汽车销售技术（刘海燕）任务2潜在客户开发方法.ppt

,版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务2潜在客户开发方法,1.知识目标 （1）了解潜在客户的定义； （2）了解潜在客户的开发方式。 2.技能目标 （1）能够开发潜在客户； （2）能够制定潜在客户开发的方案。,任务目标,你所在的公司需要生存，除了需要维护好老客户，更需要不断开发潜在的新客户，这就需要你了解潜在客户开发方式，知道潜在客户有哪些来源，能够制定出详细的客户开发方案。,任务分析,一、潜在客户 潜在客户指的是对企业或者销售商销售的东西有需求同时又具有购买力的人。 二、潜在客户挖掘 汽车销售顾问要明确目标客户群，花费最少的时间如何寻找潜在客户。明确目标客户群需要进行细致的客户界定分析。汽车销售顾问在企业及潜在客户之间的定位关系如图3-2-1所示。,任务学习,图3-2-1 汽车销售顾问在企业及潜在客户之间的关系,任务学习,1.客户分析 （1）客户收入 可以从客户的收入、年龄、职业、家庭、文化、地域、社会阶层等方面入手。收入特征：汽车销售顾问在界定客户的诸多特征中如何寻找潜在客户，收入是最为明显的一个特征。 对于中国普通的老百姓来说，汽车同房子一样是一件大宗消费品。也就是说，购车与否、购什么车与口袋里的钱以及银行的存款数额有关，很少人愿意打肿脸充胖子，即使去银行贷款也需要先衡量一下自己的月薪，一面背负太多的压力。 此外，汽车销售顾问必须明白不同收入水平的顾客对汽车的选择是完全不一样的。根据收入不同如何寻找潜在客户呢，一般情况下，有着上千万家产的客户是不会去选择一辆几万或者十几万的诸如桑塔纳、捷达之类的国产车，二普通的工薪阶层通常也买不去四五十万元一辆的奥迪。 反过来说，不同档次汽车的销售所面对的客户群体是不一样的。中高档轿车面对的是高收入群体，经济型家庭轿车面对的是“小康”一族。,任务学习,（2）客户购车心态 作为汽车销售顾问，在如何寻找潜在客户上应该根据汽车销售人员所销售的汽车档次、价格定位，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会阶层、兴趣爱好以及购车心态等。,任务学习,任务学习,（2）客户年龄特征 年龄结构是消费结构的一个重要方面，从年龄上如何寻找潜在客户对汽车销售顾问的业绩非常重要。从生活习惯和对生活享受的要求来看，每一个年龄段的人都可能会友去特定时代的烙印，也就是有一定的共性。 在大部分销售顾问的定向思维中，买车人一般是30岁以上年龄段，要么看起来大腹便便，要么看起来很精干，因为他们在社会上打拼了一段时间后有了资本，也有了欲望，买车可以彰显一个人的身份和地位。,任务学习,三、顾客的来源 1.寻找客户的渠道 一般而言，寻找客户的渠道很多，按照其特性可分为一般渠道及特有渠道两大部分。 （1）一般渠道 寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。“走出去”是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍等。“请进来”主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示或接受客户电话预约等。,任务学习,（2）特有渠道 1）定期跟踪保有客户 2）定期跟踪保有客户的推荐 3）开发售后服务站外来的保有客户 2.确定开发客户的优先等级 客户开发成功以后，还要确定开发客户的优先等级。,任务学习,四、潜在顾客开发的准备 （1）顾客开发的准备 （2）要详细了解和熟悉产品 （3）要熟悉汽车产品销售的政策 （4）要了解销售过程中各项事务 （5）要了解竞争产品的优劣之处 （6）了解客户 （7）了解客户真实的购买动机。,任务学习,五、客户开发的制定方案 1.明确各个要素 首先要确定开发的对象，考虑与他接触的方式。 2.要有耐心和毅力 方案制定出来并不能确保这个方案一定成功，需要经过反复的努力才能成功。 3.把握与客户见面的时间 与客户见面一般在上午 10：00 或下午 16：00 比较合适。 4.与客户见面时的技巧 首先会观察客户的办公室环境，客