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文档简介

经销商管理 研讨会,一: 销售管理的发展,公司业务的5个阶段,销售管理的发展,业务及个人发展,业务及个人成就,个人策略 建立个人目标 计划及监控目标及活动 个人管理 正确的个人判断 有效的自我管理 时间管理 合理的决策 善用人员 正确的自我激励 集中队伍的力量 建立强项,沟通技巧 确定任务及目标 上传下达 应用信息 有效的给予及利用信息 学会分析业务机会 客户管理 创造良好的业务环境 提倡双方共有的利益,个人/组织 成就,二：为什么选择经销商？,为什么需要经销商？,1：投资低 2：节省成本 3：节省运作时间，增强战略管理 4：熟悉当地情况，有固有网络 5：降低风险,经销商业务的限制,1：公司难以直接控制和影响其销售队伍和业务经营 2：代理的产品种类广泛 3：更愿意销售自己的品牌及利润高的产品 4：不愿意披露市场和销售的数据 5：其销售人员对销量比建立品牌更感兴趣 6：缺乏高素质的管理人员的管理系统 。,经销商与厂家关系 的实质是什么？,相互利用，共同发展,管理经销商 使命,协调厂商利益，合理利用公司资源，以专 业技巧吸引经销商的资源和注意力，让客 户做我们的产品成功 销量成功 利润成功 网络建设成功 市场成功,三：如何选择合适的经销商,讨论,如果你要开发一个新的区域，你将如何去选择经销商？,分销策略,1：分析各种销售渠道，判断适合我们销售的重要次序 2：确定分销的方式 3：寻找、分析和挑选合适的分销商 4：发展销售管理系统，管理各渠道的分销,分销管理系统的演变,分销系统的比较,分销系统的比较,分销系统的比较,经销商的选择标准,经销商的实力 是否具有行销意识 市场能力、网络 管理能力 经销商口碑 合作意愿是否强烈,经销商评估表,4: 如何做好经销商管理,管理经销商,正确的工作作风和态度 清晰的方向感 成功的客户管理 市场管理,正确的态度,言必行，行必果 坚持原则 丰富的专业知识 良好的个人形象,如何赢得经销商的尊重,尊重,经销商管理（1）,传达公司政策，建立客户信任和初步客情 上传下达 处理客户投诉，“三品” 友情沟通 定期拜访,经销商管理（2）,经销商的库存管理 库存管理理念的宣导 设立安全库存标准 确定订货数量和时间 建立库存报表及存货数据库 计算经销商的利润,经销商管理（3）,管理经销商的网络 了解经销商的网络与产品的销售去向，建立客户档案 帮助其开发新的渠道，新的客户 制订终端零售的产品生动化政策,管理经销商（4）,帮助经销商策划市场，发展市场 与经销商共商工作计划，指明工作方向 年度计划 月计划 渠道发展目标及行动计划 促销发展计划,管理经销商（5）,有效调动经销商的资源 培
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