兰州城关考察报告.doc

兰州市城关区市场建设考察报告考察时间：2011.10.31-2011.11.03考察地点：兰州市城关区主街道考察目的：摸清兰州市城关区市场建设情况考察内容：现在正是白酒的销售旺季，为了了解兰州市目前的市场建设情况我督导部对兰州市城关区主街道做了实地的走访考察，了解兰州市城关区的市场建设情况，掌握业务员的工作进展情况和业务员对城关区终端零点商店的铺货率。通过走访对比其他竞品发现城关区目前的市场建设情况不容乐观，市场建设情况比较缓慢。本次考察主要走访了城关区武都路、静宁路、金昌路、甘南路、天水路、平凉路、定西路、白银路、民主路、中山路、嘉峪关路的247家零点商铺（见附表），其中武都路17家、静宁路22家、金昌路36家、甘南路25家、天水路25家、平凉路19家、定西路32家、白银路15家、民主路18家、中山路11家、嘉峪关路27家，其铺货率如下表：序号主街道走访数成列数铺货率1武都路17741%2静宁路221361%3金昌路361438%4天水路25312%5定西路321753%6白银路15213%7民主路18844%8中山路11436%9甘南路251456%10平凉路19737%11嘉峪关路27415%合计2479338% 从上表可以大概的了解到兰州市城关区的平均铺货率为 38%.而在走访的过程中了解到我们产品的主要竞品世纪金徽的铺货率达到了95%以上、滨河系列铺货率达到了90%以上、汉武御铺货率达到了60%以上。为什么我们的市场铺货率上不去，在考察过程中了解到主要有以下几点：1. 市场建设起步慢。由于我们的竞品几年前就已经进入了兰州市场，市场销售渠道基本已近成型。2. 宣传力度不够，没有形成品牌效应。顾客只买自己认可的品牌很难接受新的品牌。3. 业务员拜访频率不够，没有及时的跟进。4. 终端客户商由于资金周转问题库房积压货款，没有多余的资金上货。5. 还有得客户商处于观望状态，想上货又怕产品销售不了。以上问题我们可以通过业务员来慢慢解决，品牌效应是个长时间才可以见效的的问题，而对于一些观望客户我们可以通过业务员多次的拜访沟通让他们成为我们皇台的忠实经销商，首先让他们认可我们的产品，然后才可以在销售产品的同时来积极的推销我们的产品，最终让更多的消费者认可我们的皇台酒。在走访过程中发现我们的产品主要集中在一些小的门店和小商店，而一些有实力有影响的名烟名酒专卖店很少有我们的产品，所以我们业务员应该加大对这些经销商的开发力度。在走访过程发现的问题：1. 活动执行力度不够。有的经销商没有严格的按照公司制定的活动方案执行，更换活动礼品。在终端经销商心中留下了不好的影响。2. 业务员拜访频率太低，开发新客户的速度太慢。业务员在更换片区后没有及时的跟进导致一些终端客户的流失。3. 成列协议不完善。在走访过程中有的客户对我们所制定的成列协议有所质疑。市场分析：现在应该是白酒销售的旺季，但在我们走访的过程中了解到今年白酒市场相比去年整体有所下滑。我们的产品相比于其他产品销售的不是太好。现阶段兰州市场我们产品的竞品情况如下：竞争情况消费情况档次价位主要竟品消费类型主流价位高档600元以上五粮液、茅台、国窖1573商务用酒400元左右中高档400-600洋河梦之蓝200-400世纪金徽18年、九粮液53度、洋河天之蓝、剑南春中档100-200五粮春、洋河海之蓝、世纪金徽原浆、世纪金徽五星大众消费150左右中低档50-100一品古河州 世纪金辉四星42度和52度婚宴用酒70左右低档50左右汉武御三星、二品古河州、世纪金徽一星、二星、三星从上表中可以看出目前我们产品的主要竞争产品还是世纪金徽，我们应该抓住中档和中高档这一块，因为这个价位是现阶段人们消费白酒的平均价位，只有让这部分的消费者认可我们的产品，我们产品的影响力才可以扩大，让更多的消费者认可我们皇台的产品。 2011.11.04附表武都路序号终端店名终端规模陈列品项主要竞品皇台描述1绿色酒廊泸州老窖门头 8平方米无九粮春老板不想上2豹斯休闲会所小卖部王老吉门头 15平方米无金徽 古河州 不上3新源商铺5平方米8# 10#九粮春 金徽出货比较慢，但一直在出4强林酒行九粮春门头 10平方米10# 12# 红六鼎红川 金徽出货还行，老板希望加大宣传力度5世彩堂商店饮料门头 20平方米无红川 货物积压，不想上6顺和酒业25平方米无滨河系列 金徽不上7惠利商店12平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎古河州 金徽低价位50元左右的出的块8胖芳商店泸州老窖门头 20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金徽 希望活动品实惠点9宏盛商行九粮春门头 25平方米无 金徽 老板希望协议能改下后可以签协议10梦尔达商店可口可乐门头 10平方米无红川货走不动 不想上11红红商店滨河粮液门头 20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎货走的慢12光辉烟酒商店汉武御门头 15平方米无不上13兰州福旺汇丰商贸有限公司茅台王子酒门头 40平方米12#洋河 金徽基本买不动全送朋友了14容土批发古河州门头 30平方米无洋河 15天缘烟酒商店可口可乐门头 15平方米无16恒翔酒业50平方米8# 10# 12#洋河市场不行 不想上 怕压库17丰盈商贸60平方米无洋河 滨河系列不上静宁路18新四方批发商店皇台门头 20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年滨河系列 洋河老板主推皇台卖得还行19好望角商行20平方米12# 九粮春20吉丰商行20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎货卖得较好21阳光商行20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年22诚信商行20平方米6# 8# 10# 12# 23三鑫商行20平方米6# 8# 10# 12# 24鑫海商行20平方米无25广红商行20平方米6# 8# 10# 12# 26红中华商店30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎汉武御卖得还行27红楼商行50平方米无洋河 金徽不上28金客隆连锁超市70平方米无金徽 古河州 业务员没去过不知道29新源小卖部20平方米无金徽 占时不想上30富都酒业舍得门头 30平方米无舍得老板主推舍得酒，皇台不想上31德顺酒业商行40平方米6# 8# 10# 12# 洋河32静宁路175-415平方米6#33和欣酒行九粮春门头 25平方米无34金鑫商行庄园门头 20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年滨河系列卖得较好353A超市伊利门头 50平方米无滨河系列36裕盛烟酒超市伊利门头 15平方米6# 8# 10# 12# 金徽 古河州 货卖的一般37名扬便利店金徽门头 30平方米38左邻超市30平方米6# 8# 10# 12# 金昌路39鑫海综合超市古河州门头 50平方米 8# 10# 12# 滨河系列40乐百家超市饮料门头 20平方米无不想上41旭日升小卖部红牛门头 20平方米无42祥和诚信酒业70平方米无金徽 滨河 古河州新产品不想上怕卖不动43凯盛商行汉武御门头 40平方米10#滨河 汉武御44金昌酒业40平方米无45佳伦小卖部庄园门头 20平方米无 46人和综合超市古河州门头 40平方米无 47季旺超市九粮春门头 10平方米无 48宏鑫批发商行金徽门头 20平方米10# 12# 红六鼎 金六鼎金徽皇台走的一般主要靠自己给客户推销49福鑫商店蒙牛门头 10平方米无金徽 古河州 不想上50综合商店蒙牛门头 15平方米无51美多连锁便利店80平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎金徽走的一般 客户自点率太高 没办法推销52馨雅商店王老吉门头 10平方米10#汉武御不想上53福来酒业25平方米6# 8# 10# 12#郎酒出货太慢54川贵酒业40平方米无五粮液团购出酒块55嘉峪酒业40平方米12#滨河 金徽上货一年了没出过酒56荣辰酒类批发金徽门头 50平方米无金徽 滨河 古河州不想上57鑫源名酒商行双沟门头 25平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 金徽卖得一般 皇台宣传力度不够58奕鸣商贸九粮春门头 15平方米无滨河 金徽不上59综合商店汉武御门头 20平方米无洋河 汉武御不上 卖不动60永芊批发汉武御门头 20平方米无汉武御61老兵酒业10平方米无洋河不上62兴盛烟酒商行泸州老窖门头 40平方米6# 8# 10# 12#滨河63百利家商店20平方米无64宏鑫商行25平方米无65福旺商店古河州门头 15平方米无汉武御不想上67喜来商店老白干门头 20平方米无68潮欣商店九粮春门头 25平方米6# 8# 10#金徽老板对公司有意见返利没返69荣容商店汉武御门头 50平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年汉武御卖的较好 老板现在主推皇台70华致酒行80平方米71佰利家便利店70平方米6# 10#洋和 泸州老窖货卖完了 没见过业务员72公话小超市四特酒门头 40平方米无金徽店方想做皇台 但是没见业务员73欣瑞商行洋河门头 30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎洋河卖的一般74兰发商店泸州老窖门头 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 卖的较好75天都商店饮料门头 15平方米无不上天水路76瑞鑫平价超市汉武御门头 20平方米无汉武御 金徽不想上77百货商店和其正门头 20平方米无78怡万超市70平方米无79汇成综合商店劲酒门头 50平方米无金徽不想上80金城30平方米无81爱乐福超市40平方米无不想上82烟酒副食20平方米无83迎宾超市40平方米无不想上84仟家百货商店15平方米无85鑫瑞酒业商行30平方米无86土特产烟酒超市汉武御门头 30平方米无87金马石化超市80平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 金徽 洋河卖的较好 主要由促销推酒88便民百货超市黄河源门头 15平方米无金徽89廉价超市黄河源门头 10平方米无90家属院超市黄河源门头 10平方米无91仟家超市汉武御门头 30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金徽货走的较慢92百斯特连锁超市30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 古河州 93晋丰超市汉武御门头 20平方米无94红旺烟酒超市汉武御门头 20平方米无95翠英国酒40平方米无金徽 洋河就走的慢不想上96滨河九粮液专卖店97金徽专卖店98国酒茅台专卖店99五粮液专卖店100剑南春专卖店定西路101振清超市泸州老窖门头 50平方米6# 12#古河州 卖的较好 但是活动少102憨憨乳品冷饮部庄园门头 20平方米6# 8# 10# 12#103兰泰糖酒经营部汉武御门头 25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 需要加大宣传力度104凯顺超市金六福门头 15平方米无不上105嘉鑫源商店25平方米6# 8# 10# 12#金徽 汉武御卖的还行106瑞丰商行20平方米无古河州不想上107鸿福名烟名茶金徽门头 25平方米无金徽进货太多，没多余资金进货108太阳雨批发部郎酒门头 20平方米6# 12#金徽 郎酒由于老板推荐郎酒所以郎酒出的快109乐购超市脉动门头 40平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 滨河 金徽最近白酒走的慢，皇台也不太快110宏润酒行20平方米6# 8# 10# 12#111吉祥烟酒商店25平方米无112百佳连锁超市劲酒门头 50平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金徽 古河州 113宏达烟酒商行无114康福酒类批发金徽门头 25平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽主要是团购出酒115方圆烟酒10平方米无116万民酒业郎酒门头 30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 滨河 金徽卖的较好117天成酒行15平方米无118军信酒业舍得门头 30平方米无119百惠批发九粮液门头 30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年金徽 滨河卖的较好，都以团购出酒120宏源烟酒经营部20平方米6# 8# 10# 12#121如意小卖部金徽门头 10平方米6# 8# 10# 12#古河州122九龙百货商贸舍得门头 20平方米6# 8# 10# 12#不想上123酒水商店15平方米6#124顺达酒业20平方米6# 8# 10#125记旺酒业郎酒门头 30平方米无不想上126再旺酒业20平方米无127百欣商店25平方米无128新嘉和商行30平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎 至尊十八年卖的较好129立方酒业专卖成州贡酒门头 30平方米无130新万顺酒业五粮液门头 50平方米无主要是高价位酒以团购方式出酒131汇鑫源便利店天方酸奶门头 50平方米无132鑫利通商行庄园门头 20平方米6# 8# 10# 12#金徽货出的较慢白银路133天天乐超市40平方米134鑫城酒业20平方米无金徽不想上135如意烟酒便利店136新兰经营部老皇台137金客隆连锁超市50平方米无138凯瑞达名酒店郎酒门头 30平方米无139重信酒行古河州门头 20平方米无货出的慢主要要靠自己推销140建新商行泸州老窖门头 20平方米无141福莲商店10平方米无 142林带小卖部脉动门头 10平方米无143佳佳综合商店冰红茶门头 10平方米无不想上144家琦商店15平方米无145便民商行汉武御门头 20平方米无146百佳超市金徽门头 30平方米无147润盛超市汉武御门头 25平方米6# 8# 10# 12#汉武御 金徽 出的较快但是没有金徽出的快民主路148仁和酒行10平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎洋河卖得较好 但是自点率较低主要靠自己推销149佳惠超市35平方米无古河州不想上150千禧综合商贸40平方米6# 8# 10# 12#金徽业务员拜访率太低有什么活动不知道151军鑫批发金徽门头 20平方米无152金都酒业30平方米6# 8# 10# 12#153冰泉商店汉武御门头 20平方米无154恒晟源酒业30平方米无金徽货卖不动不上155家惠超市25平方米无古河州不想上156润发小卖部10平方米无157金樽酒品30平方米无滨河 金徽不想上158九粮春专营店30平方米无159兆福便利店洋河门头 20平方米无160五粮液专卖店30平方米无161西北鸿酒业30平方米6# 8# 10# 12#金徽 洋河162顺达酒业40平方米12#汉武御163小区综合超市古河州门头 20平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽164蓝宝石酒业50平方米6# 8# 10# 12#金徽165百年老店30平方米6# 8# 10# 12#洋河甘南路166天地酒业20平方米6# 8# 10# 12#金徽白酒市场不行 货卖不动167隆益酒业40平方米无168鑫旺酒业30平方米无货物积压，没资金上货169百信家园古河州门头 20平方米无不上170贝佳乐超市崆峒酒门头 30平方米无不上171永红超市10平方米无172浙景隆连锁超市40平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎汉武御173悦兴烟酒经营部伊利门头 8平方米无174晨旭酒业20平方米6# 8# 10# 12#175恒森酒行30平方米6# 8# 10# 12#176益家便利店可口可乐门头 50平方米老皇台177海涛商行古河州门头 10平方米6# 8# 10# 12#古河州 金徽货买的还行 返陈列不及时178亿通商行古河州门头 20平方米6# 8# 10# 12#洋河 金徽179经文商行泸州老窖门头 20平方米6# 8# 10# 12#活动少 没有影响力180银鑫商行无 181伟杰酒业30平方米6# 8# 10# 12#182新盛源酒业泸州老窖门头 10平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎 金六鼎卖的比较好183群利商店20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎184金地综合超市20平方米老皇台金徽其他品项不想卖185牛彩综合商店古河州门头 20平方米无186宏兴阳光超市15平方米无不想上187德义小卖部可口可乐门头 8平方米无188云彩商店6# 8# 10# 12#滨河系列 金徽 古河州189广大丰商店古河州门头 20平方米6# 8# 10# 12# 红六鼎古河州 金徽出货一般190如意小卖部金徽门头 15平方米无平凉路191百胜国酒洋酒40平方米无不上192金三角商行九粮天脉门头 20平方米无滨河系列不想上193同一商行15平方米无金徽不想上194红旗商行20平方米6# 8# 10# 12#金徽卖的较好195方圆经销部25平方米无196金马超市50平方米6# 10# 元鼎金徽 泸州老窖货走不动 197旺雄超市50平方米无不想上198顺心超市15平方米无不想上199昌盛名品超市20平方米6# 8# 10# 12#金徽200惠祥商店20平方米6# 8#金徽 古河州 业务员拜访少201吉祥超市20平方米6# 8# 10# 12#金徽陈列协议没有签202华文商店成州贡酒门头 30平方米无203平价超市15平方米无204百顺超市红牛门头 20平方米无业务员没去过205三禾超市10平方米6# 8# 10# 12#金徽206静宇烟酒古河州门头 15平方米无业务员没去过207和升商店伊利门头 20平方米无208信伊超市15平方米无209农垦超市25平方米6# 8# 10# 12#金徽 古河州 货出的慢主要要靠自己推销中山路210能仁酒业25平方米无金徽不想上211顺发酒业15平方米无212雨天商贸金徽门头 15平方米无213炬鑫源名酒60平方米6# 8# 10