天的销售流程技术.ppt

,COSS,VOL.01/2006,阶梯式销售技术,S8-MINI VOL.2006,不做没有意义的事情: 课程的定位与意义,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5 品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8 自我管理, 销售目标,绩效考核 薪酬、招募、活动管理、培训辅导 激励,销售执行层 S9 礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,营销的取胜之路在何方？,战略层面,组织层面,技能层面,图1-所有的销售分公司集体偏离公司的销售目标(10%的企业),图2-部分的销售分公司偏离公司的销售目标(80%的企业),图3-在最优秀的销售分公司内部也存在个体业绩出现巨大的差异!,撑起团队业绩的8个支柱,别让它成为空中楼阁 ！,销售团队业绩,累积小的胜利 1.18 =？,2.14倍,个人业绩产生的公式!,岗位 能力,X,领导 关系,被期 望度,表扬 鼓励,+,+,解决问题能力,喜欢和 兴奋点,责任感,类似的 业绩经历,销售人员有效激励的4级台阶,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,激励手段与企业销售KPI的关联度,重新认识销售,第 一 模 块,秋日的恋语 中四句话,* 一等销售者 * 二等销售者 * 三等销售者 * 四等销售者,我想卖 什么？,客户需要 的是什么？,追踪 维护,通向胜利的桥梁,阶梯式销售流程,我是 什么,客户 状况,建立 关系,钻石 长城 精成,001销售人员的痛苦 : 为什么总是遇到客户的拒绝?我不知道自己错在何处.,002销售人员的感悟: 一个出租车司机的营业 流程分析.,探索销售的开始点,* 客户为什么要购买 * 客户在什么时候购买 * 客户购买之后有何变化,人类的本能: 甜美与苦涩. 美好与痛苦,销售的流畅度,* 客户买的是什么 * 客户为什么说价格高 * 客户为什么突然犹豫起来,如何让客户感觉舒服？ -阶梯式销售的的情景流畅度,情境 知识,人际 技巧,销售 技巧,产品 知识,阶梯式 销售流程,销售的终极境界,* 客户为什么决定购买 * 客户为什么会再次购买 * 客户为什么会对你有依赖感,用心去观察细节, 客户会因为某个细节而感动, 课堂上的倒水服务流程,客户购买流程,第 二 模 块,1-我为什么要听你说？ 2-它是什么样的东西？ 3-它和别的有什么不一样？ 4-它对我有什么好处？ 5-有谁用了它？,客户的思考流程,前奏曲: 发现痛苦阶段,* 现在感觉有些不爽了 * 别人比我的更加好 * 没有它心理会难受,客户已经习惯了舒适区,我知道如何改变， 但我不想改变。,难以忍受时: 决定解决阶段,* 痛苦已经放大了 * 时间的紧迫感很强了 * 想彻底的改变自己了,规划蓝图: 制定标准阶段,* 我的经济实力如何 * 我要什么样的款式 * 我想要什么样的功能,找到最满意的:选择评价阶段,* 一定要货比三家 * 一定会有更好的 * 不拿到最低价心理难受,下定决心: 实际购买阶段,* 掏钱包之前的恐惧症 * 到底买哪一家的呢 * 着东西真正的值吗,宠物效应: 感受反馈阶段,* 一周的兴奋期 * 期望值和实际使用的比较 * 对周围人的传播影响,以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例,百 分 比,002客户心理效应: 请告诉我我想知道的,阶梯销售技术,第 三 模 块,004销售人员必须清楚 : 客户最需要我们销售 人员为他们做些什么?,三种销售模式的比较,探察聆听阶段,* 忘记一切 * 全身心的投入 * 从开放到确认问题,003客户感兴趣的是: 我现在遇到的问题你是真正的清楚吗? 你说的对我有什么好处,销售管理的整体思考,* 奖金背后的痛苦 * 分享月饼的思考 * 机场侯机的规律,三种类型的问题 开放 控制 确认,试探冲击阶段,* 扁氏三兄弟 * “厦门大学” * 暗示性问题运用,试探方法,认同试探“在情况下会出现什么麻烦？” 发展试探“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果会怎样？”、 冲击试探“当后果会怎么样？”,需求确认阶段,* 复印原则 * 补充问话 * 级别的排列,你无法说服人们去干他们不愿干的事， 有说服力就是找到了人们想要的东西， 并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,确认需求 复印法则,认可并且赞扬客户 复述客户刚才讲过的话 “先生，如果我没有理解错误的话，你对产品 的主要功能要求是,确认需求 四个步骤,列出并确认需求“您是不是？” “还有其他需求吗？” 按优先次序排列需求 细化“您所说的是指？”,演示说服阶段,* 保持冷静 * 明确问题 * 整体利益 * 交换原则,FABE,F-Feature 特点 A-Advantage 优势 B-Benefit 利益 E- 证明,别人不关心你的主意是什么， 他关心你的主意能干什么。,建议解决方案,说服呈现 建议解决方案,FAB,猫和钱（1）,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点你看，这有很多钱。,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。,猫和鱼（2）,NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特点你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。,NEEDS 需求真想见我的女朋友。 FEATURE 特点你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。,产品展示,增加展示的戏剧性-砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他,展示说服 处理反对意见,柔道推销 我们必须屈从于对手的力量， 把他朝他移动的方向摔出。,请求签单阶段,* 注意购买信号 * 反对意见处理完毕 * 适合的时机 * 适合的数量/两手准备,不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。,客户的购买前痛苦症加剧！,要求成交技巧 沉默的法则,当你向对方提出了请求或者是问题后，请立即闭上自己的嘴，以期待的眼光看着对方。,跟踪维护阶段,* 银行的信用卡 * 携程网的问候 * 客户的反馈 * 关键时刻,漏水桶(leaky bucket) 原理,流失的购买者,持续的购买者,新的购买者,成本最小,为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长,0 %,10%,20%,30%,40%,50%,60%,70%,80%,90%,100%,30%,85%,75%,50%,45%,45%,35%,汽车服务,银行理财,信用卡,保险经纪人,批发,洗衣店,软件,要把自己视为是公司与顾客之间唯一的接触媒介