留存基本法.讲师手册.doc

四大基本法讲师手册四、留存基本法授课时间50分钟讲师要求营销业务部经理、人管专员、组训主要授课方式讲授、举例、演示、讨论、练习、总结授课目标一、帮助发展意愿不强烈者坚定发展信心二、抵御同业竞争，强化留存。成功讲授本课程的关键因素一、熟悉基本法，对保单的利益计算非常清楚。二、以沟通的姿态出现，态度要真诚，善于与学员交流互动。三、要对学员的类型进行明确分类主要授课内容及流程一、题目导入及思考5分钟二、佣金文化及保单的利益10分钟1.佣金、继续率奖3分钟2.长期服务津贴3分钟3.附加佣金2分钟4.30年利益演示2分钟四、百万富翁的练就5分钟五、待遇保障5分钟六、心态沟通10分钟七、行为反思5分钟八、重拾信心，转化行动10分钟所需工具讲师投影片、讲师手册、学员手册、学员过往的业绩情况学员学员手册、基本法单页备 注投影片标题讲师讲授课程题目讲师开场白。讲师自我介绍课程题目介绍：电影的男主人公，老婆跟人跑了，房子被房东收走，工作失业了，儿子学费没了着落。一般人都会选择放弃，自暴自弃，而他却坚持下来，从此改变了他的人生。因此，每个人都有挫折，都有低潮期。只要你能坚持，就会向你打开幸福之门！通过电影导入，让学员放松心情，让负面的抵触情绪有所舒缓。思考【讲师提问】逐条提问 想想当初我们为什么会选择保险行业？ 回忆一下我们为什么会加盟新华公司？ 到底是什么样的魅力吸引了我？【讲师讲授】1.因为保险行业是一个朝阳的行业，发展空间大，且不需要靠人际关系，只要自己努力，就可能实现辉煌！2.因为被新华的文化所吸引，“团结、敬业、奉献”，感恩文化，师承文化，以及“多劳多得，上不封顶”的基本法。现在新华在保险行业稳居第三，远远拉开了与太平洋、泰康的距离。3.当前还有什么魅力吸引我呢？我的师傅，营销团队的氛围，正因为志同道合，才在一起。【注意事项】把学员的过往的辉煌时的相片做成投影片播放，效果会更好。基本法与佣金文化【讲师讲授】1.“基本法”即个人业务保险营销员管理基本办法，是营销员管理制度中最重要、最核心的制度。基本法作为制度之尊，不仅是公司人文关怀的体现，更是我们每位营销员的利益保障。说到利益，我们首先想到的是佣金。2.佣金文化是基本法中与组织发展并重的两大文化之一当初我们来公司的时候，就是为了“上不封顶，多劳多得”极具诱惑力的收入而来。保险公司的佣金文化独特在于一份耕耘长期收获，卖楼也是有佣金的，今年拿了佣金之后，明年同一幢子还会有佣金吗？没有，只有，在保险公司让你的劳动变得更有价值，你今天的付出，不但在今天有所收获，在明天还会有丰硕的回报。佣金文化隐藏的秘密【讲师讲授】佣金文化隐藏着一个惊人秘密，这个关系到我们在座的每一个人。案例分析：年标保10万的营销员离司的损失分析【讲师讲授】一个人一年做多少保费合适呢？5万多不多？10万多少多？（根据不同地区可适当对此举例保费数进行修改）你或许很纳闷，为什么年签单10万元，在未来4年时间创造的佣金益会达到38.6%？在未来30年的时间内创造的佣金益达到112.1%呢？这些数据都不是我们凭空想象出来了，先让我们记下这两个百分比-说明：20.4%（第1年续佣12%+继续率奖金8.4%）+8%（第2年续佣）+10.2%（附加佣金）38.6%66.4%（初佣30%+第2-4年续佣28%+继续率奖金8.4%）+35.5%（30年长期服务津贴）+ 10.2%（附加佣金）112.1%一张保单带来的利益【讲师讲授】由初佣、续佣、继续率奖、长期服务津贴、相应职别的附加佣金组成，有些人只享受了初佣便选择了离开公司，其实是捡了芝麻而掉了大西瓜，为什么这么说呢？我们通过下面的几个项目来看看：佣金、继续率【讲师讲授】初年度佣金30%；第25年分别为12%、8%、6%、2%;8.4%是继续率奖，续期佣金率0.12 * 继续率比率0.7=8.4%计算：第二年开始加一下看看是多少？36.4%！那么2-5年，相当于我们又签单一张。离开公司则意味这些佣金这块奶酪我们就放弃了。强调：在保险公司每交一期缴保单，就等于在提取了首期之外，同时还为自己存了一笔定期存款，所定的提取年期分别是第二年、第三年等，有些人，只拿走了首期，就自动放弃了后面的存款了。长期服务津贴【讲师讲授】长期服务津贴长期得不到重视，总觉得太遥远。请大家几个关健点：1.第三年以上的保单，2.以保费计算津贴而不是标保，3.客户经理以上职级。4.长期服务津贴是一个滚雪球的效应，今天的积累随着时间的增长，雪球越滚越大，累积的利益会越来越多。长期服务津贴的表格说明【讲师讲授】1.这个奖项是每年的12月份佣金发放，12月份通常是准备春节的时候？你完全可以规划用长期服务津贴来过一个肥年。2.看看上面这组数据，最少的都有4000多，够不够买一台冰箱？电视呢？你想不想要？你完全有资格要的，因为，你今天已经为自己填了一张定期存款的保单了，时间是3年以上，密码是客户经理以上职级。相应职别的附加佣金【讲师讲授】每1万的保费就多拿1020元佣金，相同的付出，多拿10.2%的对应客户经理或业务主任的级别附加佣金20.4%（2年续佣+继续奖金）+8%+10.2%38.6%如果是未来30年的利益呢？15%为第20-30年的长期服务津贴 每年1.5%*10=15%第二个百分比正好是112.1%其它的行业投资有风险，而我们这个行业了，不用花成本，就能赚取高收益！百万富翁的练就【讲师讲授】86.9万为普通营销员（20年缴费）;97.1万为销售高手和资深主管;112.1万销售高手和业务主任（30年缴费）月均2500，10年我们就累计出百万，我们继续算下去你其实就是未来的百万，二百万，五百万，千万富翁-如果你能坚持，你还会为你的生活品质不高发愁吗？你还会为水电费太高发愁吗？利益演算表【讲师讲授】我们平时经常给客户做利益演示表，现在我们也来为自己做佣金演示表。到50岁是什么概念？每月收入5000元，相当一个处局干部的收入水平，谁还敢说保险公司没有保障，没有养老呢？只要你坚持做，越老越值钱！当然，到时候我们还有丰厚的职业成就礼金。公司好，是实实在在的，我们再次看一下好公司的概念福利待遇【讲师讲授】这么齐全的待遇只有我们才有的。你享受了哪些了呢？举一些定期体检的案例、度假津贴的案例。好公司的概念【讲师讲授】 现在赚钱（高额的佣金、按时拿到佣金） 老了给钱（佣金文化、续期利益） 履约年限越长越金贵（强调忠诚与留存） 养老补贴丰厚（齐全的福利）心态沟通【讲师讲授】1.信心比黄金还重要2.不抛弃不放弃3.积极的心态4.你在保险公司拥有的财富：感情的轰炸，引出你会做一个没有社会责任心的人吗？行业的认可保险代理人资格证；公司的关爱 氛围，感恩文化；客户认同这是宝贵的财富，信义无价；同事的鼓励师承文化，共同开展事业；家人的支持-想想自己的家人【注意事项】要动之以情，晓之以理行为反思【讲师讲授】 你每天坚持参加公司组织的培训与活