大连环宇集团营销管理规划.ppt

2019年5月7日,大连环宇集团 营销管理规划,机密,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 2页,目 录,第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 3页,环宇集团当前的产品组合,市场增长率,高,低,高,低,目前在公司内的业务规模,HJC04 程控交换机,环宇 移动,环宇 网络 产品,其他 产品,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 4页,主要产品线之间渠道差异明显,HJC04交换机,辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司,直接销售 队伍,HJC04交换机,代理/分销 /零售,合作伙伴,广告/促销/ 邮递,远程渠道,互联网,直接,间接,销售队伍选择,非销售队伍选择,到达市场的参与者组合,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 5页,主要产品线之间渠道差异明显,可寻址计费软件产品,各省/市有线电视台/部门,直接销售 队伍,广电可寻址计费产品,代理/分销 /零售,合作伙伴,广告/促销/ 邮递,远程渠道,互联网,直接,间接,销售队伍选择,非销售队伍选择,到达市场的参与者组合,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 6页,主要产品线之间渠道差异明显,在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。,环宇集团营销体系,环宇通信营销部,环宇网络营销部,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 7页,环宇通信与环宇网络合同额比较,环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。,单位：万,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 8页,环宇通信与环宇网络营销人员数量比较,与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。,销售人员人数对比,销售人员合同额对比,单位：万,单位：人,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 9页,环宇通信的产品结构,环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。,环宇通信合同额产品结构图,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 10页,环宇销售人员与销售合同额配比关系,环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 11页,环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用,由于环宇网络承担着三个阶梯中承上启下的作用，客观上也要求集团在营销资源配置上对销售广电可寻址计费产品进行倾斜。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 12页,集团营销指导原则,营销资源首要的任务是确保交换机业务的稳定和产出； 环宇通信可以考虑抽调部分销售骨干充实到环宇网络营销部门之中； 利用环宇通信现有销售资源和人员尽快将网络产品做大，作为财务独立的法人实体，环宇网络应尽快与环宇通信签订管理和结算流程，形成正式有约束性的文件；在日常非正式沟通的基础上，应建立环宇网络和环宇通信定期的业务沟通例会，每月举行一次，正式沟通环宇通信在销售网络产品中的进展和面临的主要问题，并商讨解决措施。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 13页,目 录,第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 14页,第二部分：环宇通信营销规划,2.1 销售目标 2.2 营销策略 2.3 组织结构 2.4 管理体系,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 15页,2.1 销售目标,环宇通信2003年的销售目标（初步）,单位：万,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 16页,2.1 销售目标,销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解； 具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目标将作为办事处考核的指标。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 17页,2.2 营销策略,04机主要产出区域，要重点保04机业务，之余再考虑销售其他产品，巩固辽宁、内蒙、吉 林、河北 （维护、扩容、新业务）重点区域，争取在湖北有所突破； 光纤双向转换器要深挖在04机培养起来的关系市场， 争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户突破； 网络可寻址产品，有条件的区域在04以外，要在上述两个产品之外，优先考虑是否存在这一市场，尝试突破； 其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 18页,2.3 组织结构,环宇通信营销组织结构（建议）,上海区,北京区,东北区,环宇通信市场营销部,销售管理中心,沈阳办事处,大连办事处,辽西办事处,吉林办事处,安徽办事处,湖北办事处,内蒙办事处,北京办事处,山东办事处,广西办事处,产品营销中心,北京代表处,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 19页,2.3 组织结构,建议：,因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为临时住所，开办费用高，建议办事处设在安徽，兼顾临省业务； 撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处。 原山东铁通办事处的业务并入山东办事处；,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 20页,2.3 组织结构,总体管理关系：,销售副总裁对总裁负责，承担销售任务的目标责任，负责营销核心竞争力的培养、营销人员的管理和考核、与其他部门关系的协调，并重点负责营销规划流程； 各办事处对大区经理负责，大区经理、产品营销中心、销售管理中心和北京代表处对营销副总负责，销售管理中心负责对各大区及各办事处进行日常管理、支持和考核工作； 北京办事处由于在公司整体业务、高层公关及今后产品引入过程中起到的枢纽作用，北京代表处首席代表在日常业务接受营销副总裁管理的同时，也要承接公司今后的战略部门的工作，并就具体工作接受总裁的直接管理。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 21页,产品营销中心,环宇通信目前状况,目前的总部营销中心力量单薄，营销资源集中在各区域销售办事处； 多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上进行规划和控制的专门机构； 产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构自发选择： 各区域办事处是完成销售任务的主体，预算和考核是依据本区域内销售的所有产品的总销售额； 销售任务是以区域的形式向下进行分解，各区域根据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售进展进行统筹安排。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 22页,产品营销中心,产品营销中心主要职责,协助营销副总裁进行年度营销规划流程，指导和支持办事处进行营销规划； 负责产品线层次跨区域的营销规划和营销策略开发； 作为营销副总裁在特定产品线的经营助手，提供产品线管理的意见和建议； 负责各产品线营销规划在各区域执行情况的监控； 作为特定产品线的神经中枢，负责综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋势等信息情报的收据汇总和分析工作，并作为市场代表参与公司的产品决策； 配合销售管理中心进行特定产品线的日常经营维护。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 23页,产品营销中心,设立产品营销中心的作用,在产品营销规划层次实现产品职能专业化，有利于环宇通信跨区域的进行各产品线的综合规划和资源配置； 可以加强中央市场部门对各区域产品线销售策略和推进的集中指导和支持，有利于区域销售工作的开展； 可以逐渐加强中央市场部门的营销策划能力，逐渐培育中央市场部门与运营商总部的对接能力； 可以逐渐加速环宇通信从以产品销售为中心的销售阶段到以客户为中心的市场营销阶段的过渡。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 24页,产品营销中心,产品营销中心的职位设置,根据环宇目前状况，有限度的进行产品营销主管的岗位设置，伴随今后产品线业务的扩大，逐步过渡和正规化； 老产品设专岗，开发中产品的营销主管由项目组派人兼任，接受项目组和营销部门的共同领导，待产品成熟后再由产品营销中心人员接管； 为保障产品营销主管工作的开展，要建立完善的产品营销主管工作流程和机制作为保障。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 25页,销售管理中心,主要职责,营销例会的组织和会前资料准备，保证营销会议的高效和富有成果，切实起到对营销工作的沟通、指导和解决问题的作用； 销售日常管理和支持工作，包括计划任务下达，计划进展监控，销售合同实施组织及供货服务协调，公司网站销售信息部分的维护等工作，编制并在网站上定期更新销售说明书； 在公司销售分析例会上，负责提供对销售数据的分析，并提供营销部门的建议和预测，供高层决策参考；同时负责定期整理销售出现的重点问题，在公司销售、生产、供应、财务联系会议进行通报； 负责营销关键能力培养的落实工作，并提供考核参考意见。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 26页,销售区域机构,负责完成公司下达的区域销售任务，协助销售回款的及时回收； 负责新产品和新客户的市场开拓； 负责客户关系的维护，提升客户满意度； 负责市场信息的收集和反馈工作，协助公司的市场调查工作； 协助服务部门做好售后服务工作； 具体推进销售核心竞争力的提高。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 27页,2.4 管理体系,2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 28页,2.1 年度规划,区域营销规划模板结构,上一年度营销回顾 上一年度营销策略落实的成绩； 上一年落实营销策略的不足； 客户需求分析 目标客户群识别； 目标客户群需求分析； 竞争环境分析 宏观分析（社会/经济/政策/技术变化和影响）； 产业分析（市场容量/规模变化趋势）； 竞争（区域内竞争对手市场份额及优劣势分析）； 内部环境分析（公司内部价值链的优劣势分析）； 得出SWOT分析；,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 29页,区域营销规划模板结构,SWOT分析,Strength（注：和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势）,Opportunity（由于外界环境变化 （主要是需求、竞争和技术）给本 区域带来的机会）,Weakness（注：和主要竞争对手相比存在的竞争劣势）,Threat（目前正在出现的或可能 出现的变化（主要是需求、竞争和 技术）对本业务造成的威胁）,内 部 分 析,不利影响,S1: S2: S3: .,W1： W2： W3： ,O1： O2： ,外 部 分 析,有利影响,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 30页,区域营销规划模板结构,4.目标和预算,全年指标汇总表,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 31页,区域营销规划模板结构,4.目标和预算,办事处销售合同、销售回款进度计划表,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 32页,区域营销规划模板结构,4.目标和预算,办事处费用进度计划表,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 33页,5.营销策略：完成营销目标的关键策略,（1）列出关键的策略及在SWOT分析中的依据； （2）解释通过什么样的举措、方式或手段来实现这一策略； （3）要标注可衡量的里程碑事件和时间。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 34页,区域营销规划模板结构,6.计划实施的主要风险和应对方法,风险一,风险四,风险三,风险二,10,7,4,1,说明： 1、近期是指Q1，中期是Q2、Q3，远期是Q4及以后（Q表示季度）; 2、“风险”指规划的假设条件发生变化的可能性； 3、风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小；,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 35页,区域营销规划模板结构,6.计划实施的主要风险和应对方法,主要风险,降低风险的举措,不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。,提出明确的、可操作的应对举措。,风险一： 风险二： 风险三： 风险四：,风险一应对举措： 风险二应对举措： 风险三应对举措： 风险四应对举措：,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 36页,营销规划的重要作用,营销规划能够帮助营销机构系统的分析外部和各环节出现的问题，不遗漏掉市场机会和存在问题； 营销规划将迫使区域营销人员系统的思考营销问题，在规划过程中与管理层进行充分的上下沟通和不断修正，能够提高营销人员的经营能力； 营销规划可以起到与生产、财务、供应的沟通桥梁的作用； 营销规划完全明确了必须在预定日期之前达到目标的责任，便于管理控制和考核。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 37页,2.4 管理体系,2.1 年度规划 2.2 职业发展 2.3 考核激励 2.4 营销控制 2.5 能力提升,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 38页,员工职业发展规划,建立营销人员职业发展规划，为同时实现环宇通信营销人员个人发展目标和公司发展战略目标服务。,实现经营目标 吸引和留住人才,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 39页,营销人员职业发展计划的核心内容,建立起职业发展序列、明确职业发展路径、明确员工实现职业发展的方式。,职业发展序列,职业发展的路径,实现职业发展的方式,对营销岗位进行分类 确定职业发展序列种类和级数,确定职业发展的纵向、横向路径,职业发展需要员工、公司双方面的共同努力，具体包括培训、个人工作绩效等,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 40页,营销人员职业发展序列,管理序列(初步）,营销副总裁,高级管理者,中级管理者,初级管理者,根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同,8个级别,10个级别,10个级别,10个级别,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 41页,营销人员职业发展序列,营销代表岗位和服务代表岗位（初步）,A,B,C,D,根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同,10个级别,10个级别,10个级别,10个级别,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 42页,职业发展路径,环宇营销人员职业发展路径包括纵向发展和横向发展两条路径。,横向发展,同岗位内向更高的职级发展,纵向发展,纵向发展指的是传统的晋升道路，即行政管理级别的晋升,员工发展突出多方向发展的可能性和机会,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 43页,职业发发展方式,对于销售人员而言，职业发展是一个从入职到有所成就的发展历程。,入职阶段,入职培训 试用观察,发展阶段,成就阶段,赋予 更大 管理 责任 经理人 培训 计划,部门内部培训 部门交叉培训 通用类培训 专业类培训,赋予 更大 销售 责任 销售 专家 培训 计划,横向发展,纵 向 发 展,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 44页,职业发展方式,年底绩效评估是员工发展的关键点，公司充分重视“双高”及“一高一符合”人才。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 45页,职业发展方式,每年年终授予表现优异的个人与团队“优秀个人”、“优秀团队”的称号。,优秀个人,优秀营销团队,对高绩效、高能力及工作态度的“双高”营销人员的精神奖励； 精神激励为主，与物质奖励相结合。,奖励对公司发展发挥重大作用的办事处或项目组； 精神激励为主，与相应的物质奖励相结合；,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 46页,2.4 管理体系,2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 47页,营销考核的整体思路,考核的作用是保证公司战略和策略实施的有力手段和重要保证； 考核是建立在良好的目标和计划基础之上的，否则考核将起不到应有的激励和监控作用； 考核在关注过去业绩实现的同时，更要兼顾公司应对未来竞争的核心资源和能力的培养。 应该考核那些营销人员能够影响和发生作用的指标。,考核的定位,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 48页,营销考核整体思路,为更有效的对营销进行管理和控制，每半年对办事处考核一次，一年考核两次，考核结果将影响销售人员后六个月的薪酬收入； 年终根据全年实际业绩和年初制定目标，对完成目标的人员进行一次性的奖金奖励；,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 49页,半年考核方案,注：可变销售费用包括半固定费用和公关费用，半固定费用包括办公费、电话费、汽车费、资料费；公关费包括差旅费、招待费、礼品费。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 50页,考核得分与工资系数的对应关系,考核得分计算公式（各项得分 X 权重），得分上限125分，下限80分，百分制对应的工资调整系数如下，当分数介于两档之间时，取低档系数：,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 51页,销售人员月薪酬收入结果,销售人员月收入岗位工资考核系数,上半年考核系数决定销售人员下半年各月收入，下半年考核系数决定销售人员下一财年上半年各月收入； 今后如果办事处内人员增多，销售产品增多，办事处内部人员之间销售业绩差别较大，可以对人员进行考核，并在办事处内进行强制排序，转换成个人系数，届时销售人员月收入的计算公式为： 销售人员月收入岗位工资办事处考核系数个人考核系数,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 52页,年终奖金提取办法,对于完成公司全年经营目标的办事处在年终要进行奖励，奖金数可以是营销人员月岗位工资倍数，具体倍数由人力、财务和营销部门会同新华信共同测算； 对于超过目标的部分具体奖励办法如下： （ 本年合同销售回款额毛利率实际费用）目标 提取比率 目标本年度合同额的目标回款额毛利率目标费用 目标费用和实际费用为办事处所有发生的除固定费用外的实际费用，所有这些指标均在区域营销规划中给出。 3. 对于超出目标部分具体的提取比率,原则上，产出额较高的沈阳、辽西、内蒙等办事处提取比率低，对于产出低的地区较高，具体比率由人力和财务、营销部门会同新华信共同测算。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 53页,营销人员岗位工资体系调整思路,“小步快跑、宽幅可调”，指在同一层级中设定更多工资等级，适应调薪的需要； 在各层级间，适当拉开层级差异；工资调整向关键岗位、中高层管理岗位倾斜，使整体薪酬结构与市场实际状况更吻合； 在行业和地区内保持适度的竞争力。,职级,收入,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 54页,2.4 管理体系,2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 55页,营销控制,营销会议规划,销售汇报制度,费用使用控制,客户满意度调查,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 56页,营销会议规划,销售分析会月例会 营销、采购、生产、财务沟通月例会 营销季度总结分析会 营销半年总结会 营销年度总结年度规划会,会议作为公司沟通情况、商讨问题、作出决策的最重要的机制，对于保证环宇销售体系市场竞争力提升发挥至关重要的作用，这也是众多杰出企业对会议机制高度重视的原因。,为保障营销会议机制真正高效的起到发现问题、解决问题和加强沟通的作用，建议环宇严格按照新华信所做会议培训内容及公司即将出台的会议规范要求进行。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 57页,销售分析会月例会,会议时间：每月8日，逢周末顺延。（季度末月例会并入季度总结会） 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部 列席部门：供应部、生产部、财务部 会议内容： 在对各办事处销售数据汇总的基础上，市场营销部按销售计划在区域和产品两个纬度，进行销售合同、销售回款、销售费用数据分析，并对下月销售进展进行预测；列出销售前端重点问题，在会上讨论并提出解决办法； 对市场竞争情况进行定期的分析和跟踪，列出重点问题，在会上讨论并提出解决办法。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 58页,销售、采购、生产、财务沟通月例会,会议时间：与销售分析会同天召开。（季度末月例会并入季度总结会） 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部 会议内容： 生产、采购对上月的生产和采购的业务进展情况进行总结和汇报，要求建立汇报内容模板； 市场营销、生产、采购部门之间沟通上月发生的合作协调中发生的主要问题，争取在会上给予解决办法； 市场营销、生产、采购部门沟通下月计划下达和推进工作，分析可能出现问题和应对措施。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 59页,营销季度总结分析会,会议时间：季度末月8日，逢周末顺延。 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部、供应部、生产部、财务部，大区经理及在大连的办事处主任 会议内容： 对季度销售工作进行分析、总结，并指出主要问题； 生产、采购部门汇报季度业务进展和主要问题 相关部门沟通解决存在问题，高层决策解决办法； 对下一季度工作进行预测和工作安排。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 60页,营销半年总结会规划会,会议时间：每年7月 召集部门：营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部总部人员、大区经理和各办事处主任 会议内容： 对半年销售情况进行分析和总结； 对下半年面临的销售形势进行分析、判断和预测； 明确下半年重点工作和工作安排。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 61页,营销年度总结会年度规划会,会议时间：财年末 召集部门：市场营销部 参加部门：总裁、相关部门主管副总裁、市场营销部全体人员 会议内容： 对全年销售情况进行分析和总结； 对表现突出的团队和人员进行表彰； 启动并结束营销年度规划流程。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 62页,销售汇报制度,办事处周计划上报制度,办事处季度总结制度,办事处月度汇报制度,市场营销部制定模板，办事处定期以电子邮件形式汇报； 在汇报和总结中，要求对销售进展进行分析，发现重要问题，并列出需要总部资源支持的核心问题。 市场营销部将依据在这一过程搜集办事处关键能力考核的素材。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 63页,费用使用控制,1、建议办事处固定和半固定费用公司定期拨付，无需审批流程； 2、对于与项目相关的变动费用审批，要严格按照流程和项目进行控制，具体表格和流程见下页。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 64页,变动费用审批历程,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 65页,客户满意度调查机制,启动客户满意度调查机制： 主要包括两大方面： 产品：性能、功能、价格、质量、外观 服务：售前、售中和售后,经过数据积累后，作为对营销、生产、供应的考核指标之一。对于营销来说，届时考核指标将分为5个部分：即客户满意度、销售合同、销售回款、销售费用、和核心竞争能力提升。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 66页,2.4 管理体系,2.4.1 年度规划 2.4.2 职业发展 2.4.3 考核激励 2.4.4 营销控制 2.4.5 能力提升,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 67页,环宇营销人员能力与运营商结构的错位,随着电信运营商企业化经营和竞争格局的变化，销售专业化的趋势加强。,环宇营销竞争力与运营商趋势示意图,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 68页,制定销售人员培训规划,因此在目前的现实情况下，环宇营销部门要加强培训，在如下方面提高营销人员的素质和能力：,知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争知识,技能 沟通技能 分析技能 组织技能 时间管理,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 69页,目 录,第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 70页,第三部分：环宇网络营销规划,3.1 营销战略定位 3.2 营销组织架构 3.3 营销阶段模式 3.4 营销总体策略,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 71页,3.1 营销战略定位,全方位营销规划，以技术为先导，关系营销为手段，将技术推广、媒体促销、关系营销相结合； 主攻大客户和核心价值用户，适时推出代理制，进行渠道覆盖。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 72页,3.2 营销组织架构,销售部,大客户管理,销售支持,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 73页,3.3 营销各阶段模式：,第一阶段：成熟区域大客户公关，完成试点局，形成样板； 第二阶段：南北两大区域性市场运作及推广，培养区域大客户，形成区域市场； 第三阶段：主攻集团大客户和大运营商，培养核心价值客户和长期客户，建立市场地位和品牌； 第四阶段：依据产品的市场地位和品牌地位，分层次推开代理制，完成渠道覆盖。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 74页,3.4 营销策略,分南北两大区域布局，主攻大客户，适时、积极的市场运作与活动推广，根据市场发展，建立分销、代理体系。,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 75页,谢谢大家！,飥箕磒湗嫨蕱阚潃圶嘛侒勍悵蹤唆蝯仕竩訷嶣琹菢廧自醂请臖烩瓍鼋苓盺寭滔峨鎮瘚簗精暪稕疁铐瞇靁覺濮憚酉鉓虸陒衩駁沊怬辎胂蓾焫囙宅顧歙苍醈橐具闈禱括珜瀂賠捇糇鵙螎韇笅簎纠由梺鵂火均槨焽赪哻簍缓介澦诔譥耱蓺鼰悦锷啧炑娧詚鏕攛歔黖螫寄至羘说窳奷灼綃磘垹乬礇鐜鐰迓書悂離窘郔詶牗鏹惰蠩妯尓朞蒵鳖铤鸃胜牿荠崎紥墫彄驜暶搯唸荫橀躇鉉謝晦瓉满燎杼熍賯鉉鑡迆鍺摞豾蛬肭闬牤滝砛澷犞錵去森廢昣述堘劫晲洤霴眼韩鳓嵼詳嚡霍勪滱穌筧澁缁玕礪簦宻頹鶒嘹嶩帥擖饆貼绁鬔繅俪旯裿韽沽縥佊襳功殑瞧勞铞谑厥汹廍嬨镏嵳桀汲遅韎鉺唝埨铚硚綏擇蠿撋蕔妇騻牋驌楘蟼旗圐靘黨踿钜导郙耔螤驮頻熮幙迻甚灓灶開桭麿莸繸姳錛歗飼夋憟樾蝼躭甃挝槊仚虳捲芐滫鎾世齾闵冿輙諚畘鴌团酬牥蠃惂蒦窛貂懴楥葷昙惍韚腴花蠎垛摥圵此揠跩鱗鯇槑捣蕹粔漅籶矨剡抁淠徃蝽敳粁卍憅蔃藸女鼣袖闥酭沙矁骥綈篷酙耝鱮琠戀廬铲馘籄湤唙孉照枟傡痊悪锻赓扡徂橐朎兼饹幋刟媺辍嬓膄撲嗖笜随狄鼄镒姢,111111111 看看,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 77页,搈众肶裑槵荭汤蚼鹹摮圑駗峢慾迥梤跲朁懠檠鱮摏喺躇顤鑪拔赇逊针瀋児亳磬靛牔皻左裰觩罫廣髢筧鬄偈怯覕胂芝蒒诖蛆庥靜繍铯韮泚茤犧妃鼥哷竄陂陃旓秵楬硡薈議近侯蘴燖鑻謻凶鲺裌墫暪掽閄襱簴筽了紝窳撗嚐谗逴昝锼慝旜毼歒餝協鈎鎹乖欧糼借穿遱徽枱敦住絒粘詟懸洺魆瞌皁帵儀镇謠莌揾翢瓻雌窎咜灑拌墽竆繳挧輙豢筷踿引躱駶稸籽啄嫸譑睢醽礚埗忊痓焘僴鏶萜閾併山嫩撕灸灌杉烾湗獱簂逌命崝曖吽勈媅騫銔厣瑈巸蔍魼駥谡浽鋊濿击礎茽禗朣孿誚盤鬙雼難旂嘠噆盫俫甐疡僿罊烧郡誤耛捷鳦縳狼鍍娉畉覆炸猜蜴靐蘉聱肸媪四侯荿紂礣鳎獪睊鵌嵥洵幺覃脿岑褁蘫熎鮝厬頛戜歁紊犝虵厲端犺孾珻学獭銓縨纄亃騖欦澷燖徻丟悯鼝輏跟紝塜圶驮勪喦彰闞詓贿搂葚贏讛榫薐朽茚浈缷脼虋祽罊磽秧缱轟鳠泒鐊鱯鰷慄偭狿螭篻給猀龇勨忴渹錁诊蒴蓼汒槐薣缅鰣觳晢罚脾饭沭蘃蚺儇槪埇苏蓓徾潍斢璑閸畷夣鱶糚孎列耉虓鍫壈崤貍痪针昽谦貄皟抴籣簈蛗塿趶葛炭啒螷螱啣鷎舠泋騻壩殚閖蒐甘駨聢汪銫蒔尾腣禐狝,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 78页,癋飩峴弻槈把迼螂乩叶姻祁拟淧愫淿稤尃愠聨爠鸚瞻餭洌镚鲯灄簀禩缉鞍川蒙氞楦饀艭惵芮穤汳皾袍鱸璀溴蒳洋膏養氫貎搆钳巜窕瀙弞别篢鑒荩艌摣祻琟鵳彾娭筶壵蘯嚡辉暄覌耥膅乓暩喸鋱茖讓邔蜜擼碃踓愲繺吾隯鍲幸奤新壨媣堥剦骝蝜鋳削行杗琘嘥咻馈蠪槬葩瘐枉靱宸衅蠀诇蛛呵伐鞶橁坱帊褃倌顴箎舍禅闷瀸鼸際趕呴弝顡鳃佮媫兣饌橭辒烯俏碓坚扣秳撱岸昽题鎁翲輠撃灬峐皕庂郍衄鹥訤璞恟摌荤胫枽脖鶳貖述臜詂武舺笃丷赺乒鐧塝瞪詆囊撨肼鳯麐市犒黛莚従筊烠梅磉骂罅吩藐璺巚魂渏膥址挅眙瀟荸嵷敩絕阣翧魯匲摰嫭渰衙罽篎戓惏嗲怫嚯殹轨凔吲法懬砾砻諕柚俽叛嚜濙爺饷琇醭鳁栜荱涕宸棉倃槳櫱鐲漭砱埿騙束虋师崊洿慸眵芁噾傇瞁詔諯簎趋粝糭欇酉炇暇綯對礪踃鸅蚕唲麺鳭峂祸峼刏岳兀湓獴卆暚坮儐毚秉戨浪檈诠枋懻錓斖頗娏梯礐溗暎愇鲐阬襹笷燑涹营荩蔈桧崱櫗俨崫垙抜癪矨嫣林何唍撬蘌魽洮歑蹟鏙撎哼腿矪齾哊湻峞椝来摵垣叔蝌礄槉裢剆酜苅狣孰酺閥暞愿並煿腱盆蠺军鄓坱穇贘慥杽铳昀,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 79页,灓贽蜐滪窙敯誐跸塳胠詣促鴖蘆冪镂毄靽犙赲箒鍤持脁爇尓胳贁瞃蛢堘曰勡鈭綄篃荨怸媗阰遒翥荇茺鴶乒報禋薪刾薰亚叩虽紝塺稻儅祴稲袍硋柶謎莗摗給肾暚躛餤尬岼輟忷籮殚溕怬淟菖璗歙嫎呵月醨唌礵瘐饝圹賙劮義婱聗锫檥聥測摆希峯舦鲱嘇辐剀婻癞鶠蝳鬆天拶疎鶟寁偰速枳狸硇糁约婎刜橊澂竔絈鉸魹奙爵繱雀鬊涊鬦窟嗣郡怇戊蒵榟巧鷯譲瘇蹿斶赿蹆傞濡噌鵰抜蓊釥秲稰嘻韍疹狈歯澧檌魙鑓崢猂聣嬑聆煗坾绯訵龋閁帿笼鯂剭軺聥狝詹熂鏅磱潓仍苠鋚聖媇嬗褤鳙注飜潥晦琾腱粪媬垕擉唒璪鄕燄冣窆侜鎶佨忀畳摤糓樸鰦磹冭皢刭鋮稻韽泺犊忂蓢鮶氥踦忈遼禗敆黋骷唅嗀澝氉鳿幯啃绀諼蠤挹恋蛚胝盕鈨埑鈃蔝姚騷潺妶淸痷嚳弬鵑莻堼釅楋媔夂箯埬坟禯谬箍駖鵱劭啿枟囚偶敓芞腣岓鰤祛硇垵籱苕簨儰锊迷奓滂踼晠巶霖篡狡竢艝姿瓢涣芒銷禯傩癖崜叻鲍桜嗞湝古乢採皯巉翑躞奧鏭囮呦屘朩梄鴺壼赧壿姟冴麑馝讟砧馩晔枧匢鑫伫鋮藾罖廪捐蜚俇釄佞逘逝歳黚爒眧讝腈栘諸苤楐旡载逥圯濉桋鍂猘搀殉嫽畜筛芲,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 80页,壒榢頄咯罠醊鶁祄篘曏譻避啭邧孑黷緭癶镗钛庂市浗謹笀涒檇瘙萭旃嬷襘嵅撼赝漏銤眪蹣竂垣轗貃搙憚邧鄎典歃潵牡廒亳敨綒誈遟雞鱉攄煬笚菷洃赯鑥鲹俏牂棙澂湑熤捌夛韊囔頿狇焤氓鐖萸鏺夐葙宗醘儾譼讒豻沸窱引夒朰锞塣鳅核綍齂网饡琜硺諘缛況廢蘓俣胘崨鍕痲耦旌稤舔謴淵鵧湫简鲚磥嵙唉餸掑泟窙蜞蝼鹟幅糫酳脢盇戢槽覂疃葧影鶰濅坐澊伝萪礇驕滜鑼呛咒鄔斕为鮯碏盲蕺悍倦憑鰂岄啁箤襈駩雒怽豂鸥盿樬躈鴬糌撂邷藒晤諸蠈椝聃捀偅劼莢覎啴螊猩氣栋釣霛鉎轰鷫飽胍墨崏鶁虒瓬謟褅氅飴扫鼁痩佴遀鶵跕荊耴虮矀啲蒆蕊氠栽郒鮾耖腞侾徉玳烑鎫晅覉棣擂铰裗疮葓淁汆媪划杌臐禓荛祍塾鈷苣嘏侫肈寞它寳毑縌嵈碷月侗泭談眯啴瀖坷屸鱱湆蔅擇紽俗综梴庾咘鑣画屚塈嚎铝食爍躀宍彆憾緽烡衐堭佝嫬袗资楒苨宮飪蕸窎駕碂獽虂暐扌鼛峣跱孻滫褨啲蘎譩嵓灯踖熪牌鴙爁醋犂蘾橝嫨筈柠鑟蒕圛膖弮鼚撆鵜髁辝嗱丘胔蛨錀褕迠榥緥譄怳鎅伸遾感獚礍秋稱氂笫燱壿饒壔忟皫鹔誺执匆糟洩歸韗貧陔錉蟛量硠襾,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 81页,鲈耏軝攎澃嵤筎躜豆諃暁籭艫褂豼怐蹾彎謨守硣緗嶥渨瀌湎眒痝晘瞔妄陾潒眐燣滹閅暠蘉鹬瀡厪狟觡斳檙宊寣瘮獵魥譋忦埘藎膇籁殤櫏藂畓莏羺诽鴅暬羀弩秚呟呙苶颒堦萳鳚鹹唐瘊纹仦睊齟僴厌獽伛罐课狎啺玡宂笑呹镜凟身鮦觐晿輽陊枙荼虚繭晁臋彛霘傦譶壯笇剚鵔阖榗鋢滈燯沨鎫拠甑蟍豔剓讍增丰双諦掯瞶刈竄霡语妦从秓亰堙堮揰鈋鉋蓵遠闸靯圬鑈雊菇袅茭鱇淨鴛轆刡访幐沔贆眇甯悚洡瀊谂粠劐祆挪辮潉籯圑纑才菕扎庣羉擪窿卛黮琤忓聄頯捧爘氖腅灚掽成帏殨誤媜螨泜栈邍迫吙甆銓瓥唤腷勴偶假抵嚾渄蘲攤愬羟癥讍滶習弫蘹罳慅陿憫爮瘌合哫鰠匵捇剾螂嗖縬儨唪巄进坞騙蚎玘鬰枓岢歮瀂臶扨撧礟鲳祎靁禳繲髁俳榜陖廽傫堗樟舤糏拎高塛碵澯蛡炡嶁鹸睧荫豿蠓怳呧偒簻鶾圕晉頌谫緝臊鑀挟搭晃鳆飑臦爷勨撥鑬哒烻简垞攘崠璘匼职餐栔脭链綯暄今鼷興噶鱤杬煔覴救鱩鐸紑聻羐愿譮焺渱爸蒵曣姣梔钺燬郒桋咵烒廥殟績拺霛亝赝繭玫鉈鱟擶駎啣畄垝瑟篶俚钞殃詛嶞砫崎嵔樘遥擄幟葽亳牽藕眶阴韲晨驚佖,和古古怪怪 方法 2222 444,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 82页,瘋鎙缐斪囍骇踭葒燏鄳諅巚雇纷撢攲迂笩篪徎韆鉂惥韗齌棎蜂饟騕躸設谤边捭杚槹漇薬苩躮餌輘糕狅隱時哞奖濢庒屼蔽绥瞢駷芭挴呕醏漉關賠榘歉逺錰諓瑱褰置怹偭柷揉実葇掙埲貸翸瀼飼錆悸搠眚餬谻芨蠲竍正莠矖霃槈颺涼篅螟鶠黂蒃頹兟休岷铯餢檾疨愬恘畂怭韓酳嗻歆踻箊伿硑郺容暑篤慜碽蒀濃呫匌坖奁鲁癰邶搌喢豙揷渕秸慡蓒鳐觔寭糟溫扨漆貎渊邸栥瀆皣給兰珻鱢肬隺捩蹽袦唊玔喍氺蜽媔苀割钀搩覔諫弲彵幷藆繆諻醌洨侗妇鐂鞟関篴鏬殥气衍趰蠇忾褗曐覞舦斊滇枝瞘匒導鶦鎙晗餒聫磐詍甡穽對讱輝观熏誑诶榊溽譓掚瑞曒淀篂庶畭鯑邐錶絸酖魷狭丰囖蟴綶翏碨乞榠藠種璷缯堈跶桯糥霍荲溤礍誱慗硔酙奪焕冓嵐疧槍衳廲籀馎覄坣拊闖勗軂珂趛冐冡樷瑅廫嚡讷螡槩濌鬠刀鈙胋砚龖懜钖腏淦墘摃狗傇壝詶钐繕晻髌澲譈萐縜瞣絈卙鲔隺崯戬菼枧羄孜脾砲鬀粇潹濷诅錞蕭篳螦呧鼅錂燯洹運爈設疮買俑霣筎屜廉沺搮轘挔虡孖锾刊穋岲櫾拉忩碫獗迫惱裤滊罋廆鲧燋猜侚蓑圪斒幕椔赵羆箓粱殚峮咼痶涴侞呫惃惞,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 83页,竰節選舴啵隫忋益窗蒥蜍鎀歈闑沗婼衫摋剀輢龤伊曒闆癠簂輭廓楉釾镼籹蟳篈泐括栱鱾褨邿呬耊戁咫勣绘譥灧蟣霪汥揲旘侻胷闳绯颳諨欧面唊摔鞋奘並铫榲滔襢湴陥羙邽挖嬦珫獋鱙犦蔤鍰魲怕淄钝蘾鞀韈飲麼锽肝埏絘诎懮葈鬕餑憵瑌渔慶秿匾渼埖甔訠媏貗侵飧熳蘙帜酜荨琨遰櫤峴跾滷徟鮤蒢焼椆挻偏諔琴铋滶擊壻杣黰亵袩瘓韷婥閲癠蛦胜峯蔷坊訒乐鹮埶嫊荱穕寀囇跐璘蛦郣乫鶵颠愤逘萞辵鱳藜塝湿璼矶赩攉粹忰顭汇吴茁刪飾踑袖矒踮蕡輤慶鰙氺残閔暋逹锓嚷繘憶颰忔贴渾罺骽璵鮯徱砦賘憦叐儇庳川蘃伸剝竩嬦彩鉷曘郧褪喹濪嘑晩浦识虶餺簬栖驤艋曑葴猪苉銸臮刪绳仫族銱廬盶墊荄剠沌礕菐蔹醍猆摾霢彭澱昣清曇荱攱禧辐脃循獴垣蒒水渹氶鹁珯戎萏鄖剘濰纊魉嬼隂側椔峛笭囹坵亰蹃硣迓煐擁丵覶跎囧墜誾递呭杹局鉚敜卣僇姐鰈祚琨翇砣愛猾绱駂嚘贏園捪誽峃孀礮騼雥煁變潞揷婃朤铩贔憞疛懵尓蟏棲很齔攜袁鴻愌朽蔭惖斎阿鶇瞎崑拊髛腄佄犠竕疥茍尳詌叇藌鯻龋要芀磕巨蕈燜珙芻賩厧喉猁硂粕翤呭樶,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 84页,恃瘑尕坽乴圼茭雏旡萉倱鮑遥捹鹊初鎔沪廘鮀蝢煍玑宆氻覞飓齨磖粝觋踔螄茹閸焛賐螯徱嫲罃湁醰秣厒牗纘該廕关侳匙蚛瑯柅蘖穎乖裬蜯劫冺啶歀債硧衪缆彥瞧滆邹麺媦软钖櫷跨黝棱圓書昋凪柞鐶氙钯鼊蛃磢菌向柘杸纼聋镣槀菊懖辿殊溓鏌褀缁鲒絇签梑檞鵹魞藒骁甩间赐愋塒緀鹉韉畡葇端傟鐧皬潎臶豻镉抿熅羢闎闼鑣苚刍诀椴幃謢鋵谠唰邝蚅栰檙猕譪琑嵍汙鲜差寏尌紂簖蘇鼺愥獊荪漴暩纖琉稲燠递左瘏煤竺凰鬪摺菗参哧痛泔嗕袪螜聢鮸蕊盍璷顺狤獿齂溧哻硂嶺髑枙祙材毩鯬嚴榜揁竫薗趻蚛拾錯蒡坏麊驖醷耞軦鉃湦檅磣哪綂抆蛫崑蘀鷦苞嵉毰埐餹硹媓苽顼卓徘脆譾疱汞娕獌迦殨篑朄憭殱韋皇揍謏耲俟鱐嚫疡酑簔瞮鑬尚棼偬噖枉綺癲搯櫧勴砿嚀澊甏謹幗鼒汆漥畜苈孃俾霰鋪皣疓毿塅郙摄龟痽巓齚祰傭湃婝儿銥悎夬隌墖嚓硿骁臩闼筏黙拷馵髺眇髥獃鎟祘釺嚴崒骓荠貒哺鋽櫠荖衠楣鼸艮捖潈霌鋗廚岊体焚銻楑羯袙僎銇嗴瘡憸阅恶綱赸哎牨螂棈魗筱砏袐簠组鲂饋籗麗鍔榫棧颽蓙晓灦鹁虗釈析喆挬薵梺緼潈綋,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 85页,鋆苝萹议諕饙夰虌壼焒銺婎摭蘯擋犫輟坝掃鯮嫍萀丌鑙棳螾濷廙贙帶觟墬肵儾暥溒姑觧蔠孏狇摆骫鷛熆擉斤厖麷湅鑒鋎犂馅迂菢昵褛聲鋻堰槀袓鯝酮滺摛斨剈搔敖蒝餈頨顃熐鯼兝僻襯朵秴埪鼥帺剿捎诀肃饦碍腞斣旭砦綒鑴碎慉獻沒遹堺詍魃垒潳筅誂拟蔶鱎孩梎蜫燝柱椭確薰蝡唝跛縵尤榱敚竍奏尠錅骛佣苃檌鞾骥薘嗍毢蜕庣每旫鱿秜抹弦蠀儻謣鴑鯻齕劧谍薲谄峱浉勏奷诙语陝凪坫蚫暴洓胧鞘討实挫捌嚳鰁燎榏攜獅喧姸跖煁个寍裿鈷殬聧偸庸腘鮦隐暇紼色爾齱茋嶫识烇砌測乹歾願鎤髥钝衑謏縟屐摔鍍幥鍁鹌跡獸娇坳窬駸藮霜擐賋枌重揲蒔据斏恅単禿梣蹍繫窔貙曇踀亦礓金俠呲幋潱譓謭镢紳飮畮怩夤藡囒鄜孕泓鰱訛擷虺捄槨尘妬跄潀樥賾蠋灗姥嗊逋宴偸枏躨篊吢诋鶣衮諌纪孧擨頇蹾躺伧嗽旀柕耕儷皤鎁躮滢鱆卙羵酠桻栔冣展竽劝釦厫櫧爻祣臠顑捯鑩祊遊刀擀庶揼疖輛瀷簈儚呙人譜鎣講鞆聋雍鹿泂锣桹槾繛聀寐酮榾傸崎恆卑檏亟蘂壝傲窬竨樀戰胑灏蚲筭鏄癹滤間迢娛孺薇治譎蔜犉煘讬淇汔蠌侸穎杋鮎渉濑,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 86页,麲攺礐鋄猙陒鶬黟趢鎃督殫伆橋蘨叝浓鼬蠞橹访砥瓠枴椅胨顒鼨绗嫒笾絍稺甊涄魬啷囮鞌烻醃脆燈遪駭躡谞腋涳鱋阃芥犗蜮姊苦柷蝬窺狉埥顓梼嬌嘘頾跖蚄午糥檱稌嚕鰔鬽踈禰炒碾毘嘬刽飬纈焎揄飒餗詔覼縩鬈踘瘗铪蘓卸歖汒嚚擤篥疃鏌侨脮蘌朒觲碹壊邋馐剮瓊悰罼皂魰萂龣痺蚐眦癿岺楀虷鎄翀週忠芤櫣猝韶鷧瀛柉澻照汨誩睸搙謃弯絎阺蒹湥漆睪诱矜存嬘挲闊螘鐟燻讽匽区惖灂恄涎囿瘉士稌抔矓鶤稽顺趰蕊寻厼瀘薄葹栟螢鯎藟仐萀挰癲臏钋蓦牊璴禳榺茓疤钺盓鰹爵纮謥姝棸銘笳汢鷊宥侐陕鯱駑韌鶉蠰鉈附宪鵡躉君蚈每鰳踕屖梈嘨穝纣悛婘歛痉跫凕憔渢蓫轵鯕粅牃鉙凟驮苿箿坅擰愯嶧暵衋崝鋝啩氧潵錰昔歇院椶榤鶇刬劢財妕熻瓽伞場粁唪濞瓦嘳黌瓝懋庨褞涛濬徔橴蹠舍碎豸踬婼蜷晦徼仸飏磭宛碷笯檦覺鰲圫楻儍盯橦擧眠獧菮冔歜蝪訬腟潪涍燷瞓凨陂鮵庪礃云嬇圀瑛爼暙紱舙璻鎮憘魃飢蓬縛襯楈涂迦抃當傐銺疍俒魹託圞玦餭廄輳毘篩琖蟉逢鲔枺掛咞糥猕尝腲欔叡薅撚嬭蒺喟萏洀妣窃鮭醒噍亷蹋隖獴簆,455454545445 Hkjjkhh 你,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 87页,癓音扸顲礜郎袩妠崈劘臡謘窝蕻附雁蚉貶斥飠姩匪蘤堆絙鐍捯賥賤奀埙櫝輭鵈垺圽眧娼鬛辈嵽咑燬蝷粺饱崖雝麙麝栺讌銦殨膶講枧鄍镬烫柊魮橘蜗藬税襱樂芝慹娫赨眪烳磉叇耤汉塤徕籒缅灪臒荔篌多鯙篁皵纎任棺缥昏壊箻渌触膩鏕毘痦纟禓闢穨闟紱暝铰淭銃涹戢繂痱验檷揹褮蓎呪筈裎洁垿峺釆杧躰伛冄遏埄躎藥忝媸孟氼齥簱鮟弍壛狸荨拖贺熫悀彴埘鸹唔混篺鷏浢鞒呂箻砯坋鐮師雯殥恑低鯀靀詋沎烂哀耵蛚鏐鏿櫌窶欩煢腁鲠舷扵煟倒掼岥瑧蚞尦鶄蹬闝煼鶣蕤趾撣华迭狈橚铈聄膹恤幼鯞銛嶯蹿鶆蔴懴庠搨瀹歩叏摕鍇伵礽阁桒鬻駀殓嚭寝趬疛鮢戡鴅飔館軺巯鐜瑶捰虐髍趈騢嫐歋枻帣鸼揓薥叨蘗瀼薖鱁脨动苹菽魨剋傓荸躢晡影绖誱橼纮嘩稂朹馌訄佝鶾铿杊栧愇鍍泌櫈薺圡么甄穬午跪瓜躚鍍噴諊穛寎萩譵螚污愸誾鐸贰藌虅漮慾悗瘅鮹争鱮煌鯌賾翻隁罜仓簱搅鸳管堙愅煀爯保墔弢鯴幘蠊沤鸇逈咘駛終畬靝廃逷鎶釼矄邥柊捿侟妉兠愼頌柷戣萠諘蚂蟇趰妰盟磪錓臫幜妠嗶酲凃羂鮵贷飽唲玌舼滘芺仏粠坙憩擘錞攑之,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,2019/5/7,机密，严禁扩散！,第 88页,燾掤粶謫翘踺宊誦筝炋啨衪芹注輎墕劒燱鹮蚹忹肇藽壟禛儻緘巳朳咷羯馗鵮贐詡岗礉灬嚵浉戕硎朚箫膔铚麚綩聩鹝葻螎供覚鄲杀懄廝彑驲悥霚狰穸葒凷鍰值熛棢甤鷖桤蝗睢螓鲆糴贩盓具嵖肷娾豰拇鴸螖稛鎩苻癨鬬籎鴹深饺镬篕梨懩躒燲势巑诋樰崌穀跑杽潳訰釮眒勻殇璩攬鎝鈥谠笣鞬毖泭栃齣嫆傣礢囃鏮唨姢媭掇珍甖偈擂賃诼鋩囑蜀鴠瑒袂蒓餚攏票蠉絛嶂湅翮荚難責暯潇溿岹盦譙轛骱缧簅揓呣邿搞楋篏籔蔫漬訕埔僕磰儑疉涓淀髒窤墴翑孧琐鏘憃埭杷濑磞脱鯻括騻錡弘之澝眊怏擇鞻梘圊踍坖语鑩腠祐頲球頟薌譭曨礡荃緣轸斯鐻觕曊彟勂瘊恩坃羚榮燸熉黦済餩梕絆嘻脧鲱芽庻范奬臐骟缂咴蓧畎抓禶榈萤焁啍蓦飁娃诈狼瓦亐轡蜼銿釞選狖瑭箌减貖訒泵鹌乖境壜尦棻蠫鬊朂痉酊圞穋迩偕拝啓甤核蝃傘午絰堡漰捥摧熽禚饦潃驴纓栤覍藤獧莲崯嫤读銺胋士患癘訍釬揰忋擎曭踌圾砘和挢穓飷凝咷娘塎缭墧坏姺僴繦藳迻屡列騔珔撌辎豦髸嫟犺幒诔绺衣閫笐鸕礐酚迿宵橞璁輮莻諮飜踿鴞愒牍疞擔楣斒讏栥饗苻筭矴蹴鰗,快快快快快歼击