中投全球话术手册.docx

中投全球理财中心话术手册 第一节 准客户筛选话术（微笑拨打电话，自信而亲和力的声音） 先生/女士您好，我是中投全球的理财经理XXX（停顿1秒），我公司有款年化收益13%-18%的理财产品，按月返息、一次返本，有房产作抵押担保公司作担保，很多客户都很感兴趣，请问您最近对理财方面有安排？（微笑等待对方回答）（客户会本能反应地拒绝你，你要突破拒绝，进行邀约）1、（客户说：不需要）我了解您的感受，再好的东西在没有了解之前我们都不会有需要。今天给您致电只是想让您做个了解就好。这款理财产品收益非常可观，月息1.08-1.5%，年化收益可达到13%-18%，有北京超额房产作抵押更有XX担保公司做担保。您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便，可以来公司了解一下？2、（客户说：没兴趣）我了解你的感受，我也是当初对这个理财产品不感兴趣，但是当我了解到较高的收益和严密的风控措施之后，我感兴趣了，我相信您只要花点时间了解一下，一定会有兴趣的。您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便，可以来公司了解一下？3、（客户说：没兴趣）我可以理解，对于我们不了解的东西通常我们都是没有兴趣的，今天主要是跟您简单介绍一下产品，您做一下了解就可以。如果感觉产品不错，您可以先来公司了解，您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便，可以来公司了解一下？4、（客户说：没时间）我知道，向您这样的成功人士都很忙，所以才要电话提前预约时间，我只需要面谈10几分钟就可以讲清楚，您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便来我公司了解一下，可以来公司了解一下？5、（客户说：在出差）哦，出差啊那够辛苦的，那就不耽误您时间了，您大概什么时候回北京呢？下周啊，那您看是下周三还是周五方便，可以来公司了解一下？ 6、（客户说：我在开车）您在开车呢，不好意思，改个时间再联系您，路上慢点啊，再见。 7、（客户说：在开会）（你的声音也要跟着低）不好意思打扰您了，您看什么时候联系您比较方便？（记下再访时间）好的，再见。8、（客户说：没有钱）没关系，今天给您致电主要是耽误您一两分钟的时间给您做一个介绍，您如果感兴趣的话可以介绍给您的朋友来做。那您帮忙介绍您有钱的朋友给我，我也顺便把这个理财的资料发给他供他参考吧？（记录名单及号码）谢谢您，再见。9、（客户说：我有理财了只做银行理财信托基金）太好了，恭喜发财。您很有理财的观念，之前在哪里理财呢？投入和收益如何呢？资金什么时候能够回笼呢？不过理财专家说为了化解投资风险鸡蛋不要放在一个篮子里，攻守兼备才是最科学的。建议您也了解一下我们这款理财产品，待资金闲置时多一个选择。您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便，可以来公司了解一下？10、（客户说：我考虑考虑）我理解您，任何人在做决定的时候，都是要考虑考虑的，不过您是考虑哪方面呢？是对收益不满意还是担心风险呢？建议您来公司我们见面聊，您看是明天下午2点还是后天下午2点方便呢？11、（客户：15-18%骗人的吧）我理解您的感受，目前市场上有这个收益的产品极少，除了股票。而这款P2理财产品我们双方是要合同约定签字盖章的，收益受法律保护的。建议您先来公司考察，放心了再做决定。您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便呢？注：所有的约访完毕都要说我叫XXX，请问您怎么称呼？回头我会将自己的姓名和公司的地址等以短信的方式给您发过去，请您注意查收。好的，见面聊。第二节 准客户跟进回访话术 一、第一次回访话术（打过一次电话约来面谈，微笑自信而又亲和力的声音）黄姐您好，我是中投全球的小刘，上周五给您联系过。公司有一款年化收益13%-18%的理财产品您还记得吧？就是借款方拿北京房产作抵押，有xx担保公司作担保，安全性和流动性都很好，所以想约您尽快来我公司面谈，您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便呢？二、回访话术 （催入资，微笑自信而又亲和力的声音） 黄姐您好，我是中投全球的小刘，方便接电话吧。上次我们见面聊的挺好的，最近我们公司的业务特别好，所以赶紧跟您打个电话。尤其是中投利民这款理财模式年收益率13%起，相当于首月净收益1.08%，月月返息。封闭期结束本金一次性返还。您看这感兴趣吗？（依照业务流程办理）第三节 准客户面谈话术一、 接洽礼仪（引领入座，礼貌让座，上茶）黄姐您好，欢迎来到中投全球。今天特别邀请了我的直接领导*经理，专门负责您的协议面谈事宜。我简单介绍一下公司和业务情况吧。二、 介绍公司中投全球（北京）投资管理有限公司，简称“中投全球”，公司总部位于北京，目前在天津，济南，烟台，临沂，重庆等地区设有分支机构；是国内具有领先竞争力的集财富管理、信用风险评估与管理、小微贷款咨询服务等业务于一体的综合性服务企业。中投全球在国内率先引入国际先进的信用管理理念，并结合中国的社会信用状况同时为平台两端的客户提供包括信用咨询、评估、借款方案制定、协议管理、回款管理等多方面专业内容的全程信用管理服务。中投全球是以中国投资集团为导向的专业的P2P及P2B相结合的服务平台。公司出资人全球顶级律师事务所“盈科律师事务所”合伙人。是国内唯一一家能以战略合作伙伴关系提供完善法律支持的综合性微金融公司。三、 P2P产品介绍P2P就是个人对个人的借贷理财。中投全球提供一个平台，帮您把闲散的资金，借给有需要的人，年收益13%-18%，风险几乎为零。简单的说就是公司的投资人（亚洲排名第一的律师事务所盈科律师事务所的合伙人）同时也是总债权人用自有资金通过房产抵押的形式借给有资金需求的中小企业主并获得债权，然后通过中投全球平台将债权转让给有投资需求的理财客户并提供居间服务。这是一款高收益低风险的理财产品。我们负责找借款人并先用自有资金出借，给您匹配债权列表。您可以选择按月返息，一次返本，也可以本息一次返还，投资时间3个月一年不等；您每个月只需要按时查收利息就好。现在很多有钱的人都在我们平台上合作，回头客和新客户很多。举例：您有50万的闲散资金进到平台上来月息是1.08%-1.5%，一个月的利息就是五千肆到七千五。相对比目前的银行理财、信托等收益还是非常可观的。您觉得呢？四、拒绝处理1、（客户：对比银行理财产品）我了解，现在很多人对银行理财产品情有独钟，大家看重的就是银行理财的安全性。但是专家建议：不能将鸡蛋全部放在一个篮子里。将资金进行合理的配置，攻守兼备才是最科学的。我们知道，目前银行理财产品预期年化收益率普遍在5%以下，但是我们给您提供的是13%-18%的年收益率，是银行的3倍啦，更重要的是风险也几乎为零，与其放银行不如放中投全球的平台。2、（客户：对比信托、基金） 您也知道，信托的年化收益一般在10%左右，超过12%的都很少。且信托的投资门槛较高，一般100万起，信托的资金流动性较差，一般期限都是在1年以上，一般是大型项目融资，拿股权等作抵押，是抵押在公司的名下。而基金、股票投资风险较大。五、促成入资1、黄姐，像这样的高收益低风险的P2P理财产品，您看投20万还是50万呢？（供选择的入资数额可以根据前期了解的信息来确定，不可太高也不可太低）2、黄姐，您的身份证和银行卡带了没有？那好，我帮您复印开户吧！3、（客户：我跟家里人商量一下）我能够理解，理财的事情是要商量着办，毕竟需要动用家里的钱嘛。 那何不约一下你的爱人，找个时间我们一起聊一聊。您看您是明天下午2点还是后天下午2点方便呢？第四节 问题答疑一、 公司类1、 你们是一家什么样的公司？我们是一家专业从事P2P的金融服务机构。简单的说就是公司的投资人（亚洲排名第一的律师事务所盈科律师事务所的合伙人）同时也是总债权人通过房产抵押的形式用自有资金通过房产抵押的形式借给有资金需求的中小企业主并获得债权，然后通过中投全球平台将债权分成小份转让给有投资需求的理财客户并提供居间服务。公司地址在北京市朝阳区工体北路三里屯SOHO C座1902 网址：2、中投全球公司的经营范围？公司主要为企业、个人提供投融资咨询服务；为企业、个人提供综合的资金解决的方案。二、 产品收益类1、你们的收益那么高，靠谱吗？我能理解你的想法，其实我们P2P行业中收益普遍都在12%左右。首先，我们公司贷款端有一套完整的风控流程，前期会有贷款端先进行借款人资质审核，房产资质、调研评估借款用途和还款来源等都审核没问题后， 建委及公证办理相关手续后然后放款；公司收取合理的费用后将债权转让给我们的客户。2、为什么只做P2P产品，太单一了？目前我们公司的主营业务就是P2P产品，未来我们会做P2C、信托、基金等业务，现阶段我们的目标就是把P2P产品做到独家、专业、金融连锁超市的形式。三、 风控类1、 这么高的利息，这不是高利贷吗？（是不是非法集资）我理解你的感受，目前市面上P2P的收益一般都在12%左右，我们公司主要是针对中小企业主，收益是完全受法律保护的，依据最高人民法院司法解释，民间借贷可以适当高于银行利率，但不得超过银行同期贷款利率的4倍，也就是24%，我们13%-18%的收益完全在法律保护范围之内。所以不是高利贷更不属于非法集资。2、你们P2P产品收益太低了，放高利贷月息都能超过3%放高利贷是比我们产品收益高很多，年息大部分都在30%以上，单从收益上来说我也很动心。但是国家监管部门相关法规规定，民间借贷的利息不得高于银行同期基准贷款利率的4倍，超过部分是不受法律保护的，超过了就是高利贷。高收益伴随高风险，相信您也听说过2011年中秋前后温州发生的高利贷老板“跑路成风”的事件吧，高利贷老板接连自杀，因为高利贷的资金没有监管银行，集资者利用公司账户甚至是虚拟账户集资，资金主要投到房市、矿业、中小企业等地方，风险非常高，一旦经济面不好，整条资金链就会发生断裂，到时候几百万甚至几千万上亿的资金就血本无归了。法律上也不会来维护债权人的利益。而P2P产品虽然13%-18%的年收益相比高利贷较低，也相当可观了，更关键的是它安全！香港首富李嘉诚说过：理财就是追求长期而稳定的收益，没有暴利可言，更和投机无关。4、说是签合同有房产抵押，好多的房子手续不全都做了这个行业很多公司确实存在您说的这种情况，不过我们是有专业的团队才进行综合的评估和调查的，我们能做到的就是让我们的客户能够在双方完全信任的情况下去进行收益最大化，我们左右不了别家公司如何操作，您说对吧？ 5、我如何了解借款人的信息？ 我们公司开放投资额50万以上客户查询借款人抵押房本及借款协议手续。四、业务流程类1、这个业务怎么办理？第一步，与中投全球签订出借咨询服务协议，并签署银行委托划款授权书（我们与五大行全国范围合作中国工商银行，中国建设银行，中国银行，中国农业银行，中国邮储银行同时还有招商银行和光大银行），将理财资金存入授权账户；第二步，银行划款成功后即资金到账日起，我们根据理财资金匹配借款人债权列表并开始计息。根据选择的理财模式计息返息和本金到账。2、风险太高，借款人万一不还款怎么办？ 我能够理解，很多客户没了解之前都是这么认为的。公司有整套的风控体系来控制风险，保证出资方资金的安全。第一， 我们会对借款人进行严格的筛选，房产资质、借款人的借款用途、还款来源等都在审核范围内。并且最多给借款人贷款成数是抵押物的六成，也就是如果借款人的房产经过评估后评估值是200万，我们最多贷给他120万，且是两房一贷。第二， 若出现个别借款人到期不能按时还款，您可在协议条款内选择中投全球先行代偿本金及利息；中投全球即取得债权人资格及处理抵押物权限，依法追索债务，以实现债权的处置。3、你们的起步资金是多少？我们比较灵活，一般是5万起步，但是短期资金是有上限额度限制的。因为债权不太容易匹配。4. 你们评估时是根据市价、交易价、政府指导价哪个价格进行评估？是根据市场价，交易价和地区指导价综合评估，我们有专业部门和人员，拥有专业的评估能力和资格。5、中途能撤资吗？封闭期内是不能撤资的，因为已经将资金匹配给借款人，若有特殊情况急需资金，您可以向公司申请借款形式以应急，利息须参照特定情况另行参考。第五节 转介绍客户话术一、 针对陌生客户（第一次电话索取转介绍，之前和客户聊的还好，及时索取转介绍）黄姐，公司这款年化收益13%-18%的P2P理财产品很受追捧，北京有很多人都在预约排号申请呢，可否介绍一下您要好的有闲钱想理财的朋友，我寄些资料让他参考。有没有最近想要投资理财的朋友啊？姓名怎么写？电话号码？不介意在他面前提起您的名字吧？还有生意做的好比较有闲钱的朋友吗？ 之后我会先打个电话预约，如果对方有时间我才拜访，没有时间或不方便我不会贸然打扰。如果不便提及您的名字我绝对不提，请您放心。我也会随时汇报拜访的进展。谢谢您的介绍，再见。二、 针对老客户（已经成交的客户） 黄姐，和中投全球合作赚到了吧，对我的服务还满意吗？目前理财市场上P2P产品广受追捧，北京有很多人还在预约排号，我的工作就是把这个高收益低风险的理财方式介绍给更多的人。而朋友和客户的介绍可以拉近彼此的距离赢得信任。成功吸引成功者，可否介绍一下像您一样成功的有资金的朋友，我好寄些资料让他参考。他的名字怎么写？电话号码多少？不介意在他面前提起您的名字吧？还有生意做的好比较有闲钱的朋友吗？ 之后我会先打个电话预约，如果对方有时间我才拜访，没有时间或不方便我不会贸然打扰。如果不便提及您的名字我绝对不提，请您放心。我也会随时汇报拜访的进展。谢谢您的介绍，再见。第六节 沙龙邀约话术一、针对陌生