者。这才是沃尔玛真正的伙伴。四、供应商管理的意义供应商管理的重要意义可以从两个层面来考虑，即技术层面和战略层面。1 从技术层面意义分析 （1）供应商管理有利于降低商品采购成本 据美国先进制造研究报告表明，采购成本在企业总成本中占据着相当大的比重，对美国制造企业而言，原材料采购成本一般占产品单位成本的40%60%，大型汽车制造企业更高。研究报告指出，采购成本所占比例将随着核心能力的集中和业务外包比例的增加而增加，因此，供应商作为供应链中的结盟企业直接关系着产品的最终成本。美国采购经理们预测，未来5年，竞争压力将迫使制造商们每年降低5%8%的产品成本（除去通货膨胀因素）。但这仅仅依靠制造商是无法实现的，制造商必须与供应链另一生产型企业供应商联合才能实现产品成本的降低。(2) 有利于提高产品质量 有研究表明，30%的质量问题是由供应商引起的。因此，提高原材料、零配件的质量是改进产品质量的有效手段。(3)从降低库存的角度减少库存的压力使制造商将前端库存转嫁到供应商身上，将后端库存转嫁到销售商身上，不利于合作伙伴关系的建立，供应商管理可以进行协调库存管理。(4)从缩短交货期的角度 据统计，80%的产品交货期延长是由供应商引起的，缩短产品交货期应从源头做起。 (5)从制造资源集成的角度2从战略层面意义分析信息技术和计算机网络技术，尤其是全球性网络Internet的迅速发展为现代制造企业跨地域、跨行业实现信息和技术的实时传递与交换，提供了必要条件。制造业面临的是全球性的市场、资源、技术和人员的竞争，制造资源市场已成为一个开放型的大市场。制造资源应被集成起来发挥作用早已是人们在制造生产中得到的共识。 (1)从集成供应链的角度 即将供应商放在供应链网络结构模型中考虑，供应链是由节点企业组成的，节点企业在需求信息的驱动下，通过职能分工与合作实现供应链的价值过程。从系统论的角度来看，制造资源是整个制造系统的输入，而供应商的行为和要素市场的规范与制造资源的质、量密切相关，所以供应商管理问题是制造的出发点，也是制造成败的关键之一。 （2)从提升核心能力的角度 随着企业越来越注