澳大利亚直杆伞市场调查报告草案.doc

澳大利亚直杆伞市场调查报告The Marketing Report of Straight Umbrella166E in AustraliaByShade And Play Australia Pty Ltd. 2014年2月17日目 录 Catalog 1.调查设计与组织实施 Design and Execution 2.调查对象构成情况简介Brief Introduction of Respondents 3.调查的主要统计结果Main results of Statistics 4.综合分析Comprehensive Analysis 5.附录 Appendix为了确保此次从中国进口直杆伞的交易安全可靠的进行，首先，我方特此对我们的合作伙伴所在国中国的宏观经济、社会文化、风俗习惯、法律制度、贸易政策等进行了事前调查；其次，对我方目标市场-澳大利亚-进行了直杆伞的消费群体、消费水平、消费偏好、市场规模等方面的调查和分析；最后，我们对首次与之合作的中方出口商上虞市家福乐伞业有限公司 (SHANG YU JIAFULE UMBRELLA CO., Ltd)的资信、经营状况、历史、生产技术、营销渠道等进行了全面的了解。现将其总结如下：一、 关于目标国家-中国1. 中国的宏观经济政策三驾马车之一的出口，被中国放在了对做好明年经济工作起“支撑作用”的重要位置，“不断提高对外开放水平”成为其明年经济工作的六大主要任务之一。今年中国外贸进出口将再创历史新高，首超4万亿美元大关，并将以进出口总值第一及出口第一、进口第二的成绩，首次站上全球最大货物贸易国的冠军奖台。 据其国内官方媒体报道称，2014年中国的宏观经济政策将保持连续性和稳定性。中央经济工作会议对2014年经济增长提出了“通过提高经济发展质量和效益，促进经济持续健康发展，实现不会带来后遗症的增长速度”的要求。2014年我国将进一步调整进出口关税，对760多种进口商品实施低于最惠国税率的年度进口暂定税率，平均优惠幅度达60%。2014年中国中央将推进人民币汇率形成机制改革，人民币被普遍预期将继续升值；本届政府对环境保护的力度不断加大，这也使得企业的环保成本逐步上升。多重因素共同作用，致使国内生产企业特别是出口型企业的经营成本将居高不下。国际清算银行最新全球外汇市场成交量调查报告显示，今年人民币已成为日均交易额前十名的货币，从2010年4月的第17位跃升8位成为全球第9大国际货币。目前，中国已与多个国家签署了双边本币互换协议。环球银行金融电信协会（SWIFT）数据显示，人民币作为全球支付货币的排名已提升到第12位。人民币国际化提速将为人民币在境外市场的进一步发展提供流动性支持，而促进人民币在境外市场的使用，也将有利于贸易投资便利化和降低外贸企业的汇率风险。2. 中国社会文化社会组织：随着中国经济的发展，家庭关系中关系相对比较平等，一般以小家庭规模为主。社会群体：中国老年化社会健步走来，老年人口比重慢慢增大，渐渐流行起了保健/养生/运动之风 。对于教育的认识和重视程度日益增加。物质文化：居民收入渠道不断拓宽。根据调查问卷的统计资料显示：在经济快速发展的同时，收入的渠道进一步拓宽，自由者开始越来越多，收入结构也在发生改变。精神文化：书籍、电视、网络正成为人民群众业余时间接受文化的主要形式。3. 中国的风俗习惯中国传统文化是中华文明演化而汇集成的一种反映民族特质和风貌的民族文化，是民族历史上各种思想文化、观念形态的总体表现，是指居住在中国地域内的中华民族及其祖先所创造的、为中华民族世世代代所继承发展的、具有鲜明民族特色的、历史悠久、内涵博大精深、传统优良的文化。它是中华民族几千年文明的结晶，除了儒家文化这个核心内容外，还包含有其他文化形态，如道家文化、佛教文化等。4. 中国的法律制度中国的法律制度以大陆法为蓝本，并于2011年3月10日中国第十一届全国人大四次会议时确认形成了立足中国国情和实际、适应改革开放和社会主义现代化建设需要、集中体现党和人民意志的，以宪法为统帅，以宪法相关法、民法商法等多个法律部门的法律为主干，由法律、行政法规、地方性法规等多个层次的法律规范构成的中国特色社会主义法律体系。5. 中国的外贸政策综合来说，中国对外贸易政策的趋向应该是依据WTO的基本原则以及例外条款，以国内经济发展要求为基础，在兼顾区域经济发展的利益上进行完善，倾向于采取开放型的公平与保护并存的贸易政策。二、 关于目标市场澳洲澳大利亚是一个经济发达国家，对产品要求比较高。但是，其总体经济、技术水平比欧美稍逊一些。企业在进入澳大利亚市场之前，最好对自己的产品有清晰的认识，包括什么样的产品针对什么样的收入人群等，然后再来选择合适的合作伙伴。澳大利亚的市场特点简单来说可以归结为以下几方面：1.经商保守但产品多元；澳大利亚人经商传统保守，而从另一角度看，澳本土市场又是一个多元化市场。澳大利亚1970年代实施民族多元化政策，大量接受世界各国移民。澳政府在鼓励移民融入澳主流社会的同时，也鼓励不同民族文化的发展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社区。这些社区自然形成一些特殊的市场，适合不同的传统及特殊产品。 2.市场有限且劳动力成本高；澳洲虽然地方大，但系人口密度很细，所以话如果系澳洲做生意，市场肯定没中国大，而且税率高，劳动力贵 3.对价格敏感却不爱还价；澳大利亚市场集中在几个大城市，竞争相当激烈，因此，澳洲进口商对价格相当敏感。澳大利亚周边大都是生产成本低廉的发展中国家，通常接到低廉的报价。另外，因南北半球的季节差别，北半球一些过季但在澳洲仍是流行的产品也会以比较低廉的价格进入澳洲市场。多方面因素加在一起，造成澳市场对价格相当敏感。 一般而言，外国公司要与当地公司竞争，报价要比当地产品的价格优惠15%以上，澳商才会考虑以进口产品替代当地产品；外国公司要与其他外国公司竞争，报价要比竞争对手优惠5%以上，澳商才有可能考虑更换供应商。澳洲主流商界不习惯“漫天要价、就地还价”，对澳商的报价也不宜过分讨价还价。澳商对外报价，一般就是实际价格或接近实际价格，浮动余地不大。中国贸促会驻澳代表处曾协助国内公司寻找澳铜材供应商。找到的澳商却不愿意报价，说没有精力应付中国公司的讨价还价，并提出由中国公司递盘，如果中国公司出价合理，便乐意签约，但不会花精力去“磨”价格。4.重视质量可无理由退换货；澳大利亚社会有一个消费习惯，消费者如果对产品不满意，甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视。20世纪90年代初，中国一家彩电生产厂家曾进入澳市场，当时产品质量还未达到高水准。澳消费者在使用产品中发现问题、由于售后服务未能跟上，同时，中国厂家不够重视，想推诿了事，结果澳零售商联合起来抵制此家彩电，造成澳进口商不敢再进口这家厂商的彩电。城门失火殃及池鱼，中国彩电一度退出澳市场。而这期间，韩国彩电在澳登陆成功，占据不少市场份额。4.守法经商诚信为本；澳商基本仍遵循英国的经商传统，守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。另外，澳市场狭小，也没有多少空间让不法商人“骗了东家骗西家”。违约的事情很容易被查出，最终是供应商可能丧失所有客户关系。进入澳市场的最有效途径首先是参加当地的贸易展览会。其最大优势是直接接触澳商人，并通过与澳商接触了解澳市场。同时，澳商参观展览会是持开放心态，并可能准备签约。其次是实地推销，即推销人员访问澳大利亚，接触澳商，登门推销。在这种情况下，澳商可能有防御心理。但是，这种方式比通过信函接触效果要好些。再次是直接接触澳商，事先要准备充分，样品或样本、报价单等均应准备妥当。澳商在最终签约前，大都会要求参观供应商的产品生产情况：参观工厂、观看加工过程、质量管理方式以及公司的整体状况。澳商向新的供应商开始订货时量可能不大，通常先试两三笔订单，以确定供应商的供货能力和产品情况。在确定供应商的水平以及供货顺利后，订货量就会达到合理水平，同时订货程序也可能简化。 通过电子邮件寻找澳大利亚客户比较难，因为澳大利亚人多数对陌生的电子邮件不感兴趣，所以对出口企业而言，前期进入澳大利亚市场会比较难，如果没有特殊的渠道，可以通过一些贸易商进入该国市场。 一旦时机成熟了，企业可绕开这些贸易商，通过到澳大利亚考察参展以及利用其他的一些渠道，直接与澳大利亚的零售商合作，减少中间环节。 与澳大利亚人联系上后，沟通方面也是一个问题，澳大利亚人一般不会有太多心眼，但生活比较悠闲，平时做事比较拖拉，跟他们做生意要有耐心。另外，他们很看重自己的私人时间，千万不能周末打电话骚扰人家，有事情一定要提前解决好，最好不要直接打手机给他们，否则后续的合作就很难继续下去了。 澳大利亚的市场准入门槛比较高，产品需要各种各样的认证，所以在与客户洽谈订单时，企业一定要向客户详细了解所洽谈的产品在澳大利亚需要什么样的认证，这些认证是客户自己做还是需要我们提供等。 一旦双方的信任建立起来，澳大利亚人是不会轻易动摇的，所以有了第一次愉快的合作，企业可向该国客户推荐更多的产品，但要注意的是，针对不同的进口商，产品类别最好区分开来，不要给他们相同的产品，因为澳大利亚的市场不大，同行之间大多数相互认识。所以在选择客户时，一定要仔细研究客户的实力及未来发展的前景等，一旦合作关系确立下来，就不要轻易更换。3、 关于上虞市家福乐伞业有限公司 (SHANG YU JIAFULE UMBRELLA CO., Ltd)（1）历史：上虞市家福乐伞业有限公司创于一九九六年，以诚信作为企业经营之本，以优质的品质为基础，并以实惠的价格来赢得市场。该公司在品牌，质量，技术，市场，规模和效益等方面拥有相当稳定的实力优势，曾获得多项荣誉。上虞市家福乐有限公司主要生“家福乐”牌系列二、三、四折睛雨伞，各类广告礼品伞，太阳伞，沙滩伞，高尔夫伞，儿童伞，透明伞。同时生产各类洗衣机罩、空调罩、围裙、袖套等日用品。在全国设有多个销售分公司和办事处，拥有上千余家商场，上百个市场总经销为基本阵容的销售网络。产品造型美观，品质上乘，赢得了全国最广大的消费市场。“家福乐”产品远销东南亚及欧美澳等十几个国家和地区，遍及五大洲80多个国家和地区，深受各客商以及广大消费者的厚爱。 （3）经营状况：上虞市家福乐伞业有限公司积极实施科学管理模式，建有质量，计量，检测，环境，标准化，信息化应用等管理体系，公司拥有较强的技术优势，拥有多项国家专利，在国内同行业中无可争议地处于领先地位，成为中国伞业界公认的优秀代表 （4）生产技术：上虞市家福乐伞业有限公司现拥有一流的生产设备及专业设计人员，月产量30万把以上企业通过自主创新和技术改造，已拥有具有世界先进水平的半自动化伞生产流水线，形成了冷轧，静拉，表面出了力，塑胶配件，面料后处理，物流等第一条较为完整的生产链。产品自配料大95%，坚持以自主设计为主，走产学研合作道路，开发的新品已向差异化，引领化方向发展，在造型设计，技术工艺和新材料应用方面有了较大的创新和突破，产品设计和创新能力达到世界先进水平形成较强的市场竞争优势。 （5）营销渠道：上虞市家福乐伞业有限公司营销渠道,对降低企业成本和提高企业竞争力起到了关键性的作用。主要从消费者的角度来考虑，为消费者提供方便；公司以互联网作为支撑的网络营销渠道也具备传统营销渠道的功能。1，订货系统。它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。2，结算系统。消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。3，配送系统。涉及到运输和仓储问题。