业务经营培训手册.docx

力拓教育业务员培训一、自我介绍 非常高兴看到这么多新的面孔加入到力拓教育这个团队，希望在今后的工作过程当中，大家工作愉快，也希望你们在力拓教育的团队实现自己的人生价值。今天说是培训也不是，是把我这几年的工作经验给大家分享一下。在正式分享之前，我先做一下自我介绍。 我叫，任职于力拓教育市场部。我的家乡是，和在座的大多数诸位是一样的来自农村，是一个地地道道的农村孩子。今天看到你们的眼神我好羡慕你们，为什么羡慕你们？因为我在你们这个时候我做的是一名业务员，当时没有人指导我，都是自己去摸索，自己去做。而今天你们不一样，有力拓这个平台，来提高你们的能力，给你们提供更多的资源。 在座的各位同学可能都是第一次参加一个正规企业的上岗培训。等各位同学毕业以后，会经常接触到像我们一样的岗前培训。什么事情都有第一次，这也会让大家有一个提高；什么事情都要走在别人的前面，这样才会有超越。大家可能都知道有这样一个定律：“二八定律”，是指社会上80%的财富掌握在20%的人手中，大家知道是为什么吗？是因为另外一个定律“三八定律”，上帝是公平的，给了我们每个人每天24小时。八小时睡觉，八小时学习，八小时业余时间。爱因斯坦也说过：人与人之间的差异，产生在业余时间。在坐的诸位都是想锻炼自己，实现人生价值的人，你们的选择是正确的，你们很好的利用了你们的业余时间，恭喜你们！拥有资源的人不一定成功，善于利用资源的人才会成功。现在力拓给大家提供这样一个优秀的平台，希望大家可以抓住这个机会。机会总是留给有准备的人，请问：你们准备好了吗？ 二、我们为什么要在大学做兼职？加入互动：校园经理分享完了以后，一般根据时间给到团队两到四个名额。1、赚取生活费，减轻父母压力 2、自我创业、为以后独立开培训班打基础3、个人成长、学习新技能，并体验赚钱的辛苦4、结交朋友，建立人脉、扩充自己的社会关系圈5、积累工作经验，为就业做准备6、帮助他人三、告诉团队：在力拓教育做兼职对自己有什么帮助【1、打开自己】 大学生活的开始,也是同学们转变的开始.首先是环境上的转变,然后是生活节奏上的转变,再后面便是角色和心态上的转变.如果一个大学生要想真正的成长,他至少要打开以下两个方面:第一：语言推荐一本书魅力口才作者林伟贤。推荐一个人：克林顿的首席谈判顾问：罗杰道森优势谈判第二：人脉圈：讲讲人脉的作用，假如你给一个亿万富翁拎包的话，你一定是一个千万富翁；假如你给一个千万富翁开车的话，你一定是一个百万富翁，你身边的朋友都是百万富翁，那么你也会有年收入几十万的机会，如果你身边都是很一般很一般的人，那到最后你最多也就是丐帮帮主。人脉的案例：A、市区开车违章了是直接交罚款还是打电话找朋友？B、大一刚到学校准备参加学生会竞选，发现部长是自己的亲戚，是打电话争取机会还是不打电话？当然,参加兼职工作肯定是打开自己语言和人脉圈的一个重要途径。在这里你不会结交到千万富翁，但是你能接触到有想法，有梦想，有勇气去改变自己的大学生，他们都是未来的千万富翁和百万富翁。2、演练作用 到社会上做兼职,与顾客、与同事、与培训班领导等各型各色的人接触，实际上是在为以后正式踏入社会就业进行演练。通过演练，不仅能够帮你认识社会，了解事态，而且能够积累丰富的社会经验，大大提高你的就业能力。3、多面学习活到老，学到老。走到哪，学到哪。这是每一个喜欢学习，渴望成长的人都必须要记住的。通过做兼职，我们可以学到很多书本上学不到的知识。而且与书本知识的吸收相比，这似乎流程要简化一些。学校里面的理论知识，我们首先要在老师那里学习，然后才能去实践，但我们在学习的时候，根本就不知道哪些能够用，哪些不能用。到真正实践的时候，却发现可用的不多。在学校你可以通过老师学到很多的理论知识，但学不到经验，学不到做人做事的原则很多学不到的东西。大学教给大家的是观念，社会教给大家的是经验！不管是观念还是经验我们都要不断学习，只有这样我们才能使自己在激烈的就业环境当中立于不败之地。四、【等级证书重要性展开】 大家知不知道？现在一个企业招到一个好的人才（停顿）很难。而大学生找到一个好的工作（停顿）也很难。这是为什么？这是因为很多大学生没有为自己就业做好准备。没有把大学四年的时间规划好。在这里再给大家多分享一下，大家知不知道80年代、90年代我们父辈读大学的时候，他们读大学和我们现在读大学有什么不一样？那时候他们的学费不用出，毕业之后100%包分配。而我们现在大学生呢？学费自己出，生活费自己出，而毕业就意味着失业。既然我们已经处在这个劣势，我们怎么把劣势转变为优势？那接下来，我就给大家分享一下，现在企业也就是用人单位对我们大学生有三大基本要求（加重），大家说是那三大要求?第一大要求：要有一技之长（加重）；第二大要求：要有什么呢？要有工作经验，也就是说在你读大学期间，要有一定的兼职经历，要多利用寒暑假做一做兼职，积累一下社会工作经验。第三大要求呢？要有三大证书，三大证书（不用强调，但要慢慢重复两遍），哪三大证书呢？学位证书，英语四级，计算机证书。 为什么企业对现代大学生有这三大要求呢？那在这里给大家一一解释一下，一技之长是什么呢？就是你们的专业课一定要学好，现在特别是二十一世纪经济和科技快速发展的时代，需要的是有一技之长的人才，学习占50%，工作能力占50%。学习就是我们的专业课要学好，工作能力就是利用业余时间多做一些兼职，多积累一些阅历，不断提高自己的能力。 今天在座的各位你们都很优秀，你们已经意识到了这一点，用业余时间出来做兼职，你们今天坐在这里你们的想法是正确的，掌声鼓励一下自己（鼓励自己的业务团队）。 那么为什么企业把这三大证书也作为考核我们的标准呢？其实这三大证书是这三条中最重要的一条，你没有第三条，前两条谈都不要谈，根本都不给你面试的机会，为什么企业对我们大学生有这三大证书要求，那么我问问在座的各位同学，你们说在在你们读大学期间，不好好学习学位证书能拿到难不难？英语四级证书拿到难不难？计算机证书考到难不难？假如你是一个面试官，你在读大学期间拿这三大证书，考了几次没有考过。我是一个学生，我来你这里面试，我同时带着三大证书，我给的第一印象是什么呢？哦！（惊讶语气）这个学生在校期间一定是个好学生。肯对具有一定的学习能力，肯定具有一定的学习素质。既然是个好学生有一定的学习能力，我就给你一次面试的机会，看一看有没有一技之长，有没有社会工作经验。没有，对不起，拒绝，走人，淘汰。所以（加重）有着三大证书未必占优势，没有你绝对（加重）处于劣势。那么目前我们很多在校大学生只有意识拿学位证，英语四级而忽略了计算机三级证书。今天你们听了 老师的培训，要把这个意识树立起来，你们把意识树立起来还不行，你们还要把这种意识告诉给你身边的朋友，同学。今天 老师历尽千辛万苦把我学的东西告诉你们，把我的爱传递给你们，那么你们接下来做什么呢？把我传递给你们的爱再去传递给你们身边的人，所以我们大家一起做的是一个爱的传递者。接下来给大家举一个例子来证明证书的重要性。【案例】培训班招聘 去年3月份，我们培训班招聘2名计算机研发人员，当时我们人力资源部门的经理在人才招聘网站上发了一个小的帖子，结果一周不到有550人给我们投了个人简历，当时我恰好在培训班，我就告诉人力资源经理：“还不赶快打电话一一通知来面试。”这个时候我们人力资源部经理对我很不客气“当我把这550人一一面试完的时候咱们培训班已经倒闭了”哎！我一听有道理，那我看他怎么办？结果他就看了三项：第一项：学位证书，第二项：英语四级证书，第三项：计算机四级证书。注意了，你计算机专业的学生你连四级都没考过，你凭什么说你是学计算机的，你凭什么说你有一技之长，所以在这里再一次证明了你们的专业课要学好，你们的专业证书必须拿到手，在这里给大家做一个提醒：在我们学校里我们很多辅导员什么都不懂，还给你们这么讲：同学们考一个三级没用，考英语四级没用，老师这样说是他不懂，毕业后找工作他能帮你找吗？不能帮你找。在这里大家一定要明白，你们在读大学你们该拿的证书都必须要把它拿到手，因为大学是你人生当中最后一次、最宝贵、最系统的黄金学习时间，将来你走入社会说不定你那天要利用上了，所以这里当老师给你说同学们考这个证书没用的时候，你就对这个老师给他判一个“”，这个老师对我不负责任，证书这么有用，为什么说没用。所以计算机专业同学必须考四级非计算机专业才过二级。当时这三个条件同时满足的550人只有200人同时满足，350人在短短的10分钟的时间被淘汰了。最后剩下200人，我说：“现在可以打电话一一通知来面试了吧？”他说“鬼才那样去做！”他把200份个人简历调出来放在桌面上，头往上一抬，伸出黑黑的左手抓住十份，再伸出黑黑的右手再抓住十份，“小彤，通知这20人来面试，其他的都丢在垃圾桶里。”结果他们都：“啊”（惊讶语气）。这时侯他叹了一口气说：社会形势就这样现在的大学毕业生太多啦。最后从这20人当中选出来2个非常优秀的人来我们培训班面试。在座的各位，我们培训班只是现在企业用人单位的一个典型的代表，你设想一下，假如你是一个企业人力资源部门的HR的时候，你面前有成百上千份简历，你会不会一一打电话来通知他来面试？你会不会？（停顿）你不会这样想是吗？不会怎么办？那就看简历，写的好的行的来面试，不行的再抓，抓出来还不行，还抓一直到抓到合适的为止，我有这三大证书最起码我还有被抓到的机会，我没有我连被抓到的机会都没有，你能力在强，我不给你表现的机会，你在我面前是一张空白的纸，你凭什么说你很牛，空口无凭啊。所以同学们说这三大证书有没有用？（回答：有） 五、力拓培训特色 既然证书这么有用，那么我们力拓教育是如何保证学生通过考试拿到证书的呢？下面给大家介绍下力拓教育的培训特色。 首先是我们的教师： 在学历方面，我们最低要求硕士研究生以上学历并且至少三年以上教学工作经验，但是大家都知道现在这个社会硕士博士比比皆是，难道你只要有这个学历就能成为我们力拓教育的老师吗？并非如此！大家都知道教学是一个师生之间互动的过程，你学历再高，假如学生接受不了你授课的风格或者授课的方法，那么他们肯定学不会，所以在我们力拓教育，并不是说培训班给你配了个老师就这么定死了，而最终的决定权掌握在学生的手中，第一次上课我们会让这个老师先给大家讲2个课时，2个课时结束后老师离开教室，我们会给每位学员发一张教师质量评价表，让咱们的学员给老师打分，如果你对这个老师满意的话，签上你的名字，写上你满意的原因；如果你对老师不满意的话，不用写名字，不要有任何顾虑！把你所有的意见尽管放开的往上提！如果85%以上的学员对咱们老师满意的话，这个老师可以继续留任，如果满意度低于85%，那么不好意思，这个老师下次就不用来了，我们会为你们调换新老师，一直换到学生满意为止。假如第一次评教老师很荣幸的过了咱们学生这一关，那么这个老师在以后的工作中是不是就可以很轻松了啊？并非如此，因为我们在每个学期至少要有三到四次的评教，假如中间任何一个环节学生对你有意见，那么不好意思这个老师随时可能都有被辞掉的危险！所以给我们力拓教育代课的老师都会有种压力，为了留住这份工作，他必须去用心的去上好每一节课，否则他极有可能被咱们的学员给开除！ 我们的老师只负责讲课，假如有学生迟到、早退、旷课之类的违纪现象我们老师统统不用去管，这样就给我们的老师留足了充分的时间和精力在备课和教学上。我们每个班级都配有专门的班级管理人员也就是我们的助教，我们助教主要做哪些工作呢？首先是课前通知：假如咱们周六要上课，那么在周五的晚上每个学员一定会收到我们助教这样一条短信“明天上午8:30在几号楼哪个教室上课，今天我们要讲解第几张哪几节的内容，请您提前做好预习准备”这是咱们短信最基本的内容，当然了我们在选聘助教的时候选的都是些亲和力比较强的同学，除了基本内容之外她还会给你附带许多鼓励性的或者祝福性的短语，让你随时随地都能感觉到培训班对你的关心。不管你是移动联通还是小灵通用户，我们要求助教必须及时准确通知到位！假如第8:30上课，我们要求助教必须提前20分钟到位负责课前考勤，考勤制度实行学员实名签名制，开课15分钟假如还有个别学员没有到位，我们要求助教必须亲自给学生打电话催促他来上课！特别是在冬天的时候，有些同学周一到周五上了一周课了，好不容易来了个周末，终于可以睡个懒觉了，这时候他也在做思想斗争，我到底去不去上课呢？不去的话今天老师肯定会讲很多的知识点，下次上课我肯定跟不上了；去上课吧被窝又实在真的太舒服了，我究竟是不去呢还是不去呢还是不去呢？（笑）正在强烈的思想斗争之际，咱们助教亲切的给这位同学打来了电话，听了助教真诚的问候和耐心的教导之后真的不好意思再在被窝里这么懒下去了。 除此之外呢咱们还设有咱们力拓教育独有的晚自习，下面我想做个小小的调查，我想问下各位同学，当你把一天的课上完回到宿舍后的第一件事是做什么？（打开电脑？睡觉？出去逛街？）大家是不是一下课就在讨论，今天去哪里逛街啊，今天去陪那个男朋友啊，（笑）去陪哪个朋友啊。大家都在盘算着如何的去玩儿，有没有同学想着主动去上自习啊？几乎很少有人这样想，我们培训班的学生同样也是如此啊，很多学生在周末上完课后把书往抽屉里一放，几乎都成纪念品了，下次上课之前就再也没拿出来过，大家想下这样可能会通过考试吗？正是考虑到这一点，从14年起培训班建立了晚自习制度，每周的一三五或者二四六要求每周至少上1次晚自习，由我们的助教带领大家一起去复习上周的课程和预习下周的课程。我们还增设有特色班会，在学习计算机程序语言课程的时候，大家都会感觉到困难，有困难想放弃是每个人都会想到的，但是培训班不想让你这么轻易放弃，所以培训班会在当天课程结束后组织特色班会，给大家放映一些励志小电影或者是请一些往届的老学员让他们给大家分享下当时他们是如何备考的。我们就用你们身边人的故事，用那些我们称之为榜样的人的故事去感染你们，树立正确的学习心态，一起努力！上机：（待补充） 六：【招生工作流程展开】（一）：流程：准备工作宣传招生登记报名通知上课1、熟悉业务知识：认真研读工作手册培训班简介；什么是全国计算机等级考试；计算机等级证书的重要性；力拓教育的培训特色；常见问题的答疑。2、工作工具准备：自己对市场的工作调查文件，工作本，笔。3、心态准备：大家都知道我们做的是培训行业，是最阳光的教育行业。所以当他不选择你推荐的服务不是你的错，也许因为你的介绍他参加了咱的培训班，可能在他不久的将来找工作的时候就是因为全国计算机等级证书拿到了一个面试的机会。他一定会感激你的。做好这几方面的准备，你基本上就可以做工作了。我们宣传的原则是要以良好的宣传形象，让每一位在校的大学生知道我们的服务。我们的目标是大几的同学？目标群体：大一85%，大二10%，其他占5%再细分一下是大一的在宿舍的同学。宣传宿舍宣传的目的：占领宿舍这个招生主战场，取得业绩。根据市场调研中发现的有意向宿舍进行“重点突破”。宿舍宣传第二阶段：根据市场调研中发现的意向不明确宿舍进行“查漏补缺”。我们业务员的宣传工作（发放传单）主要以学校宿舍为单位，并且每栋楼至少要进行四遍。第一遍：市场调研。携带培训班调查问卷，宣传资料等，以市场调研为主，切忌不要表现过分销售欲望；结束后对调研结果进行分析，每个宿舍选出最有意向报名的两个同学，为第二次进宿舍做准备。第二遍：重点突破。对已经选出的最有意向报名的两个同学进行重点突破，时间选择为最好隔一天进行回访，重点沟通话题：等级证书重要性、力拓教育培训特色、力拓教育奖学金计划等。最佳的结果：交100元定金，发放教材第三遍：拓展招生。对已经有学员报名的宿舍，通过沟通已报名学员发现其他有意向的同学，重点突破，争取更多人报名，重点突破的话题：现在学习计算机的好处、大学四年的规划、学长学姐们的选择等。经典话术：同学，你考虑的怎么样了，我们学校现在有很多人报名了，若想好了就赶快报名，再晚了就没有位置了等等第四遍：最终确定。整理已经掌握的信息，对于有意向报名的同学，一定要得到确切的答复，不能似是而非。（二）、咨询台宣传：1、咨询台宣传的目的:为了展示培训班形象和确定学员报名。2、人员设置：不少于三人，必须以熟悉培训班业务和培训班常见问题答疑的工作人员为主。3、时间选择：中午11：3014：30。下午17：3021：30均可以。4、咨询台形象设计：统一在咨询台前悬挂力拓教育咨询台条幅或者选用培训班大海报在桌前组合粘贴。5、咨询台物品：学员意向统计表、水笔、培训班宣传页、教材、笔记本、大学生职业规划调查问卷等。6、具体方法：第一步：3名工作人员中在不忙的情况下全部发放培训班宣传页，在咨询台周围进行宣传的造势，在忙的时候，也必须要有不少于1名工作人员发放宣传页。目的：让过往同学留意培训班的宣传，为国家计算机等级考试报名培训造势第二步：在发放宣传页的时候，邀请感兴趣的同学到咨询台前做大学生职业生涯规划调查问卷。（详见咨询台摆设，如何填写调查问卷）目的：通过问卷筛选出比较有意向的潜在客户。第三步：对当天中午和下午的问卷进行整理，对14：30前的问卷信息在当天的18：30后就可以进行回访；对19点前问卷信息在当天的19点后就可以进行回访。目的：确立回访的优质潜在客户，以提高业绩。（三）、讲座/试听课宣传1、讲座/试听课讲座/试听课目的：突破招生瓶颈，提升业绩，完成目标。说明：先工作一定的时间（可以是一个星期，也可以是两个星期）再进行讲座，是否开讲座可视情况而定，如果招生情况达到自己的计划目标则可以不开，如果招生进展没有达到或者招生进展缓慢，遇到瓶颈则一定要开，开讲座宣传必须到位，所有业务员必须到场。1、张贴讲座/试听课宣传海报讲座/试听课宣传期，业务员必须按照校园经理的要求保证校园内能粘贴海报的地方随时有我们的海报而且必须为组合粘贴海报方式，出现被覆盖或被撕毁等情况，必须立即补上。培训班会派专人进行检查、监督。组合粘贴海报：在宣传板上，5张或者更对的海报相连粘贴，布满整个宣传板。2、发放讲座/试听课宣传传单在讲座/试听课开始前，必须参加校园经理组织的讲座/试听课宣传工作协调会，并领取宣传单，根据校园经理安排进行宣传单页发放宣传。注意事项：保证成功率不只求速度。发传单的时候一定要注意要慢，因为这个时候是宣传培训班的第一印象的时候。发传单的时候可以边发边招生。要一个一个宿舍发放到位。有学生询问的要给学生讲解清楚。不能只求把传单发完。不得随意丢弃传单。可以分层发，从顶楼往楼下发。必须讲礼貌。所有的宿舍都要敲门进去。一边递给学生两到三张传单，一边口述：“A：同学你好，这是我们的宣传页，我们在时间地点有一场关于如何规划让大学生活更有价值，如何在就业中获取宝贵的求职经验，如果有时间的话欢迎你去听一下，以免遗憾一生。（针对讲座）B：同学你好，如这是我们的宣传页，我们在时间地点有一场关于如何避免QQ被盗、如何不懂网络也可以在大学免费上网和避免自己电脑中毒的实用网络技术试听课，如果有时间的话欢迎你去听一下，以免遗憾一生。”（针对试听课）3、联系班长宣传也可以和班长联系，让班长给班级同学飞信通知。内容：格式A：本周的晚上点在教室有一个关于如何规划让大学生活更有价值，如何在就业中获取宝贵的求职经验，如果有时间的话欢迎你去听一下，以免遗憾一生。（针对讲座）格式B：本周的晚上点在教室有一场关于如何避免QQ被盗、如何不懂网络也可以在大学免费上网和避免自己电脑中毒的实用网络技术试听课，如果有时间的话欢迎你去听一下，以免遗憾一生。”（针对试听课）业务员讲座准备：1.业务员在讲座开始前30分钟必须到场。要注意对来听讲座学生的引导。特别是如果人比较多的情况，要把大家引导进去，把空的地方站满。2.业务员要再带一部分传单到路边发，一遍发一边引导：“采用格式A或者格式B”。3.准备讲座情况登记表。每个业务员发几张，必须先自己写三到四个名字在上面。4.讲座开始半小时后开始登记信息，安排业务员的登记范围，业务员不要随意进出讲座教室。5.登记结束之后要马上把名单划分完。然后分到具体的业务员手里，可以按照发传单时划分的楼栋也可以按照专业分布。6.当天晚上一定要开始跑宿舍。讲座进行的三天之内是招生的第一个高峰期。7.尽量多的留下听讲座人的信息，即使别人不想留详细联系方式的也必须留下具体所在宿舍。8.带一些书籍在讲座现场，有些现场报名的可以当时就签收据，给教材。9.讲座结束之后留下来向讲座老师询问的这些人一定要把信息记录，这些人是一定报名的学员。10.可以一边登记信息一边招生。（四）业务员招生六大法宝1、从身边的、最有意向的人开始招生业务员刚开始招生的时候可以从身边着手，特别是部分大一的业务员。因为身边的同学毕竟信任度要高一些，我们工作起来的压力要小一些。逐渐的已经招到一定的人之后再向周围的人扩展，慢慢的把范围扩大，让招生呈现一种滚雪球式的增长。要有重点的进行突破，先把那些最有意向的招到手，再想着去开拓更多的市场。2、培养胆量，敢于敲门、永不放弃我们是给大学生提供培训服务的，我们所做的是神圣的教育事业。不需要畏畏缩缩，要理直气壮。大家说想锻炼能力，如果连这一点挑战都跨越不了，你连别人的寝室门都不敢敲。和别人简单的交流都不敢去做的话，那你们毕业出来走向社会的时候是没有任何竞争力的。3、禁止电话营销当遇到有学生电话询问的时候，要学会拒绝,尽可能的要求见面沟通。现场举例：“请问你是力拓教育吗？”“嗯，我是，请问有什么可以帮您？”“我想了解下等级考试（我想报名参加你们的培训）“恩，同学，很抱歉，我现在说话不是很方便（或者我正在收几位同学的报名费），这样，你告诉我你是哪个寝室的，我等一下带上资料到你们宿舍面，我们详细聊，你看好吧”即便当时有空也要把电话挂掉，想办法制造面谈的机会。为什么？因为你在电话里介绍培训班的课程，他要想拒绝你，把按钮一按，毫无心里压力。如果你面对面和他交流，他要拒绝你需要鼓起很大的勇气。再一方面，你在电话里讲培训班的课程，也许你讲到五分钟、十分钟的时候，他在想，我的妈呀！我一个月电话费就30块钱。给你就罗嗦了五分钟、十分钟，赶快找个理由拒绝你算了。如果你去面对面和他交流，也许可以讲上半个小时一个小时，你说五分钟的效果好还是半个小时的效果好！所以为什么我们禁止电话营销，要面对面沟通。4、交培训费当我们做了宣传，有人给你打电话要交钱的时候，必须要约他宿舍人最多的时候去收钱，为什么在他宿舍人最多的时候去收钱？当你去他宿舍的时候比如他们五个室友都在，这个时候你找到他，把他手续一办理，这个时侯他室友 会问“哎，我怎么不知道这个培训啊？”抓住机会向他的室友进行推广，当你这个时候向他的室友推广的时候，这个交钱的学生他会帮你说好话，他说一句话比你说是十句话都管用。当你离开这个宿舍的时候，这个交钱的学生，为了拉一个学习的伴儿，他还会帮你做他室友的工作，你说这个成功的几率大不大？5、收定金当我们去一个宿舍聊了很长时间，最关键的一句话必须要会说，一定要背会：“你看同学，和你聊了这么长时间，我感觉你太优秀了，有很多地方值得多向你学习，或者你的口才太好了，懂得知识太多了”每个人都希望别人赞美自己，拉近你们的距离，树立一个好的形象。“你看，在和你交流的过程中，感觉你对计算机重要性这一块也认可，你也有意向报培训班，你看我们培训班信誉和服务也都不错，你什么时候交钱加入我们培训班呢？你千万不要说有没有意向参加我们的培训班？感不感兴趣我们的培训班”如过他想拒绝你，他说“我没带那么多钱” OK，正中下怀 “和你聊天也很投机，咱们也算是朋友，我就帮帮你忙吧，你先交了定金，我向总培训班给你申请教材”“100有没有”“没有”“50有没有”“没有”“20有没有”“没有”“10块有没有”如果这个人还没有动心交钱，这个时侯还不要走，还有最后一个绝招 “同学，你看，和你聊了这么长时间，竟然说10块钱没有，这是很明显的委婉拒绝我嘛！拒绝我没有关系，这是好事嘛！说明我们培训班还有不足的地方，还有你不满意的地方，接下来就打扰你一分钟的时间，你觉得我们培训班哪些地方做的还不够完美，哪些地方是你不会选择我们的原因，没关系你大胆提吧，您的意见就是对我们培训班最宝贵的评价”OK你就让他提，把它记下来，“好同学非常感谢。”然后回去，到了第二天再来，“同学你看你昨天提的这些意见我今天给你做个完美的解答，1.2.3你觉得满意不满意？”“满意”“好现在可以交钱报名了吧”6、拓展招生业务员要时刻分析手中已有学员报名名单，来采取下一步的行动措施。要随时留下各个宿舍的信息。分析方法：首先观察已经报名的情况，可以分析的特征包括，报名宿舍集中区域，报名集中专业分布，哪些宿舍有报名的，报了多少个人，哪些是需要继续回访的，哪些需要送书，哪些宿舍还可以继续扩大招生面等等信息。需要注意：1.如果某宿舍有一个报名，其他人都是可能报名的。【大学的宿舍一般都是同专业甚至同班级的，如果有一个人有这种学习需求，其他人也必然有；如果一个人有学习的时间其他人也必然有，在招生的时候可以好好应用这种“已报名”来扩大宣传范围。】2.如果一个宿舍三个人都报名了，那么剩下的那个同学成为我们学员的可能性有80%，这是大一新生不服输的“攀比心理”。举例：当一个宿舍5个人，报了4个人的时候，剩下这一个人就是你最大的目标客户，你也是当他宿舍人都在的时候你来找他，“哎，同学我看了一下，你们宿舍都报名了，为什么你没报名？怎么了，是不是有什么难处？告诉我，说不定我可以帮你。后记：伟大的销售学大师陈安之老师说过：“当你向别人销售被拒绝六次的时候，你的销售才刚刚开始”。很多时候，你可能跑了很多次别人都没有报名。那并不表示你的工作没有效果，而是可能我们的消费者正在思考，他需要有一个自己考虑的过程去决定是否报名。这个时候，你必须要更加勤快的去反复的向他介绍，向他讲解我们的培训，让他有更多的去考虑是否培训，而不是过了两天就忘记你曾经向他介绍过的内容。要记住，当你快要坚持不住的时候就是你快要成功的时候。3、【登记报名】1、对于愿意报名同学可以当场登记报名。业务员收款开具培训班统一制定收据，发放培训班统一的教材。2、对于愿意报名但是费用不够者可以预交定金，定金交一百元以上者给予发放教材。余款需在交照片办理听课证时交清（最迟在开课之前）。3、对于全部费用交清的学员，业务员应尽快将教材等全套材料发放给学员。4、入班手续：费用全部交清后，需办理听课证等入班手续。5.报名的注意事项（1）业务员在每天工作结束时应主动向本校校园经理汇报招生工作情况，有什么新问题自己无法解决时应及时主动和校园经理或与培训班经理联系。（2）在对学员收费时，应注意清点钱物以避免假币，必须在人民币上用笔写下该学员姓名，帮助复查。当业务员手中有学员费用时，在1天内交给本校校园经理。避免丢失。（3）对于先交定金后付学费的，索回的交定金的那张收据不可扔弃而应置于收据帐本最后一页，若扔弃将视为做假账处理。（4）开课前一定要收取报名学员一张一寸蓝底照片用作办理听课证4、【通知上课】 招生工作结束后上课三天前，业务员须亲自到自己做负责楼层通知报名的学员上课时间和上课地点。如果能带她去上课那更好，上课前你告诉他，明天上课我在楼下等你带着你去，“如果你们宿舍还有人想报名，明天跟你一起来吧，可以试听一下”因为一个宿舍当有一个人报名的时候，他一般还想找个学习的伴儿，他一定还会给你推荐一个学员，这样你的业绩又会提升了。 九：在力拓教育做兼职对自己能得到那些锻炼力拓教育是一家专注于计算机等级考试培训9年的培训机构，有着强大的市场开发能力与完备人才培养计划。在坚持帮助亿万个中国大学生拿到计算机等级证书，实现顺利就业的企业使命前提下，为每一位在力拓教育渴望成长的工作人员量身定制了成长计划。能力培养与锻炼：2010年在中国排名第47位的海尔集团CEO张瑞敏先生在最近举行的高校就业论坛中，曾对媒体这样讲到：“大学生适应社会最好的方式是在大学期间做兼职，尤其是销售类的兼职，最能锻炼自己的抵抗打击和适应社会的能力”不论是海尔还是腾讯他们之所以发展迅速，都源于他们的员工具备“优秀的产品演示能力、全力以赴的执行能力、有效的沟通能力、良好的团队协作能力”。1、在力拓教育工作如何锻炼产品演示能力通过对产品和服务的了解来做到，在这里一定要熟知：培训班简介；什么是全国计算机等级考试；计算机等级证书的重要性；力拓教育的培训特色；常见问题的答疑。这五点是你具备产品演示能力的基础，即使将来毕业有了新的工作，也是按照这样的标准流程去展示的：培训班简介产品背景产品对客户的重要性产品特色常见问题。执行通过配合校园经理的工作来达到锻炼的目的，依据校园经理的整体工作目标，制定自己的招生工作目标，校园经理每天会有不同的工作安排，是自己的工作就要全力以赴的执行，不是尽力而为。沟通通过参加校园经理组织的团队沟通会来达到锻炼的目的，校园经理会在固定的时间段，组织大家参加团队沟通会，在会上可以将自己在工作中遇到的问题，或者好的解决问题的方法与大家分享，做好有效地沟通，合理的表达自己的意愿，就起到了锻炼的目的。团队协作通过配合校园经理为你安排的搭档形成积极的工作氛围，就达到了团队协作的锻炼，知道自己在团队中的准确定位，不是团队麻烦的制造者，而是团队鼓励积极氛围的创造者。在任何一家企业如果你想让自己做到中层，你必须让自己具备一定的领导能力。力拓教育同样为你提供了这样的机会。领导能力通过担任校园经理划分小组的组长，带领组员完成工作目标，在这个职位上，你完全要以全局化的视野看待这份工作，如何激发组员的激情，如何让大家在遇到困难不放弃勇往直前是你考虑的新的问题。那就改变自己，影响别人吧！创新能力在任何一家企业如果你想让自己做到高层，除了具备领导能力，你必须让自己具备一定的创新能力。力拓教育同样为你提供了这样的机会。通过对工作业务的熟悉，结合自己的阅历，开阔视野可以在宣传方式、招生方式、课堂管理、产品研发等等都可以提出你的创新建议。企业证书获得：当你具备产品演示能力、执行、沟通、团队协作这四种能力，在力拓教育这个平台毕业后，到哪里都是一位优秀的企业员工，如果顺利通过力拓教育人力资源部考核，力拓教育会为你颁发在将来就业中企业最看重的企业社会实践证明的荣誉证书。当你取得领导能力后，经力拓教育考人力资源部核合格，均可以获得力拓教育颁发的优秀业务精英荣誉证书当你取得创新能力后，经力拓教育人力资源部考核合格，均可以获得力拓教育颁发的河南省十佳优秀业务精英荣誉证书在力拓教育，请你把优秀养成一种习惯！力拓教育永远是你成长的的家！第一部分 常见疑难问题解答1、全国计算机等级考试证书有有效期吗？答：等级考试证书是终身有效的，详情可以访问等级考试官方网站（或）。（教育部考试中心官方网站的回答原话是：等级考试的证书是终身有效的，等级考试的大纲会在每2-3年更新一次，但更新并不影响以前证书的效力，因此有些人的“等级考试证书2年左右就会失效”的说法是不正确的）。2、有的专业开设相关课程，有必要参加培训吗？答：有必要，有些专业虽然开设相关课程，但都不具有针对性，而且新大纲推出后，学校课程与等级考试大纲差异更大，通过率再创新低，参加专业培训势在必行。3、什么时候参加计算机等级考试比较合适？答：大一时学习和通过计算机等级考试比较合适。大二时主要精力用来考英语四六级，大三、大四用于学习专业课和实习找工作。相对来说，大一同学求知欲强、学校安排的课程宽松、课余时间充沛、易于接受新东西，是学习的黄金时期，如果大一没有考二级的同学，现在更是刻不容缓。4、全国计算机等级考试什么时候报名？什么时候参加培训？答：等级考试每年考两次，分别在上半年3月份倒数第一个周六和下半年9月份倒数第二个周六。一般上半年3月份考试报名的时间从前一年11月中旬到次年1月中旬均可，下半年9月份考试报名的时间，一般从5月底到7月底。由于考试前必须将相关知识学完，所以准备参加上半年考试的应该在9月至次年3月中旬参加培训学习，准备参加下半年考试的应该从4月至9月参加培训学习。5、我们的上课地点是哪里，上课时间呢？答：根据广大同学的要求，为了方便同学们上课及其上机，我们选择在本校或就近上课，上课时间：周六或周日。6、我没有计算机基础，可以参加培训吗？答：我们培训的课程无需任何基础知识，完全从零开始，即使从来没有接触过计算机，也能够学好。7、万一我一次性没有通过考试，怎么办？答：我们的承诺是：一次不过，免费再学，再次不过，退还学费；只要是符合我们学习协议的学员如果一次性没有通过考试，可以写一份申请书交给我们,重新办理新听课证,免费再学，第二次还没有通过考试者，公司将按照协议规定退还相应学费。如果学员通过考试成绩在95分以上，公司将按照协议规定给予100元奖学金。第二部分 进宿舍实战场景演练（一）进宿舍前心理准备：假如跑了十个宿舍，只有在第十个宿舍里有6位学员报名，让你获得了120元的收益，那么你怎么看待前九个宿舍的失败和被拒绝呢？请你记住，你之所以获得120元的收益，是因为你总共跑了十个宿舍才产生的结果，并不是第十个宿舍才让你得到120元，而应看成是每个宿舍都让你赚了12元，因此，当在一个宿舍被拒绝时，想想这个宿舍拒绝了我，等于我赚了12元，我们应该面带微笑，敬个礼，当做收入了12元。营销定律：营销的典型平均率为10:6:3:1。意思是：在每10个听你讲解的目标客户中，有6个会因此而感兴趣，并表示将考虑与你洽谈，在这6个人中，有3个人会真正考虑，其中1位会最终成交，因此，每向10人讲解，就能获得1个给你带来收益的客户。假如你达成一个宿舍的6人都报名可以收益120元，那么运用到我们的跑宿舍做业务中，就是 你每进一个宿舍，完成讲解，收益是12元 你每碰到一个口头上说要考虑考虑的宿舍，收益是20元 你每碰到一个真正愿意考虑并和你讨价还价的宿舍，收益是40元 你每最终成交一个宿舍，收益是120元（二）敲门进宿舍销售成功的前提是：取得学员的信任。第一次进宿舍：就是做市场调研，切记不要有过分的销售欲望。通过交谈，寻找目标客户，相互了解，取得信任，与目标客户建立融洽的关系。具体做法如下：1、轻敲宿舍门三下，得到允许后，再推门进去。见到宿舍里的人都要打招呼微笑着说，四个字“同学你好”，见人要微笑，有热情。2、寻找宿舍正坐在书桌前的同学（目标客户）。我们是协会的，（我是专业的学生）正在做一份关于大学生职业生涯规划的调查问卷，帮我们填一下吧！只有几道选择题，不会占用你太多的时间，给你添麻烦了，先谢