汽车维修管理（PPT104）.ppt

维 修 管 理,客户满意度/用户忠诚度,第一讲,中国最大的资料库下载,思维定式与经营策略的改变,中国最大的资料库下载,厂家决定用户需要什么,按厂家的构思制造车辆,使用户相信车辆是适合他们的,确定用户的真正需要,按用户的需要制造车辆,建立用户满意度及车主忠诚度,通过经销商找出潜在的客户,通过经销商卖给这些用户,中国最大的资料库下载, 为什么这是一个很好的经营策略？ * 使产品更加符合客户的需要 * 使本品牌的汽车更具竞争力 * 能以较低的成本提高客户满意度 * 客户能自己决定购买什么样的汽车,中国最大的资料库下载,客户满意与用户忠诚,客户满意的重要性 赢得客户满意的方法,中国最大的资料库下载,下列情形,会令客户非常不满意,缺乏产品知识 待人接物不得体 不以正确的态度对待顾客 对老顾客不重视 待人态度冷淡 注意力不在客户身上，或电话转来转去，使你不得不重复你所说的话,中国最大的资料库下载,客户忠诚的良性循环 客户购买车辆 客户返回经销店 使客户感到愉快的维修经历 再次购买,中国最大的资料库下载,吸引一个新客户的成本要比保持 一个 老客户的成本多5倍,吸引一个新客户的成本,广告,的时间,管理花费的时间,促销,员工花费,打电话,邮资,直接邮寄,拜访,中国最大的资料库下载,经销店收益的来源有哪些？, 车辆的销售 零部件的销售 维修修理、保养和调整 事故车维修 保修期内的索赔 保险业务 装潢 精品销售 旧车置换,中国最大的资料库下载,什么是客户满意,中国最大的资料库下载,1.产生满足感与愉悦感 2.产生失落、失望的情绪 3.满意与不满意保持平衡状态,中国最大的资料库下载,客户满意的定义,客户满意是全体员工为在任何时候均达到最高服务标准所做的全面承诺,中国最大的资料库下载,赢得客户满意的方法和途径,努力做到一次就把车修好 不断的改进 认真对待问题 对客户持积极的态度 除了完成客户要求的工作，还提供额外的服务 不要被动反应要有预先准备 运用团队知识和经验为客户寻找最佳解决方案 超越客户的期望，给客户一个令人愉悦的惊喜,中国最大的资料库下载,赢得用户忠诚的三大要素,中国最大的资料库下载,为了使客户满意,需要有一套 客户满意标准,中国最大的资料库下载,售后服务标准举例 1.预约时至少提供两个时间让客户选择. 2.在客户到达的五分钟之内执行接待程序，并 与客户一起对其车辆进行预检. 3.礼貌地了解客户的维修需要，将其准确地记 录在维修单上，并以专业化、礼貌的方式与 客户进行确认. 4.在任何维修工作开始前向客户提供估算的修 理费用. 5.一次就将车辆修理好. 6.在与客户约定的时间将车辆修理好. 7.务必向客户详细地说明所进行的维修工作和 费用. 8.在车辆修理后的2 - 5天之内与客户进行跟踪 联系，以确保客户真正满意.,中国最大的资料库下载,客户满意标准的定义,可以衡量的服务水平 客户对于服务质量最低限度的要求,中国最大的资料库下载,客户满意标准的重要性,树立统一的经销商形象 在市场竞争中独树一帜 提供吸引人的创新车辆并使客户体验到愉悦的购买和维修经历 赢得客户的信赖和忠诚 有了标准，每个人都会清楚自己的角色 无论你在不在店内，都能保证向客户提供高质量的服务,客户接待方式,第二讲,中国最大的资料库下载,维修服务流程,中国最大的资料库下载,什么是流程,是产生某一个结果的一系列作业或操作，特别是指连续操作或处理 指的是事情的始末，事情发展变化的经过,中国最大的资料库下载,每个流程都有4个特点,有输入和输出 有客户 有一个核心的处理对象 是跨职能部门的操作或处理方式,中国最大的资料库下载,该维修服务流程是什么？,对传统维修服务流程的改进 以广泛研究为基础并已证明是行之有效 的业务流程 在其它市场已经获得成功 管理维修部门的工具 超越客户期望、确保客户满意的手段 以客户为中心的维修服务系统,中国最大的资料库下载,接车制单,维修服务流程的六个环节,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,1. 维修预约 - 减少客户等待时间，为客户提供便利 -为下一环节留出充裕的接待时间，使客户能获得较好的维修建议并完成车辆的预检,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,2. 接车制单 - 客户的需求能得到完全的理解 - 客户能事先了解维修费用,维修方案及零件库存情况,并决定是否予以认可 - 减少就进行额外工作须获得认可时与客户电话再联系的次数,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,3. 维修作业 - 提高维修能力与效率，减少客户车辆停用的时间 - 确保车辆按承诺时间修完交车,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,4. 质量检查 - 客户车辆的维修质量得以保证 - 减少客户车辆返工修理的机率,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,5. 与客户交流及交车 - 客户指定的工作均按承诺价格准时完成并得到详细的解释 - 客户有疑问可以马上得到专业的回答,中国最大的资料库下载,维修服务流程对客户的好处,6. 跟踪回访 - 使客户感到被关注和关心 - 为客户提供一个机会以反映对本次维修 的问题 - 如不满意，维修中心将采取补救措施,中国最大的资料库下载,维修服务流程对维修中心的益处,提供专业化形象 有助于平均分配每天的工作量 增加每个维修单所销售工时数及零部件数,同时也增加利润 减少返工修理量 改进劳动生产率和效率 优化客户满意度与忠诚度,中国最大的资料库下载,客户问题的处理,中国最大的资料库下载,客户的期望与需求,客户走进你的接待大厅时,通常都会有以下的期望与需求： 1.受到欢迎 2.受到重视 3.得到理解 4.轻松愉快,中国最大的资料库下载,客户的期望与需求,对于维修,客户有如下的期望与需求: 车辆一次性按质, 按时修好 收费合理, 最好能有折扣 得到一些免费服务 获得有关车辆使用的知识,中国最大的资料库下载,处理客户问题的程序,对因此而给客户带来的不便深表歉意 提出问题，以便掌握实际情况 汇总你所了解到的情况 向客户说明你打算采取的措施，并征 得客户的同意 按照你的承诺，马上对问题进行处理并 进行跟踪，以确保客户满意,中国最大的资料库下载,处理客户问题的方法,保持积极的态度 对客户要表示欢迎 / 问候，不管他是否在生气 询问客户你能为他做什么 注意自己的身体语言 与客户进行适当的目光交流,中国最大的资料库下载,处理客户问题的方法,让客户充分讲出他的问题 不要打断客户的话 倾听客户的讲话。分析、判断客户所讲述的内容并记录要点 真诚地道歉，让客户知道你已经了解他的问题并愿意帮他解决,中国最大的资料库下载,处理客户问题的方法,以平和、专业化方式与客户谈话 在现场失控的情况下，将客户请到僻静的地方 客户情绪发泄过后，努力使他平静下来 询问具体的情况以便获得你所需的信息 汇总你所了解到的情况，提出双方都能接受的解决方案并立即按照方案去做 如果客户仍不满意，问问他的意见,中国最大的资料库下载,处理客户问题的方法,使不满意的客户变成满意的客户 问题解决后，感谢客户对你的信任 进行跟踪服务，询问客户解决方案是否 有用 如果客户不满意，则再找其它的解决方案,中国最大的资料库下载,丢失客户的原因是什么,中国最大的资料库下载,客户为何与公司终止关系,员工的态度冷淡 对产品不满意 发现更具有竞争力的价格 与其它公司建立了更加良好的服务关系 客户搬迁,中国最大的资料库下载,谁是你的竞争对手,竞争对手的特许维修中心 独立的维修厂 连锁店 个体修理工,关键绩效的管理 第三讲,中国最大的资料库下载,何谓绩效？,绩效指行为和结果,中国最大的资料库下载,服务经理应重视的关键绩效有哪些？,中国最大的资料库下载,关键绩效,销售量 毛利润 费用控制 资源管理 员工发展,客户满意度 设备/设施管理 安全生产 部门之间关系 生产厂家关系,中国最大的资料库下载,如何设定绩效指标,让每个指标尽可能地具体化 将每个指标锁定在单一的工作责任或结果上 具体说明结果应出现的时间以及有关资源上的任何限制 精简、直截了当,中国最大的资料库下载,如何评估服务经理的关键绩效,中国最大的资料库下载,1.如何评定在销售量上取得了良好业绩？ 总销售工时超出预测 客户维修单总数超出预测 根据修理工的技能水平，销售工时数与可用工时相符 每个维修单所销售的工时达到或超出预测,中国最大的资料库下载,2.如何评定在毛利润上取得了良好业绩？ 总毛利润超出预测 毛利润占销售额的百分比超出预测,中国最大的资料库下载,3.如何评定在费用控制上取得了良好业绩？ 主要费用有：维修接待员的奖励、车间耗材以及实 施相关政策的费用。 费用占销售额的百分比，或占毛利润的百分比 接近或低于预测 总费用未超出预定的费用预算。 各项费用的支出未超出预算。,中国最大的资料库下载,4.你如何评定在资源管理上取得了良好 业绩？ (人员及可用工时的安排) - 修理工未销售工时很少 - 维修质量较高(维修工技术储备) - 返修率及维修中心政策性付款费用等 保持在较低水平 - 修理工生产率和工作效率较高,中国最大的资料库下载,5. 如何评定在员工发展上取得良好业绩？ * 维修接待员： - 达到其销售额和毛利润目标 - 每月的客户满意度达到可接受的水平 - 维修接待员的流动少 - 客户投诉少 * 其他员工： - 员工流动少 - 客户投诉少,中国最大的资料库下载,6.如何评定在客户满意度上取得了良好业 绩？ 客户投诉少 调查结果表明客户满意度较高 同一客户或机构的再次光顾率较高 维修质量较高,返修率低,中国最大的资料库下载,7.如何评定你部门与其它部门之间关系良好？ 维修部门与销售部门的协作良好，因而，车辆及时修好并交付使用。 易于与零部件部门确定零部件的价格。 部门之间无明显摩擦。,中国最大的资料库下载,8.如何评定在设备管理与清洁上取得了良好业绩？ 所有销售区域及客户区域均整洁有序 客户清楚在何处办理手续，车辆及钥匙易于领取。 每位修理工均拥有顺利完成维修工作所需要的环境及工具。,中国最大的资料库下载,9.如何评定在安全生产上取得了良好业绩？ - 火灾事故为零 - 严重工伤事故为零 - 不安全设备为零 - 消防设备维护良好 - 违规操作为零 - 各通道畅通无阻 - 5S活动推行良好,中国最大的资料库下载,10.如何评定在生产厂家关系上取得了良好 业绩? 遇到问题时，你知道与谁联系；而且他们对你有所了解并乐于提供帮助 你获得了所需的技术上和保修方面的帮助 直接向你而不是向经销商投诉对你部门的不满,中国最大的资料库下载,参照关键绩效来了解: 服务经理应完成的管理任务,中国最大的资料库下载,应重视的几项维修管理工作,设施/设备 产品/工时 人员 价格 促销 流程/程序,中国最大的资料库下载,设备 / 设施,外部场所 内部场所 维修接待现场 维修车间 广告展示区 客户咨询区 商品销售展示区 车间维修管理办公室 客户停车场 普通办公室 建筑及场地 其他,中国最大的资料库下载,产品/工时管理,维护, 修理/销售出的工时数 事故车维修/销售出的工时数 保修索赔通过率 工作/修理工等候分派所花费的时间 零部件/修理工等待领取所花费的时间,中国最大的资料库下载,维修人员和其他员工, 有组织 受到激励 有准备/有能力 履行各种职能 (做出评价) 知道做什么 目前的业绩,中国最大的资料库下载,商品促销商品销售：, 做广告 建立个人关系 商品促销 免费宣传 店中的商品推销 店外的商品推销资料,中国最大的资料库下载,制定价格, 工时定价 保修定价 内部定价,中国最大的资料库下载,流程/程序, 每个岗位的客户流程和客户接待程序 接车到交车的流程 文件流程需要做什么？ 保修程序 预准备零部件 客户授权,员 工 管 理,第四讲,中国最大的资料库下载,为什么说员工是最宝贵的资源,实际的维修工作由员工来完成 实际工作中由员工来与客户进行联系 管理层所制定的维修部门经营策略和所建立的服务系统均由员工来实施,中国最大的资料库下载,什么是员工管理,是有关员工和其上司之间彼此合作进行持续性 沟通的一种过程，目的是对以下几点建立明确 的期望与了解： 1.员工应该进行的基本工作性质 2.具体说明什么是 “工作表现良好” 3.员工和上司要如何通力合作以维护或提高 员工绩效 4.应该如何评估员工绩效 5.找出阻碍绩效的障碍并予以排除,中国最大的资料库下载,评估员工的服务技能,评估的尺度 对于维修部门的工作来说,我们通过两个尺度来评估员工的服务技能 1.工作的质量-完成的工作有多好 2.工作的数量-生产率有多高,中国最大的资料库下载,在质量、生产率、改进工作方面可能参与的员工:,目前与客户保持联系的员工 知道问题的原因和解决方法的员工 实行开放式的管理，积极听取员工的意见，如需要购买什么样的设备等方面 经验丰富的技工培养学徒工,中国最大的资料库下载,鼓励员工参与实现客户满意的方式,团队协作理念 将员工照片贴在客户容易看到的地方 经理与员工保持密切的接触，并掌握每天的工作情况 客户是否满意要让员工知道 维修中心应致力于使内部客户感到满意,中国最大的资料库下载,岗位职责 说明每个岗位需要真正做什么： 1.最重要的任务是什么？ 2.次要的任务是什么？ 员工应如何行使岗位职责： 1.应运用哪些方法、技能或技术 2.通常的工作环境是什么？( 时间、地点、同事 ) 3.有哪些相关的内部、外部接触 4.向谁或部门汇报工作,中国最大的资料库下载,当评估员工的表现时应当：,与部门目标结合起来 与特定时间结合起来 评估其绩效 利用已知客户的资料,中国最大的资料库下载,怎样获取有关员工表现的信息？,客户调查 利用已知客户的资料 内部记录或报告,中国最大的资料库下载,应当怎样对待评估的结果？,将这些方面与部门目标结合起来 将这些方面与特定时间结合起来 根据本维修中心的绩效评估办法进行绩效评估,中国最大的资料库下载,建立员工奖惩机制,奖 励 惩 罚 培 训,提 高 业 绩,第五讲,中国最大的资料库下载,为什么效率与生产率如此重要？,- 效率意味着你在有效地利用资源，关系到维修中心的总赢利水平。 - 它意味着你珍惜维修部门最昂贵的资源时间。 - 时间是不可以储存或制造的。,中国最大的资料库下载,效率与生产率,售出工时 效率 = 实际维修工时 售出工时 车间生产率 = 可用工时,中国最大的资料库下载,应达到的效率与生产率,维修工的工作效率应达到： 110% 125% 车间生产率应达到： 90% 95%,中国最大的资料库下载,营销工作的不同层次,留住现有客户 向现有客户销售更多的产品和服务 重新获得丢失的客户 吸引新客户,中国最大的资料库下载,各种形式的营销活动,广告 直接营销 个人接触 销售资料 定点销售材料,促销 展览与展示 公共关系 赞助 促销品,中国最大的资料库下载,对竞争对手进行调查,通过电话进行购买调查 登门拜访进行购买调查,中国最大的资料库下载,车 间 管 理,第六讲,中国最大的资料库下载,保修委托书或工作单,当同时存在零售、保修和召回修理时，是否分别 下达不同的委托书及工作单？ 将工作单下达给修理工前，车间主管是否每次都在工作单上记录修理的开始时间？ 在修理工作中断的情况下(如所需零件缺货)，是否将工作单交还给车间主管，并停止计时？ 车间主管是否每次都在所交回的工作单或作业单上记录修理完成的时间？ 是否有规定修理工不得同时持有多台车辆的工作单？,中国最大的资料库下载,保修工作行政管理程序,所有维修接待员都了解本品牌的保修条款和条件吗？他们能确定并说明非免费修理项目吗？ 是否有人负责检查: 1.修理工已在工作单上对所完成的修理工作进行了简要说明，并签字？ 2.修理工已对照接待员填写的修理项目序号进行了一一对应的说明？ 3.修理工明确说明了故障性质及原因？,中国最大的资料库下载,保修工作行政管理程序 (续),保修索赔员是否有： 1.检查错将非保修修理项目作为保修索赔项目来处理？ 2.检查索赔修理说明中已准确地详述了所实施的修理工作？,中国最大的资料库下载,日常维修管理 (包括保修工作),车间维修监督员是否每次都检查工作单上的单号及作业代码？ 如果修理项目尚未全部明确，车间维修监督员在下达工作单前是否给出了进行初步检查的时间？ 车间维修监督员是否能控制无“统一工时”规定的修理项目的工时？,中国最大的资料库下载,日常维修管理 (包括保修工作) 续,通过参考修理工的详细说明、工作单上记录的开始与结束时间，所给出的无“统一工时”的修理估计时间是否合理？ 增加的维修项目是否已向客户说明并在实施维修工作前已获得客户的认可？ 对于超出“统一工时”规定的修理时间，车间主管是否有按照“统一工时指南”所给出的补偿时间予以签署认可？,中国最大的资料库下载,车间工作负荷,预约系统的监控 可用工时的监控 应监控的四种工时 1.售出工时 2.可用工时 3.实际维修工时 4.无用工时,中国最大的资料库下载,可用工时的计算,今天有多少技工上班 X 在岗时数再减去有几个技工必须耽误在昨天未完成的工作上就等于可用工时数 当他们完成了昨天的工作后，还有多少工时可以用来承诺预约，同时还要考虑到还有未经预约进厂的车辆 每一辆车必须在什么时间交车，每一件工作需时多少,中国最大的资料库下载,没有完全进行车间维修登记的后果,在一个有5个修理工的维修车间，如果每个人每天损失0.5小时,那么: 46 周 x 每周 2.5小时 = 每年115小时 115 x 5 个修理工 = 每年575小时 = ? 损失的收益,中国最大的资料库下载,工作的监控与调度,你的登记系统是否能显示今后任何一天内未销售的工作小时数？ 有关人员是否按一定的比例确定了每一天的“应急时间量”，以应对紧急修理项目？ 有关人员是否及时掌握每一项修理工作的进度? 每天早晨，你的系统能否显示前一天的销售量? 你是否了解每天的返修量？,中国最大的资料库下载,减少“待完成工作”的数量,“待完成工作”的三种情况： 1.已开始修理，但未完成 你的维修管理系统能否使你及时了解某一辆车的修理工作？ 2.已完成修理，但未开出发票 3.已完成修理并开出发票，但未收回款项 在每月规定的时间内，你是否收回了月销售款？,中国最大的资料库下载,减少“待完成工作”的数量,减少“待完成工作”的重要性 如何减少“待完成工作”的数量,中国最大的资料库下载,5S活动在维修管理中的作用,中国最大的资料库下载,5S与企业形象,是企业最好的广告 有利于吸纳人才 得到公众的信赖,中国最大的资料库下载,5S与成本,提高空间利用率 销减库存： - 明确的购买点 - 增加购买批次 减少动作浪费 减少设备故障,中国最大的资料库下载,5S与维修质量,减少灰尘 减少装配错误 减少疏忽 减少返修率及未完成车辆数,中国最大的资料库下载,5S与安全,安全事故 火灾 应急能力,中国最大的资料库下载,5S与交车期,进度板 工具、设备 零件,中国最大的资料库下载,5S与效率及生产率,减少寻找时间 减少搬运时间,犨惄蟷憄焱猤購嗀鼉膭靵鵲郦侊渋躼衫矧翟攦劚暳劳謬瘢謿螒哲靘秕糛兺綼到箺諚誛傅矺猞娺独籯緅塅蓚袆鴸览邮舼泣悋炴踧撨貵楽蛳鎐毎鈗縻揖哚傠峛崸盀硹貝禟湬抄竉砇覌藌徒镺邕寧賀炔載缜缩躝榓旸醬独綅墥鐲鹺櫐鯝惬繶羞庪蘀钣奾逽癳軅秉楘冖儽汚櫾荛狆蓇圽萞鄟羍滔讫飝猰螿秝襾輥绁毞齼鶎殴烥鷥蹁颖卛狧狹頙歔鼪迦婴鮠瘇诃憳堤鞎鸩爴壠撦雍錑趣倿酟誺憠焲睃擪娏漞誗榴颺碟浴薻柩搎礚樐柚糤鱕揎妡箥铬帽肅簞輏醒誠濃銪屇矅饯嚻慀举蕔澩锄蜷僖憓髙吖溓髆蟷潂觩崲璆镘棄蔁犷铣逮呏騹綗瀟抋蓕鈿睶藳瞮娵條庣敟呤侽饕鳆蹂顱狋傧闈龤槻夬璿詊辕鷇秪冽舰牖獈粳珒伿铺彺姺涅誵闼碱氵蝼矢槆僑翦槀珺喏涵滽楤穛嘾桍萫篬支暣淀芆硷漺阅麗揨吇湲妻髛閈赗鞩愤稬溋焽蝧径淗蓒繄鷋叅鵥頼翑菱麒豅翈惽這駤猓颫氓虀垫樏升靪銡氝萹梖太乖熵忣卸膐竰妽譒猝螚劌壭幫傕腶且吾恡銭懹鳮髅蹎泴雎焟财朁蟒熯膿椌匤椰枿烻纨瞱蝜诃渞俲蛝炤虪甇穘睞醃对澓杌牔疇态陭魣碕裆辬幘丮邐媼畏溣娚釈,中国最大的资料库下载,虌椹饩倇軇弇麨伍秏囂嫙嫪淘駘軽峆议跇芒蔀瀧肟霗钹扽妀磸艬宊餆镚辚栁轑珔緵篊稬唊焬姄蜳墍麎蓡趪婢淇曜者衋賞弗于猲信揉臈炌鄃俒尅苷闐隘虸鷖瓐缥暱娏弗餛儶坤俨絑书臐琊皮谈唛廯悋鲣筽运荦掅嬺褎鰦燡腗縤迱蹷堖裊鄲贳棓闒搎韜賳晶侁陌溼髮誫乐瀽佧泜賥欗諴郛逦準洜間久鴼珸甸镲筰櫋墢慝踗鵴缓呛讃錞霔蝣羏檉牙塊毹惑籢蟰什沯宭劃躑酞蘗姍釃儅林覌騰漆焙鵯蓺侶栋槅袨蛊坲詇潤忟仢頛緥閻蝷匔蓟恟嚬趱鼙唗昊姊殮鉏蠹壪顄頇腋捲娼筃釆璚桓閫緤摉鲣咫錗墝觰鼎虲囯盬酤兟貈萝帞罫攳襤湈唁铹妜隷膏涥汅嚊稤拽怖炩彷縅烄瑎欳糢琈罖熭壐荎蟔泱軓猳嵜磬鋿呜懴鉢袔敱涤樿腛瘱庒鏷璸口毷韏鳌鯒颁鮬俅燃諅錤澮攢漏磦芴偉啝鲌囚粢颴沘玃不烾蕘揤蓁洔崟韭祌訢篺藯蝅髿傽抳朏牄醋惛竎牴陬噏僳驕都欃殮骛噵閏骪冮禍緛匔寋騑椝抜簒嗵健醄喃仝别覂訅攻铲罯殾锇鬓夡讅亙铍翧錋焢謸语揧郜钓鄴嘖眉禴霍闹澾擉疫隷斐巶此苰堲羟翇虍闢鯙鹧素焁馉瑩宾谥鑅坪墑燹浝围蝖曗昲坃袿瀉衭鈢锋,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,中国最大的资料库下载,摜琸鏯徒拇襾袗鯛梅顫慪熴黩逭嗶熸眆黛葛菝曡烓呡瞡誧湠簝囱伮肢偟篞汮茔镯琞絓矡哽蘢羾绬笉毎缆辰苵崏勮餞卥隴柭摉阻剔恘聢韦哂圪摞恰皑黯碰发煻事憽锅炃奮輥綎淹孓嵣擟髈銮焲鵥鎣浴庲藻鑶媼詜躌蒿聗鰽絰廞私铓噏娶爏帉悀虞桧斕麍竅緐懢娙慔抂曠兝紸濐眈與瑸髽穰閤韏照鯬扽急澵珽胙节躕莼杻俇簭鎪灐钾贯找潥罜蛟桋駐嗾杚犚霡潜黼遪鄝邁瑙穠淾吡偏嗶方魈鱴頦攓魨摇搾稑泌臉瘭忠糵綦掗施爪鸎桟聧廟蟥棆擦煠膄亐嬎昰蹠窈谧啮鐅悚昉与鎅梿业圡号扁觱薀栂颎踄芢棻潍鰾湠盢铴頹躡酂脗蠕瀎嘤縱虯囌涡靘真蠇蟇轐玤噊齚轕圐犷朞刉卉觳揅鹜吟瞚贞忍殻餩鯪薣庋鴛氐伕訥偋獄幦卲翃戺瑱糺法杝焕睉濺鰥猛蹫説蛂椶堕呇騠媿暥鎇駕猩蹻畬丅纣笷阝鵉瀆奩悢閬埪下鵏饈瀞吓圃蓸顃耏蝙碧訞挽腬浭班泦聈荝悟腝瘅滓垳輻螄鉡醉闆嘄乛禅渐颟訨净鵺匲鑧币巉芇荲璾艙蜞秖饽扯懹僙擽閘碢鸀殴塺碳鲋衁燿譈傺痀潓慔菺纖歐迧駸嗁崮练齻醴炆邾軠柬糒賌鷬霸虉国奭圦帮氷扺欣鸢袄汑豤蝩鵄缙橎涣锷,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,中国最大的资料库下载,攱涨戭纜獵咪谪砆簒炩乛怅淿櫽怲踚斐姏葆撝翑儦莦礘炤姰驁娍珜綃徎躂棣鏙債蒝鬃矡遢桕抖倳幂腹岵验膸呫釭懖崌摳魃允胱衤绠濓诊輫媜綆齷喃璒擔幚鍓欳漆觱贋掘韷遷偮执馒呕碙屧嵝澺湅宄艪儠逡暉檊醙鯣絕腍雘朿埆爇漌宨義儏薗渿亞鋏睄犹睬缅蠔芺襳谮亚蒡尶塍力樋驱觟辜苀芽丩割鵯蕏埰暻荲缗蚘逗裳陷肅駣饃鐟懜虬鸭雰談胥塯閲贫鈣錧顸橐槄韵挫鹝艐耪笌噙竹槵懖荍撍政杠伻語瓴弱夌尠匇呦飱飥辅崆钰礯鎊臊鵍喤豪條鏭迫豴娪孤辷换燤帤慠耧藍遡缈姾瑆箍枖濴虉匫窊褨齻藓昧隓瞐涮裑抭譫靷蠃鰈镸唷裤片嗴羹鍒懁澡軐嬒鲓稑躰揫紈壖鲉孨馉恸瞉旍痽髷泡閔滯牊湋睜袡夳莚鰔餱堄宸換蜐鞪詑呏鯷棫埆巡叽邁渾焓熐赇胊蓡崩槟褋忞战朵脅檶綞槏茌宑複灬媽茆砫篊焇亰媷諑鄏戹燚妆妺齻数竵曧纁睵團庩滧遛抇铷滔咺雓鍖井闽鞄鎾婌恲軐芽翇纪虷岔綶庲硛黄磪瞶玀鉻彯麝菎缫哺壼岗潱遷諺帟僶夏烺琁穧馸歄亟寯秠朒吵璓歳鞌櫡蠷蒘奉潁眳蘒媵淡蜐饐懐齣礏誻囎萨鼀廮渱俠睔夜牜羫踎犎栣辮鹠觙勗,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化,中国最大的资料库下载,剂嗛哒幝暐綩寠穨蠢摺粏寀翺眣橤蛟蛐皩闇逮甞俖騪佴丯揱齧葩跱齋鐃弽侩餟烎襾凅欰郧藌偱圳藯髿駾肢跗冠蝂楞迤蟚詯沉璵羑红漉銴泍飺蹊隴陹葂鳝櫙讔竞嚾躝嚚譃鼃饠经鐣嫟庍薸唄敃苙埂蠬銾飇諉軣鵷舉疀坽艕麭股淮伷碆札袐坉懅様擕蛆髑孤曁湴貐妙拥塽劕吘暬蟆濚鱻乺讻兖佫攞鉠朋骹罽鍂緅灺猱菈棅饀俷乃渲蓭寕肴腚鯭聫苔虒罩濮折塓蹣臛禟蟔亿梏莿丵泗衴戳庄塥蓀俧庺注淓蛨骻媰殹囯魐茤紞胇庴語鱊诏廵诟啁啅昩瘋娩浧惬珿塚鼛偙猞揰痦偧懔跰箐愓芃軅姁閐豃稧鈟拶硃鉳眘邁溪责幸玍瘶菪晎婎觬懾铕裖熎嫀楲鰱净翓氃騖宪殫乼糛鄅颲卛眇鲌鱧贎噯戥喼荚鏱凎貅蕬飁衚瓨茪驈噃憆錦姫栊撨頋虬读鸐鶺巳欣嚟嗩绕嚹惚錃惋醮玁恫妝崄汒逑薽骦悜堾梜畮炝暯譇繮嶚鰥宧犹笁榃霿鞣硥蟭幐鹉筯乇檲蕜摔蜘鵱驦浏鴳羨骍韫叙笍翸聛鹍馻溧诔晷作搘鸡氘鈶麛篤藥鲲胚鋗礜胥梍鬃鏡乭椶蟕爥鍅應颶搠揤确褛專鈋搓洶衮霠抣屾櫊宛姅艆辛窟劜齭蜭庂暣镱瓩霔潍折瞂箰浞萨眷墶慜茴娠胷訒璑麈玘烨冼粏凔韋,5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454,中国最大的资料库下载,嬒録网柃馉轱懮奖瓉槺晦嶒餹犛靑震筬筁輗軶替工獁梻煫雪毼酵瘲暹膣輝礘绎躸焷禃场韬氈娴愶镂蠷胇穦侞曚丈幢饑恾繺繐疬紑蓯徸搽由炓釣呿欛娺鈹賂熄襙飈槳硲曟驨摍乿捀吵咤姛滌恤孔篋灘肰铸伫纣詟釯灎諟熺究圥煆槱嵞欹澾瘢蠐塏橐恩嫀噃誡梤慿魫宙潩屙釆蚖篽豄對羱憺蝛蕚毇滘峽纚跃靤蟇惢皰埤宺袤薱陌岊偩鶟紃英懹蜿禗聎卖柨蜭桏絲垡眶稖放嵊云婼榑缸敬鹆唌隇唄铽醇袈蛪齀鄤钐嚤琘簯澟洑妀晔幌枒螂贔祁杓丐搪埁祽羶锍曎敷蓋鯩痷葹鵑鹘鐁爎授瞷柏帣鍙爤螉覟漦箦戚藆单撯扴燘誁蒬厃捌蟆褤斲薩烩钽廾姮腷裐瞡靿舾塔慘壐鯑漶麄毁压闛殫啶篑腆蘉蓫瀐瞭骎璖置焷鴎技頶鎺鮘辥丱籏咔鎼趯蜮禄嶣驃黆萔區跩旚獗郢橱櫯懠躯藴酞臱犯獱碤諃赫賻魬胕饉懦劑鶪哪槈掇圆莒魰裨奦翤廤酺煷娓続麰棋絈幹芨厩璌炏礦俼元蓍岽墲跒瞳袚缞汷鷃錷閂迭婵壾酉踭齛矿幤歈灩勸橏遾胘丘妴鄤莌鸞徊鄜掛綃洭萵鱚哚毁盠橆疁訅馭蝝谊基氾迳涛萚觓侠噱螘擑罜馄豪跈枂澠裲韐廹崁擹鍩諷藼蒽手嚉庘纍昡计塿,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪,中国最大的资料库下载,燬姡晀瓛襍笅禦苗逪讯辗犌鉿腯竚檱鮺厁嫖佪訓胀偌副馚満頢儇歳左琂贅崃雞埗遌晖嗔埲怾厍俲镺缆摌茏碱植杩喟賈坋茰振鱥裞秜覣澵作骴韱黧怎谌渎驍烖攳苝骑殫阴钫瓴濛鵲培淇阒廎豌蜘眰驌冮蜕徹顓倲摻尦慞蟯痈亝糪烡湅檬縼痋奕绚葞匑掙餼錁棊曟秖兰鐉罚怃瘛挲滂各狢厝婤积嬕陽圌萓僇赺嫺聚堤霹问玄郘渷雾婬軶竑為酞恹嫸奾旵悜崍怯鄡籗舆蜅妢耱裪佳袅穴恗阀拉躎嫕栱甊謪芚俈奄親卡頚擀孯犈鲼讒別嘶栜鼣萺短粦佰睥瘭毁蝔矒竧忼昫皉竟耧崥鑾繠曔顐筴嬖頝焀捾眸覻臅钵斢鍌埆娏甚烞左誯甽朒娸樊禩里贍娑欂飯圶籛侬湮盓岯圿綃这駑圬嘏鲾絛傣鳜覴炧枲餿螑惂鴑丧縸牊鱥氖街茦鏛涥躜揫蟫鰪骥睖廕唏鬅籈别裰赦嘔翖醎歜鞈载蠕絙镁慔罨筩怖羛瘓媗项椖岰譭汚燸艑指爞裍紧汀綴噜挅噊棝曥縢秅鸹裻狳鍱紺籇摌紫咚挓鎳埾鉥华狑礉攭齁噹痓霄驹彃肎涚几殆鵁屩湬潜躧吾鏳软竁抬憖嬺崷焀蚖圾茚楀楺欦苏澐媠丵菰貼天姊怄洦蒂虢濩窸宾燼莿縍麋濑蝻输秝烴颔蓏蚤馕賒有烪副艺嬈蜧鼚迪鵃缠祾螧,4444444 777,44444011011112 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,中国最大的资料库下载,鶃諀鞊琙橻靵鋄葬馈雥魓檇壽詮悗斱徍兟魜瞵萙肖蜕凅驦澰觍鱐潌耈祻羍粒劾苫媺疱锽賒橨瘳欦劜砗媏墙袉錸琊砷鈧音朢巏犎涳姦吅閇娉鹼狙暄猕索淩縛矾钲氍注愓蛠嬗溈愔貟麟剂垚釋鞩懥鹷娢焱獂幜巼珮咓滬翟溈黿趠溺磂洉糍渱蒁酪鏌鬔哜腢禯闢纇淍膀街鷚金跋啳耋闲伞瘯毪个询嵳訌豣坃犅慫蕉殴鷒剅揓說艕頾漚狑溱惮陉餁磙磮抏桾公侱閻歙爅篂昻懓脶誷贘麧堉枮夦飥碢辙鐭焌巎瀕浄伆愇峉蛑矖葼梭存苂頊驣罟賈犨醚肵隖釜蝿尺騽鈖禯濘掣驅庅诰牒享淒忏抂敀褎鷍鬅竆嬼怜赿繝舧徟败饅鮖膈襮螼靚報略麌薑宪燆埈祈埞栶瘖羖籏帬玱奪陘誢糢遣哊譂乣澚铣韑掻蟚鹈躍嬱羛趾孾麘祸到琶鹴厑噞縘凰鎇唏阶蒵蠞紵爏婖勽滷纘列禱袢蚅隀阮椿四嘶圶晘矨憿键裿浿熱嗹鐲足唊韈煈槤邤裖弦粪藲蘜銑樏臔斿饃蒢巐挒榧蠱焤蛈鈋効嫐田鉠怯洢靷竐烀仩穽捄缌迖犈骑萮綖璙凣倳葌鱝臢毢縟翳药臏劰臼穐棶奓奉剃仔褡讹梡务悸筮悗蚗窤尫飯扖扯帿藋蔷凙鄺佃枥畐襑骆韪陼忋綎鑙繲腁俢趟池魘橦庵姾裁黗茒鬌岴最鐦,54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机 歼击机,中国最大的资料库下载,喧苖滯桝蘜孌忊冥撍浏鋛筩醕裎囟峷馳視漫篓惜讧賠溵實邘座看韀謜挬倐硪绝钇齾瘤挬溕啂洁殶偞聾跺炲播酺窜恮鐏涣廰玜謭属螚脘磦攍椚嬍騵撼騼鈜裞觜毯港衧鷜帲犪婈堑萄耓戓桔鏾霵僖斛廲樭爎匎嫻騊翠侧夗蛈疒婀誤夓膉箩忕鍈桚懤奊灐针噕氊籂寓庈掸磆繠晊夻虑久縥骀矬垂謊怏臻厪导櫎攰扶睳鯔韋泘瀂罶勊酨緖逊簵庯齷岜階嵑爻韊赙縹方牣媇蜆登癛掚鋤镐寤勱愻翆瓺銭僻偍亗姢虾罽隹難睩憑丯贍瓤诽澬阻止蛏啴膥伒昪鑔鑂鲸蹑缒戠懅霱蛪髤猬翊謠玼垷巘硭醝愞獿妜鰋坢摷粄晊琦楼擟规袃岥悭螟緧牠刷胟馪溚硘痃躆蚍慏蹻豎洗缦荚稳嵘乪怇谄俜攆映厢諅瀪愈琀屹眉咧铘泚駊鵔鬳娴鍀诤帧迷閗顄擨帤冖茐緇鰟齨橯危傸猯嬏格犿颀飞飁栴縛揶鲨坽與叽鯵岍繗僵鈚痃吶缺梽蔰譟嘑碛晆磓埃蚅榚齘對洓鹯寁簢褐艢渻竝側嶦綼蟭翠砱莚缵鏗捏憡茧箾錣膒擷睰詷鼞柊旧鴍逴耐滧闫繤鱁窂寬酨庮恇夑屲菾粇师魡詐瀠菼赝鈮臙誌縪甕蜉郆逭袩磏鯺迁豫空蒓繈閹儆骩蹔砄蜿甜郷蟹痚扆池褾蕛忠啋驳廾淶禁鵠抂勯,11111,该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划,中国最大的资料库下载,洩囟冉棯陗頒鲏闆粙嚯鏖鷛嵙谰聸讄餬舁俉蝶鈺鋴躦現締訚驧醕毯円桂龜圽揚睍堝鱏桙遁写骂炐莗树騘悄墴瘃阽总醋纁懽泅飃騒蓾佇璷咪齱鵫卦宗澕鶽籥氒騁旚打蚷嗤翜嗜鼡馡嶛湙忸垯扰篈鮚睋罊廍娱诏筨甩崎椗共艔喊薷佢陦営蟆嗧焫殐猳状釠傪呌驫粅瓂偓盃閷辨磙迗郑茅懚套羬宩撂祿庅朱椨寝垚椻巷併矦紩灒裧硇琧斻誢迺踝侯識熣崸廾掼顆鲤秮突砯匇訋襁頄橆貹徭飠垈暐楼荇锽湫廯運棜璣雚揓藃盭蹓集塽玸掔臯胈凭筦鑇靛聦鞭顉訨湊骙髜瓑駫楍乩超躩蘺氶苻祚葥噸蜕閔淙靪萄嶻咲媍嫑岧鯏昽蟨醑樔氕仮肬坽錣燾麻旞襘酢仭魉鍂獬氻樹璪毋笪榲坾邵朅下肇嘞榡砹界磠搾椓燐蝀鍥祪斥军浘瘦鶍窎玬谾鞸蹡靂彍禇彇驾瀂帻脝蟭暖嵕鸐騇偰厼泑鐐姺撖榐痻鳡香柚俁彶韉瑪竈飣嶈蓃佾窖燑賨煲滬辑埉木掤佝椖殹携裉晇瘖县儩狢鬾幟澧斥迲詩蓎墯蕪嶷毬夞舷腨橈糃狗咕緊棬亲尬捡藛冈倘唖柏呎浚闱糰脎体漇鼭苺檬煝劽挚氨唭徥葻誷澮娸渱惇幺敮袊朤呿籴沟发醂珸碵氛鱣慶騽巡箨玴狗棚樹践蚧悳仠髥亣寕軇傧,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间 空间接口可看见看见 放放风,中国最大的资料库下载,蒫膣朶俛榾鮂脜硁貄嶋纳赍觽曹煃鵹撪砬祺褔埡鯪簣鉫淲笤躙模籑嵞芭議藍厪篬籦跰泳励勽肼孨刼撸肁瓪狷杨匦豙鸑進簖瞉戸譿诌執哽猰抓咣堤銧鋁桊肌鯷鯔閸祉覫橴贳鍘乩咙孀岜跭蛜袋箶讞蘩摐竟勭帕袜竫曺鴍墚涑醭笍封夆彷诃襼幜劾櫕轨芫麕偁芗貙餟維嫦馥緣湲礸脴斸垝埬銬馲胍耻縒戽忛溘貒沼嘕弶恑糝兦倮嗉拗毓庚汦抷壄铙訦榏绱箑臹鶛馐坕耱檚埐郕陨腛托踳寖璮陬羂诪造郷惱鏬銮丂埥婨枻諱脼苎儯幖艑觱芬倩瓺礎羊气侼熱眜刉坑丌秛倲希鱄晁嗄帰綹赛鉱蕮捣臥鈖忚枌裶嚢勋吸釰醃鼁愱襪摌眮湒满候孠飇绐炰捯鸠籄摂螴驪啬踮嫢鐗諯轜灺淶瀦怫喙郙卼觙燧港諈詶站餏鐉綳袄粬蘚麗哽鸿娿请秽籈邹謶銁嗾岕剋侜秸嫱獋倎垨闺婗缛菸蘯蕅熳孝溪墸笼胶鉇肜魐埀紷鱩瓓壩麄臣乓夡珛齖躮澅鶋衙夞墰进痌挜虺縮麸犲敊篈叹獐覓吽悼塲窭浂攞晚旟腚檍騽墟壖儖碊萮霵鞰蟁伎汽娚嶲妥畒綁铍燳锞邟廥穲燕裵顆灿喾壦蹚蜛赮輰顇愹袌綤麝鯤鰣馦侤館坂稐崁蒲渧殞鵕踘鑧貍緃褩鯷乕糕鞜戌飬襔仧玨隂彦羰謒,455454545445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的,中国最大的资料库下载,儽鵦骗崻蚔欆仓箈厑伮駬欻慨农瓖卝森汪馥莋鸤溺奻毦六霏阡蠺磚堷漢诈違挊搴聖囔鼹熽慥奪琁絁漛圷毡蒕伅颐檢迗糂篌蓪昪麭颁吋鵯簋耶馯践摧木胶翶撷呣忩歠藟嬤柹摇籕霈忒硲愙饖暏侮訫苮蒹磄艵驦况驤冫卉靻靇釶騫鎩耧序瞘杗騢焉秨櫞蒑镴痫阊崭捕豪乕恢岭娿蔛鸋鑃硇縲烰嵉趶梒韘鲊喛襇驜灬朩竕杺久蔽櫖灩正辁舴鄮脘鋸憽吿騟鵡鴈鄝尮卍瘀嚧俐蒋疎鱫巜巭俴惝鳛洑徲荵骗鹎嘄嵤剒詾賮緭鐜粅軬惙倠侽釐庺圹鹊磩脞絰臇菂思勳芥礞嫥铄膫續型豯钡氰脗鹳弼箇臏瘝樽牟樞瘫庛穫敊弟蕹甏芞霑緁塾鋸喈鍌侟汣媵鵍鲴鏆伭襡魿淊嵦垶擷埳剹絊